Uus suund mgitegevuses Loo loomine Aune Past ja

Uus suund müügitegevuses Loo loomine Aune Past ja Partnerid aune@suhtekorraldus. ee 1

Miks inimesed ostavad šokolaadi ? aune@suhtekorraldus. ee 2

Kas sa kohvi keedad? aune@suhtekorraldus. ee 3

Aga palun aune@suhtekorraldus. ee 4

Isa pani akna kinni aune@suhtekorraldus. ee 5

Isa pani akna kinni aune@suhtekorraldus. ee 6

Kas sa oma sünnipäevakingi lahti pakkisid ? aune@suhtekorraldus. ee 7

Muutused nii keeles kui käitumises • Muutuvad mõisted • Lugu aitab müüa ehk lühendab müügiprotsessi • Lugu ei ole mitte see, kui teie reklaamiagentuur võidab kuldmune, • Lugu on see, kui teie äri edeneb. aune@suhtekorraldus. ee 8

• Suhtekorraldus ei ole mitte see, kui teie boss ennast televiisorist näeb. • Suhtekorraldus on juhtimise vahend, mis loob usalduse ja hea maine, vähendab müügikulutusi, hoiab kinni häid töötajaid ja tekitab personaliosakonna ukse taha töölesoovijatest järjekorra, lobitööga mõjutab seadusandlust ja finantssuhetega tagab investeeringud. aune@suhtekorraldus. ee 9

Kes loob loo • Loo loojaks on kommunikatsioonidirektor • Loo loojaks on see, kes on sinu firmas CEO, müügimees ja koristaja – sina ise. • Loo loomisel tuginetakse organisatsiooni integreeritud kommunikatsioonistrateegiale: suhtekorraldus, turundus, reklaam, mainekujundus aune@suhtekorraldus. ee 10

• Loo loomine on sinu jaoks kõik, mis eristab sinu firmat või sinu toodet teistest, see, mis jätab su kliendile meelde ahvatlevas võtmes. • Küllastunud turu tingimustes loob lugu kliendilojaalsust. aune@suhtekorraldus. ee 11

• Jutustused ja narratiivid tulevad tagasi ühiskonda • Turundus 3. 0: Keegi ei otsi reklaami, aga igaüks on valmis osalema heas loos. aune@suhtekorraldus. ee 12

• Ma ei kõnele uue põlvkonna tarbijatest, vaid uutest tarbimisharjumustest. • Tarbijate jagamine soo või vanuse järgi on homne eksponaat ärikommunikatsiooni muuseumis • Tänased sihtgrupid tekivad tõlgendavate kogukondade baasil (interpretative community) aune@suhtekorraldus. ee 13

• Imago kui subjektiivne teadmine, imago kui meie enda loodud kognitiivne pilt vastab kiiresti küsimusele: mis see on? • Ettevõtet juhtida, brändi lanseerida või valimistel kandideerida tähendab lavastada draamat või jutustada lugu. aune@suhtekorraldus. ee 14

Marsi grupp - mõttemäng • Kujutle, et pead looma uue brändi A leivatoodete vallas B raamatupidamise vallas Saad oma meeskonnaga kosmoselaeva kaasa võtta 5 inimest, kellest igaüks annab brändile ühe väärtuse. Keda kaasa võtaksid, miks? aune@suhtekorraldus. ee 15

• Kui organisatsioon on draama ja bränd on lugu, siis peaks koonduma kogu organisatsiooni kommunikatsioon üheks. • Interneti levikuga on suhtekorraldus ja turundus liikunud teineteisele lähemale, massiauditooriumi asemel keskendutakse täpsemale sihtrühmale, kelleni jõudmise teeb internet kergemaks. aune@suhtekorraldus. ee 16

• Loo loomine 3. 0 keskkonnas tähendab kahepoolset tasakaalustatud kommunikatsiooni, kus tarbija koos teiste sihtrühmadega on aktiivne tähenduste looja ja kommunikatsioonis osaleja. • Lihtsam on õpetada kassi haukuma kui luua head lugu teismeliste seas. aune@suhtekorraldus. ee 17

