OPAS TULOKSET OPAS Tuloksia tilaaja haastattelut 1 Erilaiset

OPAS TULOKSET OPAS Tuloksia (tilaaja haastattelut) 1. Erilaiset hankintamallit ja yhteistyömenettelyt kiinteistöpalveluliiketoiminnassa Ø 6/3/2021 Hankintastrategian näkökulma 2. Pienten palvelun tuottajien mahdollisuudet 3. Trendit ja uudet paradigmat www. cem. hut. fi tomi. ventovuori@hut. fi

OPAS TULOKSET Hankintastrategian elementit 6/3/2021 • Sisäinen / ulkoinen tuotanto • Kiinteistösalkku • Hankinnan tavoitteet • Kiinteistöjaottelu • Hankintatapa • Hankintamenettely • Yhteistyömenettely www. cem. hut. fi tomi. ventovuori@hut. fi

OPAS TULOKSET Miksi hankitaan ulkopuolelta? Sisäinen / ulkoinen tuotanto • Kompetenssit Ø Ø • 6/3/2021 Organisaatiossa ei pidetä mitään sellaista toinen osaa tehdä paremmin. Ydin mitäosaaminen Ostetaan aina “maailman parhaalta”. Kyvykkyys Hallittavuus Ø Ohjaa pystytäänkö itse tuottamaan ja kehittämään palveluja: • Rajalliset resurssit • Imagotekijät uskottavuus ja mittakaavatekijät • Joustavuuden tarve • Kiinteistön käyttötarkoitus www. cem. hut. fi Resurss it tomi. ventovuori@hut. fi

OPAS TULOKSET Kiinteistösalkku Kiinteistösalkun asettamat vaatimukset hankinnoille: • • kiinteistön ylläpidon taso (ylläpitostrategia) Ø arvonsäilyttäminen Ø taajuudet Ø toimenpiteet kiinteistön tuotto-odotukset Ø • asiakkaan operatiivinen toiminta Ø 6/3/2021 vakaa kassavirta - vuokratuotot palvelun laajuus ja taso www. cem. hut. fi tomi. ventovuori@hut. fi

OPAS TULOKSET Mitkä ovat hankinnan tavoitteet? Hankinnan tavoitteet: 6/3/2021 • Tuottaa jatkuvasti parasta palvelujen tarkoituksenmukaisessa laajuudessa kiinteistön arvon säilyttämiseksi sekä loppuasiakkaan operatiivisen toiminnan ylläpitämiseksi. • Hallita verkottottumisprosesseja niukkojen resurssien puitteissa tehokkaasti kehittämällä osto-osaamista, hankintaorganisaatiota ja joustavia hankintatoimen menettely- ja toimintatapoja. • Tukea liiketoiminnan asettamia tavoitteita saavuttaakseen etua kilpailijoihin. • Löytää ja valita markkinoiden kilpailukykyisimmät tomi. ventovuori@hut. fi www. cem. hut. fi yhteistyökumppanit.

OPAS TULOKSET Miten hankintaan? Kiinteistöjaottelu • Kohdekohtanen verkosto • Alueellinen verkosto • Valtakunnallinen verkosto Hankintatapa 6/3/2021 • Yksi toimittaja (single) • Kaksi toimittajaa (dual) • Monta toimittajaa (multiple) • Ainoa toimittaja (sole) • Rinnakkaistoimittajat (parallel) • Hankintayhteenliittymä (consortium) www. cem. hut. fi tomi. ventovuori@hut. fi

OPAS TULOKSET Yksi toimittaja (single sourcing) Edut • • Vähemmän hallittavaa ja ohjattavaa Ø Vähemmän sopimuksia ja laskutusta Ø Sitoo vähemmän resursseja Ø Lisää kontrollia tietyjssä palveluissa (esim. Turvallisuus, tekniset jne. ) Yhdenmukainen toimintatapa Ø • • Suurempi neuvotteluvoima Ø Tärkeämpi asiakas Ø Mittakaava - riski menettää iso asiakas Soveltuu parhaiten “bulkkituotteiden” hankintaan Ø 6/3/2021 Tasalaatuisuus Hintakilpailutus www. cem. hut. fi tomi. ventovuori@hut. fi

