Verifica dei modelli di Revenue utilizzati e rilevamento

Verifica dei modelli di Revenue utilizzati e rilevamento delle criticità nel territorio di Montecatini • Italo Paltrinieri Montecatini Terme 24 Luglio 2019

Definire l'hotel secondo i mercati di riferimento • Mercato Leisure individuali • Mercato Leisure gruppi • Mercato Ibrido gruppi/individuale

I canali distributivi • Agenzie Off Line • O. t. a • Vendite dirette

Le tipologie di clientela • Repeaters • Newcomers • Entrambi

mercato Il mio Hotel distribuzione offerta domanda cliente

Mercato Prima di affrontare qualsiasi ipotesi di cambiamento del mio modo di operare devo determinare e capire bene che tipo di mercati esistono, se mi rivolgo in modo corretto ad essi o se invece la mia proposta riesce ad intercettarne solo pochi. L'analisi del mercato si svolgerà ricercando i dati che riguardano il territorio e le conclusioni saranno determinate dal confronto con i dati della mia struttura.

Distribuzion e La corretta distribuzione del mio prodotto determinerà la fortuna della mia azienda, quindi dedicherò le migliori energie per assolvere a questo compito. Si determinerà quali canali distributivi sono già presidiati e quali no, poi si studieranno le migliori strategie per raggiungere la proporzione che riteniamo ideale in riferimento alle mie caratteristiche.

Cliente Devo avere una buona conoscenza di quali sono le esigenze e le aspettative della potenziale domanda, valutare e confrontare in modo obbiettivo quale è la mia reale proposta. Il cliente si trasforma da potenziale a reale nel momento in cui la sua richiesta trova soddisfazione nella mia proposta. Quando questo non avviene non posso criticare il cliente perché non apprezza il mio prodotto.

Metodo di intervento Per fare una precisa analisi della situazione relativa alla mia struttura posso utilizzare gli strumenti che preferisco, rimanendo però sempre il più obbiettivo possibile perché da questa analisi procederò ad intraprendere le decisioni e le azioni per migliorare le mie performance, quindi: • Dati reali (non a sensazione o ricordo) • Giudizi oggettivi (non partiti presi o sentito dire) • Conoscenza dei veri fattori chiave (niente elementi di disturbo) • Il metodo SWOT

Domande

punti di forza e di debolezza (Strenghts/Weaknesses): L’analisi SWOT (Strenghts/Weaknesse s) Si tratta di definire le peculiarità dell’impresa – come la struttura finanziaria, le capacità dei manager, la qualità delle risorse tecniche e materiali, le caratteristiche della rete di vendita – e cercare di capire su quali di esse si possa fare leva per raggiungere dati obiettivi e quali invece si mostrano non in grado di rispondere in modo soddisfacente alle sollecitazioni.

opportunità e minacce (Opportunities/Threats): L’analisi SWOT (Opportunities/Threat s) sono segnali che provengono dal contesto ambientale esterno attraverso le variabili che determinano scenari positivi o negativi: l’ingresso di nuovi concorrenti sul mercato, l’introduzione di una nuova tecnologia per la produzione, il mutamento dei gusti dei clienti sono tutti fattori che influiscono in maniera più o meno marcata sul contesto competitivo e generano per l’impresa nuove possibilità o rischi.

L’analisi SWOT (Strenghts/Weaknesse s– Opportunities/Threats)

L’analisi SWOT (Strenghts/Weaknesse s– Opportunities/Threats)

Domande

Definizione Il Revenue Management vuole prevedere la domanda dei consumatori per ottimizzare l'inventario e le tariffe al fine di massimizzare la crescita dei ricavi. Questo significa non vendere oggi stesso una stanza a un prezzo basso per vendere domani ad un prezzo superiore, però significa anche la vendita di una stanza a basso prezzo oggi, se non si prevede una domanda adeguata.

