Kvalitativna analiza klijenata Oblast kvalitativne analize privrednog subjekta

Kvalitativna analiza klijenata Oblast kvalitativne analize privrednog subjekta obuhvata: vlasničku strukturu, menadžment privrednog društva, strategiju privrednog društva, analizu industrijske grane u kojoj društvo obavlja delatnost, analizu tržišne pozicije privrednog društva, poslovni ciklus društva i SWOT analizu. Izvori informacija za kvalitativnu analizu privrednog subjekta su: publikacije kompanije, informacije od menadžmenta, novinski članci, informacije od prodaje odnosno konkurenta, izveštaji drugih finansijskih institucija, izveštaji državnih institucija, internet i interne baze podataka same banke. 1. Analiza vlasničke strukture privrednog subjekta obuhvata: Strukturu povezanih lica odnosno ko je krajnji vlasnik privrednog subjekta, Mogućnost upravljanja i kontrole nad privrednim subjektom, Strategiju krajnjeg vlasnika, Podrška vlasnika privrednom subjektu koja može biti finansijska, upravljačka i know-how transfer. Bitno je sagledati da li je ova podrška usmerena na veštačko uveličavanje troškova , transferne cene ili rasprodaju imovine. Kakvo je iskustvo banke sa ostalim ćlanovima grupe, Strukturu kapitala, (ako je većinski kapital državni razmotriti mogućnosti i ishod privatizacije)

Kvalitativna analiza klijenata 2. Kvalitet menadžmenta; ovde se polazi od toga da bez obzira na stanje u preduzeću, ljudi su ti kojima banka daje novac. Poverenje je osnov za kreditni odnos, a poverenje se ne poklanja firmi nego menadžmentu. Zbog toga se analizira menadžment u smislu posmatranja prethodnih zaposlenja, dosadašnji rad, iskustvo u industriji u kojoj preduzeće posluje. 3. Faza u razvoju privrednog subjekta i menadžmenta; Rast i razvoj privrednog subjekta beleži uspon, stagnaciju, pad i revitalizaciju. Na osnovu veličine aktive, tržišne snage ili broja zaposlenih tokom vremena može se odrediti u kojoj je fazi privredni subjekat. 4. Tržišna pozicija; Determinisana je sledećim kriterijumima: tip tržišta (diversifikovano, monopol, oligopol), tržišno učešće, faza razvoja tržišta (raste, stagnira, pada), nivo tržišne regulacije, devizni rizik u svakodnevnom poslovanju i sl. 5. Poslovna strategija privrednog subjekta; pokazuje gde je preduzeće i gde želi da ide. Sadašnje stanje se sagledava na osnovu pozicije proizvoda preduzeća, životnog ciklusa proizvoda, lanca vrednosti, stvaralačke strategije i ključne veštine privrednog subjekta. Budući pravac razvoja moguće je sagledati na osnovu dugoročnog poslovnog plana i analize pouzdanosti poslovnih projekcija vezanih za budući rast i razvoj.

Kvalitativna analiza klijenata • a) b) c) d) 6. Rizik industrije u kojoj se nalazi privredni subjekat; faktor koji je veoma bitan u analizi klijenta pri donošenju odluke o kreditu. Njegov značaj posaebno raste u uslovim krize. Smatra se da potencijal privrednog subjekta zavisi od: Mogućih ulazaka novih igrača na tržište; Potencijalni ulazak novih subjekata na tržište ograničen je brojnim faktorima. Ovde ubrajamo: ulazne barijere, reakciju postojećih učesnika na tržištu, ekonomiju obima, zahtev za ulaganje u konkretnu industriju, pristup prodajnim kanalima, pristup tržištu nabavke, uređensot tržišta, patenti i sl. Strukture i broja kupaca i dobavljača; ovde se radi o pregovaračkoj snazi kupaca i dobavljača. Ovde se poasmatraju mnogi parametri kao što su brojnost jednih i drugih, da li postoji neumerena izloženost prema jednom kupcu odnosno dobavljaču, da li je moguće lako zameniti nekog kupca ili dobavljača, postoje li dugoročni ugovori, da li su uslovi plaćanja odnosno naplate definisani ugovorom, koliko se često koriste kompenzacije za naplatu potraživanja, koliko je kupaca i dobavljača na strani izvoza ili uvoza. Postojanje supstituta proizvoda koji proizvodi klijent Konkurencija u okviru industrije i nivo rivaliteta medju postojećim kompanijama; sagledava se brojnost konkurenata, njihova heterogenost i homogenost, strategija konkurenata, rast industrije, kapacitet konkurenata i sl. Ovde je bitno i da kreditni službenici banke razumeju industriju u kojoj posluje privredni subjekat.

