OSNOVE KOMUNICIRANJA IN POGAJANJ Ceste ceste kam vse

OSNOVE KOMUNICIRANJA IN POGAJANJ Ceste, ceste, kam vse greste? Ko pa se mi pot izteka, vidim - vse v isto smer drže: zmeraj, zmeraj do človeka. Fran Milčinski Ježek Majda Šavko

V koliko procentih je uspeh posameznika odvisen od znanja in v koliko procentih od sposobnosti komuniciranja? » Komunikacija ni le veščina, je pogoj za preživetje « Psihologi ugotavljajo, da je napredek v življenju posameznika le v majhni meri (12, 5 %) odvisen od mentalnih sposobnosti in v veliko večji meri od spretnosti komuniciranja (87, 5 %).

Socialna nevrologija Odnosi v presenetljivi meri vplivajo na naše življenje. Delujejo na naš: • imunski sistem, • na delovanje notranjih organov, • na naša čustva, • na naše delo. Zato odnosi, ki bogatijo, pozitivno vplivajo na naše zdravje, slabi odnosi pa delujejo kot počasen strup.

Bojišče zmanjšuje imunski sistem V raziskavi, v katero so privolili mlajši zakonci, ki so svoj zakon ocenili kot srečen, so v trideset minutnem prepiru doživljali naslednje: • v telesu se je povišala raven 5 hormonov, • krvni tlak je močno narasel, • kazalci imunske funkcije pa so za nekaj ur padli. Nekaj ur je bila sposobnost imunskega sistema, da se brani pred napadalci bistveno nižja.

Kako bi komentirali? • Oddelki za srčne bolezni, kjer so bile sestre po večini depresivne, so imeli štirikrat višjo stopnjo smrtnosti med pacienti kot drugi primerljivi oddelki (Boston, Harvard Business School Press 1995) Majda Šavko

Kakšne stike imamo, ima torej nesluten pomen. • Življenje v bolečem razmerju lahko okvari strukturo naših obrambnih celic. • Učenje komuniciranja je torej pogoj za preživetje!

Komunikacija je naučena. Do starosti 5. let pridobimo temelje v komuniciranju.

Pogajanja ključna komunikacijska veščina

PRIPRAVA NA POGAJANJA • Predmet pogajanj: KAJ? üKolektivna pogodba ü Promocija zdravja – afirmacija ukrepov za zajezitev profesionalnega stresa in izgorevanja (? )

POGAJALSKI CILJ: Ključna vprašanja • K MO S JE • K AM ŽE PR ITI? LIM O • KAKO BOMO PRIŠLI TJA?

PRIPRAVA NA POGAJANJA Predmet pogajanj: Pogajalski cilj: Moja pogajalska načela: KAKO?

ZMAGAM - IZGUBIŠ IZGUBIM - ZMAGAŠ IZGUBIM - IZGUBIŠ DOBIM - DOBIŠ

Zmagam-izgubiš • Ali bo po mojem, ali pa se ne grem. . .

Izgubim-zmagaš Dobro, dobro, naj bo pa tvojem, samo ne se kregat.

IZGUBIM - IZGUBIŠ Če ne bo po mojem, tudi po tvojem ne bo!

Zmagam – zmagaš Dobim-dobiš - sodelovanje • Osredotočiva se na problem. • Cilj ni ne zmaga in ne poraz, temveč najboljša rešitev. Poskusiva najti rešitev, ki bo dobra za oba.

DOBIM – IZGUBIŠ IZGUBIM - DOBIŠ DOBIM -DOBIŠ Udeleženci – 1 nasprotniki Udeleženci – navidezni prijatelji Udeleženci – reševalci problemov Cilj – zmaga Cilj – dogovor pod vsako ceno Cilj – najboljša rešitev 2 Zahteva popuščanje, 3 ki je pogoj za odnos Popušča, da bi ohranil Loči ljudi od problema odnos Je trd do ljudi in 4 problema Mehek do ljudi in trd do problema 5 Grozi Ponuja, izglajuje Raziskuje možnosti in interese Uporablja pritisk – 6 argument moči Izogiba se pritisku Uporablja moč argumentov

PRIPRAVA NA POGAJANJA Predmet pogajanj: Pogajalski cilj: Moja pogajalska načela: Dobim - dobiš Zbiranje informacij in Interesi Naši: Kje poiskati informacije, koga vprašati. Kaj so naše prednosti? Prednosti naše organizacije? Kaj so pristojnosti? Kakšno je javno mnenje? Kašno mnenje prevladuje v medijih? Koga bomo vprašali za strokovno pomoč? Katere cilje ob tem lahko še dosežemo? Koliko so nam pomembni? Njihovi: Kako bi ravnal, če bi bil na njihovem mestu? Kdo bo prišel na pogajanja, Kaj vem o njih, kakšni so? Koliko poznam njihove pogajalske cilje? Taktike? Kolikšna je možnost, da razgrnemo cilje že pred pogajanji? Kolikšna je možnost, da se dogovorimo o strategijah pri pogajanjih?

