Tecnlogo em Gesto Comercial Planejamento Comercial Aula 1

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Aula 1 üApresentações; üMetodologias; üPlano de aula; üReferências bibliográficas; üObjetivos. Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Acordo de Convivência ü Celulares ü Horários ü Respeito as regras ü Participação em aula ü Entrega de Trabalhos ü Faltas Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Apresentação: Prof. Marco Aurélio Guilherme Botelho Possui graduação em Administração de Empresas pelo Instituto Superior de Estudos Sociais Clovis Bevilacqua SOMLEY (1989). Concluiu em 1995 curso de Pós-Graduação em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing e em 2006 Mba em Marketing Global pela FISP – Escola de Direção de Empresas. Tem 20 anos de experiência na área de Operações nos segmentos de transporte aéreo, restaurantes e Contact Centers. Com atuação em diversos segmentos da área Comercial com ênfase em Vendas (Promoções e Campanhas Motivacionais de Vendas) , Marketing (Desenvolvimento de Produtos, Marketing de Relacionamento, Planejamento e Negócios), Logística (Materiais, Equipamentos e Equipes). Atualmente sou Diretor de Administração e Relacionamento da Rede Habib´s, tenho a responsabilidade na administração dos setores internos da Holding que oferecem suporte sustentável a 280 lojas e 11 Cozinhas Centrais no Brasil. Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Material de apoio: 1. Será enviado via e_mail para o representante de sala; 2. Será enviado via e_mail para o Webclasses; 3. Será colocado na pasta da xerox dentro da instituição; Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Ementa: O estudante desta disciplina tem como pré-requisito noções de planejamento, de administração estratégica de negócios e gestão organizacional, possibilitando o aprendizado de análise, planejamento e atuação nas diversas formas de intervenção do mercado (varejo, atacado, representação, etc. ) de qualquer setor. Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Objetivos: • Estimular o discente a conhecer as condições de viabilidade econômico-financeiro-tributária, os instrumentos de relacionamento com o cliente, os princípios da qualidade, planejamento, operação, implementação e atualização de sistemas de informações comerciais que proporcionem maior rentabilidade e flexibilidade ao processo de comercialização. • Atuar no fluxo de informações com os clientes, proporcionar maior visibilidade institucional da empresa, definir estratégias de venda de serviços e produtos, gerenciando a relação custo e preço final. Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Habilidades e competências: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Elaborar estratégias para motivação e comprometimento de vendedores; Supervisionar e controlar a área comercial quanto aos custos e resultados determinados no planejamento; Atender ao cliente, com base nas premissas da prestação de serviços e assistência ao consumidor; Idealizar estratégias voltadas à efetivação de vendas a partir do atendimento às necessidades dos clientes e manutenção da lucratividade da empresa; Entender as especificidades do varejo, atacado e indústria, bem como diferença entre bens tangíveis e intangíveis, seus benefícios e formas de diferenciação; Adotar o relacionamento como forma de prospecção e manutenção de clientes e parceiros comerciais; Gerenciar as vendas a partir de planejamento, baseado em sustentabilidade financeira, garantia de qualidade e aceitabilidade de mercado; Coordenar a prospecção e manutenção da carteira de clientes. Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Metodologia: 1. Aulas expositivas com debates e exercícios, recursos audiovisuais, filmografia e webgrafia. 2. Direcionar o aluno para pesquisas na biblioteca e internet em algumas aulas e pesquisas externas. A cada final de módulo o aluno fará exercícios individuais para compreensão fixação do conteúdo; 3. Discussão de cases brasileiros e um projeto de processo de qualidadade com confecção de manual da qualidade e simulação de implantação, em grupo, complementado a cada aula, com apresentação no final do semestre. Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Avaliação: 1º bimestre: (10 pontos) • 6 pontos: Prova escrita (conforme calendário da instituição); • 4 pontos: Estudos de caso e/ou exercícios em sala de aula (grupo), participação em sala de aula (individual) e apresentação de trabalho (grupo) 2º bimestre: (10 pontos) • 4 pontos: Exercícios em sala de aula (grupo), participação e comprometimento com a disciplina. • 6 pontos: Prova Integradora Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Atividades Extraclasse: • Leitura obrigatória e entrega de resenha crítica da bibliografia: HIGA, Francisco. Vai dar M… Sugestões para o seu projeto não afundar. São Paulo: Gente, 2006. - Prazo final: penúltima aula do semestre letivo. • Projeto interdisciplinar para estudo do perfil do profissional de venda, baseado no mapeamento de uma personalidade real do mercado de trabalho e sua influência social. • Será sugerida a participação em Palestras e uma lauda do evento deverá ser apresentada. Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Atividades Complementares: Leitura em sala dos livros : 1. Alberto R. Levy – Competitividade Organizacional. Makron Books do Brasil - São Paulo: Saraiva, 1992; 2. Leitura Revista HSM Management 3. Discussão em sala sobre matérias publicadas na internet: newsletter HSM online; DCI – De olho na notícia e Newsletter Empreendedor Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Bibliografia Básica: 1. HIGA, Francisco. Vai Dar M. : Soluções para seu Projeto não afundar. São Paulo: Saraiva, 2004. 2. IPGN. Iniciando um pequeno grande negócio. São Paulo: SEBRAE, 2004. 3. ROBBINS, Stephen P. Administração: Mudanças e perspectivas. São Paulo: Saraiva, 2003. Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Bibliografia Complementar: 1. CHIAVENATO, I. Administração nos novos tempos. 2. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2004. 2. Campos, Vicente Falconi: Gerenciamento Pelas Diretrizes. São Paulo: Ind. De Tecnologia de Serviços Ltda, 2005. 3. GOLEMAN, D. Inteligência emocional: a teoria revolucionária que define o que é ser inteligente. Rio de Janeiro: Objetiva, 2001. 4. MAXIMIANI, A. C. A. Teoria Geral da Administração. São Paulo: Atlas, s/d. 5. GARBER, ROGÉRIO. Inteligência Competitiva de Mercado. São Paulo: Editora Madras Ltda, 2001. Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Atividade: Como conseguir os melhores resultados através das mais variadas ações de Negociations Skills, Networking e Marketing de Relacionamento. Aspectos importantes da Inteligência Emocional para os Negociadores. Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br