Forhandlingsteknik Faser og strategier Modul 2 1 Forhandling

  • Slides: 24
Download presentation
Forhandlingsteknik Faser og strategier Modul 2 1

Forhandlingsteknik Faser og strategier Modul 2 1

 • Forhandling er et psykologisk spil mellem mennesker – enten rå og kompromisløs

• Forhandling er et psykologisk spil mellem mennesker – enten rå og kompromisløs eller åben og konstruktiv. • Mennesker er unikke => Ingen gylden opskrift for succes og garanti for et godt resultat. • Lær af andres fejl og undgå de største fald-gruber – det er billigere end at begå dem selv L 04 - Forh. - Faser og strategier HBO Forhandlingens faser 2

10 typiske faser 1. Forhandlingen opstår 2. Forberedelser 3. Forhandlingsåbningen 4. Argumentationsfasen 5. Analysefasen

10 typiske faser 1. Forhandlingen opstår 2. Forberedelser 3. Forhandlingsåbningen 4. Argumentationsfasen 5. Analysefasen 6. Købslagningen 7. Afslutningen 8. Bekræftelsen 9. Overenskomsten gennemføres 10. Skillevejen; ny aftale eller skilsmisse L 04 - Forh. - Faser og strategier HBO Forhandlingens faser 3

En part har et behov som inddrager andre. • En kunde ønsker et tilbud

En part har et behov som inddrager andre. • En kunde ønsker et tilbud • Investering i ny maskine • Tilbud om nyt arbejde el. avancering til leder • Søges om juridisk tilladelse til f. eks. byggeri • Del af en projektgruppe • ”Den rigtige” temperatur i storkontoret L 04 - Forh. - Faser og strategier HBO 1. Forhandlingen opstår 4

2. Forberedelser Den første forhandling er med dig selv og foregår ofte ubemærket. •

2. Forberedelser Den første forhandling er med dig selv og foregår ofte ubemærket. • Ambitionsniveau og sværhedsgrad fastlægges • Forudfattede meninger og antagelser dannes • Det mentale system forbereder sig på kamp eller flugt 5

2. Forberedelser • Få skilt forudfattede meninger og antagelser fra – de er værdiløse

2. Forberedelser • Få skilt forudfattede meninger og antagelser fra – de er værdiløse og vildledende! • Skaf faktuel og generel information • Sæt dig ind i modparternes situation og forsøg at afdække hvad der giver dem merværdi • Undersøg alternative muligheder – også modpartens • Få baglandet i orden gennem den interne forhandling • Fastlæg BATNA • Fastlæg WAP 6

3. Forhandlingsåbningen Mange lægger hårdt ud for: • At styrke magtbalancen til egen fordel

3. Forhandlingsåbningen Mange lægger hårdt ud for: • At styrke magtbalancen til egen fordel • At ryste modparten og gøre denne usikker • At stresse modparten, så rationel tankegang vanskeliggøres • At skabe forvirring, opnå hurtige indrømmelser og dermed lægge ekstra pres 7

3. Forhandlingsåbningen • Med andre ord – Tag det roligt! • Åbningsbud er ofte

3. Forhandlingsåbningen • Med andre ord – Tag det roligt! • Åbningsbud er ofte forhandlingsbare eller bluff for at teste styrke og grænser • Søg info og spørg ind til baggrunden for udspillet • Få en dialog i gang og vent med en reaktion på modpartens krav L 04 - Forh. - Faser og strategier HBO Gammelt spansk ordsprog: ”Hunde, der gør, bider ikke” 8

”Tal om vejret” el. dagsaktuelle emner. • Afslappet attitude smitter af og giver ofte

”Tal om vejret” el. dagsaktuelle emner. • Afslappet attitude smitter af og giver ofte et positivt 1. håndsindtryk • Få ro på dit mentale system så du kan tænke klart og rationelt • Lær din modpart lidt bedre at kende • Opbyg gensidig fortrolighed og styrk relationer L 04 - Forh. - Faser og strategier HBO 3. Forhandlingsåbningen 9

3. Forhandlingsåbningen Brug dagsordener og send den gerne til modparten inden mødet. • Modparten

3. Forhandlingsåbningen Brug dagsordener og send den gerne til modparten inden mødet. • Modparten kender dine forventninger til mødet og kan forberede sig • Struktureret møde, hvor man kan tage ét punkt ad gangen, men vent med at beslutte • Huskeliste så du får alle væsentlige punkter med i forhandlingen 10

4. Argumentationsfasen Vi argumenterer for at: • Påvirke hinandens holdninger, vurderinger og grænser •

4. Argumentationsfasen Vi argumenterer for at: • Påvirke hinandens holdninger, vurderinger og grænser • Afgøre vores styrkeposition • Opbygge tillid, forståelse og respekt • Vise vores forslag løser modpartens behov • Forsvare os 11

4. Argumentationsfasen Ved krav - bevar overblikket og sørg for ligevægt • Giv ALDRIG

4. Argumentationsfasen Ved krav - bevar overblikket og sørg for ligevægt • Giv ALDRIG ensidige indrømmelser – det fører kun til nye krav og øget pres • Brug modpartens krav til konstruktive løsninger • Lyt aktivt og vent til modparten er færdig med at fremlægge krav – lad ham ”lukke damp ud” og undgå verbale ”hanekampe” • Spørg konkret ind – krav/argumenter er ofte generelle og utydelige 12