PRIPRAVA NA POGAJANJA Pogajalski cilj: Moja pogajalska načela: Interesi Naši: kje poiskati informacije, Dogovor o preprečevanju in odpravljanju posledic mobbinga Njihovi: Kako bi ravnal, če bi bil na njihovem mestu? Kdo bo prišel na pogajanja, kakšen je? koga vprašati. 1. 2. 3. Skupni interesi: Izbirne možnosti Kaj je za nas najpomembnejše? Kaj je za drugo stran najpomembnejše? Kateri so naši dodatni interesi in kolikšen je njihov pomen? Kateri so dodatni interesi druge strani in kolikšen je njihov pomen? Kakšna je naša pogajalska moč? Kje so naše prednosti?

Osnovna načela iskanja soglasja • Priznaj, da obstaja več kot en pogled na dano situacijo. • Zapusti svoj pogled na situacijo in obišči partnerjev pogled na situacijo. • Priznaj sebi in partnerju, da je partnerjev pogled prav tako pomemben kot tvoj. • Opusti prepričanje, da obstaja pravi in napačen pogled na situacijo. • Ne trdi, da imaš prav in partner narobe, kadar se tvoj pogled na svet ne ujema z njegovim.

PRIPRAVA NA POGAJANJA Pogajalski cilj: Moja pogajalska načela Dogovor o preprečevanju in odpravljanju posledic mobbinga Interesi Naši: kje poiskati informacije, koga Njihovi: Kako bi ravnal, če bi bil na njihovem mestu? Kdo bo prišel na pogajanja, kakšen je? vprašati. 1. 2. Skupni interesi: Podelitev vlog in jasna pravila: kdo bo vodja skupine. Kakšne so njegove pristojnosti. Kakšno vlogo bodo igrali ostali. Naša BATNA: Best alternative to a negotiated agreement; NADO: najboljša alternativa dogovoru. Njihova:

NADO: naša moč reči NE! 1. Naredite seznam alternativ, ki so vam na voljo, če pogajalskega dogovora ne bi sklenili. 2. Poiščite tudi tiste možnosti, ki niso najbolj očitne. Bodite kreativni! 3. Ovrednotite vsako alternativo. Ali je realistična? Kakšno vrednost ima za vas? Kaj pa za drugo stran? 4. Izberite najboljšo alternativo dogovoru – TO JE VAŠA NADO!

PRIPRAVA NA POGAJANJA Pogajalski cilj: Moja pogajalska načela Dogovor o preprečevanju in odpravljanju posledic mobbinga Interesi Naši: kje poiskati informacije, koga Njihovi: Kako bi ravnal, če bi bil na njihovem mestu? Kdo bo prišel na pogajanja, kakšen je? vprašati. 1. 2. Skupni interesi: Podelitev vlog in jasna pravila: kdo bo vodja skupine. Kakšne so njegove pristojnosti. Kakšno vlogo bodo igrali ostali Naša BATNA: Best alternative to a negotiated agreement; NADO: najboljša alternativa dogovoru. Njihova: Pogajalski interval: Želeno/realno/nujno

Zastavite si naslednja vprašanja • Kje postaviti najbolj zaželeno pozicijo, s katero začnemo pogajanja? • Kako ugotoviti najbolj zaželeno pozicijo druge strani? • Kdaj omeniti svojo najbolj zaželeno pozicijo? • Kdaj se odmakniti od nje? • Koliko se odmakniti (obseg odstopanj)? • Kje postaviti spodnjo pozicijo? • Koliko pogajalskega prostora pustiti med najbolj zaželeno pozicijo in spodnjo pozicijo? • Kje vzpostaviti realno, ciljno pozicijo? • Koliko privlačne so alternative in BATNA naše in druge strani?

Uvod v pogajanja • Izbira prostora in časa. • Predstavitev pogajalcev (topla, prijazna). • Ugotovitev pristojnosti. • Določitev poteka pogajanj (kdo začne prvi, kakšna bo časovna razporeditev). • Določanje strategije – dogovor o pravilih pogajanj. • Pogajalska izhodišča

1. korak: NE ODZIVAJTE SE Vrste taktik: Kamniti zidovi. Napadi Zvijače, Manipulacija Igrice

OHRANITE MIRNO KRI 1. PRAVILO Ne odzovite se čustveno

Vprašanja • Kaj bi morala storiti druga stran, da bi vi izgubili živce pri pogajanjih? • Kakšna bi bila vaša spontana reakcija? • Kaj bi povzročila? • Kakšna reakcija bi bila ustreznejša?

