ESTRATEGIAS PARA NEGOCIAR CON LA BANCA Econ Juan

ESTRATEGIAS PARA NEGOCIAR CON LA BANCA Econ. Juan Carlos Ocampo Miraflores, Octubre del 2002

1. NECESIDADES DE FINANCIAMIENTO z. La empresa es viable ? z. La empresa cumple sus obligaciones ? z. Existe voluntad de pago? z. Previsión de financiamiento z. Fuentes de Financiamiento z. Cómo conocemos el nivel de crédito ? z. Casos y experiencias

2. ANALISIS DE GARANTIAS • Qué es una garantía ? • Qué activos podemos utilizar? Letras Facturas Materia prima Producto Terminado Máquinas Terrenos e Inmuebles

z Tipos de Garantías y. Aval y. Fianza y. Letras y. Warrant y. Prenda Global y Flotante y. Prenda Industrial y. Prenda Hipotecaria y. Carta de crédito z. Casos prácticos y experiencias

3. FINANCIAMIENTOS DE CORTO PLAZO z. Pagaré con aval z. Pagaré con garantías z. Sobregiro z. Descuento de Letras z. Factoring z. Financiamientos de importación z. Financiamientos de exportación z. Líneas de crédito

z. FINANCIAMIENTOS DE LARGO PLAZO z. Leasing Financiero z. Leaseback z. Crédito hipotecario z. Casos prácticos y experiencias

4. TASAS DE INTERES, GARANTIAS Y CONDICIONES DE MERCADO z. Cuotas, períodos de gracia y plazos z. Intereses por tamaño de empresa z. Tasas de interés por tipo de operación z. Tasas de interés por banco z. Entidades que prestan a Pymes z. Construcción de record crediticio z. Garantías solicitadas z. Condiciones de entidades financieras

5. COMO EL BANCO EVALUA A LA EMPRESA z Aspectos cualitativos y. Entorno económico, riesgo de la industria y. Calidad de dirección de la empresa y contabilidad y. Antecedentes crediticios z Aspectos cuantitativos y. Capacidad de pago; Flujo de caja, EEFF(palanca) y. Garantías preferidas, todo esta prendado? y. Clasificación de las demás bancos

6. REQUISITOS DE BANCOS z. Estados Financieros z. Flujo de Caja z. Pago de IGV, últimos 6 meses, IRenta z. Relación de accionistas y gerentes z. Clientes, proveedores, plazos z. Historial crediticio en otros bancos z. Visita al negocio z. Garantías preferidas z. Entorno de la empresa y del sector

7. ETAPAS DE ANALISIS PARA LA SOLICITUD DE CREDITOS • Perfil de la empresa • Revisión de historial crediticio • Información financiera • Consultas sobre partidas de EEFF • Condiciones de crédito(garantías, interés, plazos, penalidades) • Asignación de crédito • Vigilancia de pagos

8. PRESENTACION DE LA SOLICITUD CREDITICIA z. Conocer el tipo de financiamiento a pedir z. Negociar cada vez tasas de interés menores z. Mostrar búsqueda continua de mejores oportunidades z. Mostrar conocer salidas ante crisis z. Conceder visitas del banco a la empresa

z. Mostrar que se conoce mucho el negocio z. Solicitar que el financiamiento sea amortizable z. Demostrar capacidad de negociación con proveedores z. Buscar estrategias para mejorar estados financieros z. Mejorar continuamente imagen crediticia z. Negociar títulos en bancos que opera el cliente

9. CONTROL DE COSTOS FINANCIEROS z Negociar tasa de interés efectiva y vencida z. Tener documentada toda instrucción al banco z. Evitar sobregiros en fines de semana z. Revisar que se nos cobre el interés pactado z. Evitar renovar letra luego del vencimiento

z. Velar por que se cobre cuando los fondos estén disponibles z. En Descuentos evitar que se protesten las letras z. Con tiempo renovar los Warrant z. Tomar pólizas de seguro por las garantías z. Revisar la vigencia de las líneas de crédito z. Solicitar con anticipación refinanciamiento de deudas

10. RECOMENDACIONES UTILES z. Solicitar con tiempo el crédito z. Llegar a un equilibrio de intereses z. Negociar un paquete y no un credito z. Vender bien las fortalezas del negocio z. Diversificar en bancos que nos apoyen z. Revisar tasas de interes y comisiones z. Buscar buen servicio, agil respuesta y tarifas competitivas

• Formalizar acuerdos por escrito • Revisar que se cumpla lo pactado • Establecer estrategias de capital, circulante, clientes, dividendos y financieras • El financiamiento bien negociado genera menores gastos financieros y mayor rentabilidad