RETO Aprender a generar emociones tiles en aquellos

RETO Aprender a generar emociones útiles en aquellos con quienes negociamos.

PROCESO QUE PLANTEA TODO CON EL FIN DE PRODUCIR UN ACUERDO QUE SATISFAGA DICHOS INTERSES DE LA MEJOR MANERA LA FORMA EN QUE LOS NEGOCIADORES OBTENGAN RESULTADOS OPTIMOS ENTENDIENDO LOS INTERESES DE CADA CUAL Y TRABAJANDO CONJUNTAMENTE

LAS EMOCIONES SIEMPRE ESTAN PRESENTES EN UNA NEGOCIACION ES UN SENTIMIENTO POSITIVO O NEGATIVO INTERVIENEN TANTO EN LA CABEZA COMO EN LAS ENTRAÑAS LA RAZON Y LAS SENSACIONES SENTIMIENTO QUE PUEDE CONSTRUIR UNA BUENA RELACION DE COMUNICACION PARA LAS DOS PARTES EN LA NEGOCIACION SE REVELAN LAS EMOCIONES MAS PROFUNDAS.

LAS EMOCIONES PUEDEN SER OBSTACULOS PARA LA NEGOCIACION PUEDEN CONVERTIR UNA RELACION CORDIAL EN UNA RELACION OCN OFENSIVAS EN LA QUE LAS PARTES PUEDAN SALIR LASTIMADOS NO PODEMOS EVADIR LA REALIDAD DE LAS EMOCIONES PUEDEN DESVIAR LA ATENCION DE LOS ASUNTOS SUSTANCIALES SI ALGUNA DE LAS DOS PARTES SE MOLESTA, AMBAS TENDRAN QUE AFRONTAR EL PROBLEMA DE LAS EMOCIONES SE DESVIA DEL OBJETIVO DE LOGRAR UN ACUERDO SATISFACTORIO. PUEDEN DAÑAR UNA RELACION DISMINUYEN LA CAPACIDAD DE ACTUAR SABIAMENTE LAS EMOCIONES INTENSAS PUEDEN NUBLAR SUS PENSAMIENTOS Y LLEVARLO A CORRER MUCHOS RIESGOS.

PUEDEN SER UTLIZADOS PARA APROVECHARSE DE USTEED MISMO. LOS NEGOCIADORES QUE OBSERVAN ATENTOS A SUS REACCIONES EMOCIONALES PORDRIAN DARSE CUENTA DE SUS DEBILIDADES SE DEBEN EVITAR AL MAXIMO LOS GESTOS NEGATIVOS. LAS EMOCIONES PUEDEN SER UN ACTIVO IMPORTANTE LAS EMOCIONES POSITIVAS NOS AYUDAN A LOGRAR EL PROPOSITO DESEADO EN MEDIO DE LA NEGOCIACION. NO DE DEJE QUE ESTAS OBSTAUCLICEN LA POSICION QUE DEBE DEFENDER

MANEJAR LAS EMOCIONES: TRES ENFOQUES QUE NO FUNCIONAN. ¿No sentir emociones? Es Imposible. ¿Afrontar ¿Hacer caso directamente las omiso de las emociones? Una emociones? No tarea complicada. funciona

ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACION. LAS EMOCIONES NEGATIVAS TIENDEN A PROPICIAR: LAS EMOCIONES POSITIVAS TIENEN A PROPICIAR: RELACION TENSA, LLENA DE DESCONFIANZA. RELACION DE TRABAJO CON COOPERACION COMUNICACIÓN LIMITADA COMUNICACIÓN ABIERTA Y FACIL INTERESES HACER CASO OMISO DE LOS INTERESES ESCUCHAR Y APRENDER. OPCIONES NUESTRA POSICION O LA DE ELLOS. CREAR MUCHAS OPCIONES OPTIMAS QUE BENEFICIEN A LAS DOS PARTES LEGITIMIDAD BATALLA DE VOLUNTADES JUSTICIA MALAN(MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO) RECHAZO DE UN POSIBLE ACUERDO COMPROMISO DE LOGRAR LO MEJOR QUE PODAMOS COMPROMISOS NO LLEGAR A UN ACUERDO SATISFACCION Y OBLIGACIONES DE LAS DOS PARTES ACLARADAS.

