Federico MONGELLI Amministratore Delegato e Direttore Generale SAVA

Federico MONGELLI Amministratore Delegato e Direttore Generale SAVA “La fidelizzazione del cliente nel credito al consumo” Aula Magna Facoltà di Economia Torino, 15 novembre 2006

Profilo Aziendale Sava – Società Finanziaria del Gruppo Fiat Fondata nel 1925 con sede a Torino N° Dipendenti: N° Filiali: 420 8 Posizione Sava Classifica Assofin (1° sem. 2006): Finanziamento Auto Credito al Consumo 11 N° 6 Principali Indicatori 2005 Netto Finanziato Annuo: Impegni Gestiti Portafoglio Clienti: N° Contratti: Finanziamenti Servizi Assicurativi Profitti: ROE Convegno Atlec 2. 400 Mln € 4. 100 Mln € 820. 000 uts 233. 000 uts 157. 000 uts 64 Mln € 19 % Torino, 15 novembre 2006

Credito al Consumo: Trend Totale Finanziamenti Fonte Assofin 43. 795. 000 47. 434. 000(*) 18% 36. 465. 000 31. 592. 000 24. 266. 000 21. 078. 000 8% 11% 22% 59% 9% 14% 20% 57% 27. 001. 000 11% 18% 12% 18% 53% 18% 13% 25% 29% 24% 17% 15% 51% 47% 12% 44% 11% 42% Peso Auto 2 (*)Fonte Assofin per 2000 -2005. Stima chiusura 2006 su trend progr Giugno 2006 Convegno Atlec Torino, 15 novembre 2006

Credito al Consumo: Trend Finanziamento Auto Fonte Assofin 19. 345 16. 364 Euro/000 12. 548 Peso Finan. Indipend. Peso Fin. di Marca 3 13. 822 17. 321 14. 426 54% 55% 53% 58% 62% 46% 45% 47% 42% 38% Convegno Atlec Torino, 15 novembre 2006

Il Ciclo di Sostituzione della Vettura Finanziamento Convenzionale Finanziamento con prodotto Più Oggi + 2 anni Nuova + 4 anni Nuova 6 anni Ritornerà il ? cliente tra 5/6 40% Tenere anni ? 4 + Nuova Convegno Atlec Torino, 15 novembre 2006

Caratteristiche Prodotto Più(PCP): La soluzione finanziaria per guidare un’auto nuova ogni 2 anni pagando solo il suo reale utilizzo 10. 000 € Valore Garantito Futuro 5. 000 € 5 E alla scadenza la massima libertà di scelta: 1. Sostituire la vettura con una nuova 2. Tenere la vettura 3. Restituire la vettura Convegno Atlec Torino, 15 novembre 2006

6 Convegno Atlec Torino, 15 novembre 2006

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Confronto Prodotto Mini Rata - Prodotto Più Prodotto Mini Rata Anticipo Prodotto Più NO Anticipo SI Rata crescente PLUSVALENZA PERDITA Maxirata alta Valutazione vettura usata 13 Valore Garantito Futuro Valutazione vettura usata • Rata bassa • Rata sostenibile • Maxirata alta • Valore Garantito Futuro • Perdita su usato • Plusvalenza su usato Convegno Atlec Rata costante Torino, 15 novembre 2006

I Vantaggi del Cliente: Esempio Comparativo Finanziamento Rateale TAN 0% TAN 7, 95% 48 mesi 24 mesi 208, 00 € Rata 208, 00 € 4. 992, 00 € Pagato 4. 992, 00 € Es. Ypsilon 1. 3 Multijet 2 anni 4. 992, 00 € Obbligo 24 mesi - Gomme - Batteria - Freni - Cinghia - Tagliandi II 14 Rischio V. G. F. 6. 150, 00 € OPZIONI - Cambiare - Restituire Esempio numerico: Prezzo di vendita 12. 000 € Anticipo 2. 600 € Spese gestione pratica 200 € Bolli 14, 62 € Rate con Prestito protetto Rateale Tan 0% Taeg 1, 60% - Tenere Convegno Atlec Lancia. PIU’ Tan 7, 95% Taeg 10, 13% Torino, 15 novembre 2006

CRM: La Nostra Storia di Retention % di sostituzioni alla scadenza 40% 37% 31% 17% 21% 24% Prog. agosto 15 Convegno Atlec Torino, 15 novembre 2006