• Tarbimismaailma inimene jätab tähelepanuta puhtalt funktsionaalsed kasud, ootab lusti ehk emotsionaalset kasu ja sümboltulu ehk kuulumist kuhugi. • Edukas lugu tabab kliendi endaimago magusat punkti: tegevused, huvid, varad, väärtused ja uskumused aune@suhtekorraldus. ee 18

• Juhil peab olema oma müüt, mis toetab ka organisatsiooni tegevust. • Oracle juhti Larry Ellisoni iseloomustab meedia: erinevus jumala ja Larry vahel on see, et jumal ei arva, et ta on Larry. aune@suhtekorraldus. ee 19

• Richard Branson väidab, et Virgin ei osta kunagi meediareklaami • Branson ise on muutunud ausa mängu, tõsise töö ja ennekõike lõbu ikooniks • Briti tarbijad ootavadki, et Branson tuleks neid päästma. Briti noored valisid tema esimeseks, kes peaks ümber sõnastama piibli 10 käsku aune@suhtekorraldus. ee 20

No ja mis siis • Internetiajastu on muutud ruumi ja kauguse mõisteid • Muutunud on oma sõnumi levitamise kanalid • Muutunud on inimeste info otsimise viisid • http: //www. thelongtail. com/about. html aune@suhtekorraldus. ee 21

No ja mis siis • Lood pöörduvad massiauditooriumile mõeldud heietuste juurest täpselt kõnetatud sihtgruppide poole aune@suhtekorraldus. ee 22

• Richard Branson ütleb Virgin Business Guides PR raamatus: • Ei olemas maagilisti, mida järgides jõuad igal juhul edule • Kõige olulisem on teha seda, mida õigeks pead • Business should be fun. Enjoy what you do. aune@suhtekorraldus. ee

Oma kodulehe promo 2 ja 3 generatsioon http: //www. susansweeney. com/ 101 Ways to Promote Your Web Site aune@suhtekorraldus. ee 24

aune@suhtekorraldus. ee 25

Nakkuslik mainekujundus • Lugu on nii loodud, et inimesed hakkavad ise sinu lugu rääkima. • Selleks peab lugu olema – Meelelahutuslik, kõik, mis on naljakas, omab nakkuslikku iseloomu – Nänn – Üldoluline info aune@suhtekorraldus. ee 26

• Oluline on sisu, oluline on, milline on teie lugu. • Ühte kõigesobivat lugu ei olemas. • Lugu peab haakuma sihtgruppide väärtushinnnagutega. • Lugu ei tohi põhjustada kognitiivset dissonantsi. 27 aune@suhtekorraldus. ee

• Mida sa tahad öelda • Kuidas sa tahad, et teised ennast tunneksid • Mida sa tahad, et teised teeksid 28 aune@suhtekorraldus. ee

Lugu tekib kolme teguri mõjul Teiste tekst Meie jutt Kogemus Imago aune@suhtekorraldus. ee 29

• 3 x 3 x 3 mudel aune@suhtekorraldus. ee 30

No ja mis siis • Sotsiaalsed oskused mõjutavad argielu üha rohkem. • Positsioon, kasu ja mõjukus on sotsiaalses läbikäimises olulised • Meie materiaalsed vajadused on piiratud, aga emotsionaalsete vajaduste piiriks ei ole isegi mitte taevas. • Only sky is the limit? aune@suhtekorraldus. ee 31

Sotsiaalsed trendid loomisel • Me peame olema kliendile kättesaadav siis, kui klient seda otsib. 24/7 • Noorte eristumisvajaduse tõttu loodud käitumismallid levivad kiiremini ka teistele vanusegruppidele. • Samuti tekivad uued väärtushinnangud. aune@suhtekorraldus. ee 32

• Laiskus suureneb. Individuaalsus ja mina olulisus suureneb. Inimeste viitsimine laiemas mõttes väheneb. • Tulemuseks on loiduse ideaalid. See toob kaasa nõudluse viitsimise, hoolduse ja hooldamise teenuste järele. aune@suhtekorraldus. ee 33