PALABRAS QUE NOS INDICAN EMOCIONES POSITIVAS. EMOCIONES NEGATIVAS. • Emocionado • Agradado • Divertido • Entusiasmado • Animoso • Jovial • Radiante • Extasiado • Orgulloso • Satisfecho • Feliz • Jubiloso • Encantado • Rebosante de Alegría • Eufórico • Aliviado • Reconfortado • Complacido • Culpable • Humillado • Avergonzado • Abochornado • Envidioso • Celoso • Disgustado • Resentido • Impaciente Irritado • Enojado • Intimidado • Preocupado • Presa del pánico • Horrorizado • Triste • Desesperado • Abatido • Devastado

LAS CINCO EXPECTATIVAS BASICAS. SE HACE CASO OMISO A UNA EXPECTATIVA CUANDO: SE TIENE EN CUENTA LA ESPECTATIVA CUANDO: APRECIO Sus pensamientos, sentimientos o acciones son menospreciados. Sus pensamientos, sensaciones y acciones son reconocidos como meritorios. AFILIACION Lo tratan como un Lo tratan como colega. adversario y lo mantienen a distancia. AUTONOMIA Su libertad de tomar decisiones se ve vulnerada. Los demás respetan su libertad de decidir sobre asuntos importantes. ESTATUS Su posición relativa se trata como si fuera inferior a la de otros. Su posición, cuando existen meritos, se reconoce plenamente. ROL Su rol actual y sus actividades relacionadas no son personalmente satisfactorias. Define su rol y sus actividades relacionadas, de manera que le parecen satisfactorias.

EXPRESE SU APRECIO ENCUENTRE MERITO EN LO QUE LOS OTROS PIENSAN, SIENTEN O HACEN… Y MANIFIESTELO. TRES ELEMENTOS PARA EXPRESAR EL APRECIO. ENTENDER EL PUNTO DE VISTA DE LA CONTRAPARTE. ENCUENTRE MERITO EN LO QUE LA OTRA PESONA SINETE PIENSA O HACE. COMUNIQUE SU COMPRESION

TEMAS QUE REFUERZAN LA AFILACION Y REDUCEN LA DISTANCIA EMOCIONAL. TEMAS DE CONVERSACION SEGUROS QUE MANTIENEN LA DISTANCIA EMOCIONAL. La familia. El clima. Inquietudes y planes personales. Mención de algunos restaurantes buenos. Los hijos loa hermano y los padres. El transito. Opciones políticas personales. Programas de televisión favoritos. Temas ajenos al trabajo (anécdotas, filosofía personal, etc. Temas estrictamente laborales. Solicitud de consejo (por ejemplo, sobre como disciplinar a los hijos o asuntos relacionados con el cónyuge) Automóviles. Compartir la ambivalencia y la incertidumbre. No decir nada.

Amplié su autonomía y evite irrespetar la del otro El poder de la autonomía reside sobre todo en nuestra capacidad de influir en decisiones RESPETE LA AUTONOMIA Podemos limitar nuestra autonomía porque sentimos que no podemos efectuar un cambio Si no administramos bien la autonomía, corremos el riesgo de propiciar emociones negativas

FORMAS DE INFLUIR EN UNA DECISION “No restrinja su capacidad para reflexionar creativamente sobre los problemas y las posibles maneras de abordarlos”. Considere: Cual es el problema que quiere afrontar A quien quiere influenciar Que recomendación puede hacer Como puede trasmitirle su recomendación a quien toma las decisiones.

PROPONER OPCIONES ANTES DE DECIDIR “La capacidad para afectar una negociación no tiene que depender de tener la autoridad para tomar una decisión de cumplimiento obligatorio. Mediante una lluvia de ideas puede idear posibles decisiones que tal vez se tomen mas tarde”.

CINCO PASOS PARA DESARROLLAR UNA SESION CONJUNTA DE LLUVIA DE IDEAS 1 • Decidan quienes deben participar 2 • Exploren Intereses 3 • Planteen opciones sin compromiso 4 • Refinen las Opciones 5 • Decidan qué hacer con las ideas

“Cuando sí tenemos autoridad para tomar decisiones, dejamos de incluir en el proceso a personas que sentirán su impacto. Al excluir a otros, corremos el riesgo de limitar su autonomía. . Tras lo cual tendremos que afrontar su consiguiente ira y su resentimiento”.

PAUTAS DE TOMA DE DECISIONES UTILIZANDO EL SISTEMA DE RECIPIENTES I-C-N • INFORMAR Recipiente 1 • CONSULTAR Y LUEGO DECIDIR Recipiente 2 • NEGOCIAR UN ACUERDO CONJUNTO Recipiente 3

Admita la posición especial de las personas que lo ameriten Como individuo usted tiene el poder de elevar su estatus a base de esfuerzos y logros RECONOZCA EL ESTATUS Sea cortés con todos los negociadores y reconozca su estatus particular El estatus puede acrecentar nuestra estima e influencia

ESCOGER UN ROL SATISFACTORIO CUALIDADES Tiene un propósito claro Tiene que ser significativo desde el punto de vista personal No es simulado

