Perilaku Konsumen MEMPENGARUHI SIKAP DAN PERILAKU KONSUMEN Sikap

Perilaku Konsumen

MEMPENGARUHI SIKAP DAN PERILAKU KONSUMEN Sikap adalah cara menempatkan atau membawa diri, atau cara merasakan, jalan pikiran, dan perilaku. Selain itu, sikap atau attitude adalah suatu konsep paling penting dalam psikologi sosial. Pembahasan yang berkaitan dengan psikologi (sosial) hampir selalu menyertakan unsur sikap baik sikap individu maupun sikap kelompok sebagai salah satu bagian pembahasannya. Beberapa karakteristik sikap antara lain : � Sikap positif, negatif, netral. � Keyakinan sikap. � Sikap memiliki objek. � Konsistensi sikap.

� � Empat fungsi sikap yang bisa digunakan oleh pemasar sebagai metode untuk mengubah sikap konsumen terhadap produk dan atributnya menurut Daniel Katz antara lain : Fungsi utilitarian. Fungsi mempertahankan ego. Fungsi ekspresi nilai. Fungsi pengetahuan.

KOMPONEN SIKAP Secord and Bacman (1964) membagi sikap menjadi tiga komponen yaitu : � � � Komponen kognitif, adalah komponen yang terdiri dari pengetahuan Pengetahuaninilah yang akan membentuk keyakinan dan pendapat tertentu tentang objek sikap. Komponen afektif, adalah komponen yang berhubungannya dengan perasaan senang atau tidak senang, sehingga bersifat evaluatif. Komponen ini erat hubungannya dengan sistem nilai yang dianut pemilik sikap. Komponen konatif, adalah komponen sikap yang berupa kesiapan seseorang untuk berperilaku yang berhubungan dengan objek sikap.

FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN � � � Menurut James F. Engel – Roger D. Blackwell – Paul W. Miniard dalam Saladin (2003 : 19) terdapat tiga faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu : Pengaruh lingkungan, terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi. Sebagai dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks, dimana perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut diatas. Perbedaan dan pengaruh individu, terdiri dari motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan individu merupkan faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan serta mempengaruhi perilaku. Kelima faktor tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam proses keputusannya. Proses psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap dan perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam penambilan keputusan pembelian.

PENGERTIAN PERILAKU Perilaku adalah respon individu atau kelompok terhadap lingkungan. Dalam fisiologi, perilaku manusia merupakan bagian penting dari perubahan fisik yang menitikberatkan padasifat dan karakteristik yang khas dari organ-organ atau sel-sel yang ada dalam tubuh. Dalam ilmu sosial, perilaku atau perbuatan manusia merupakan manifestasi terhadap pola-pola hubungan, dinamika, perubahan dan interaksi yang menitikberatkan pada masyarakat dan kelompok sosial sebagai satu kesatuan, serta melihat individu sebagai bagian darikelompok masyarakat (keluarga, kelompok sosial, kerabat, klien, suku, ras, bangsa).

DARI BUJUKAN HINGGA KOMUNIKASI � � Konsumen adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya atau untuk maksud lain. Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respons perilaku atas stimulan yang diterima konsumen. Model yang mendasarkan pada arus proses perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model rangsangan-tanggapan (stimulus-respons model). Rangsangan pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi mengenai produk tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek promosi.

TEKNIK MODIFIKASI PERILAKU � Modifikasi perilaku dapat diartikan sebagai: (1) upaya, proses, atau tindakan untukmengubah perilaku, (2)aplikasi prinsip-prinsip belajar yg teruji secara sistematis untukmengubah perilaku tidak adaptif menjadi perilaku adaptif, (3) penggunaan secara empiristeknik-teknik perubahan perilaku untuk memperbaiki perilaku melalui penguatanpositif, penguatan negatif, dan hukuman (4) usaha untuk menerapkan prinsip-prinsip proses belajar maupun prinsip-prinsip psikologi hasil eksperimen pada manusia.

TEKNIK MODIFIKASI PERILAKU � Dorongan (Prompting) Permintaan untuk melakukan suatu tindakan kepada seseorang. Barangkali setiap orang yang pernah memesan makanan di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan. � Teknik Banyak Permintaan (Many asking) Mengajukan beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari permintaan yang kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari permintaan besar kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil. Contoh: Menawarkan produk yang lebih mahal terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk yang lebih murah. � Prinsip Resiprositas (Reprosity) Teknik meningkatkan kepatuhan konsumen atas permintaan pemasar dengan lebih dahulu menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk. Contoh : Memberikan sample produk gratis, mencicipi produk, test drive dan sebagainya.

TEKNIK MODIFIKASI PERILAKU � � peran Komitmen (Committement) Komitmen yang dipegang secara konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian. Komitmen yang tertulis akan dapat meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi. Perusahaan penjualan door to door telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat mengurangitingkat pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi formulir perjanjian penjualan (sebagai tanda jadi. Pelabelaan (Labeling) Melibatkan pelekatan semacam gambaran pada seseorang, seperti “Anda Baik Hati”. Label diduga menyebabkan orang memandang diri mereka dengan cara yang disiratkan oleh labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar untuk menarikhati calon konsumen, sehingga pembelian terjadi. Pemasar pakaian dapat mengatakan, “Anda orang tua yang penuh perhatian. ” di saat menawarkan pakaian untuk anak orang tersebut.