Fogyaszti magatarts 9 elads FOGYASZTI MAGATARTS 117 A

Fogyasztói magatartás 9. előadás

FOGYASZTÓI MAGATARTÁS 117 A VÁSÁRLÁSI DÖNTÉS FOLYAMATA • Vásárlás vagy annak elutasítása (elhalasztás, végleges elvetés) • Termék-vagy szolgáltatáscsoport meghatározása • Termék- és márkaválasztás • Üzletválasztás • Felhasználás, fogyasztás

FOGYASZTÓI MAGATARTÁS 118 ALAPKÉRDÉSEK: • Ki(k) döntenek (szerepkör)? • Mit vásárol a vevő a termékkel? • Hogyan vásárolják? • Mikor vásárolják? • Hol szeretik vásárolni?

FOGYASZTÓI MAGATARTÁS 119 A vásárlási döntés folyamata Ösztönzés

FOGYASZTÓI MAGATARTÁS 120 Problémafelismerés Egy jelenlegi és egy kívánt állapot közötti eltérés felismerése. Forrásai (pl. ): • elégedetlen a meglévő termékkel • változás a vásárló helyzetében • marketing aktivitás érzékelése/hatása • új termék, szolgáltatás megjelenése

FOGYASZTÓI MAGATARTÁS 121 Információgyűjtés A vásárlást megelőző információgyűjtés során jellemzően egyszerűsít a vásárló. A teljes informáltság elérését gátolják: • értelmi gátak • érzelmi gátak • szociális gátak

FOGYASZTÓI MAGATARTÁS 122 Értékelés • az értékelési, kiválasztási kritériumok meghatározása • a kritériumok fontossági sorrendjének meghatározása • a kiválasztás szabályának, eljárásának meghatározása: (szubjektív pszichologika, értékelési sablonok, kompenzációs modellek, konjunktív modell, diszjunktív modell, lexikografikus modell, determinisztikus modell)

FOGYASZTÓI MAGATARTÁS 123 Döntés • új vásárlás • módosított újravásárlás • rutinszerű újravásárlás

FOGYASZTÓI MAGATARTÁS 124 Vásárlás utáni magatartás • elégedett • elégedetlen kognitív disszonancia a vásárló a feszültség feloldására törekszik: - elfojtás - asszociációs hatás - aktív keresés

FOGYASZTÓI MAGATARTÁS 125 A vásárlási döntések típusai: a) Az involvement (érintettség): azt jelzi, hogy a vásárló mennyire érintett érzelmileg vagy értelmileg a vásárlási folyamatban vagy annak eredményében. High-Involvement Low-Involvement

FOGYASZTÓI MAGATARTÁS 126 Az érintettség 3 csoportja: • Személyes érintettség • A termék vonzereje miatt kialakult érintettség • A szituációtól függő érintettség

FOGYASZTÓI MAGATARTÁS 127 A szituáció hatása a döntésekre: A szituáció olyan tényezők (főképp idő és hely) együttese, amelyek nem személyes, nem ösztönző jellegűek, mégis hatnak a vásárlói magatartásra. 5 csoportjuk: (1) fizikai környezet, (2) társadalmi környezet, (3) időtáv, (4) megoldásra váró feladat, (5) pillanatnyi állapot

FOGYASZTÓI MAGATARTÁS 128 A VÁSÁRLÁSI DÖNTÉSEK TÍPUSAI: a) Igazi döntés: erős értelmi és érzelmi érintettség b) Leegyszerűsített döntés: erős értelmi és nem erős érzelmi érintettség c) Impulzusvásárlás: nem erős értelmi és erős érzelmi érintettség

FOGYASZTÓI MAGATARTÁS 129 d) Szokásokon alapuló, márkahű döntés: nem erős értelmi, erős érzelmi érintettség e) Szokásokon alapuló, kvázi márkahű döntés: nem erős értelmi, nem erős érzelmi érintettség