Merchandising Jak wpywa na zakupy klienta Co to

Merchandising Jak wpływać na zakupy klienta?

Co to jest merchandising? Istotą merchandisingu jest celowe, przemyślane wpływanie na decyzje klientów, by: • osoby, które nie miały zamiaru wchodzić do sklepu, zostały do niego przyciągnięte i zachęcone do zakupu, • osoby, które weszły do sklepu po określony produkt, dokonały zakupu jeszcze dodatkowych towarów, • osoby, które są klientami danego sklepu, pozostały nadal lojalnymi klientami.

Przyciąganie klienta Jesteśmy nieustannie bombardowani reklamami poprzez: • radio, telewizję; • strony internetowe, e-maile; • banery, plakaty – umieszczane na słupach, płotach, ścianach, witrynach; • ulotki, gazetki – wkładane do naszych skrzynek pocztowych, rozdawane na ulicach; • ilustracje i teksty – umieszczane na środkach komunikacji miejskiej, samochodach; • standy, banery reklamowe – umieszczane w budynkach, halach, pomieszczeniach publicznych;

Przyciąganie klienta • rozdawanie upominków, np. długopisów, kubków, breloczków; • organizowanie konkursów, oferowanie wygranych (np. zdrapki); • zapraszanie poprzez wynajętych „zachęcaczy”; • zapraszanie na spotkania, prezentacje z obietnicą upominków; • demonstracje produktów, sprzętu w alejkach sklepowych; • organizowanie aranżacji kolorystycznych, muzycznych, zapachowych.

Zachęcanie do zakupów TOWARY-MAGNESY Przyciągają uwagę klientów ze względu na swą atrakcyjność cenową, jakość, wygląd, modę lub sezonowość. Ekspozycja towarów-magnesów: • muszą być widoczne z daleka; • umieszcza się je w miejscach, gdzie klient kieruje się podświadomie lub gdzie musi stać bezczynnie.

Zachęcanie do zakupów TOWARY-IMPULSY Nabywane są w sposób niezaplanowany, impulsywny; sam ich widok powoduje chęć zakupu. Ekspozycja towarów-impulsów: • znajdują się przy kasach sklepowych; • obok siebie umieszcza się produkty komplementarne (np. śmietana obok kawy, makarony blisko sosów).

Zachęcanie do zakupów TOWARY-PRZYMUSY Zaspokajają codzienne, podstawowe potrzeby oraz są niezbędne w gospodarstwie domowym. Ekspozycja towarów-przymusów: • są rozmieszczane w gorszych strefach (bo klient i tak je znajdzie, skoro po nie przyszedł); • umieszcza się je na końcu lub na obrzeżach sklepu, by klient – idąc tam – „skusił się” na dodatkowe produkty.

Reguły zachowań konsumentów pozwalające sterować ruchem i wyborem klientów • • reguła prawej strony reguła środka reguła lewego oka odruchy kolejkowe efekt obfitości efekt okazji duży koszyk

Reguła prawej strony • Klienci lepiej dostrzegają te produkty, które znajdują się po stronie ich sprawniejszej ręki (zwykle prawej). • Produkty znajdujące się po prawej stronie alejki są łatwiejsze do ściągnięcia przez klientów (są „pod ręką”).

Reguła środka • Klienci najczęściej zatrzymują się w środkowej części regału, gdyż wtedy mogą objąć wzrokiem dużą część ekspozycji. • Klienci najlepiej dostrzegają te produkty, które leżą na wysokości ich wzroku.

Reguła lewego oka • Klienci najczęściej przeglądają półkę w sklepie tak jak książkę, to znaczy od lewej do prawej strony. • Towary słabiej rotujące, aby miały szansę być sprzedane, powinny leżeć po lewej stronie w środkowej części regału.

Odruchy kolejkowe • Klient czeka w kolejce do kasy. • Klient zaczyna się nudzić i rozglądać. • Klient zauważa produkt-impuls wyeksponowany przy kasie i odczuwa nagłą potrzebę jego zakupu. • Klient natychmiast zaspokaja swoją potrzebę – wkłada produkt-impuls do koszyka (bez porównywania cen i jakości).

Efekt obfitości Im więcej tego samego rodzaju produktów na półce, tym większa szansa, że klienci je zauważą i szybciej podejmą decyzję o ich zakupie. Wielość tego samego produktu wywołuje w konsumentach chęć, aby go posiadać.