OPAS TULOKSET Yksi toimittaja (single sourcing) Riskit • Osaamisriski Ø Paikallisen osaamisen ja hallittavuuden katoaminen • Henkilösidonnaista kohdetasolla • Tiedon jääminen “yhden kortin” varaan • Markkinahintariski Ø Kilpailun häviäminen Ø Markkinatietouden katoaminen • 6/3/2021 Saatavuusriski Ø Saatavuuden puute • Resurssit eivät ole riittäviä • Ainoa toimittaja (Sole sourcing), jolloin markkinoilla ei ole muita toimittajia eikä saada aitoa kilpailua aikaan. www. cem. hut. fi tomi. ventovuori@hut. fi

OPAS TULOKSET Useampi toimittaja (multiple sourcing) • • • Markkinatietoisuus säilyy Ø Mitä tapahtuu, eikä miten menee Ø Vertailtavuus paranee (hinta, laatu jne. ) Hallittavuus Ø Saatavuus varmempaa Ø Palvelun laatu Ø Kilpailuttamisen helpottuminen pienemmät erät Ø Ongelmana suuren toimittajakannan hallintaan liittyvien työkalujen puute ICT: n mahdollisuudet Sitoo reusrsseja Ø 6/3/2021 Suuri toimittajakanta ohjaa rajallisia resursseja www. cem. hut. fi tomi. ventovuori@hut. fi

OPAS TULOKSET Rinnakkaistoimittajat (parallel sourcing) • Hankitaan palvelulajin osaprosessit kahdelta eri toimittajalta eri alueelle esim. teknistenjärjestelmien ja kiinteistönhoidon osaaminen. 50/50 30/70 6/3/2021 • Edellytyksenä selkeä tavoitteiden määrittäminen ja niiden saavuttamisen mittaaminen sekä keskinäinen vastuunjako. • Hyötynä kummankin osapuolen “vireillä pitäminen”, sillä osuudet voivat muuttua asiakkuuden sisällä (Alussa 50/50 uusi jakosuhde 30/70). tomi. ventovuori@hut. fi www. cem. hut. fi

OPAS TULOKSET Hankintayhteenliittymä (Purchasing consortium) 6/3/2021 • Keskitetty hankintamalli, jossa hankintayhteenliittymä (ulkoinen/sisäinen yksikkö) kilpailuttaa palvelut keskitetysti. • Etuna yhden luukun –periaate (transaktiot vähenee) sekä suurempien kokonaisuuksien kerrallaan kilpailuttaminen (mittakaavaedut – neuvotteluvoiman lisääntyminen). www. cem. hut. fi tomi. ventovuori@hut. fi

OPAS TULOKSET Hankintamenettelyt • Perinteinen kilpailuttaminen Ø Kohdekohtaisesti, alueellisesti tai valtakunnallisesti Ø Vaivalloista • Ø • Valintatekijänä usein hinta Neuvottelumenettly Ø 6/3/2021 Transaktiokustannukset suuret Edellytyksenä aikaisempi hyvin mennyt yhteistyösuhde sekä hintataso on järkevä. www. cem. hut. fi tomi. ventovuori@hut. fi

OPAS TULOKSET Hankintamenettelyt • Rajoitettu kilpailuttaminen (Preferred Sourcing) Ø Ensimmäisenvaiheen valintatekijät (toimittaja-analyysit) enemmän laadullisia kuin määrällisiä, varsinaisessa kilpailussa paino hinnalla. Ø Kaksikertainen kilpailutus koetaan raskaana mallina, vaikka ensimmäisessä vaiheessa voidaan rajata tarkasti kilpailuun osallistujat. Ø Menettelytavan etuna: Ø 6/3/2021 Ø Omien tavoitteiden esilletuominen Ø Potentiaalisen kapasiteetin löytäminen Ø Kehittämismahdollisuudet Ø Kilpailun säilyttäminen Haittana pienet jäävät rajoitetun joukon ulkopuolelle sekä vaarana, että valittu joukko jakaa keskenään alueet. www. cem. hut. fi tomi. ventovuori@hut. fi

OPAS TULOKSET Yhteistyömenettelyt Kumppanuuteen perustuva yhteistyö: 6/3/2021 • Yhteistyön rakentaminen pitkälle tulevaisuuteen • Yhteinen kehittäminen • Ei työnnetä riskejä toimittajalle, vaan jaetaan ne. • Löydetään yhteinen hyöty, joka näkyy edelleen loppukäyttäjällä. • Vastavuoroisuus • Luottamus • Avoimuus • Yhteinen ongelmien ratkaiseminen • Luotettavuus/toimintavarmuus www. cem. hut. fi tomi. ventovuori@hut. fi

