SATIIN YER Sat ve letme in nemi Sat

SATIŞIN YERİ ?

Satış ve İşletme İçin Önemi • Satış faaliyeti, işletmenin tüm pazarlama faaliyetleri içinde, işletmeye para akımını sağlayan tek faaliyettir. • Bugün tüm işletmeler mallarını kaliteli üretmekte, rekabete göre fiyatlarını belirlemekte, en uygun dağıtım noktalarına en ekonomik biçimde ulaşmakta, reklama, halkla ilişkilere ve satışı teşvik etmeye para harcamaktadırlar. Yatırımı geri getiren faaliyet ise satıştır.

Tutundurma Bileşenleri İçerisinde Satış

Kişisel Satış Nedir? • Bilgi akışı ve gösteri yönünün yüksek, tüketicinin dikkatini çekebilme ve durumsal düzenlemelerin kolaylıkla yapılabildiği, son derece esnek ancak, temas başına maliyetin yüksek olduğu bir faaliyettir.

Satışın Tanımı? • En basit haliyle, alıcı ile satıcı arasında gerçekleşen bir ikna faaliyetidir. • Satış, bir ürün, hizmet veya faydanın, en uygun yerde, en uygun zamanda, en uygun kişiye, en uygun yöntemle ve uygun bir bedel karşılığında satılması için gerekli olan çabalar bütünüdür.

Satış elemanı en az beş farklı unsuru dengeleyici görev üstlenir:

İşletme İçin Satışın Önemi • Satış, pazarlamanın bir parçasıdır, satış faaliyetleri pazarlama planı çerçevesinde yürütülmelidir. • Satış, satın almaya hazır olan müşteriye ürünü sunma anlamının ötesinde, çeşitli fonksiyonları kapsayan karmaşık bir görevdir.

Kişisel satış neden önemli? • Kişisel satış bir işletmenin pazarlama bütçesinin büyük bir kısmını oluşturmaktadır. Kişisel satış tutundurma bileşenleri içinde en pahalı yöntemdir.

Satışın İşletme Açısından Önemi • Satışçı bir işletmenin müşteriyle olan bağlantısıdır. İşletmenin ürünlerinin satışı için, gerekli olan temasları sağlar.

Satışın İşletme Açısından Önemi • Satış elemanları bir işletmenin sahip olduğu en pahalı sermaye olarak değerlendirilir. • Satışçılık mesleği belirli nitelikleri gerektiren ve özellikle de sosyal beceriler açısından donatılmış özel bir grubu teşkil etmektedir. • Satış elemanı, tüketiciye mesaj iletirken tüketicinin özelliklerine sunuşta uygun gördüğü değişiklikleri yapma esnekliğine sahiptir.

Satışın İşletme Açısından Önemi 2 • Satış elemanı, tüketiciye mesaj iletirken tüketicinin özelliklerine sunuşta uygun gördüğü değişiklikleri yapma esnekliğine sahiptir. • Satışçılık mesleği çeşitli fonksiyonları içeren oldukça karmaşık ve insan ilişkilerinin önemli olduğu bir meslektir

Pazarlama ve Satış Bölümleri Arasında Çatışma • Pazarlama bölümü ile satış bölümü ve elemanları arasında çatışma, az ya da çok her zaman ortaya çıkabilir. • Pazarlamacılar, satışçıların dar görüşlü olduklarını, tüketicilerin tüketim deneyimleri üzerinde yoğunlaşmadıklarını, geleceği göremediklerini ve tüm pazarın farkında olmadıklarını düşünürler.

Pazarlama ve Satış Bölümleri Arasında Çatışma 2 • Satışçılar ise, pazarlamacıların Pazar ve tüketicilerle temasta oldukları için gerçeklerden uzak olduklarını ileri sürerler. Bu farklı görüş ve inanış, işletmenin performansını olumsuz etkiler. • Satışçılık mesleği, eleştiriye açık mesleklerden biridir. Satışçı seçiminde özneli davranmak ve satışta yaşanabilecek olası etik dışı davranışların engellenmesi gerekir.

