PERILAKU KONSUMEN Dr Wan Suryani Arti konsumen dan

PERILAKU KONSUMEN Dr. Wan Suryani

Arti konsumen dan perilaku konsumen dari perspektif konsumen Yang kita pikirkan mendengar kata konsumen Pelanggan, pemakai, pengguna, pembeli, pengambil keputusan Barang, jasa, merek, harga, kemasan, kualitas, kredit, toko, layanan purna jual Menawar, mencari informasi, membandingkan merek Persepsi, referensi, sikap, loyalitas, kepuasan, motivasi, gaya hidup.

Apa itu Perilaku Konsumen? Konsumen. A Perilaku konsumen adalah suka menawar membandingkan produk dan harga -menyukai merek - yang trendi - rela antri konsumen itu raja ingin dihargai mencari produk yang baik. Namun, murah kalau bisa gratis - dipengaruhi promo -mau keluar uang banyak untuk yang disukai -cenderung pakai kartu kredit biaya pcrjalanan dinas yang tinggi tetapi cari tiket yang murah-minta kecepatan pelayanan.

Konsumen B Di kantor saya ada penjual baju batik yang datang tiap akhir bulan , di sini saya perhatikan adanya perbedaan selera baju batik antara pegawai yang muda dengan pegawai yang tua. Pegawai yang muda lebih memilih baju batik yang casual/modern dan berlengan pendek , sedangkan pegawai yang tua lebih memilih baju batik yang berlengan panjang dan formal tradisional dan cenderung berwarna klasik , tidak seperti warna yang kebanyakan dipilih pegawai yang muda.

Pengertian Perilaku Konsumen: David L. Loudon & Albert J. Della Bitta (1984: 6) Pengertian Perilaku Konsumen James F. Engel, Et. al. (1968: 8 ) Gerald Zaltman Melanie Wallendorf (1979: 6 )

Pengertian Perilaku Konsumen David L. Loudon & Albert J. Della Bitta (1984: 6) sebagai proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang dan jasa.

Pengertian Perilaku Konsumen James F. Engel, Et. al. (1968: 8 ) Tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut.

Pengertian Perilaku Konsumen Gerald Zaltman Melanie Wallendorf 1979: 6 Tindakan-tindakan, proses, dan hubungan sosial yang dilakukan individu, kelompok, dan organisasi dalam mendapatkan, menggunakan suatu produk atau lainnya sebagai suatu akibat dari pengalamannya dengan produk, pelayanan, dan sumber-sumber lainnya.

Prof. Ujang Sumarwan Perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal diatas atau kegiatan mengevaluasi.

Membeli sesuatu bukan karena : mereka perlu barang ingin punya barang punya uang ada yang menjual produknya menarik diperintah oleh seseorang Karena mereka memiliki masalah Membeli apapun

Kebutuhan Konsumen: Kebutuhan & Perilaku: Kebutuhan Konsumen Perilaku Konsumen

Hierarki kebutuhan menurut teori Abraham Maslow: Kebutuhan untuk mengaktualisasikan diri Kebutuhan akan harga diri Kebutuhan untuk merasa memiliki Kebtuhan rasa aman Kebutuhan fisiologis

� Kebutuhan menurut David Mc. Clelland: Need for achievement Tiga macam kebutuhan manusia Need for affiliation Need of power

Dua alternatif yang dapat dilakukan orang ketika memiliki masalah Lari dari masalah, berarti membiarkan masalah tetap ada dan tidak terpecahkan Ø Memecahkan masalah Ø

Mengapa perlu memahami Konsumen? Persaingan Ø Konsumen bebas memilih produk dan merk yang dibelinya Ø Keputusan membeli ada pada diri konsumen Ø Konsumen akan menggunakan berbagai kriteria dalam membeli produk dan merk tertentu Ø