Kvalitativna analiza klijenata • Kreditna sposobnost klijenta podrazumeva mogućnost vraćanja finansijske obaveze u budućnosti i podrazumeva: - Spremnosti karakter klijenta, - Sposobnost odnosno solventnost klijenta da potraživanja (gotovina, kapital) pretvori u novac na odgovarajući dan. U praksi kreditni službenici obično imaju sledeća pogrešna shvatanja prilikom donošenja odluka: -isuviše veliki da bi bankrotirali; praksa pokazuje da su propali i neki privredni subjekti koji su se smatrali najvećim u svojoj grani kao što su United Airlines, Enron, Jugobanka, Beogradska banka. -vlada će se zalagati za njih; možda i hoće ali takav klijent nije poželjan prilikom odobravanja kredita. Kredit treba da se vraća iz prihoda od redovnog poslovanja klijenta a ne od pomoći države. -dobar i ambiciozan proizvodni odnosno trgovinski program; likvidnost i finansijski pokazatelji se ne smiju zanemariti. -apsolutno ciljni klijent; bez adekvatnih obrazloženja - Odlični efekti unakrsne prodaje; otvaranje i promet preko računa, kupovina i prodaja deviza, otvaranje akreditiva, korišćenje platne kartice i sl. - Odličan novi projekat, proizvod, poslovna linija itd; bez obzira na ovo, moraju se sagledati i efekti na buduće prihode i rashode klijenta.

Situacija kada banka ne bi trebalo da odobri kredit 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Kompanija ima problem sa profitabilnošću, odnosno likvidnošću pa kreditnim zahtevom želi da obezbedi sredstva kojim će refinansirati postojeći kredit kod banaka. Pravi vlasnik kompanije poznat; ovo je posebno problematično ako se iz priloženih dokumenata može naslutiti da se radi o licima sa kojim banka prema važećim procedurama ne želi da radi jer postoji sumnja na pranje novca ili se radi o licima sa kojim je banka već dosegnula gornji limit, odnosno maksimum kreditne izloženosti prema nekom licu. Ponuđeni kolateral nije utrživ, Zahtev za investicioni kredit bez projekcija poslovanja privrednog subjekta; odnosno iz priložene dokumentacije ne vidi se da li privredni subjekat ima odgovarajući izvor za otplatu kredita, Kompanija ne želi da dostavi informaciju iz kojih izvora će otplatiti kredit a prikazani primarni izvori nisu dovoljni za servisiranje obaveza po kreditu. Kompanija prikazuje nerealnu profitabilnost, Tržišna vrednost kolaterala je nedovoljna da pokrije traženi iznos kredita Stategija menadžmenta privrednog subjekta nije prihvatljiva za banku ili nije ni definisana od strane privrednog subjekta

Kvantitativna analiza klijenta • Oblast kvantitativne analize privrednog subjekta obuhvata analizu finansijskog poslovanja klijenta u najširem smislu. U tu svrhu se koriste sledeći dokumenti: - Godišnji izveštaji privrednog subjekta (bilans stanja, bilans uspeha , izvještaj o tokovima gotovine, aneks) - Kvartalni izveštaji privrednog subjekta, - Računovodstvo troškova, - Projekcije privrednog subjekta - Konsolidovani izvještaji privrednog subjekta, - Kvalifikovano ili nekvalifikovano mišljenje trećih lica - Reputacija revizora.

