MISIN Promover la creacin y desarrollo de emprendimientos

MISIÓN “Promover la creación y desarrollo de emprendimientos sustentables que contribuyan a la generación de valor económico, social, cívico o ambiental para nuestra comunidad”. NUESTRO LEMA Promovemos la actitud innovadora Facilitamos el desarrollo profesional Establecemos vínculos de integración

SUSTENTABILIDAD INICIA se sustenta en un 82% a través del voluntariado, donaciones en especies, ingresos generados por servicios y con las cuotas sociales; y en un 18% a través aportes económicos de empresas donantes. A su vez, INICIA comunica institucionalmente quienes son aquellas empresas socialmente responsables que apoyan su acción, de diversas maneras.

Taller de Ventas

Expectativas de los clientes

¿Lo que quiere el cliente? Video de la película: La vida es bella

Perfil de los clientes 2018 Para los especialistas en tendencias de consumo de las consultoras W, Trendsity y Kantar Worldpanel, las cuatro "A" ayudan a sintetizar y definir el nuevo perfil de consumidor: Ø austero, Ø atento y desconfiado, Ø administrador y Ø ahorrativo.

¿qué fuerzas influyen su decisión de comprar? ➢ Poder de Compra – Información – Acceso – Calidad de Servicio

Tipos de Cliente El cliente Transaccional compra cuando encuentra la mejor relación entre costo y beneficio. Es muy difícil de fidelizar ¿cuál es el costo de atenderlo? La cliente Relacional compra cuando establece un vínculo con la empresa. Es fidelizable. ¿cómo se crea y se desarrolla El vínculo? El cliente Incógnita compra en algunos casos como T y en otros como R. Su decisión depende de varios factores ¿Cuáles son los Factores de Compra?

¿Cómo llega el Producto/Servicio al cliente? ❑ ❑ ❑ Vendedores Propios Vendedores independientes Distribuidores Locales Internet ▪ Facebook ▪ Google ▪ Tienda Nube ▪ Youtube ▪ Sitio propio ▪ otros

E – Commerce: la vidriera virtual de tus ventas

Investigación de Nielsen 29. 000 personas encuestadas en el mundo La influencia de Internet en la decisión de compra de los consumidores: • • • Electrónicos: Aplicativos: Libros: Música: Ropa: Autos: Alimentos y bebidas: Higiene Personal: Cuidado del cabello: 81% 77% 70% 69% 68% 62% 61% 60%

La importancia del precio • Los consumidores on line dicen que el factor más importante en el momento de tomar la decisión de compra es el precio. • Sin embargo, su comportamiento cuenta una historia diferente • Los precios de los productos muy buscados, como video games, autos de lujo y entradas para conciertos son más altos, entre un 17% y un 45%, porque la Web aumenta las probabilidades de encontrar compradores dispuestos a pagar un precio más alto.

Investigación de Mc. Kinsey sobre la influencia del precio en la decisión de compra ❑ 89% de los compradores de libros on line, compran en el primer sitio que visitan ❑ 84% de los que compan juguetes ❑ 81% de los que compran música ❑ 76% de los que compran electrónicos ❑ Y en el caso de los compradores corporativos, solo el 30% Identifican el precio como el principal beneficio

El camino del cliente… La propuesta es diseñar el camino del cliente en lugar de seguirlo, un ejemplo: 1. Mailing personalizado al cliente con un link para que conozca el producto/servicio 2. Presentación de los beneficios en el link 3. Conexión con un representante de ventas en línea 4. Mail con información de consumidores que compraron 5. Representante de ventas se contacta con el cliente para hacerle una propuesta a su medida 6. Envía la propuesta por mail al cliente 7. Si compra, recibe un mail con un link para hacer un seguimiento de su compra 8. El cliente recibe regularmente información para hacer un mejor uso del producto/servicio

Tecnología de Relaciones En lugar de ayudar a su emprendimiento a recoger la máxima información del cliente, trate de ayudar al cliente a recoger la máxima información de sí mismo. Las empresas que animan a los clientes a hablar unos con otros, a formar grupos de afinidad y clubes de hobbies, gestarán clientes más inteligentes y más leales y productos y servicios más inteligentes. 16

Oportunidades antes que eficiencias Se puede ganar más generando nuevas oportunidades que optimizando las oportunidades ya existentes. 17

C O M P E T E N C I A

Un producto es diferenciable si el cliente así lo percibe. Para diferenciar sus productos las empresas pueden focalizarse en los atributos del producto como: Las características del producto La complejidad del producto El momento de lanzar el producto al mercado La localización La relación con el cliente: Producto a medida El marketing La reputación del producto

