MISIN Promover la creacin y desarrollo de emprendimientos

MISIÓN “Promover la creación y desarrollo de emprendimientos sustentables que contribuyan a la generación de valor económico, social, cívico o ambiental para nuestra comunidad”. NUESTRO LEMA Promovemos la actitud innovadora Facilitamos el desarrollo profesional Establecemos vínculos de integración

SUSTENTABILIDAD INICIA se sustenta en un 82% a través del voluntariado, donaciones en especies, ingresos generados por servicios y con las cuotas sociales; y en un 18% a través aportes económicos de empresas donantes. A su vez, INICIA comunica institucionalmente quienes son aquellas empresas socialmente responsables que apoyan su acción, de diversas maneras.

Negociar para Vender

Agenda Fundamentos de Negociación a. Dinámica 1: Caso de Negociación b. Qué es “Negociar” c. Atributos de un buen Negociador d. Modelo de Negociación de Harvard e. Cómo preparar una Negociación? Cómo Compran las Compañías? a. Dinámica 3: Caso de Negociación b. Procesos de Compras en Empresas c. Estrategias típicas de Compras d. Procesos de Ventas en las Compañías Ciencia y Arte de la Negociación a. Dinámica 2: Caso de Negociación b. El Proceso de Negociación. c. La “Técnica” en la negociación: ZOPA, MAAN, Anclaje, … d. Poder, Comunicación e Influencia e. Escucha Activa y Empatía Negociar para Vender a. Dinámica 4: Caso de Negociación b. Aspectos Comerciales en juego c. Aspectos Intangibles en juego d. Integración Final

Objetivos • Entender los Fundamentos de la Negociación • Ser capaces de reconocer tendencias, comportamientos y emociones durante la dinámica de la Negociación • Aprender a conducirnos durante el proceso de Negociación

Elementos de Negociación Comunicación Relación Intereses Opciones Legitimidad SI NO Alternativas BATNA o MAAN Acuerdo Zona de Posible Acuerdo (ZOPA)

Caso I: Competencia por Mercado Canadiense de Mango Costa Mosquito $30 Isla Verde $20 Isla Verde 11 20 15 Costa Mosquito 11 $20 $10 Costa Mosquito 2 2 Isla Verde 2 8 14 Costa Mosquito 20 8 3 Isla Verde 2 3 5 Costa Mosquito 15 14 5

Antagonismos Reactivo Resultados Competitivo Proactivo Relación Colaborativo Distribuir Valor Crear Valor Corto Plazo Largo Plazo

Elementos de Negociación Comunicación Relación Intereses Opciones Legitimidad SI NO Alternativas BATNA o MAAN Acuerdo Zona de Posible Acuerdo (ZOPA)

Comunicación qué es…? para qué…? Aprendizaje Información Contenido • Aprender Interpretación Escuchar Activamente • Predisponer al otro Indagación Juicios Predisponer Percepción • Eficiencia del proceso Precisión Establecer un tono Contexto Congruencia

Relación para qué…? qué es…? Vínculo Interacción • Incrementar posibilidad de acuerdos Historia Emociones • Facilitar habilidad de interactuar C r e d i b i l i d a d Expectativas Ambito • Crear Beneficio Empatía Interdependencia Consecuencias Competencia Confianza

Intereses para qué…? qué es…? P r e o • c Orientar u p a c i o n e s la Aspiraciones negociación Voluntades Riesgos • NSatisfacer Necesidades Temores • Asertividad Motivaciones Deseos Oportunidades

Opciones para qué…? qué es…? Posibilidades • Considerar formas de un Acuerdo Parámetros posible Soluciones Partes • Crear Valor • Caminos Facilitaralternativos Resolución Cláusulas

Legitimidad para qué…? qué es…? Razonabilidad • Ampliar sustento moral del Acuerdo Intención Equidad Imparcialidad • Minimizar emociones negativas. Justicia Objetividad Legalidad • Mantener compromiso en el. Consideración tiempo Balance Etica

Alternativas para qué…? qué es…? Fuente de Poder Plan B • Poder de Negociación BATNA C u r s Acuerdo os de Acción disponibles • Elevar Valor de un Libertad • Minimizar. Posibilidad Riesgosde Elegir Independencia Capacidad de decir NO

Cuándo podría haber Acuerdo? Negociador “A” Desacuerdo de “A” Zona de Posible Acuerdo (ZOPA) Desacuerdo de “B” Negociador “B” Mejor Alternativa de “A” (“BATNA”) Mejor Alternativa de “B” (“BATNA”)

Acuerdo para qué…? qué es…? Definiciones conjuntas Contrato • Solucionar conflictos Solución realista • Crear Beneficios Compromisos • Evitar Pérdidas Expectativas de Comportamiento • Minimizar Riesgos Posible Mejor Decisión

Claves para Negociar Efectivamente Preparar la Negociación

Preparación Relaciones Comunicación Cuáles son las Partes? Qué conozco de ellas? Cuáles es el estado Actual de la relación? Cuál es su estado Potencial? Cuáles son los “gaps” entre ambos estados? Existen Conflictos? Cuánto “vale” la relación para c/u? Cuál es el nivel de Confianza? Qué “atmósfera/contexto” quiero crear? Qué mensaje principal quiero posicionar? Qué quiero informar? Cuál es el mejor canal para comunicarse? Qué quiero aprender/indagar de la otra Parte? Qué Proceso de Negociación quiero acordar?

Preparación Intereses Opciones Legitimidad Mis Intereses Riesgos a evitar? Beneficios a capitalizar? Necesidades? Ideas que nos benefician mutuamente? Criterios objetivos que ayudan a definir posibles diferencias Sus Intereses Riesgos a evitar? Beneficios a capitalizar? Necesidades? Qué pedidos ha realizado? Cuáles son sus “argumentos” o “posiciones”? Ideas que sólo me benefician a mí? Ideas que sólo benefician a la otra parte? Ideas posibles que me perjudicarían? Se negocia de acuerdo a un proceso razonable? Benchmarks/referencias que avalan “mi posición”? Benchmarks/referencias que avalan “su posición”?

Preparación Alternativas Acuerdo Cuál es mi “BATNA” o “MAAN”? Cuál es su “BATNA” o “MAAN”? Existen barreras de Entrada/Salida para mí o para la otra Parte? Cuál es el “ZOPA” Cómo “luce” el mejor acuerdo posible para mí? Y el mínimo aceptable? Cómo garantizo el compromiso? Existen riesgos si Acuerdo? Cuán importante es lograr acuerdo para la otra parte?

El Proceso de Negociación Preparación Definición del Proceso Interacción e Resolución Decisión Ejecución Identificar Intereses Lugar, Participantes, Tiempo Ambientación Selección de lo incluído y excluído del posible acuerdo. Implementación de lo acordado Reunir información Detectar información faltante Entender el valor de las Alternativas Generar Opciones Elegir Referencias Objetivas y Proceso Alcance: qué se negocia? Etapas y criterios para alcanzar acuerdos Justificación de Posiciones y Persuasión. Indagación y recomendación Generación de Opciones y Resolución de Problemas Regateo e intercambio Monitoreo Confirmación del alcance y Aceptación del Acuerdo. Ajustes

Caso II: Desarrollo Inmobiliario

Claves para Negociar Efectivamente Escuchar Efectivamente

Objetivos • Entender los Fundamentos de la Negociación • Ser capaces de reconocer tendencias, comportamientos y emociones durante la dinámica de la Negociación • Aprender a autoliderarnos durante el proceso de Negociación