Pazarlama ve Satış Bölümleri Arasında Çatışma 3 • Pazarlama ile satış arasındaki çatışma kaynakları iki grupta ele alınabilir. Birinci gruptaki çatışma kaynakları, pazarlama programı ve bütçesinin dağıtımı ile ilgilidir. • Satışçılar düşük fiyatı, pazarlamacılar doğru fiyatı savunurlar. • Satışçılar tutundurmada satış gücüne, promosyonlara ve reklama ağırlık verilmesini savunurken, pazarlamacılar pazarı geliştirmeye, tüketici ilgisini artırmaya, ürün özelliklerini ve farklılıklarını vurgulamaya yönelmeyi savunurlar

Yöneticiler Bu Sorunlarla Nasıl Başa Çıkarlar? • Pazarlama bölümü ile satış bölümü arasındaki ilişkiler tanımlanıp belirlenmemiş ise, bölümlerin bağımsızlaşma eğilimleri artar. • İlişkilerin iyice tanımlanması durumunda ise, anlayış birliği gelişmekte ve roller üzerinde anlaşma sağlanmaktadır. • İki bölüm arasındaki sınırları belirleyerek ortak çalışma ve planlama çatışmayı azaltmaktadır. • Bütünleşme, bölümlerin birbiri ile her bakımdan anlaşmasını sağlar.

• Satışçı, satış önerisini satarken, aslında kendisi ile birlikte firmasını ve onun pazarlama programını satmaktadır. Bu nedenle satışçı pazarlama anlayışını iyi özümsemelidir.

Satışçılık Mesleği ve Satışçı Türleri: • Satışçılık mesleğinin de kendine has gerekleri ve zorlukları bulunmaktadır. • Satışçılık mesleğini diğer mesleklerden farklı kılan en önemli özellik, satışçının veya satış elemanının çok farklı rollere bürünmek zorunda olmasıdır.

Satışçılık mesleği neden farklı? • Çoğunlukla firmanın pazarlama stratejilerini sahada uygulayan kişidir. • Elçidir, firmayı müşteriye takdim eder. • Müşteri bulma ajanıdır ve müşterilerine firmayı tanır. • Bir danışman gibi çalışmak zorundadır. • Çoğunlukla yalnız çalışırlar, • Diğer personele kıyasla daha disiplinli ve sosyal bilgiye ihtiyaç duyar. • İşletme kaynaklarını harcama yetkisine sahip az sayıda elemanlar arasında yer alırlar, • Çoğu zaman evden ve aileden uzak kalmayı gerektirdiğinden çok özveri isteyen bir meslektir. • İşletme için gelir üretmekten sorumludur.

• Satışçı, temsil ettiği firmanın imajına uygun davranmak zorundadır. Bu nedenle insan ilişkileri açısından satışçıların önemi büyüktür. Satışçı zamanını nasıl kullanır?

Satışçılık mesleği zordur? • Çalışma saatleri düzensiz • Hafta sonu çalışma • Sürekli ayakta kalmanın getirdiği fizyolojik sorunlar • Her müşteriye göre farklı davranma • Hatalı davranışların bedelinin ağır olması • Çok fazla stresli bir iş olması • Ayrıca pazarlama ve satış mesleğinin eleştiriye çok açık olması

• Değişen Pazar dinamiklerinin satışçılık mesleğini de etkilediği düşünülürse, satışçıların kendilerini çok iyi yetiştirmeleri gerekir.

Satışçı ile Satıcı • Satışçı: Belirli bir ücret karşılığı bir işletmenin mal veya hizmetlerini bir veya daha fazla kişiye veya işletmeye kabul ettirmek ve satmak için uğraşan profesyonel bir kişidir. • Satıcı: Bir mal veya hizmete sahip olan ve onu satmaya çalışan kişi ya da işletmedir. Satışçılık meslek, satıcı sahip olduğu değeri ifade eder.

Satışçı Türleri: • Firmanın amaçları, mal veya hizmet türleri, faaliyet alanları, pazar yapıları , hedef pazarları , konjonktürel özellikler vb. farklı satışçı türlerini ortaya çıkarmaktadır. Satışçı türleri, aynı zamanda, hedef tüketici/ müşteriyle ilgili mal/hizmet bilgisi ihtiyacı ve satışçı bilgi düzeyi itibariyle de bir ayrıma tabi tutulabilir. • Satışla ilgili görevlerin, satış elemanından en az yaratıcılık isteyen türünden çok yaratıcılık isteyen türüne doğru gelişen bir sıra içinde ele alınmasıyla, satış elemanları (ve dolayısıyla görevleri) başlıca 7 çeşide ayrılabilirler :