• • • Bilans stanja Bilans je knjigovodstveni oblik prikazivanja sredstava i izvora sredstava u formi dvostrukog pregleda. Prilikom sastavljanja bilansa stanja neophodno je ispuniti odgovarajuće zahteve vezano za grupisanje pozicija aktive i pasive. Aktiva (imovina) i pasiva (kapital i obaveze) prikazuju se u formi dvostranog računa gde je po definiciji uvek iskazana ravnoteža između aktive i pasive. Jednakost aktive i pasive pokazuje da je svaka obaveza privrednog subjekta pokrivena imovinom iskazanom na strani aktive. Aktiva pruža odgovor na pitanje koliko je sredstava uloženo u privredni subjekat i u kom obliku se ta sredstva nalaze. Pasiva izražava pravnu pripadnost pozicije aktive bilansa. Pasiva se deli na sopstveni i tuđi kapital. Za utvrđivanje kreditne sposobnosti, kreditni službenik posmatra strukturu osnovnih sredstava, njihovu procenjenu i tržišnu vrednost, primenjenu tehnologiju, raspoloživu opremu i vlasništvo nad njom (da li je oprema otplaćena, kupljen ana kredit ili na lizing, d ali je založena kod poslovne banke i sl). Sagledavaju se i nematerijalna sredstva poslovnog subjekta koja se sastoje iz patenata, licenci, robnih marki, istraživanja i razvoja i goodwill-a. Bilans stanja pruža i informacije kakva je struktura i kvalitet potraživanja, o koncentraciji kupaca, interkompanijskim potraživanjima i potraživanjima vlasnika. Značajne informacije o preduzeću pružaju i informacije o zalihama. Iz bilansa se može sagledati i nivo i struktura obaveza, dospele a neisplaćene obaveze, valute plaćanja, interkompanijske obaveze, nivo rezervisanja, zatim pokrivenost dugova imovinom kao i visin asopstvenog kapitala. Posmatraju se i vanbilansne obaveze po izdatim garancijama i menicama, jemstva po kreditima za poslovne partnere i sl. Posto bilans stanja daje samo statičke pokazatelje, banke primenjuju sistem analize više uzastopnih bilansa stanja kako bi dobile uvid u kretanje finansijske situacije klijenata.

Bilans stanja-šematski prikaz Aktiva Pasiva Kapital (neto vrednost kompanije) Osnovna sredstva Dugoročne obaveze Obrtna sredstva Kratkoročne obaveze

Bilans uspeha • • • Bilans uspeha izražava prihode i rashode privrednog subjekta za duži vremenski period, obično godinu dana. Bilans uspeha daje odgovor na pitanje kako je privredni subjekat poslovao u periodu na koji se bilans uspeha odnosi. Banke bilans uspeha posmatraju u kontinuitetu, obicno tri kalendarske godine, kada je on sasvim prikladan pokazatelj poslovno-strateških i taktičkih ciljeva poslovanja. Za bilans uspeha je neophodno da su ispunjeni određeni zahtevi formalne prirode za pravilno grupisanje prihoda i rashoda. Grupisanje pozicije bilansa uspeha za potrebe finansijske analize treba da bude bazirano na realizaciji ideje o razdvajanju komponenti poslovnog rezultata (poslovnih prihoda i poslovnih rashoda) od elemenata neposlovnog ili neutralnog rezultata (finansijski i vanredni prihodi i finansijski i vanredni rashodi). Kreditni analitičari bilans uspeha posmatraju na ovaj način jer polaze od toga da je samo poslovni rezultat pouzdana veličina koja se može koristiti za potrebe rentabilnosti poslovanja i ocene zarađivačke sposobnosti privrednog subjekta (otplatnog kapaciteta za vraćanje kredita banci).

