ESTILOS DE NEGOCIACIN Introduccin En la actualidad muchos

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Introducción En la actualidad muchos autores hablan del concepto de Negociación Situacional, esto se refiere a la idea de que no existe un Mejor Estílo de Negociación sino que el Negociador debe adaptarse a las Circunstancias presentadas en el momento en que se encuentra Negociando.

Rahim y Bonoma (1979), basándose en investigaciones realizadas en las décadas de 1960 y 1970 (Blake y Mouton, 1964, 1970; Thomas, 1976), estudiaron las dos dimensiones esenciales que afectan a la negociación: El grado de vehemencia con que las partes intentan alcanzar sus objetivos. A) El grado de cooperación que las partes ofrecen a la otra parte para alcanzar una solución.

Tipos de Negociación Comerciales: son aquellas que dominan los valores monetarios, ninguna de las dos partes están obligadas a negociar pero pueden llegar a estar interesadas en un cambio aceptable. Laborales: se realizan entre representantes de la empresa.

Estilos de negociación + Cooperación Colaborativo o contributivo Acomodativo o servil Perder/ Ganar/Ganar Asertivo Compromiso Evitativo Competitivo o agresivo Evitar Perder/Perder Ganar/perder - Cooperación - Resultados + Resultados

Estilo acomodativo o servil (perder/ganar) Le interesa mantener una buena relación con la otra parte, incluso renunciando a sus objetivos. “Ceda sólo si la otra parte entiende que no es una concesión arrancada a la fuerza, sino un paso hacia un acuerdo interesante para los dos”.

Características • Acepta las propuestas de la otra parte e inclusive perdidas para llegar al acuerdo. • Implica perder su negociador y gana su oponente.

Estilo colaborativo o de integración (ganar/ganar) Se da cuando se tiene mucho interés por obtener los objetivos pero también en mantener la buena relación con la otra parte.

Características • Hay intereses comunes entre las dos partes. • Hay diferencias entre el grado de poder entre las partes, pero ninguna tiene poder absoluto sobre la otra. • Este estilo se basa en los principios de las partes. • Los participantes son negociadores. • Se es suave con la gente y duro con los problemas. • La actitud que lo define es la colaboración. • Se buscan alternativas de beneficio mutuo.

Estilo evitativo (evitar perder/perder) Una parte no está interesada en sus objetivos ni en mantener la relación con a otra parte. “Hay que evitar negociar cuando no hay beneficio claro o las pérdidas son mayores que el interés”.

Características • El negociador evita que pierdan ambas partes. • Opta por no negociar. • Mentalidad egoísta.

Estilo competitivo o agresivo (ganar/perder) Sólo le interesa alcanzar sus objetivos. “Sea duro con el problema pero respetuoso con la persona”.

Características • • • Los participantes son adversarios. El objetivo es la victoria. Se desconfía del otro. Se insiste en la posición. Se contrarrestan argumentos. Se amenaza. No se piensa en los intereses del otro. Se exigen ganancias para llegar a un acuerdo. Se intentan sacar los mayores beneficios.

Estilo asertivo o distributivo Busca un compromiso entre los objetivos de ambas partes, que dañe lo menos posible su relación. Este estilo también es conocido como negociación distributiva pero por su propia naturaleza de reparto no suele satisfacer a ninguna de las partes.

Seis roles del negociador Planificador (Recopila Información, planifica) Amigo (Crea relaciones positivas) Consultor (Pregunta sabe escuchar) Persuasión (Convencer, influir) Coaching (superar adversidades) Actitud cambio (Aprendizaje Continuo) Existen varios modelos de negociación y cada uno de ellos coincide en que el negociador debe utilizar uno u otro en función de la situación.

Conclusión Es importante conocer los estilos de negociación para identificar que postura tomamos al momento de negociar, tomando en cuenta que lo mejor sería llegar a un acuerdo mutuo que traiga beneficios para ambas partes teniendo siempre un trato respetuoso entre los negociadores.

Bibliografía • Técnicas de negociación Anastasio Ovejero Ed. Mc Graw Hill Págs. 133 -142 • Técnicas avanzadas de negociación Jorge Palacios Plaza Ed. Netbiblo Págs. 35 -42 • Negociación, comunicación y cortesía verbal, José Ramón Trujillo – Jesús García, Ed. Limusa, Págs. 24 -30 • Estrategias de ventas y negociación. Erick De la Parra, María Del Carmen Madero, Ed. Panorama Págs. 221 -224