Definizione Vendere al prezzo più alto POSSIBILE

Cosa serve per fare Revenue? Condizioni di applicabilità • Prodotto deperibile • Produzione fissa • Alti costi fissi e bassi costi variabili

Cosa serve per fare Revenue? Condizioni di applicabilità • Prodotto vendibile in anticipo • Distribuzione ampia • Mercato segmentabile

Di cosa altro abbiamo bisogno? Tariffazione dinamica Analisi dei nostri costi Segmentazione del nostro mercato Storico della domanda e dinamiche di prenotazione • Previsione della domanda e analisi dei dati • Gestione dei prezzi e dell’inventario • Comunicazione al mercato • •

Il prezzo dinamico

20 camere x € 20 = € 400 20 camere x € 40 = € 800 20 camere x € 60 = € 1200 20 camere. Totale x € 80€=6000 € 1600 20 camere x € 100 = € 2000 prezz o € 100 Definizione € 80 € 60 € 40 € 20 100 80 60 40 Camere vendute 20 120 camere

Quanto vale la mia camera? concorrenza Segmenti il cliente costi

Segmenti Segmentare il mercato significa riuscire ad offrire al cliente esattamente la proposta che sta cercando. Disegnata sulle sue esigenze. la segmentazione, oltre a rendere l'offerta unica e quindi non paragonabile ad altre, la rende anche di maggior qualità, quindi di maggior valore percepito

Storico Costruire e tenere aggiornato il proprio storico in modo che sia facilmente analizzabile e consultabile, è la base per riuscire a fare revenue in modo remunerativo.

Che dati conservare? Storico • • • Canale di provenienza delle prenotazioni Totale camere occupate Distorsivi della giornata Fatturato Prezzo di partenza Prezzo di arrivo Velocità della domanda Rev. P. A. R. R. P. O.

Forecast Non ci può essere certezza nella previsione, ma si può contare su un grande supporto ampiamente affidabile per ottenere un buon risultato: i dati storici. Il Forecast è lo strumento che, basandosi sull'analisi dei dati storici, cerca di prevedere, nel modo più accurato possibile, i flussi di domanda futura per il nostro albergo

Forecast è il risultato dell’elaborazione dei dati contenuti nello storico e adattati per impostare la corretta politica tariffaria da applicare per le future prenotazioni. Solitamente comprende i prossimi 12/18 mesi e comunque sempre l’intera prossima stagione. Vengono calendarizzati tutti gli eventi noti e ogni tipo di dato che ci aiuterà a prendere le decisioni, nel tempo sul forecast verranno riportati gli andamenti dei flussi di domanda e le politiche tariffarie prese. Spesso i dati del forecast, passato il Dday, diventano la base dello storico.

Gestione prezzi e inventario In una situazione in cui le tariffe sono dinamiche e possono cambiare con altissima frequenza, diventa determinante sviluppare un proprio metodo di gestione dei prezzi. Il metodo migliore sarà determinato dagli strumenti tecnici di cui dispongo (booking engine, channel manager, PMS) e dalle mie abitudini di lavoro.

PREZZO PUBBLICATO Gestione prezzi e inventario esempio o di riferimento Macrofattori Earlybookin g Prepagat o 90% 85% Pubbl icato 100% Scarpe gialle 95% Certezza Tempo Unicità

Distribuzion e delle tariffe Il canale On Line è lo strumento più efficace per raggiungere in tempo reale un numero enorme di potenziali clienti, ma le difficoltà che si possono incontrare spesso sono superiori alle nostre aspettative. Il rischio è di vedere fallire le proprie politiche di revenue o di vedere erosi i nostri guadagni.

Distribuzion e delle tariffe Con l’aiuto di una buona politica di presenza sulle OTA, ottengo un CAC inferiore. Ovvero: Ottengo migliori risultati se mi muovo con abilità su Booking. com e su Expedia

Distribuzion e On Line Per ottenere il massimo dalla vendita verificheremo anche quali sono i canali distributivi (on line e off line) in grado di avere il miglior rapporto tra profitto e visibilità profitto

Domande

Revenue e Stagionalita Nelle basse stagioni l'elemento contributore più importante per ottenere Revenue è la vendita della camera vuota Nelle alte stagioni l'elemento contributore più importante è la corretta trasformazione del R. P. O. in R. P. T.