OPAS TULOKSET Yhteistyömenettelyt …Kumppanuuteen perustuva yhteistyö: • Ylimmän johdon sitoutuminen • Avoin hinnoittelu • Ø Ei jatkuvaa erillislaskutusta Ø Kerrotaan asiakkaalle kulurakenne Yhteiset intressit, muukin kuin raha Ø 6/3/2021 Toiminnan tehostuminen • Vaatii työtä • Ospuolten tasavertainen ammatillinentaso www. cem. hut. fi tomi. ventovuori@hut. fi

OPAS TULOKSET Yhteistyömenettelyt Markkinaehtoisuuten perustuva yhteistyö: • Lyhyet näköisyys (lyhyet jaksot) Ø • Hinta keskeisenä valintaperusteena • Kehittämiselementti puuttuu • Oman edun tavoittelu • Helppo vaihtaa toimittajaa Ø 6/3/2021 Esimerkkejä: vuosisopimukset ja jatkuva kilpailutus Osapuolten väliset sidokset löysät www. cem. hut. fi tomi. ventovuori@hut. fi

OPAS TULOKSET Pienten palvelun tuottajien mahdollisuudet • • • 6/3/2021 Yhteistyö Ø Isoilla resursseja panostaa yhteiseen kehittämiseen ja yhteistyöhön. Ø Keskinäinen vuorovaikutus vähäisempää pienten kanssa, jolloin kumppanuutta vaikea toteuttaa. Yrittäjyys Ø Pienet motivoituneimpia, sillä palkka riippuvainen omasta toiminnasta Jokainen asiakkuus on elinehto. Ø Suurilla voi olla ongelmana leipääntyminen. Joustavuus Ø Isoilla mahdollisuus vaihtaa resursseja, jos huono palvelua. Ø Pienet sopeutuu, kun taas isot pyrkii muuttamaan toimintaansa oman toimintansa mukaisiksi. www. cem. hut. fi tomi. ventovuori@hut. fi

OPAS TULOKSET Pienten palvelun tuottajien mahdollisuudet 6/3/2021 • Pienet, jolla ei ole kykyä vastata tarjouksiin tai ei ole aikaisempaa referenssiä niin vaikea saada toimeksiantoa. • Kertaluonteisissa palveluissa pienillä myös mahdollisuudet sillä niiden resurssit tunnetaan, kun taas jatkuvassa palvelussa hankalampaa. • Yhdenmukainen sisältö ja kattavat ohjausjärjestelmät antaa mahdollisuuden jakaa toimeksiantoja myös pienille. • Pienten verkottuminen muiden palvelun tuottajien kanssa helpotta niiden mahdollisuuksia (“virtuaaliorganisaatiot”). Ø Tarjonta “Yhden luukun –periaatteella” Ø www. cem. hut. fi Vaatii pitkäkestoisuutta tomi. ventovuori@hut. fi

OPAS TULOKSET Trendit ja uudet paradigmat • • • 6/3/2021 Kilpailuttamisesta suhdejohtamiseen Ø Pitkäaikainen yhteistyö kumppanuusmallit Ø Kilpailuttamisen frekvenssit pitenee Isoilla kiinteistömassoilla suuret toimijat. Pieniä silloin, jos isot eivät toimi tietyillä markkinoilla (hajakunna ja kylät). Ø Valtakunnalliset toimintamallit Ø Isot yhteistyössä isojen kanssa Omistajaorganisaatiot pienenee ja puhtaat palvelun tuottajaorganisaatiot lisääntyy. Ø Ulkoistamisen rajapinta nousee ylemmäksi Ø Asiantunijapalvelujen kysyntä lisääntyy www. cem. hut. fi tomi. ventovuori@hut. fi

OPAS TULOKSET Trendit ja uudet paradigmat • Verkottuminen Ø Sellaiset kumppanit, joilla on omat verkottumisprosessinsa olemassa ei alihankintaan, vaan “virtuaaliorganisaatiot”. • Ø Ulkoimaisten sijoittajien asettamat vaatimukset • 6/3/2021 Mahdollistaa myös pienet toimijat Mitä tapahtuu markkinoilla? www. cem. hut. fi tomi. ventovuori@hut. fi