Konsumen membeli produk untuk digunakan mengatasi masalah disebut problem Solving Extended Problem Solving keputusan pembelian melalui proses panjang mulai pencarian informasi, evaluasi pertimbangan, dan pemilihan barang : mobil, rumah, dan barang berharga mewah • Limited Problem Solving pembelian yang dilakukan konsumen terhadap suatu merek tertentu dengan harga terjangkau tanpa berfikir panjang • Habitual Decision Making konsumen tidak berfikir untuk membeli suatu barang, karena sudah biasa dilakukannya

Proses Pengambilan Keputusan intern al Persepsi Motivasi Belajar Sikap Ekster nal Sub Budaya Kelas Sosial Kelompokkelompok Pemimpin / panutan Kepribadian Usia Gaya hidup Peran Gender Situasi onal Dekorasi Aroma Penerangan Temperatur ruangan

Persepsi proses seseorang memilih, mengatur dan menterjemahkan informasi dari luar yang berbentuk sensasi, respon langsung dari reseptor sensori terhadap stimulus dasar : cahaya, warna, sentuhan dan suara. • Motivasi keadaan yang mendorong seseorang melakukan sesuatu untuk mencapai apa yang ingin dicapai.

Belajar perubahan relatif permanen akibat memperoleh informasi atau pengalaman. Belajar : a. behavioral learning b. cognitive learning a. behavioral learning : classical conditioning (stimulus yang diulang-ulang) dan operant conditioning seperti seseorang membeli dua produk, maka mendapatkan produk ketiga secara gratis. Cth : slogan “orang pintar minum tolak angin” b. cognitive learning melihat konsumen sebagai solusi yang lebih aktif untuk bereaksi pada asosiasi

Sikap kecenderungan yang dipelajari untuk merespon secara menyenangkan atau tidak menyenangkan terhadap suatu stimulus • kepribadian kumpulan karakteristik psikologis yang mempengaruhi seseorang memberi respon terhadap situasi lingkungan tertentu

• Usia konsumen dengan usia tertentu memiliki kebutuhan yang berbeda dengan kelompok usia lainnya • Gaya Hidup pola hidup menentukan cara orang tersebut memilih penggunaan waktu, uang, dan tenaga untuk mencerminkan nilai-nilai, cita rasa dan pilihan.

• Sub budaya kelompok yang tidak di dalam suatu kelompok budaya besar, tetapi anggotanya memiliki kesamaan dalam suatu kepercayaan atau karakteristik, seperti etnis. • Kelas sosial strata sosial suatu kelompok orng didalam masyarakat, sesuai dengan faktor nilai yang terikat, seperti latar belakang keluarga, pendidikan, kedudukan dan penghasilan

• Kelompok-kelompok keanggotaan kelompok cenderung bertindak atau beraktivitas secara bersama, tetapi tindakannya berbeda pada saat dilakukan sendirian • Pemimpin pendapat /panutan seseorang yang mampu mempengaruhi sikap atau perilaku orang lain berdasarkan minat atau kepiawaiannya akan satu produk atau beberapa produk. • Peran gender harapan masyarakat berkaitan sikap, perilaku, penampilan perempuan dan laki-laki. Pengaruh ini mengajarkan kita peran gender serta produk apa yang cocok bagi perempuan dan laki

Perilaku Perusahaan Organisasi membeli produk memiliki masalah memiliki 3 tujuan : Untuk melayani kebutuhan operasional • kertas, komputer, printer, kursi, meja dan peralatan kantor Untuk memenuhi tanggung jawab sosial dan hukum • sistem pengolahan air limbah dan berbagai asuransi untuk karyawan Untuk memastikan kelangsungan produksi • lini produksi, peralatan ringan dan bahan baku untuk produksi

Perbedaan karakteristik proses keputusan membeli perusahaan Multi Personnel Buying Decision • Hal ini melibatkan 3 atau lebih orang dari organisasi yang bersangkutan dalam proses pembelian. Produk ini harus memenuhi persyaratan setiap orang Beberapa (Few) • Jumlah organisasi pembeli, jauh lebih sedikit dari jumlah konsumen Large Buyer • Organisasi bisnis membeli banyak produk pada setiap pembelian. Hal ini senilai jutaan Dollar AS Geographically Concentrated • Para pelanggan bisnis berlokasi di satu area geografis seperti segi tiga emas ( Sudirman – Rasuna Said – Gatot Subroto ) Business to Business B 2 B Demand • Ada 4 bentuk B 2 B derived demand, inelastic demand, fluctuating, dan joint demand

