Forhandlingsteknik Faser og strategier Modul 2 1 Forhandling
- Slides: 24
Forhandlingsteknik Faser og strategier Modul 2 1
• Forhandling er et psykologisk spil mellem mennesker – enten rå og kompromisløs eller åben og konstruktiv. • Mennesker er unikke => Ingen gylden opskrift for succes og garanti for et godt resultat. • Lær af andres fejl og undgå de største fald-gruber – det er billigere end at begå dem selv L 04 - Forh. - Faser og strategier HBO Forhandlingens faser 2
10 typiske faser 1. Forhandlingen opstår 2. Forberedelser 3. Forhandlingsåbningen 4. Argumentationsfasen 5. Analysefasen 6. Købslagningen 7. Afslutningen 8. Bekræftelsen 9. Overenskomsten gennemføres 10. Skillevejen; ny aftale eller skilsmisse L 04 - Forh. - Faser og strategier HBO Forhandlingens faser 3
En part har et behov som inddrager andre. • En kunde ønsker et tilbud • Investering i ny maskine • Tilbud om nyt arbejde el. avancering til leder • Søges om juridisk tilladelse til f. eks. byggeri • Del af en projektgruppe • ”Den rigtige” temperatur i storkontoret L 04 - Forh. - Faser og strategier HBO 1. Forhandlingen opstår 4
2. Forberedelser Den første forhandling er med dig selv og foregår ofte ubemærket. • Ambitionsniveau og sværhedsgrad fastlægges • Forudfattede meninger og antagelser dannes • Det mentale system forbereder sig på kamp eller flugt 5
2. Forberedelser • Få skilt forudfattede meninger og antagelser fra – de er værdiløse og vildledende! • Skaf faktuel og generel information • Sæt dig ind i modparternes situation og forsøg at afdække hvad der giver dem merværdi • Undersøg alternative muligheder – også modpartens • Få baglandet i orden gennem den interne forhandling • Fastlæg BATNA • Fastlæg WAP 6
3. Forhandlingsåbningen Mange lægger hårdt ud for: • At styrke magtbalancen til egen fordel • At ryste modparten og gøre denne usikker • At stresse modparten, så rationel tankegang vanskeliggøres • At skabe forvirring, opnå hurtige indrømmelser og dermed lægge ekstra pres 7
3. Forhandlingsåbningen • Med andre ord – Tag det roligt! • Åbningsbud er ofte forhandlingsbare eller bluff for at teste styrke og grænser • Søg info og spørg ind til baggrunden for udspillet • Få en dialog i gang og vent med en reaktion på modpartens krav L 04 - Forh. - Faser og strategier HBO Gammelt spansk ordsprog: ”Hunde, der gør, bider ikke” 8
”Tal om vejret” el. dagsaktuelle emner. • Afslappet attitude smitter af og giver ofte et positivt 1. håndsindtryk • Få ro på dit mentale system så du kan tænke klart og rationelt • Lær din modpart lidt bedre at kende • Opbyg gensidig fortrolighed og styrk relationer L 04 - Forh. - Faser og strategier HBO 3. Forhandlingsåbningen 9
3. Forhandlingsåbningen Brug dagsordener og send den gerne til modparten inden mødet. • Modparten kender dine forventninger til mødet og kan forberede sig • Struktureret møde, hvor man kan tage ét punkt ad gangen, men vent med at beslutte • Huskeliste så du får alle væsentlige punkter med i forhandlingen 10
4. Argumentationsfasen Vi argumenterer for at: • Påvirke hinandens holdninger, vurderinger og grænser • Afgøre vores styrkeposition • Opbygge tillid, forståelse og respekt • Vise vores forslag løser modpartens behov • Forsvare os 11
4. Argumentationsfasen Ved krav - bevar overblikket og sørg for ligevægt • Giv ALDRIG ensidige indrømmelser – det fører kun til nye krav og øget pres • Brug modpartens krav til konstruktive løsninger • Lyt aktivt og vent til modparten er færdig med at fremlægge krav – lad ham ”lukke damp ud” og undgå verbale ”hanekampe” • Spørg konkret ind – krav/argumenter er ofte generelle og utydelige 12
• Tag ikke stilling til kravene et efter et – så undgår du at blive plukket som en høne • Spørg/søg info, hvis modparten el. hensigter er utydelige, inden du giver indrømmelser • Sammenfat udgangspunktet, specificér hvad I er enige om og lås modparten fast • Tag en tænkepause eller flere og undgå forhastede beslutninger L 04 - Forh. - Faser og strategier HBO 4. Argumentationsfasen 13