Efekt okazji Klienci uwielbiają kończyć zakupy z poczuciem dobrze wydanych (zaoszczędzonych) pieniędzy, dlatego tak chętnie reagują na określenia: • PROMOCJA • GRATIS • PRZECENA • TANIEJ • W PREZENCIE

Duży koszyk • Duży koszyk wolniej się zapełnia – klient tak szybko nie zauważy, że włożył do niego zbyt dużą ilość produktów. • Duży koszyk wypełniony po brzegi daje poczucie zadowolenia, spełnienia, a nawet pozwala zademonstrować swoje bogactwo innym klientom.

Zachęcanie do zakupów – atmosfera w sklepie BODŹCE WIZUALNE • Kolory i ich natężenie • Oświetlenie • Wielkość i kształt przedmiotów BODŹCE SŁUCHOWE • Tempo i rodzaj muzyki • Natężenie i wysokość dźwięków BODŹCE ZAPACHOWE • Rodzaje i intensywność zapachów • Odczucie świeżości BODŹCE DOTYKOWE • Temperatura otoczenia • Wentylacja • Możliwość kontaktu dotykowego BODŹCE SMAKOWE • Charakter i intensywność wrażeń smakowych

Zachęcanie do zakupów Promocja w miejscu sprzedaży służy aktywizacji sprzedaży i jest realizowana za pośrednictwem: • materiałów POS, • stanowisk degustacyjnych, • urządzeń interaktywnych.

Materiały POS (Point of Sale) Są to różne nośniki przekazu reklamowego, umieszczane w różnych punktach sprzedaży, np. : standy, kosze, „wyspy paletowe”, listwy, naklejki podłogowe, końcówki regałów, stopery cenowe.

Degustacje Aktywizują sprzedaż produktów dzięki: • zatrzymaniu i wywoływaniu impulsu zakupowego, • zobowiązaniu klienta – „bo teraz wypada kupić”, • skupieniu uwagi klientów na degustowanych produktach, • odwróceniu uwagi od produktów konkurencyjnych, • umożliwieniu oceny walorów smakowych towaru, • popularyzacji nowych produktów.

Zachęcanie interaktywne To cyfrowy przekaz reklamowy w miejscu sprzedaży, emitowany za pomocą monitorów LCD, ekranów holograficznych lub interaktywnych podłóg.

Programy lojalnościowe • Oferują klientowi korzyści materialne, które skłonią go do ponownych zakupów w danym miejscu. • Korzyści, którymi firmy kuszą klientów, mogą przybierać wiele form, np. rabat lub zniżka na określone produkty, możliwość wymiany zebranych punktów na nagrody lub darmowy produkt.

Programy lojalnościowe • Zbieraj punkty Klient zamienia przyznane punkty na nagrodę. • Zbierz znaczki Program polega na zbieraniu znaczków za każdy dokonany zakup. Znaczki (w określonej liczbie) można wymienić na produkty lub otrzymać rabat na zakup produktów. • Karta stałego klienta Uprawnia do wykonania zakupów z określonym rabatem. Kolory kart często są dobrane w zależności od poziomu zakupów klienta i przyznawanych rabatów, przykładowo: złota karta to 15% rabatu, srebrna to 10%, brązowa – 5%. • Rabaty Program polega na przyznawaniu rabatów za skorzystanie po raz kolejny z oferty firm, dokonanie ponownego zakupu, skorzystaniu ponownie z danej usługi.

Programy lojalnościowe • Kupony „x darmowe” Zebranie odpowiedniej liczby kuponów czy naklejek uprawnia nas do odebrania nagrody w postaci produktu. • Wyślij kod wygraj Wysyłanie SMS-a na numer znajdujący się w środku opakowania kuponu, ewentualnie kuponu pocztą, stwarza możliwość wygrania nagrody w loterii. • Zaproś przyjaciela Osoba polecająca otrzymuje zniżki lub punkty za dokonanie zakupu produktu lub skorzystanie z usługi przez osobę poleconą. Warunkiem koniecznym jest podanie przez kupującego nazwiska osoby, która mu poleciła tę firmę. • Podaj kod – otrzymasz gadżet Za podanie kodu otrzymujemy gadżet, najczęściej telefoniczny: dzwonki, tapety, wygaszacze.

Inne działania zachęcające do zakupów wykorzystujące nasze emocje • • • Konkursy Zdrapki Kluby Wysyłanie życzeń Informowanie o zmianach