Tecnlogo em Gesto Comercial Planejamento Comercial Aula 11

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Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Aula 11 VENDAS NO CONTEXTO EMPRESARIAL 1

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Aula 11 VENDAS NO CONTEXTO EMPRESARIAL 1 – ORGANIZACIONAL E 2 – MARKETING. 1 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 3/1/2021

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 1 - VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL 2

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 1 - VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL 2 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 3/1/2021

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 1 -VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL Filosofia empresarial

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 1 -VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL Filosofia empresarial Missão Propósito ou razão de existir da organização Visão Capacidade de idealizar condições diferentes e melhores formas de as alcançar 3 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 3/1/2021

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 1 -VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL Definindo o

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 1 -VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL Definindo o negócio Qual é o nosso negócio? Qual a nossa situação atual? O queremos vir a ser? O que seremos se mantivermos o rumo atual? O que fazer para chegar onde queremos? Fatores críticos de sucesso: • Preço • Serviço • Qualidade • Mix de produtos 4 • Imagem do produto • Imagem da empresa • Reação rápida às necessidades do mercado Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 3/1/2021

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 1 -VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL Analisando o

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 1 -VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL Analisando o ambiente Macroambiente Forças que a empresa não pode controlar diretamente: 5 • Econômicas • Tecnológicas • Sociais • Legais • Sindicais • Ecológicas • Demográficas • Culturais • Políticas • Mercadológicas Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 3/1/2021

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 1 -VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL Analisando o

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 1 -VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL Analisando o ambiente Microambiente Forças próximas à empresa que afetam sua habilidade de servir os clientes, seus canais de marketing e todos os públicos relacionados a ela, mas que podem ser controlados pela empresa: 6 • Comunidade • Acionistas • Clientes • Alta administração • Fornecedores • Funcionários Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 3/1/2021

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 1 -VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL Avaliando o

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 1 -VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL Avaliando o mercado e determinando estratégias Oportunidades x Ameaças Pontos fortes x Pontos fracos 7 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 3/1/2021

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 1 -VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL Estabelecendo objetivos

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 1 -VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL Estabelecendo objetivos - Objetivos possíveis de serem realizados - Consistência - Relação custo x benefício - Liberdade para cometer erros - Motivação(reconhecer a realização) - Hierarquia - Qualificação - Claridade - Registro - Comunicação - Desmembramento Alternativas estratégicas Ações necessárias para se alcançar o objetivos. 8 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 3/1/2021

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 1 -VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL Estabelecendo diretrizes

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 1 -VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL Estabelecendo diretrizes Diretrizes e Macropolíticas Orientações ou normas que estabelecem o modo de agir de todos os funcionários da empresa nas diversas situações, de maneira que estabeleçam um modo de operar adequado e uniforme. 9 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 3/1/2021

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Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 2 - VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING 10 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 3/1/2021

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Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 2 - VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING O ambiente de vendas simplificado COMUNICAÇÃO BENS E SERVIÇOS GRUPO DE VENDEDORES (Organização) DINHEIRO GRUPO DE COMPRADORES (Mercado) FEEDBACK 11 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 3/1/2021

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Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 2 - VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING Ambiente de vendas moderno AMBIENTE EMPRESA INTERMEDIÁRIOS DE MARKETING FORNECEDORES CONSUMIDORES FINAIS CONCORRENTES AMBIENTE 12 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 3/1/2021

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Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 2 - VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING Estrutura das empresas 13 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 3/1/2021

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Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 2 - VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING Desenvolvimento da empresa versus funções de vendas e marketing Simples área de vendas Os profissionais de venda acumulam as funções de marketing Área de vendas com funções Contrata-se um profissional especializado de marketing Área de marketing separada Marketing ganha importância e passa influenciar as principais decisões da empresa Moderna área de marketing Marketing passa a ser visto como orientação de longo prazo e vendas como curto prazo Moderna empresa de marketing 14 Todas as áreas da empresa trabalham visando sempre o cliente em primeiro plano Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 3/1/2021

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Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 2 - VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING Marketing e planejamento Níveis Tipos de Planejamento Estratégico 15 Planejamento Estratégico Tático Marketing Financeiro Produção Operacional Plano de preço e produto Plano de Promoção Plano de vendas Plano de distribuição Plano de pesquisas de marketing Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br Recursos Humanos Organizacional 3/1/2021

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Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 2 - VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING 16 Produto Variedade do produto, qualidade, design, diferenciação, características, nome da marca, embalagem, tamanhos, assit 6 encia técnica, garanyias e devoluções. Preço Política de preços, descontos, condições e prazos de pagamento, competitividade. Praça Canais de distribuição, sortimento, localizações, estoque e transporte. Promoção de vendas, propaganda, publicidade, relações públicas, merchandising, venda pessoal e resposta direta Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br Mercado-alvo Composto de marketing 3/1/2021

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Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 2 - VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING Ciclo de vida dos produtos* *Produtos = serviços, idéias, organizações, pessoas, etc. 17 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 3/1/2021

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Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 2 - VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING Níveis de um produto Produto potencial Produto ampliado Produto esperado Produto genérico Benefício núcleo 18 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 3/1/2021

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Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 2 - VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING Comunicação integrada de marketing Propaganda Relações públicas Resposta direta Merchandising Promoção de vendas Venda pessoal 19 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 3/1/2021

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Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 2 - VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING Os quatro C’s PRODUTO CONSUMIDOR PREÇO CUSTO PRAÇA CONVENIÊNCIA PROMOÇÃO COMUNICAÇÃO Robert Lauternborn 20 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 3/1/2021

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Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 2 - VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING Os quatro A’s 1. ANÁLISE 2. ADAPTAÇÃO Design, marca, embalagem, preço e assistência Pesquisa de marketing 3. ATIVAÇÃO 4. AVALIAÇÃO Distribuição, logística e comuincação integrada de marketing Auditoria Raimar Richers 21 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 3/1/2021

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Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 2 - VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING Segmentação Seleciona os segmentos mais atrativos Reúne clientes com necessidades, comportamentos e características semelhantes Permite ações de marketing e de vendas específicas para cada segmento Concentra esforços Aborda os clientes de forma diferenciada Maior foco nos clientes Facilita a avaliação dos resultados 22 Dilui os riscos Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 3/1/2021

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Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 2 - VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING SIM - Sistema de Informações de Marketing Relatórios: vendas, preços, pedidos, estoque, contas Comportamento do cliente SIM Pesquisa de marketing Planejamento Estratégico Outras fontes 23 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 3/1/2021

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Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 2 - VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING Pesquisas Benchmarking: pesquisa das atividades de empresas concorrentes EXPLORATÓRIAS DESCRITIVAS CAUSAIS QUANTITATIVAS E QUALITATIVAS ETAPAS 24 Definição do problema e objetivos Desenvolvimento do plano de pesquisa Análise dos dados Apresentação Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br Coleta de dados necessários Utilização dos dados 3/1/2021

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial REFERÊNCIAS • Kotler, Philip – Administração de

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial REFERÊNCIAS • Kotler, Philip – Administração de Marketing. Páginas: 217, 218, 335, 364, 422, 543. 25 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 3/1/2021