Veniturile nonaeronautice cheia sucesului pentru profitabilitatea aeroporturilor Fulger

Veniturile non-aeronautice – cheia sucesului pentru profitabilitatea aeroporturilor? Fulger Aurelia Director Geberal – Reliance Travel & Consulting ` 1

Comparatie rate crestere trafic aerian 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 -5% World Europe Romania

Factorii care influenteaza strategii de crestere a veniturilor unui aeroport • Taxele de aeroport reprezinta in prezent 25% din pretul unui bilet. In scopul asigurarii cresterii atractivitatii aeroporturilor, dar si a cresterii competitivitatii companiilor, acestea au o tendinta de scadere; • LCC isi schimba aeroportul de operare des, in cautarea unor taxe mai mici; • Programele de investitii aeroportuare pentru cresterea capacitatii sunt greu de finantat datorita costurilor mari implicate; • Aeroporturile realizeaza venituri intre 45 si 90% de la companiile aeriene; pentru o companie aeriana costurile aeroportuare variaza de la 4 la 9%; Concluzie: Costurile mari de investitii si reducerea taxelor impun schimbari in strategia unui aeroport, cu accent pe cresterea veniturilor rezultate din activitati non-aviatice. Practica internationala recomanda realizarea unei ponderi de peste 50% a acestor venituri in total. 3

Trendul principalelor tipuri de activitati intr-un aeroport Business Units Market dynamics ‘’Aviation’’ Venituri constante sau in scadere: rezultate slabe ‘’Handling’’ Venituri in scadere datorate cresterii concurentei si costuri mari cu forta de munca ‘’Non aviation’’ Venituri cu potential mare de crestere Trend 4

In viitor orientare catre activitati non - aviatie Shopping Business units Catering “Aviation” Parking “Handling” Advertising Rentals “Non-Aviation” … 5

Transformarea aeroportului traditional in “Aeroport Oras” Strategia necesita aliniere si adaptare in functie de cresterea nevoilor consumatorilor AEROPORT 6

Schimbare decisiva in tratarea consumatorului de transport aerian: de la pasager “asistat” la client complet multumit Schimbarea profilului pasagerului In prezent: clientul este “Rege” In trecut: pasagerul e privit ca “PAX” • Satisfacerea multidimensionala a nevoilor (masa, recreere, cumparaturi etc) • PAX = “obiect” in tranzit la aeroport, care necesita asistenta • Avea putine optiuni datorita infrastructurii slabe • Cantitate nu calitate – productie de serie si nu tratament individual CLIENTUL • Cresterea consumului independent de loc si timp disponibil • Obiectiv de atins: sa-l retina pe client si insotitorul sau in “Aeroportul Oras” 7

Evolutia socio-demografica are un impact radical in schimbarea deprinderilor consumatorului de transport aerian Evolutia pe termen lung a clientilor Schimbarea comportamentului consumatorului • Creste mobilitatea • • Mai multe femei angajat Cresterea consumului ad-hoc • Mai multe familii cu venituri • Orientarea spre confort s sporit duble • Concentrare puternica pe calitatea serviciilor din sfera consumului si sanatate Schimbari radicale valorilor societatii • Cresterea numarului de calatorii / scaderea duratei unei calatorii • Orientare spre aventura / risc • Orientare spre individualism a consumatorului 8

Necesitatea cercetarii si identificarii profilului clientului § § § § Cine calatoreste? Ce disponibilitate de timp are? Origine/destinatie? Care este cererea lor pentru facilitati/servicii/produse/branduri? Care este feed-back-ul lor fata de oferta actuala? Ce facilitati utilizeaza in alte aeroporturi? Motivele pentru care utilizeaza sau nu utilizeaza facilitatile prezente.

Beneficiile cercetarii si identificarii profilului clientului § § § Pasagerii lung-curier cheltuie mai mult decat cei scurt-curier; Pasagerii point-to-point cheltuie mai mult decat cei de tranzit; Femeile cheltuie mai mult decat barbatii desi reprezinta doar 43% din total trafic; Pasagerii frequent-flyer cheltuie mai mult decat ceilalti pasageri; Comportamentul de cumparare este influentat de dispozitia pasagerilor, disponibilitate si timp.

Dimensionarea si organizarea terminalelor § § § Zonele de retail trebuie sa fie eficient incorporate in zona gate-urilor; pasagerii se relaxeaza si sunt dispusi sa cumpere abia cand vad gate-urile; Amplasarea zonelor de food in zona de plecari creste veniturile si optimizeaza utilizarea spatiului; Designul zonelor de check-in si security trebuie realizat in vederea minimizarii timpului de asteptare - reduce stresul pasagerilor si mareste timpul la dispozitie pentru zona de non-aviatie; Lumina naturala creste nivelul cheltuielilor pasagerilor cu 20 -40%; Pasagerii se asteapta la wi-fi gratis. Retailerii monitorizeaza astfel clientii.