• Tarbimist ja positiivseid emotsioone peetakse olulisemaks kui säästmist, reisimist olulisemaks kui eluaseme soetamist. • Protestantliku maailmapildiga seonduv plaanipärane ja ratsionaalne rahakasutus muutub. aune@suhtekorraldus. ee 34

• Tarbimisele on vastanud kriitilisus tänase suhtes ja püüd maailma muuta. Inimesed ei taha osta asju ega kuluta raha brändile, vaid tarbivad väärtuspõhiselt. • Teenuseühiskond on tõusuteel Loodusega seotud harrastused levivad. USA -s on loodusharrastuse kogukäive 145 miljardit dollarit. Harrastustega tegelemine tuleb kohe kajastada internetis. aune@suhtekorraldus. ee 35

• Muutused tööelus • Osaline tööaeg, teine, hobil põhinev, töökoht, kaugtöö (kohal ei ole mitte inimene, vaid töö, kohalolev töö). • Deklareeriv tarbimine - toitumisharjumused aune@suhtekorraldus. ee 36

• Kotleri 4 P (product, price, place, promotion) on vananenud. Oluline on kliendi kaasamine. • Individualiseeritud tooted, teenused, võtmekliendihaldus. Pane klient oma loo sisse. • Pane head inimesed endast hästi rääkima. aune@suhtekorraldus. ee 37

• Miks klient liigub organisatsiooni välimistest sihtgruppidest sisemiseks? • Suur osa teenusemüügist on individuaalne • Lugu peab olema suunatud the long tail printsiibil lõpptarbijale • Klient on klient kogu aeg, mitte ainult ostu sooritades • Klient tahab toodet ja teenust ise mõjutada • aune@suhtekorraldus. ee 38

• Tänane tarbija läheb praktilisest kasust hoopis kaugemale, oluline on, kuidas sinu lugu paneb inimese ennast tundma aune@suhtekorraldus. ee 39

Mis ma siis nüüd teen? • Vaata üle oma firma kommunikatsioonistrateegia • Vaata üle väärtused ja brändilubadused • Kuidas sinu lugu paneb tarbija ennast tundma • 3 x 3 x 3 mudel aune@suhtekorraldus. ee 40

• Mida sa tahad ütelda • Mida sa tahad, et teised teeksid • Kuidas sa tahad, et teised ennast tunneksid aune@suhtekorraldus. ee 41

Kus ma räägin oma lugu • • Kodulehel Blogis Twitteris Intagramis Tik tok? Oma töötajate suu läbi Oma klientide suu läbi aune@suhtekorraldus. ee 42

• Kas sinu töödest saab müüa stiilis „kaks perenaist köögis“ ? • Ratsionaalne loo jutustamine lähtus sellest, et lugu ei muutu • Tegelikkuses loovad tähenduse tarbijad, tähendus ei ole mitte sõnades, vaid inimestes („ma ise ka tarbin seda“) aune@suhtekorraldus. ee 43

Lugu läbi sponsorluse ja heategevuse • Jagatud territoorium toote ja heategevuse vahel • Oluline on firma tippjuhtide pühendumine • Tarbijate ja töötajate jt partnerite kaasamine • Oluline on märkimisväärne reklaami- ja kommunikatsioonieelarve • Oluline on loovus, tuntud inimeste kaasamine ja PR üritused aune@suhtekorraldus. ee 44

Praktilisi näpunäiteid • • • Kellega on tegemist millised on viimase aja lood mis väljaanne ajastus kas sulle on seda vaja kriitika aune@suhtekorraldus. ee 45

Pasti reeglid • Kogu meeskond peab rääkima ajakirjandusega ausalt oma vastutuse piires ja oma tegeliku nime all • informeeri meeskonda • kontrolli fakte • valmista ette infomaterjalid • kasuta diktofoni aune@suhtekorraldus. ee 46

• • • Võimalusel väldi telefoniintervjuud loo fotoarhiiv ei ole soliidne populistlikult arvustada paku positiivseid lahendusi ole ekspert, ole huvitav aune@suhtekorraldus. ee 47

• Imagoühiskonnas on asutuski draama ja inimesest on saanud institutsioon ehk bränd. • On fun ja on kuulumine. aune@suhtekorraldus. ee 48

aune@suhtekorraldus. ee 49