La Comunicazione TV Spot 16 Convegno Atlec Torino, 15 novembre 2006

La Centralità del Cliente: Fattori Critici di Successo Pagare solo per il reale utilizzo del mezzo Convenienza Rata contenuta e sostenibile nel tempo So ste ni bi li tà Cliente L i b e r tà Piena libertà di scelta: 3 opzioni Garanzia del Valore Garantito Futuro 17 Convegno Atlec Torino, 15 novembre 2006

BACK - UP Convegno Atlec Torino, 15 novembre 2006

Convegno Atlec Torino, 15 novembre 2006

Il Prodotto Più: Il Concetto Stop (-) 15. 000 € Rata Valore Garantito Futuro 7. 500 € Cambiare l’auto Tenere l’auto Rata 230 € 219 € Dopo due anni (-) Svalutazione Rata Valore Futuro Garanzia Sviluppo tecnologico Adeguamento alle esigenze 12 Convegno Atlec 230 € Torino, 15 novembre 2006

La Comunicazione TV Spot Convegno Atlec Torino, 15 novembre 2006

Il Prodotto Più: Caratteristiche PREZZO: 13. 500€ ANTICIPO: 3. 500€ 48 Rate + MANUTENZIONE. 1º anno 260€ mese 2º anno 260€ mese 3º anno 322€ mese 402€ 5º anno ? _______ Pneumatici, Batteria, Ammortizzatori, Revisione, Freni, Pulizie, Manicotti, Carica A/C, Cinghie, Filtri, ecc MANUTENZIONE 6º anno ? ? _______ 402€ MANUTENZIONE 402€ 7º anno ? ? ? _______ 15 Fra il 3º, 4º e 5º anno Spese in 2 anni 1. 500 € al mese 62, 07€ MANUTENZIONE Convegno Atlec Torino, 15 novembre 2006

Il Prodotto PIU’: Contenuti Finanziari üAnticipo: da 0% al 50% sul Prezzo di vendita (anche in valore assoluto) üDurata: 25 e 37 mesi üN° rate mensili: 24 rate + 1 Rata Finale Residua per la durata 25 mesi; 36 rate + 1 Rata Finale Residua per la durata 37 mesi Convegno Atlec Torino, 15 novembre 2006

Il Prodotto PIU’: Servizi Convegno Atlec Torino, 15 novembre 2006

I Vantaggi del Concessionario: Maggior Numero di Vendite Future CCF medie ogni 2 anni Penetrazione primo contratto 2005 2007 2009 2011 2013 500 500 500 35 66 96 117 140 14 26 38 47 8 16 23 7 13 Rinnovo Come si fa? 6 89 vetture nuove + 89 vetture usate = 178 14 18% di vendite “Sicure” all’anno in più Convegno Atlec 34 61 89 Torino, 15 novembre 2006

CRM: IL PCP in Europa La penetrazione di Formula in Fiat / Lancia / Alfa in Spagna è il 9, 5% FIAT ALFA ROMEO LANCIA Il prodotto Alternative é il 57% del Finanziamento di MBC in Spagna. MERCEDES BENZ SMART penetrazione 10, 5% Prima Marca che ha successo nel mondo FORD IT 19%. Renv. 23% ES 30%. Renv. 32% Inizio 2005: CHRYSLER penetrazione 6, 5% Nel periodo di prova si é ottenuto in soli 3 mesi in 10 concessionari l’incremento di 9 punti nella penetrazione AUDI Convegno Atlec Torino, 15 novembre 2006

Un obiettivo Non perdere una sola opportunità Convegno Atlec Torino, 15 novembre 2006

strategia CLIENTI DEALER PILOTA CON FORMULA IN SCADENZA CLIENTI ALTRI DEALER CON FORMULA IN SCADENZA CLIENTI DEALER PILOTA CHE HANNO RIFINANZIATO IL VECCHIO FORMULA CLIENTI DEALER PILOTA CHE HANNO PAGATO LA MAXIRATA DEL VECCHIO FORMULA CLIENTI NUOVI ACQUIRENTI PIU’ PROCESSO DI RETENTION New PRESENTAZIONE E PROMOZIONE MAILING E OUTBOUND FORMAZIONE LOYALTY Convegno Atlec FIDELIZZAZIONE PIONIERISTICA FIDELIZZAZIONE STANDARD (ATTUALE) RIORIENTAMENTO CLIENTELA RECOVERY EX CLIENTI FORMULA FIDELIZZAZIONE STRUTTURALE Torino, 15 novembre 2006

Differenziati per Brand Convegno Atlec Torino, 15 novembre 2006