B 2 B derived demand • Permintaan yang muncul karena diturunkan dari kebutuhan produksi suatu produk bagi konsumen. mis : industri otomotif akan memerlukan ban untuk memperoduksi mobil inelastic demand • Produsen membeli prosesor, baterai dan komponen untuk memproduksi telepon genggan. Apabila harga naik tidak mengubah permintaan konsumen karena produksi akan tetap berjalan. • fluctuating joint demand Permintaan terhadap produk organisasi memiliki Fluktuasi lebih besar dibandingkan permintaan produk konsumen • Permintaan dua komponen atau lebih untuk membuat produk akhir cth : samsung membutuhkan layar liquid crystal display, baterai, dan komponen elektronik untuk pembuatan galaxy note

Tipe Pelanggan B 2 B Produsen • Individu atau organisasi yang membeli produk untuk digunakan dalam proses produksi produk lain Pemerintah • Pemerintah pusat atau daerah membeli produk untuk kepentingan layanan masyarakat dan menunjang operasionalnya. Lembaga Nirlaba • Organisasi sosial, organisasi pendidikan, organisasi swadaya masyarakat, dan komunitas membeli produk untuk menunjang aktivitas dan melayani anggotanya.

Proses Keputusan Pembelian Organisasi Bisnis Mengenali masalah • Anggota organisasi bisnis melihat masalah pada saat ini atau kemungkinan pada masa depan Mencari informasi • Organisasi mencari informasi tentang pemasok produk dari berbagai sumber informasi seperti majalah perdagangan, jurnal-jurnal, surat kabar, konsultan Mengevaluasi • Tim pembelian menerima dan mengevalasi proposal penawaran sprt : harga, kualitas, alternatif spesifikasi produk, dan nilai tambah. Memilih produk dan pemasok • Kriteria yang dipertimbangkan dalam pemilihan ini antara lain keandalan (reliability) daya tahan (durability) dan berkesinambungan performa para pemasoknya seperti Evaluasi pasca • Mengevaluasi kualitas produk, jadwal pengiriman, jumlah pembelian pengiriman, dan nilai tambah

Peran Pembelian (Buying Roles) Pemberi pengaruh (influencer) • Pihak yang melihat dan mengenali organisasi bisnis memerlukan produk guna memecahkan masalahnya • Pihak yang memberikan nasehat atau membagi kepiawaiannya terhadap suatu barang atau layanan Penentu keputusan (decider) • Pihak yang membuat keputusan akhir terhadap pembelian Pengguna (user) • Pihak yang memerlukan barang atau layanan Pelaksana pembelian (purchaser) • Pihak yang melaksanakan pembelian suatu barang atau layanan Penjaga gerbang (gate keeper) • Pihak yang meneruskan atau menahan informasi yang dapat mengakibatkan usaha para pemasok menjadi sia-sia Pemrakarsa (initiator)

Menyelami Pasar Anak dan Remaja

Anak remaja Indonesia dalam Perspektif Marketing Riset dari Frontier Consulting Group (2015) Produk yang dibeli remaja Indonesia di internet : busana, antara lain pakaian dan sepatu. Remaja 2015 memiliki pengaruh yang kuat terhadap keputusan pemilihan produk antara lain : Biskuit, buku, telepon seluler, tempat bercengkrama, obat 2 an dokter

Pertanyaan Jelaskan proses pengambilan keputusan remaja dalam membeli suatu produk q Menurut anda dari 3 faktor yang mempengaruhi remaja dalam membeli (internal, eksternal dan situasional), faktor manakah yang paling berpengaruh dalam membeli produk fashion. q Apakah perubahan perilaku pada remaja dalam konteks pemasaran terjadi secara global dan universal. q