5. Analysefasen • Førstebud følges ofte op med et modtræk – ZOPA (zone of possible agreement) fastlægges • Der søges efter merværdi for modparten, som samtidig er billigere L 04 - Forh. - Faser og strategier HBO • Modpartens standpunkt analyseres ved at gøre argumenterne konkrete. • Der afgives prøvende et førstebud, hvor modpartens reaktion iagttages 14
L 04 - Forh. - Faser og strategier TIN • Undgå hele og lige tal i budrunder – ulige tal giver indtryk af, du har lavet en finberegning og er tæt på din grænse • Afrund modpartens bud op/ned til din fordel, hvis du bliver mødt med ulige tal • Tag små skridt selv og håb på modparten tager større skridt 2013 -2 5. Analysefasen 15
6. Købslagning • Brug pakkeforhandlinger og øg merværdien • Undgå salamiforhandlinger – du risikerer at blive plukket som en høne, eller at modparten stikker af • Tænk på følgerne og modpartens træk inden du købsslår. L 04 - Forh. - Faser og strategier HBO Når budene/kravene konkretiseres begynder købslagningen. • Formålet er at få låst modparten og nå frem til en god afslutning 16
Overvej følgende inden forhandlingen afsluttes: • Er alle dine krav stillet og er modparten låst? • Har modparten beføjelser til at afslutte, eller skal baglandet acceptere aftalen. • Er der en deadline, som kan fremskynde eller presse modparten til en beslutning? • Hvad sker der, hvis du lader modparten vente? L 04 - Forh. - Faser og strategier HBO 7. Afslutningen 17
7. Afslutningen Sammenfat det aftalte – enkelt og ligetil Tydeliggør modpartens krav og lås ham fast Præsentér derefter din pakke og få modpartens accept af, at I fortsat er enige – lås ham fast Få aftalen på skrift og fastlæg hvem, hvor og hvornår aftalen underskrives 18
8. Bekræftelsen L 04 - Forh. - Faser og strategier TIN 2013 -2 HUSK: Der findes kun én virkelighed, men den kan opleves og beskrives på mange måder 19
8. Bekræftelsen L 04 - Forh. - Faser og strategier HBO • Skriftlige aftaler kan afværge fremtidige problemer og konflikter. • Skriftlige aftaler døjer ikke med dårlig hukommelse • Skriftlige aftaler skifter ikke ordlyd, når de skifter hånd. 20
9. Overenskomsten gennemføres Det aftalte og relationerne skal stå sin prøve. • Win-win => stor chance for succes – også med hensyn til det der ”står mellem linjerne” • Win-lose => risiko for konflikter. ”Taberen” søger efter fejl og svagheder i aftalen, eller omgås kvaliteten for at mindske tab 21
10. Skillevejen; ny aftale eller skilsmisse D Ved uenigheder, misforståelser eller afvigende forventninger ophører samarbejdet ofte L 04 - Forh. - Faser og strategier HBO C Ved gode personlige relationer øges chancerne for en ny aftale. C Ved længerevarende relationer genhandles ofte kun småjusteringer – som f. eks. prisen 22
Øvelse - lønforhandling • https: //www. youtube. com/watch? v=a 1 gy. TIxv. PG 0 • Lønforhandling med Kåre Thomsen • • Gruppe aflevering: Opstil en forhandlingsstrategi Gennemfør forhandling + film Vurder forhandlingen, og kommenter
Øvelse LØNFORHANDLING • http: //www. slideshare. net/sundgaard/lynkursus-ilnforhandling? next_slideshow=1 • TIL INSPIRATION 24
- Mbl-förhandling chefstillsättning
- Pingstafton
- Porters generiske strategier
- Strategiske smil
- Leveregler kognitiv terapi
- Forbrugsfrekvens
- Kapitalbindingsgrad
- Markedsstrategi 4 p
- Dr rochette
- Detet, jaget överjaget obalans
- Eriksons behovspyramide
- Ydelsesplan
- Funktionalisme samfundsfag
- Bläckplumpstest
- Inventio retorikk
- Våldets normaliseringsprocess
- Driftsrapport
- Rikssamlingen i norge
- Demografiska transitionen
- Vattnets speciella egenskaper
- Kreativ hopplöshet
- Polyas fyra faser
- Känslomässig avstängdhet
- Drømmeanalyse
- Indkøbets 5 faser