Osnovne komponente bilansa uspeha Prihodi Rashodi Poslovni Finansijski Vanredni Gubitak Dobitak Prikaz bilans auspeha u skladu sa potrebama kreditora Ukupan prihod Troškovi poslovanja Dobit iz poslovanja Amortizacija Dobit pre poreza i kamata Kamate Dobit pre poreza Porez Neto dobit

Pokazatelji iz bilansa uspeha koji su bitni za kreditnog analitičara 1. 2. 3. 4. 5. 6. Profit pre kamate i poreza, Profit pre poreza, Profit posle poreza, Zadržani profit, Stopa poslovnog dobitka = (ostvareni profit/angažovani kapital) Stopa poslovnog dobitka = (profitna stopa * koeficijent obrta) Stopa poslovnog dobitka = (profit pre poreza / ukupna sredstva) Stopa poslovnog dobitka = (profit pre kamate i poreza / ukupna sredstva) Stopa neto dobitka = (profit posle poreza / ukupna sredstva)

Povezanost bilansa stanja i bilansa uspeha • Bilans uspeha iskazuje pojavu ukupnog povećanja sopstvenog kapitala (prihodi) i ukupnog smanjenja sopstvenog kapitala (rashodi) u toku obračunskog perioda a razlika među njima predstavlja finansijski rezultat koji se uključuje u bilans stanja kao neto povećanje sopstvenog kapitala (dobitak) odnosno kao neto smanjenje sopstvenog kapitala ( gubitak). • Bilans stanja iskazuje pojavu stanja imovine, kapitala i obaveza na dan bilansiranja, pri čemu dobitak predstavlja povećanje imovine i sopstvenog kapitala a gubitak predstavlja smanjenje imovine i sopstvenog kapitala.

Izveštaj o tokovima gotovine (cash-flow) Izveštaj o tokovima gotovine daje informacije o izvorima gotovine i smanjenjima gotovine. Koristi se da bi se utvrdila raspoloživa novčana sredstva u preduzeću koja se mogu koristiti u procesu otplate dospelih obaveza preduzeća. Cash flow koncept njemačkih autora Godišnji neto dobitak + povećanje rezervi + amortizacija (otpis mašina) = cash flow I Povećanje dugoročnih rezervisanja (pokrića) = cash flow II + rashodi koji potiču iz ranijeg perioda-vanredni rashodi -prihodi koji potiču iz ranijeg perioda-vanredni prihodi = Cash flow III - Isplaćene dividende = Cash flow IV

Ciklus promene imovine • Ciklus promene gotovine je takav da se za gotovinu kupuju sirovine od dobavljača kojima se proizvodi roba a ona se prodaje dalje kupcima za šta se ponovo dobija gotovina koja se može koristiti za nabavku novih sirovina. Prilikom ciklusa promene imovine prisutni su rizik nabavke, rizik proizvodnje, rizik tražnje (postojanje tržišta ) i rizik naplate. Cilus promene imovine se sagledava kroz kretanje obrtnog kapitala. Obrtni kapital je osnovni pokazatelj sposobnosti kompanije da izmiri obaveze prema kreditorima iz ciklusa promene imovine u gotovinu. Izračunava se na sledeći način : Obrtna imovina+ Aktivna vremenska razgraničenja – (Kratkoročne obaveze + Pasivna vremenska ograničenja)= Obrtni kapital. Za kreditnog analitičara su bitni sledeći pokazatelji iz Izveštaja o tokovima gotovine: - Koeficijent pokrivenosti kratkoročnih obaveza gotovinom = (novčani tok iz poslovanja/prosečne kratkoročne obaveze) - Koeficijent pokrivenosti ukupnih obaveza gotovinom = (novčani tok iz poslovanja/ ukupne obaveze) - Koeficijent pokrivenosti kamata gotovinom = (novčani tok iz poslovanja- plaćene kamate- plaćeni porezi) / plaćene kamate - Koeficijent pokrivenosti dividendi gotovinom = ( Novčani tok iz poslovanja/ plaćene dividende)

