ANALISIS PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELIAN BISNIS What

ANALISIS PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELIAN BISNIS

What is Organizational Buying? Organizational Buying (Pembelian organisasional) adalah proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh organisasi formal untuk menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang perlu diberi serta mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih di antara alternatif merek dan pemasok. 6 -2

The Business Market Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain. Industri utama dalam pasar bisnis: pertanian, perhutanan, dan perikanan; pertambangan; manufaktur; konstruksi; transportasi; komunikasi; utilitas publik; perbankan; keuangan; dan asuransi; distribusi; serta jasa. 6 -3

Characteristic of Business Market Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar dibandingkan pemasar konsumen. Contoh: Industri mesin pesawat terbang dan senjata pertahanan. Hubungan pemasok-pelanggan yang erat Karena bisnis pelanggan yang lebih kecil serta pengaruh dan kekuatan pelanggan yang lebih besar, pemasok diharapkan bisa menyesuaikan penawaran merek dengan kebutuhan pelanggan bisnis secara individu.

Characteristic of Business Market Pembelian profesional Barang-barang bisnis dibeli oleh agen pembelian yang sudah terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat pembelian organisasi mereka. a. Permintaan kuotasi, proposal, dan kontrak pembelian. b. Pemasar bisnis harus menyediakan data teknis lebih banyak tentang produk dan keunggulannya. Pengaruh pembelian berganda Keputusan bisnis dipengaruhi lebih banyak orang. Pemasar bisnis harus mengirimkan perwakilan penjualan dan tim penjualan yang terlatih untuk menghadapi pembeli yang terlatih.

Characteristic of Business Market Panggilan penjualan berganda Diperlukan empat samap empat setengah panggilan untuk menutup rata-rata penjualan industri. Permintaan turunan Permintaan untuk barang bisnis pada dasarnya diturunkan dari permintaan barang konsumen. a. Perusahaan pembuat mobil berpengaruh terhadap lonjakan permintaan produk baja. Permintaan ini diturunkan dari konstannya pertumbuhan penjualan minivan dan truk kecil. b. Pemasar bisnis harus mengamati secara teliti pola pembelian konsumen akhir.

Characteristic of Business Market Permintaan inelastis Total permintaan untuk berbagai barang dan jasa bisnis bersifat inelastis, artinya tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga. Permintaan yang berfluktuasi a. Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung lebih tidak stabil dibandingkan permintaan barang dan jasa konsumen. b. Para ahli menyebutnya sebagai efek akselerasi. Peningkatan permintaan konsumen sebesar 10% dapat menyebabkan peningkatan permintaan bisnis sampai 200% untuk produk dalam periode berikutnya.

Characteristic of Business Market Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis a. Konsentrasi produsen secara geografis membantu mengurangi biaya penjualan. b. Pemasar bisnis harus mengamati perubahan regional dalam industri tertentu. Pembelian langsung Pembeli bisnis sering membeli langsung dari produsen dan tidak melalui perantara, terutama barang yang rumit secara teknis atau mahal.

Business Buying Situation Straight rebuy (pembelian ulangsung) adalah situasi pembelian dimana departemen pembelian memesan ulang secara rutin. Contoh: perlengkapan kantor, bahan kimia dalam jumlah besar. Modified rebuy (pembelian ulang yang dimodifikasi) adalah situasi dimana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, syarat-syarat pengiriman, atau persyaratan lain. New Task (tugas pembelian baru) adalah situasi pembelian dimana seorang pembeli membeli suatu produk atau jasa untuk pertama kalinya. Contoh: gedung kantor, sistem pengaman baru. ◦ Pembelian tugas baru melewati beberapa tahap: kesadaran, minat, evaluasi, uji coba, dan pemakaian 6 -9

Termasuk Pembuatan keputusan Tugas Pembelian Baru Perabotan Umum Komponen didalamnya Bangunan Sistem Persediaan Pembelian kembali yang dirancang Listrik Supply Kantor Bahan-Bahan Penting Kendaraan baru Peralatan elektronik Konsultan Peralatan Komputer Pembelian kembali secara langsung

Participants in Business Buying Process Users Approvers Influencers Deciders Buyers Gatekeepers

Participants in Business Buying Process 1. Pengguna (user) Mereka yang menggunakan produk atau jasa. Pengguna mencetuskan proposal pembelian dan membantu mendefinisikan persyaratan produk. 2. Pihak yang mempengaruhi (influencer) Orang yang mempengaruhi keputusan pembelian, sering dengan membantu mendefinisikan spesifikasi dan menyediakan

Participants in Business Buying Process 3. Pengambil keputusan (decider) Orang yang memutuskan persyaratan produk atau pemasok. 4. Pemberi persetujuan (approver) Orang yang mengotorisasikan tindakan yang direncanakan oleh pengambil keputusan atau pembeli.

Participants in Business Buying Process 5. Pembeli (buyer) Orang yang mempunyai otoritas resmi untuk memilih pemasok dan mengatur syarat pembelian. 6. Penjaga gerbang (gatekeeper) Orang yang mempunyai kekuatan untuk mencegah penjual atau informasi agar tidak menjangkau anggota pusat pembelian.

Pengaruh Utama dalam Perilaku Pembelian Bisnis Lingkungan • Tingkat permintaan • Pandangan ekonomi • Tingkat bunga • Tingkat perubahan teknologi • Perkembangan politik dan pemerintahan • Pengembangan persaingan • Masalah tanggung jawab sosial Struktur Interpersonal • Tujuan • Kebijakan • Minat • Prosedur • Ahli • Struktur Organisasi • Status • Sistem • Sifat Persuasi • Perasaan Individual • Usia • Pendapatan • Pendidikan • Pekerjaan • Kepribadian • Perilaku beresiko • Budaya Pelaku Bisnis

Faktor Organisasi Peningkatan Departemen Pembelian Fungsi Peranan Silang Pembelian terpusat Pembelian tidak terpusat untuk barang kecil Pembelian melalui internet Kontrak jangka panjang Evaluasi Tampilan Pembelian & Mendukung Pembeli Produksi Kecil

Delapan Fase Pembelian pada Pembelian Industrial Pengenalan Masalah Perumusan Kebutuhan Umum Spesifikasi Produk Pencarian Pemasok Permohonan Proposal Pemilihan Pemasok Spesifikasi Rutinitas Pesanan Penilaian Kinerja

P a s a r I n s ti tu s i An g g aran yan g keci l Me n a n g k a p P e n d u k u n g Pasar institusi terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara, dan lembaga lain yangmenyediakan barang dan jasa kepada orang -orang yang mereka urus. Agen pembelian rumah sakit harus mencari vendor makanan untuk lembaga yang kualitasnya memenuhi atau melebihi standar minimum tertentu dan berharga murah.

Pasar Pemerintahan Supplier dalam negeri Melihat Kembali Secara Umum Memperkecil biaya Membuka Penawaran Kertas Kerja Pasar Pemerintah yaitu instansi-instansi pemerintahan baik pusat maupun daerah yang menyediakan produk bagi kepentingan masyarakat dan negara.