Scarsità Conoscendo l’andamento del proprio mercato è possibile lavorare con le tariffe in modo tale da generare una scarsità di offerta nel momento di minor sensibilità al prezzo in modo da poter generare vendite a tariffe superiori e un maggior Rev. PAR a parità di camere vendute

Nel determinare la tariffa con cui si vuole partire nel forecast si posso fare solo due tipi di errore. Errori di tariffazione • Non si vende • Si perde il totale della camera • Non si può abbassare • Si vende • Si perde parte del revenue • Si rimedia facilmente • Si recupera la perdita

Montecatini Terme 24 luglio 2019 "L'IMPROVVISAZI ONE PRESUPPONE LA CONOSCENZA DELLA MATERIA" Béla Viktor János Bartók (1881 – 1945) compositore, pianista ed etnomusicologo ungherese Grazie, Italo Paltrinieri contact@italopaltrinieri. i t

Indirizzare le vendite Appare ovvio che ogni mia comunicazione on line abbia degli effetti sul venduto. Sapendo questo utilizzerò le scontistiche e le offerte calibrandole a seconda dei risultati a cui voglio portare le mie vendite. Non considero le strategie di vendita come elementi fissi, ma adattabili alle mie esigenze e come possibile soluzione alle mie criticità

Indirizzare le vendite criticità • problema • soluzione dinamica • azione • reazione proposta • vantaggi • svantaggi

Indirizzare le vendite Un buon esempio è l’utilizzo delle offerte prepagate, le quali possono avere sconti maggiori nei periodi in cui organizzo meglio il mio inventario con prenotazioni certe (alte stagioni), e scontistiche minori quando non ho necessità di programmare e voglio invece stimolare le vendite togliendo limiti e impedimenti per chi valuta la prenotazione

Indirizzare le vendite criticità program mazione • problema • soluzione • cancellazioni • policy stringenti dinamica prepaga mento • azione • reazione • sconto maggiore • innalzamento BAR proposta • vantaggi • svantaggi • meno cancellazioni • alte aspettative

é morta la parity rate! viva la parity rate! A A Z N E A R I E R O A F C F I R A T

Nel mio Booking Engine: + VANTAGGI: • Prezzo (coerenza) • Servizi (fantasia) • Policy (osare)

ESEMPIO Comunicazione lampante, immediata e inequivocabile sul mio booking enginee

Cosa evitare 1. 2. 3. 4. Programmi di affiliazione (genius, deal, etc. ) Omaggi ai clienti OTA e non ai clienti diretti Camere migliori (diverse) alle OTA Vantaggi di Policy 5. Scordarsi L’EFFETTO BILLBOARD 6. Politica tariffaria last minute 7. Booking Engine di bassa qualità 8. Same-day booking APPS

IL CONCETTO DI OMNICHANNEL Con la diffusione di molteplici canali commerciali bisogna considerare l’insieme dei nostri distributori come la fotografia che ci rappresenta. Ogni errore o imprecisione presente in un canale potrebbe compromettere il valore della nostra proposta fino a far fallire la vendita.

La psicologia dell’acquirente bisogno reale convenienza reale soddisfazione indotto reale indotta

Non esiste una buona vendita Senza un cliente soddisfatto

Infine alcuni semplici controlli per verificare la nostra presenza nella rete • Verificare i contratti con le OTA. • Iscriversi come clienti a tutte le OTA che utilizziamo, iscriversi a tutti i loro programmi fidelity e verificare come si muovono. • Controllare tutte le varie “offerte segrete”, “programmi speciali”, “hot deal”, “genius” che mettono in campo per infrangere la parity rate. • Utilizzare e fare utilizzare sempre il nostro booking engine per sviluppare preventivi e prenotare. • Allertarsi e verificare sempre tutte le volte che un cliente ci informa di un’anomalia, anche solo il fatto di non aver compreso una tariffa, un’offerta, una proposta. In poche parole: ESSERE I PROPRI CLIENTI

Bibliografia essenziale: • • Il revenue management – Danilo Zatta Pricing and Revenue Optimization - Robert Phillips Segmentation, Revenue Management and Pricing Analytics - Tudor Bodea Pricing for Profit: How to Develop a Powerful Pricing Strategy for Your Business - Peter Hill Hotel Revenue Management. Un approccio consapevole - Paolo Desinano Il revenue management alberghiero. Come aumentare il profitto di un albergo - Franco Grasso Oltre il Revenue Management alberghiero – Franco Grasso The Psychology of Price: How to use price to increase demand, profit and customer satisfaction - Leigh Caldwell • Decoded: The Science Behind Why We Buy - Phil Barden • Hotel revenue management - Aurelio G. Mauri