Venituri aeroportuare la nivel global 2015 (152 mld. Euro) 4% 40% 56% Venituri aeronautice Venituri non-aeronautice Alte venituri Sursa: ACI Economics Report 2017

Europa Asia Venituri aeronautice: 44% Venituri aeronautice: 43% Venituri non-aeronautice: 56% Venituri non-aeronautice: 57% SUA Canada Venituri aeronautice: 41% Venituri aeronautice: 45% Venituri non-aeronautice: 59% Venituri non-aeronautice: 55%

Distributia veniturilor non-aeronautice (2015) $ 8. 6/pax 14

Venituri obtinute de aeroporturi din activitati non - aviatie Euro/mp/an 7, 000 6, 000 Best Practice: Dubai: 60000 Euro/mp/an 5, 000 4, 000 3, 000 2, 000 1, 000 0 Copenhaga Atena Amsterdam Viena Zurich 15

Productivitate CA / angajat CNAB Iasi Cluj Napoca Timisoara Bacau Craiova Oradea Satu Mare Suceava Constanta Sibiu Baia Mare Arad Targu Mures Tulcea Cifra afaceri (RON) Nr. angajati CA/angajat 861. 325. 943 1. 427 603. 592 22. 246. 287 99 224. 710 48. 910. 410 248 197. 219 38. 719. 951 248 156. 129 12. 195. 542 85 143. 477 10. 030. 092 78 128. 591 5. 508. 884 53 103. 941 5. 608. 667 55 101. 976 5. 053. 249 52 97. 178 25. 541. 788 265 96. 384 15. 013. 134 156 96. 238 4. 789. 261 56 85. 523 3. 681. 176 48 76. 691 8. 194. 848 116 70. 645 3. 262. 455 47 69. 414 16

u rg Ta bi u ea lc Tu es ur ad Ar ar e M Si ta a av ta n M ia Ba on s C a e ar M ce Su tu Sa de ra O va io ra C u a ca oa r Ba is m Ti Ia si oc a ap j. N lu C N AB C Productivitate: CA / angajat 700, 000 600, 000 500, 000 400, 000 300, 000 200, 000 100, 000 0

Productivitate: Nr. Pax / angajat Nr. pasageri angajati Iasi 882. 628 99 CNAB 10. 979. 501 1. 427 Cluj Napoca 1. 880. 319 248 Bacau 415. 150 85 Timisoara 1. 160. 167 248 Craiova 221. 935 78 Targu Mures 287. 412 116 Sibiu 367. 207 156 Suceava 57. 226 52 Oradea 41. 875 53 Constanta 94. 594 265 Satu Mare 23. 796 55 Tulcea 1. 056 47 Baia Mare 0 56 Arad 0 48 Nr. pax /angajat 8. 915 7. 694 7. 582 4. 884 4. 678 2. 845 2. 478 2. 354 1. 101 790 357 433 22 0 0 18

ia Ba ad Ar ar e M ea lc e ar M a ta ta n Tu tu Sa on s C de ra O a bi u es av ce Si a u va io ur M Su u rg Ta oa r ra C is m Ti ca Ba oc a ap j. N lu C N AB C Ia si Productivitate: Nr. Pax / angajat 9, 000 8, 000 7, 000 6, 000 5, 000 4, 000 3, 000 2, 000 1, 000 0

Productivitate: CA/angajat si Nr. pax/angajat 700, 000 10, 000 9, 000 600, 000 8, 000 500, 000 7, 000 6, 000 400, 000 5, 000 CA/angajat 300, 000 Nr pax/angajat 4, 000 3, 000 200, 000 2, 000 100, 000 1, 000 u rg ea lc Tu es M ur ad Ta M ia Ba Ar ar e bi u Si e Su ce av a C on st an ta Sa tu M ar de a O io ra C ra va u ca Ba oa ra is m ap o j. N Ti si Ia C lu N C ca 0 AB 0

Campionii § “Campionul mondial” Dubai Airports (2014): aprox. 40 euro/ pax § Media globala (2015): aprox. 8 euro /pax § “Campionul national” CNAB (2015): aprox. 4, 7 euro / pax 45 Surse: ACI, date raportate de aeroporturi 40 35 30 25 20 15 10 5 0 Dubai Airports Media globala CNAB

Industria transportului aerian din Romania, incotro? § Cate dintre cele 16 aeroporturi vor supravietui in urmatorii 10 ani? § Vor mai putea fi subventionate aeroporturile care sunt pe pierdere? § Cate aeroporturi se vor mai construi in urmatorii 10 ani?

Multumesc pentru atentie! Dr. Aurelia Fulger aurelia. fulger@relianceconsulting. ro www. reliancecnsulting. ro