 • Tag ikke stilling til kravene et efter et – så undgår du

• Tag ikke stilling til kravene et efter et – så undgår du at blive plukket som en høne • Spørg/søg info, hvis modparten el. hensigter er utydelige, inden du giver indrømmelser • Sammenfat udgangspunktet, specificér hvad I er enige om og lås modparten fast • Tag en tænkepause eller flere og undgå forhastede beslutninger L 04 - Forh. - Faser og strategier HBO 4. Argumentationsfasen 13

5. Analysefasen • Førstebud følges ofte op med et modtræk – ZOPA (zone of

5. Analysefasen • Førstebud følges ofte op med et modtræk – ZOPA (zone of possible agreement) fastlægges • Der søges efter merværdi for modparten, som samtidig er billigere L 04 - Forh. - Faser og strategier HBO • Modpartens standpunkt analyseres ved at gøre argumenterne konkrete. • Der afgives prøvende et førstebud, hvor modpartens reaktion iagttages 14

L 04 - Forh. - Faser og strategier TIN • Undgå hele og lige

L 04 - Forh. - Faser og strategier TIN • Undgå hele og lige tal i budrunder – ulige tal giver indtryk af, du har lavet en finberegning og er tæt på din grænse • Afrund modpartens bud op/ned til din fordel, hvis du bliver mødt med ulige tal • Tag små skridt selv og håb på modparten tager større skridt 2013 -2 5. Analysefasen 15

6. Købslagning • Brug pakkeforhandlinger og øg merværdien • Undgå salamiforhandlinger – du risikerer

6. Købslagning • Brug pakkeforhandlinger og øg merværdien • Undgå salamiforhandlinger – du risikerer at blive plukket som en høne, eller at modparten stikker af • Tænk på følgerne og modpartens træk inden du købsslår. L 04 - Forh. - Faser og strategier HBO Når budene/kravene konkretiseres begynder købslagningen. • Formålet er at få låst modparten og nå frem til en god afslutning 16

Overvej følgende inden forhandlingen afsluttes: • Er alle dine krav stillet og er modparten

Overvej følgende inden forhandlingen afsluttes: • Er alle dine krav stillet og er modparten låst? • Har modparten beføjelser til at afslutte, eller skal baglandet acceptere aftalen. • Er der en deadline, som kan fremskynde eller presse modparten til en beslutning? • Hvad sker der, hvis du lader modparten vente? L 04 - Forh. - Faser og strategier HBO 7. Afslutningen 17

7. Afslutningen Sammenfat det aftalte – enkelt og ligetil Tydeliggør modpartens krav og lås

7. Afslutningen Sammenfat det aftalte – enkelt og ligetil Tydeliggør modpartens krav og lås ham fast Præsentér derefter din pakke og få modpartens accept af, at I fortsat er enige – lås ham fast Få aftalen på skrift og fastlæg hvem, hvor og hvornår aftalen underskrives 18

8. Bekræftelsen L 04 - Forh. - Faser og strategier TIN 2013 -2 HUSK:

8. Bekræftelsen L 04 - Forh. - Faser og strategier TIN 2013 -2 HUSK: Der findes kun én virkelighed, men den kan opleves og beskrives på mange måder 19

8. Bekræftelsen L 04 - Forh. - Faser og strategier HBO • Skriftlige aftaler

8. Bekræftelsen L 04 - Forh. - Faser og strategier HBO • Skriftlige aftaler kan afværge fremtidige problemer og konflikter. • Skriftlige aftaler døjer ikke med dårlig hukommelse • Skriftlige aftaler skifter ikke ordlyd, når de skifter hånd. 20

9. Overenskomsten gennemføres Det aftalte og relationerne skal stå sin prøve. • Win-win =>

9. Overenskomsten gennemføres Det aftalte og relationerne skal stå sin prøve. • Win-win => stor chance for succes – også med hensyn til det der ”står mellem linjerne” • Win-lose => risiko for konflikter. ”Taberen” søger efter fejl og svagheder i aftalen, eller omgås kvaliteten for at mindske tab 21

10. Skillevejen; ny aftale eller skilsmisse D Ved uenigheder, misforståelser eller afvigende forventninger ophører

10. Skillevejen; ny aftale eller skilsmisse D Ved uenigheder, misforståelser eller afvigende forventninger ophører samarbejdet ofte L 04 - Forh. - Faser og strategier HBO C Ved gode personlige relationer øges chancerne for en ny aftale. C Ved længerevarende relationer genhandles ofte kun småjusteringer – som f. eks. prisen 22

Øvelse - lønforhandling • https: //www. youtube. com/watch? v=a 1 gy. TIxv. PG 0

Øvelse - lønforhandling • https: //www. youtube. com/watch? v=a 1 gy. TIxv. PG 0 • Lønforhandling med Kåre Thomsen • • Gruppe aflevering: Opstil en forhandlingsstrategi Gennemfør forhandling + film Vurder forhandlingen, og kommenter

Øvelse LØNFORHANDLING • http: //www. slideshare. net/sundgaard/lynkursus-ilnforhandling? next_slideshow=1 • TIL INSPIRATION 24

Øvelse LØNFORHANDLING • http: //www. slideshare. net/sundgaard/lynkursus-ilnforhandling? next_slideshow=1 • TIL INSPIRATION 24