Racio analiza • Značaj racio analize počiva na tome što omogućava: sagledavanje trendova u finansijskom poslovanju privrednog subjekta, - Poređenje finansijskih karakteristika konkretnog privrednog subjekta sa drugim privrednim subjektima u okviru iste djelatnosti ili privredne grane - Utvrđivanje međuzavisnosti između faktora proizvodnje koji utiču na finansijski uspeh privrednog subjekta. Za potrebe finansijske analize najčešće se koriste sledeće osnovne grupe pokazatelja koji se izvlače iz bilansa stanja i bilansa uspeha: 1. Pokazatelji (racia) likvidnosti; pod likvidnošću se smatra sposobnost privrednog subjekta da izmiri svoje obaveze prema poveriocima. 2. Pokazatelji (racia) solventnosti; predstavlja sposobnost privrednog subjekta da ukupnim sredstvima podmiri sve obaveze, pod pretpostavkom da sve one dospijevaju u istom trenutku. 3. Pokazatelji (racia) aktivnosti; obuhvataju sve relevantne odnose između prihoda i rashoda, s jedne, i pojedinačnih i ukupnih ulaganja u poslovna sredstva, sa druge strane. 4. Pokazatelji (racia) rentabilnosti; predstvalja moć zarađivanja odnosno težnju privrednog subjekta da ostvari što povoljniji finansijski rezultat tj. Dobit u osnovu na angažovana sredstva. 5. Pokazatelji (racia) ekonomičnosti; ekonomičnost je zahtev za ostvarivanjem maksimalne vrednosti proizvoda ili usluga uz minimalne troškove sva tri elementa proizvodnje (rad, predmeti rada i sredstva za rad) Pokazatelji na osnovu kojih se donose odluke o kreditu u banci su: racia likvidnosti (efikasnosti), finansijska racia i racia profitabilnosti (prinosa)

Analiza transakcija • Prvi korak analizi transakcija je tvrđivanje svrhe, odnosno namene kredita a ona je definisana kreditnom politikm banke. • Zatim se utvrđuje iznos kredita odnosno traži odgovor na pitanje da li je traženi iznos dovoljan za utvren nameni a potom se određje uticaj na bilans stanja i bilans uspeha. • U seledećem koraku se sagledava mogućnost otplate kredita odnosno koliki je raspoloživi cash flow za otplatu zajma ili se moraju koristiti drugi izvori otplate. • Četvrti korak je definisanje strukture zajma tzv. strukturiranje transakcije koje podrazmeva utvrivanje dospeća, plan otplate, uslovi koji prethode otplati kredita (način puštanja i način otplate kredita) i definisanje cene (kamatna stopa) koja odgovara preuzetom riziku. • Poslednji korak analize transakcije podrazumeva formiranje struktre obezbeđenja tj. Odreivanaj koji se kolateral uzima kao obezbeđenje da bi se ublažio rizik (hipoteka, zalog na opremi, menica, gotovina).

Analiza transakcija- sredstva za obezbeđenje • Sredstva za obezbeđenje predstavljaju pravna sredstva pomoću kojih se obezbeđuje ispunjenje određenih obaveza. Prema karakteru obezbeđenja delimo ih na: - Stvarna ili realna obezbeđenja; poverilac (banka) stiče stvarno pravo nad imovinom dužnika (privrednog subjekta korisnika kredita) ili trećeg lica (jemca po odobrenom kreditu) čijom realizacijom se može naplatiti u slučaju izostanka namirenja obaveze (glavnica, kamata i provizija po kreditu) od strane dužnika korisnika kredita. - Lična ili obligaciona sredstva za obezbeđenje- dužnik, korisnik kredita se obavezuje ili se pored dužnika obavezuje i treće lice : jemstvo (obično vlasnika privrednog subjekta ili povezanog lica) i bankarska garancija. - Ponuđena sredstva obezbeđenja bi trebala da budu u vlasništvu zajmotražioca, a ako to nije slučaj traži se saglasnost od vlasnika za uspostavljanje hipoteke. Pored toga, ponuđena imovina mora biti procenjena (tržišno verifikovana) od strane za to stručnog i nezavisnog organa. Takođe se traži od vlasnika da imovinu osigura i da polisu vinkulra u korist banke.