Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis Pembelian Organisasi

Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis Pembelian Organisasi: Proses pengambilan keputusan oleh organisasai formal dalam menetapkan kebutuhan barang dan jasa yang dapat dibeli dan mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih diantara alternatif merek dan pemasok. Ciri pasar Bisnis: • Pembeli yang lebih sedikit • Pembeli yang lebih besar • Hubungan pemasok pelanggan yang erat • Pembeli terkonsentrasi secara geografis • Permintaan turunan • Permintaan tidak elastis • Permintaan berfluktuasi • Pembelian Profesional • Beberapa pengaruh pembelian • Pembelian Langsung • Sewa Guna

Situasi Pembelian • Pembelian Ulangsung Rutin dilakukan • Pembelian Ulang Termodifikasi memodifikasi pesanan • Tugas Baru Pembelian untuk pertama kali

Peserta Dalam Pembelian Bisnis Initiator User Ifluencer Decider Approvers Buyer Gatekeeper

Pengaruh Utama dalam Perilaku Pembelian Bisnis LINGKUNGAN • • Tingkat permintaan Ramalan Ekonomi Tingkat Bunga Tingkat Perubahan Teknologi Perkembangan Politik dan Peraturan Perkembangan Persaingan Perhatian pada Tanggung jawab sosial

ORGANISASI • • • Tujuan Kebijakan Prosedur Struktur Organisasi Sistem ANTAR PRIBADI • • • Minat Wewenang Status Empati Daya Bujuk

INTERPERSONAL • • Umur Penghasilan Pendidikan Jabatan Kepribadian Siakap terhadap risiko Budaya PEMBELIAN BISNIS

Tahapan Pembelian 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Pengenalan Masalah Perumusab Kebutuhan Umum Spesifikasi Produk Pencarian Pemasok Permintaan pengajuan proposal Pemilihan Pemasok Spesifikasi Rutinitas Pesanan Penilaian Kinerja

Industri dan Pesaing • • • Siapa Pesaing Apa Strategi Mereka Apa Tujuan Mereka Apa Kekuatan dan Kelemahan Mereka Apa Pola Reaksi Mereka

Industri dapat digolongkan berdasar • Jumlah penjual dan derajat diferensiasi • Biaya struktur • Hambatan untuk masuk, mobilitas dan keluar • Tingkat integrasi vertikal • Tingkat globalisasi

Struktur Industri • Monopoli Murni Hanya ada satu perusahaan yang menawarkan produk yang tidak terdiferensiasi dalam stu wilayah – Tak diatur – Diatur (oleh undang-undang) Contoh: Kebanyakan utilitas perusahaan • Oligopoli Murni Ada sedikit perusahaan yang memproduksi komoditas yang identik secara esensial dan terdapat sedikit diferensiasi Biaya yang rendah merupakan kunci untuk mencapai keuntungan Contoh : Minyak • Oligopoli Terdiferensiasi Terdapat sedikit perusahaan yang memproduksi barang yang terdiferensiasi secara parsial. Diferensiasi dilakukan berdasar atribut kunci Harga premium dapat dikenakan Contoh : mobil mewah

Struktur Industri • Persaingan Monopolistik Banyak perusahaan yang mendiferen-siasi barangnya secara keseluruhan Segmentasi pasar yang baik adalah kunci suksesnya Contoh : Bir, restoran • Persaingan Murni Banyak pesaing yang menawarkan produk yang sama Harga sama karena tidak adanya diferensiasi Contoh : susu yang dijual petani, jagung, dll

Pola Reaksi Pesaing 1. Pesaing Santai Tidak bereaksi dengan cepat 2. Pesaing Yang Selektif Reaksi hanya terhadap serangan tertentu 3. Pesaing Harimau Bereaksi dengan gesit dan kuat 4. Pesaing Tak Terduga Mungkin atau mungkin tidak membalas

Sistem Intelijen Bersaing • Perancangan sistem meliputi : – Pengaturan sistem – Pengumpulan data – Mengevaluasi dan menganalisa data – Penyebaran informasi dan menangapi queries • Analisis nilai membantu perusahaan memilih pesaing yang akan di serang dan yang akan diabaikan – Konsumen mencoba mengenali dan memeringkat kepentingan atribut dalam keputusan pembelian untuk perusahaan dan persaingan • Menyerang pesaing yang kuat, dekat, dan buruk akan paling bermanfaat