MISIN Promover la creacin y desarrollo de emprendimientos

MISIÓN “Promover la creación y desarrollo de emprendimientos sustentables que contribuyan a la generación de valor económico, social, cívico o ambiental para nuestra comunidad”. NUESTRO LEMA Promovemos la actitud innovadora Facilitamos el desarrollo profesional Establecemos vínculos de integración

SUSTENTABILIDAD INICIA se sustenta en un 82% a través del voluntariado, donaciones en especies, ingresos generados por servicios y con las cuotas sociales; y en un 18% a través aportes económicos de empresas donantes. A su vez, INICIA comunica institucionalmente quienes son aquellas empresas socialmente responsables que apoyan su acción, de diversas maneras.

Negociación

Agenda 1. Elementos de la Negociación 2. Preparación 3. Caso : Desarrollador Inmobiliario 4. Conclusiones

1 Elementos de Negociación Comunicación Relación Intereses Opciones Legitimidad SI NO Alternativas Acuerdo BATNA o MAAN Zona de Posible Acuerdo (ZOPA)

Cuándo podría haber Acuerdo? Acuerdo Vendedor Precio de Reserva del Comprador $ 900 Ya tengo un cliente a $700 Zona de Posible Acuerdo (ZOPA) $ 700 Precio de Reserva del Vendedor Acuerdo Comprador Lo ví a $900 Lo vendo a $1, 000

2 Preparación de la Negociación Quien conoce el Qué, sabe muy bien el Cómo…

Relaciones Facilitar el alcance de Acuerdos. Interacciones influyen Con confianza, crear beneficio Comunicación Aprender Influir, cambiar del percepción del Otro. Eficiencia del Proceso - Cuáles son las Partes? Qué conozco de ella ? Existen Conflictos ? Cuál es el nivel de Confianza ? Cuánto “vale” la relación para c/u ? … - Qué quiero aprender/indagar de la otra Parte ? Qué “atmósfera/contexto” quiero crear ? Qué mensaje principal quiero posicionar ? Qué quiero informar / qué mantener Confidencial? Cuál es el mejor canal para comunicarse ? …

Intereses Opciones Legitimidad Identificar Necesidades con Precisión Crear Elementos de Posible Acuerdo Minimizar emociones negativas Orientar la Negociación Crear Valor Define el proceso de Negociación Maximizar Resultados Facilitar la Resolución Mantener Compromiso en el tiempo Mis Intereses Riesgos / Oportunidades Necesidades Corto plazo / largo plazo Ideas que… Criterios objetivos que ayudan a definir posibles diferencias Sus Intereses Qué pedidos ha realizado Cuáles son sus argumentos/posiciones Riesgos / Oportunidades Necesidades Corto plazo / largo plazo - nos benefician mutuamente? - sólo me benefician a mí? - sólo benefician a la otra parte? - Ideas que me perjudicarían? Se negocia de acuerdo a un proceso razonable? Benchmarks/referencias que avalan “mi posición” Benchmarks/referencias que avalan “su posición”

Alternativas Poder de Negociación Elevar Valor de un Acuerdo Minimizar Riesgos Acuerdo Resolver, para Mejor. Solucionar Conflictos, Minimizar Riesgos. Crear Beneficios, Evitar Pérdidas Cuál es mi “BATNA” o “MAAN”? Cuál es su “BATNA” o “MAAN”? Existen barreras de Entrada/Salida para mí o para la otra Parte? Cuál es el “ZOPA” Cómo “luce” el mejor acuerdo posible para mí ? Y el mínimo aceptable ? Existen riesgos si Acuerdo ? Cómo garantizo el compromiso ? Cuán importante es lograr acuerdo para la otra parte ?

Saber Escuchar es Clave para una Negociación Lo más importante de una Negociación es Escuchar lo que no se dice…” Peter Drucker

Escucha Eficaz Empatía Atención, Concentración Objetividad, Libre de sesgos Actitud, Voluntad de Aprender

3 Caso Desarrollador Inmobiliario

- Desarrollador Inmobiliario compró 1, 000 m 2 sobre Avenida para edficar - Casa Familiar sobre Calle, con valor inmobiliario de USD 500, 000. Normativa Municipal: - Lotes a Avenida: Se pueden edificar tantos m 2 cubiertos como la superficie del lote. (FOT = 1) - Lotes a Calle: Se pueden edificar 50% de m 2 cubiertos respecto a la superficie del lote. (FOT = 0. 5)

4 Conclusiones Construir Alternativas Preparar la Negociación Escuchar Efectivamente

y finalmente… Tomar Decisiones sabias !