El balance estratégico

Los elementos de la pirámide de valor para el cliente Impacto social Trascender Cambio de Vida Provee esperanza Motivación Reduce ansiedad Emocional Funcional Bienestar Ahorra tiempo Reduce esfuerzo Joya de la familia Premio Valor terapéutico Simplifica Evita molestias Actualización Pertenecer Nostalgia Diseño/estética Divertido/Entretiene Genera dinero Reduce costo Reduce riesgo Calidad Atractivo Organiza Variedad Valor de la marca Provee Acceso Integra Apariencia sensorial Conecta Informa

Ejemplos Smartphone Seguro de un auto Calidad Reduce esfuerzo Reduce ansiedad Variedad Reduce costo Organiza Provee acceso Conecta Variedad

Cuando el cliente es una empresa

Tendencias El 85% de las compañías sostienen que han ampliado sus líneas de productos, la complejidad de los mismos y su participación en nuevos mercados. Uno de los impactos que produce en la organización de ventas, es que toma más tiempo en lograr que un vendedor alcance un nivel óptimo de productividad. El 62% de las empresas reporta que el plazo para alcanzar la máxima productividad de un vendedor se extendió a 7 meses.

Tendencias Actualmente, los clientes tienen más información de los productos porque pueden acceder por internet y comparar. Proveer información en abundancia de los productos y servicios en internet, puede ser contraproducente. Las compañías han detectado que sus ciclos de venta se extienden, hasta 7 meses o más. El número de llamadas que tiene que hacer un representante de ventas antes de que se tome la decisión de compra aumentó en los últimos años, porque se incrementó la cantidad de personas con las que debe negociar.

Los errores más graves Según una investigación realizada por Forum Corporation de Boston, EUA, a 183 directivos de compras de empresas, los representantes de ventas cometen los siguientes errores, que han sido considerados como los más graves.

4% 2% 3% 2% 26% 6% 10% 12% 18% 17% No sigue el proceso de compra de mi empresa No atiende a mis necesidades Falta de Seguimiento Es agresivo No explica claramente Hace reclamos exgerados No entiende mi negocio Excede la relación comercial No conoce la competencia Modifica el precio

Más trabajo por menos resultados Los datos de una investigación sobre el proceso de ventas, muestran que: la generación de reuniones a partir del primer contacto disminuyeron de 37, 5% a un 35, 3%. las presentaciones se redujeron de 42, 8% a 42, 1%. Y que el posterior cierre de ventas disminuyó de un 19, 9% a un 17, 9%.

CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS DE EMPRESA Cuanto más compleja sea la compra suele involucrar a más personas que deben hacer un esfuerzo más profesional para la toma de decisión. Los tipos de decisiones y el proceso: Enfrentan decisiones más complejas Son más formales Mayor dependencia Comprador - Vendedor

INFLUENCIA DE LOS PRODUCTOS LOS FACTORES QUE AFECTAN EL PROCESO: Precio Riesgo Complejidad técnica Se traducen en: Mayor tiempo para toma de decisión Cantidad de personas que intervienen

Valor Inspiracional Visión Esperanza Responsabilidad Social Valor Individual Carrera: Expansión de la red Personal: Diseño y estética Comercializable Reputación asegurada Crecimiento y Desarrollo Reduce Ansiedad Divertido Facilidad para hacer el negocio Valor de Negocio Productividad: • Ahorra tiempo • Reduce esfuerzo • Disminuye molestias • Información • Transparencia Acceso: • Disponibilidad • Variedad • Configurable Relación: • Sensibilidad • Expertise • Compromiso • Estabilidad • Ajuste cultural • Reduce Riesgo • Alcance • Flexibilidad • Componente de calidad Valor Funcional Económico: • Mejora la línea • Reduce costo Desempeño: • Calidad del producto • Escalabilidad • Innovación Valores Básicos Se ajusta a las especificaciones. Precio aceptable. Cumple con las reglamentaciones. Estándares éticos

¿Qué es la Propuesta de Valor? Atributos que valora el cliente Competidor 1 Competidor 2 Competidor 3 Emprendimiento 7 8 9 8 Diseño 5 5 6 8 Acceso 7 8 8 9 5 7 6 8 Precio Producto Servicio Calidad Servicio Posventa Marca Presencia en el país Servicios complementarios Trayectoria Flexibilidad Atención personalizada Velocidad en la respuesta ante urgencias servcios por internet sitio web Innovación

EL PROCESO DE DECISIÓN ANTE NUEVOS PRODUCTOS 2 1/2% Innovadores 13 1/2 % Primeros en aceptar 34% Primera mayoría Última mayoría 16% Rezagados

¿ es el o la cliente quien determina lo que va a comprar?

Video de la película: Un crimen fepecto

La venta es una máquina que tiene que funcionar 24/7 todo el año!!!!