Pogajalec, ki se želi obvladovati, mora poznati svoje občutljive točke. : • Prekinjanje med razlago • Telefonski pogovori med pogajanji • Agresivna neverbalna govorica: stisnjena pest, kazanje s prstom, grimase… • Vpitje, grožnje • Žalitve, podtikanja • Netočnost • Izrazi, ki jih ne prenesete. • Laskanje, prilizovanje, • Ustvarjanje časovne stiske • Zavlačevanje, zapravljanje časa • Ponovno načenjanje teme, za katero ste se že dogovorili • Vzvišenost. • Redkobesednost.

TEHNIKE ZA OBVLADOVANJE ČUSTEV – ODZOVITE SE RAVNO NASPROTNO , KOT PRIČAKUJEJO §Prepoznajte čustvo in ga sprejmite. § Pritisnite na gumb OF! Upočasnite reakcijski čas (dihajte, zamenjajte prostor, vizualizirajte, ubesedite). §BODITE PROŽNI - Poglejte z druge perspektive. §W URY - Pogled z balkona §Recite bobu – bob! §Preverite - zakaj smo tukaj, za kaj si prizadevamo? §Dogovorite se za pogajalska pravila – že pred pogajanji. §Uporabite humor in pozitivno naravnanost.

DEJAVNO POSLUŠANJE: 1. PRILAGODITE SVOJ SLOG 2. PONOVITE KLJUČNE BESEDE ( BESEDE MOČI) • Resnično bi radi razumeli vaše stališče. Ali mi lahko poveš kaj več? • Razjasniva ali sem prav razumel. • Ali je še kaj drugega? • Če prav razumem, predlagate, je vaš interes • Ali sem te prav razumel? 3. STRNITE SLIŠANO, PREVERITE, ALI JE ZADOVOLJEN • Če dovoliš, bi rad še enkrat preveril, ali sem prav razumel? • Je to kar ste želeli povedati? Bi radi še kaj dodali?

Kadar smo v zagati PREVERJANJE VSEBINE: Če je sporočilo dvoumno ali nepopolno: Nisem prepričan, če sem vas razumel/a prav. Vas lahko prosim za dodatna pojasnila? PREVERJANJE POMENA BESED: Pojasnite mi, kaj ste imeli v mislih? PREVERJANJE ozadja Če nismo razumeli ozadja besed. Doživljanje, pomen, teža čustev… Rad/a bi razumel/a, kakšen pomen ima to za vas? Kaj vas skrbi? Kakšnim ciljem sledite?

3. korak: Šele zdaj ste vi na vrsti Najprej jih pohvalite: Zavedamo se, da so vsi vaši argumenti tehtni in utemeljeni. Prav tako se zavedamo, da se nahajamo v težkih časih, da je naša panoga v krizi, da je konkurenca zelo prisotna. Zato smo skrbno preučili možnosti in upoštevali vse okoliščine. Ocenili smo, da bi z zajezitvijo stresa v obdobju dveh let privarčevali 4 x več kot je bil strošek.

3. korak: PREDSTAVITE SVOJA STALIŠČA Kako to utemeljujemo? Najprej DEJSTVA, v našem podjetju je pereč problem…absentizem -. Analiza, grafi, kazalniki, stroški. Z raziskavo smo ugotovili, da je največji povzročitelj odsotnosti stres. …. Potem ZGODBA prejšnji teden smo z rešilcem odpeljali na urgenco Marka – infarkt zaradi prevelikih obremenitev srca. Njegovo zdravljenje bo dolgotrajno. Ne bom omenjal stroškov zdravljenja, poglejmo, kakšen izpad dohodka bo to za naše podjetje… Da o tragični zgodbi enega naših najboljših sodelavcev ne govorim. Ima 4 otroke, žena je brezposelna…

Sklenite zavezujoč dogovor • Brez naglice! • Prepričajmo se, ali ste enako razumeli dogovor! • Dogovore zapišimo: ü Sklepi in za koga so zavezujoči ü Kdaj in pod kakšnimi pogoji začne sporazum veljati. ü Akcijski načrt – kdo je zadolžen, za kaj, do kdaj. . . • Kako ukrepati, če se ena stran ne bo držala dogovora.

KOMPETENCE USPEŠNIH POGAJALCEV • Bodite prepričljivi. Izžarevajte. • Bodite samozavestni in prizanesljivi do svojih napak. • Pripravite sogovornika, da se čuti pomembnega. • Bodite všečen pogajalec - izrazite strinjanje. • Bodite odličen poslušalec. • Bodite odlično pripravljeni in zaupajte v dober izid. • Pohvalite. • Bodite potrpežljivi. Sklenite jasen, enoznačen dogovor. • Opravite analizo pogajanj. Pohvalite se. Srečno! Majda Šavko, e-pošta: majda. savko@siol. net