• • Esas itibariyle mal teslimi yapan satış elemanı : Meşrubat , benzin ve benzeri malların dışında teslim işini yapar. Satış hükümlülüğü yoktur; olsa da, ikinci derecede olup yeni satış yaratması pek söz konusu olmaz. Ama müşteriye iyi hizmet ve has davranış daha çok satışa yol açar. Tezgahta satış elemanı : İçeride tezgah arkasında , çoğu kez neyi alacağına karar vermiş olan müşteriye istediklerini verir. Dışarıda sipariş alan satış elemanı : Görevi dışarıda sipariş almak olan perakende satış mağazalarıyla ilişki kuran satış elemanıdır. Yaratıcı satışçılık yanı azdır. Misyoner satış elemanı : Sipariş olmadan mevcut ve potansiyel alıcılara iyi niyet ziyareti yaparak bilgi veren satış elemanıdır. İşletmeye karşı olumlu ve iyi duygular yönetme amacı güder. İlaç fabrikasında “özel görevle” görevlendirilen bir doktor gibi. Teknik danışman satış elemanı : Teknik bilginin çok önem kazandığı durumda görülen satış elemanı tipidir. Teknik eğitim görmüş, satış mühendisi denilen elemanlarca satış işi yapılır. Fiziksel mallarda yaratıcı satış elemanı : Buzdolabı, çamaşır makinesi, ansiklopedi gibi somut mallarda talebi teşvik ederek, talep yaratarak satış yapan satış elemanıdır. Hizmet satışı yapan yaratıcı satış elemanı : Eğitim , sigorta ve reklam hizmetleri gibi soyut malların satışını yapar Fiziksel (somut) mallara göre bu tür malların faydalarını ortaya koymak daha güç olduğundan satışı da çok daha güçtür.

• Satışçı tür ve tipleri ayrımlarında, esas alınması gereken ölçü satışçının fonksiyonları, performans standartları, haberleşme faaliyetleri ve vasıtaları, müşteriyle görüşme frekansıyla iç ve dış ilişkilerin yoğunluğu, pazarlama bileşenlerinin, tüketici-müşteri bilgi düzeyinin ve hedef pazarının özelliğidir.

• • • • • Satış yeri satışçısı, Kanal veya hizmet satışçısı (toptancı, perakendeci vb. ), Yaratıcı satışçı (potansiyel tüketici /müşteri talebini uyandırıp onu etkileyerek talebi fiili hale getiren saha satışçısı), Teknik satışçı (makine, teçhizat satışçısında olduğu gibi), Uluslar arası mobil satışçı (tek ülkede veya çok ülkede yerleşik olmayan satışçı), Hizmet bileşeni satışçısı (turizm, sigortacılık vb. ), Referans grubu satışçısı (doktor, eczacılar vb. ), Sistem satışçısı (bilgisayara), TÜP (taahhüt – üretim – pazarlama) satışçısı (ihale pazarında), Misyoner satışçı ( talebi uyandırıp psikolojik kabul yaratan), Danışman (danışmanlık suretiyle ihtiyaç geliştiren ) satışçı, Sorun çözücü satışçı, Dolaylı satışçılık ( telefon, mektup , vb. ), Satış ekibi (fert ve gruba ) satışçıları, Kasiyer satışçı (self servis kasiyerleri) , Otomatik satışçı (satış makinaları), Müteşebbis satışçı ( kotasız ve raporsuz çalışan ) vb.

Satışçıların Temel Görevleri:

PLANLAMA: • Satış elemanları etkin bir performans gösterebilmek için, son derece planlı davranmak zorundadır. • Zamanın etkin kullanılabilmesi açısından; Tüm randevuların ve iş görüşmelerinin belirli bir plan ve program çerçevesinde yürütülmesi gerekmektedir.

Temsil etme: • Her satış elemanı çalıştığı firmayı ve markayı temsil etmektedir. Gözlemleme : • Satış elemanı Pazar şartları meydana gelen değişmeleri rahatlıkla gözleyebilmeli, müşteri şikayetleri ve müşterilerin tutum ve davranışlarında ortaya çıkacak değişiklikleri izlemek.

Analiz • Satış elemanları çevreden gözlemledikleri şeyleri etkin bir şekilde analiz etmek ve işletmenin gelecekteki faaliyetlerinin şekillenmesine yardımcı olmak durumundadır. Etkileme / İkna • İyi bir satış elemanı iyi bir müzakerecidir. Satış elemanı çeşitli yöntemleri kullanarak müşterileri etkileme yoluna gitmektedirler.

Sorun çözme • Satış elemanının temel görevinin müşteri isteklerine doğrudan cevap vermek olduğu çeşitli kaynaklarda yer almaktadır.

Raporlama: • Dönem boyunca karşılan tüm olayların ve sonuçların birer rapor halinde sunulması gerekmektedir.

Tipik bir satış elemanının görevleri: Yeni müşteriler bulma, Firma ile müşteriler arasında iletişim sağlama, Fiili anlamda satış faaliyetleri Danışmanlık ve teknik hizmet sunma Dağıtımın ve lojistik faaliyetlerinin yürütülmesi gibi hizmetleri sunma, • Pazar araştırması ve sektör izleme, • Satış tahminleri ve raporlama gibi araştırma ve destek hizmetleri sunmak • İşletmenin satış bağlamındaki bütçesinin oluşturulmasına katkı sağlamak • • •