SE BUSCA: DIRECTOR DE OPERACIONES (Rotulo Laboral). Las responsabilidades incluyen orientar la misión de la organización, supervisar a los ejecutivos que dirigen las actividades de cada departamento y reportar a la junta directiva. (Serie de actividades asociadas)

v Amplié su rol de modo que incluya actividades significativas v Redefina las actividades de su rol PASOS PARA MOLDEAR SU FUNCION O ROL CONVENCIONAL 1. Póngale un nombre a su función actual 2. Haga una lista de las actividades actuales que comprenden su función 3. Enumere actividades que harían mas satisfactoria su función 4. Considere la posibilidad de eliminar actividades insatisfactorias

ROLES TEMPORALES CORRIENTES El que habla El que escucha El colaborador El competidor El que se adapta El que transige El bromista El que aprende El que formula ideas El defensor La victima El agresor El que soluciona problemas El colega El mediador informal El facilitador El invitado El evaluador El que presenta opciones EL consejero ü Tome conciencia del rol temporal que ejerce automáticamente ü Adopte un rol que fomente la colaboración ü Aprecie los roles temporales que otros ejercen ü Sugiera un rol temporal para el otro

CONSEJOS ADICIONALES EMOCIONES NEGATIVAS INTENSAS (Ira, Temor, Frustración, etc. ) ENI J J J J Emprender una acción constructiva Las ENI impulsan el comportamiento de otros y el suyo. Las ENI pueden desviar el curso de una negociación. “La visión del túnel” – “La bola de nieve”. Tómese su propia temperatura emocional y la de la contraparte ¿cómo? Pregúntese: - ¿Están fuera de control? - ¿Representan un riesgo? - ¿Son manejables? Genere un plan de emergencia y téngalo listo Baje su temperatura y la del otro Diagnostique posibles detonantes de ENI

LAS EXPECTATIVAS BASICAS COMO DETONANTES ¿Cuáles son las expectativas básicas? Necesidad humana que reviste significado personal. La manera como queremos o esperamos ser tratados. 1. Aprecio: Entender, hallar mérito, valorar. 2. Afiliación: Conexión. 3. Autonomía: Tomar decisiones sin ser influenciado u obligado. 4. Estatus: Posición frente al tema y en la negociación. 5. Rol: Rótulo laboral, actividades que debe y puede realizar la persona, el papel que juega la persona dentro de la negociación. Consejo: Considere las expectativas básicas como posibles detonantes de emociones intensas.

Antes de reaccionar emocionalmente, formule su propósito: En una negociación existen 4 propósitos comunes en la expresión de ENI: J • • Librarse de las emociones Hacerle ver al otro el impacto que su comportamiento ejerce en usted • Influenciar al otro • Mejorar la relación

JLIBRARSE DE LAS EMOCIONES El desahogo puede empeorar una mala situación. Procure no justificar todavía más su ira. Desahóguese con un tercero. Desahóguese como si fuera la contraparte Concéntrese en entender, no en culpar Limítese al tema Escriba una carta a la persona que provocó su ira… Pero no se la envíe

JHACERLE VER AL OTRO EL IMPACTO QUE SU COMPORTAMIENTO EJERCE EN USTED “- Aprecio el hecho de que me conceda tiempo para esta reunión. No me es fácil expresar lo que le quiero decir. Me siento avergonzada cuando contesto incorrectamente sus preguntas. Estudio con mucho empeño y empiezo a sentirme completamente incapaz de desempeñarme con éxito en la medicina. He estado pensando en la posibilidad de abandonar la carrera. ”

JINFLUENCIAR AL OTRO • • Los negociadores revelan sinceramente una emoción intensa genuina (que podrían no revelar). Un negociador finge estar emocionalmente molesto con el fin de ejercer una influencia engañosa en otra persona. J MEJORAR • • LA RELACION Explique sus intenciones al haber actuado como lo hizo. Una disculpa puede aplacar la ira

CONSEJOS ADICIONALES ESTAR PREPARADO J • • • J • • • Prepárese antes de cada negociación 2 Razones básicas por las cuales los negociadores no están preparados: No tienen un método estructurado de preparación para la negociación No tienen una rutina para extraer lecciones de sus anteriores negociaciones Propósito, producto y proceso ¿Cuál es la meta de esta reunión? ¿Qué hoja de papel servirá mejor a ese propósito? ¿Qué sucesos producirá un producto que cumpla nuestro propósito?

J • • Use los 7 elementos para prepararse Relación: percepción, ¿adversarios o colegas? , lo que espero de la relación. Comunicación: ¿Estamos escuchando? , ¿qué puntos queremos comunicar? Intereses: Priorizar los intereses nuestros y los de la contraparte, compatibilidad de intereses, qué intereses estarán en conflicto necesariamente. Opciones: Posibles puntos de acuerdo que pueden ser aceptados para las dos partes Criterios de imparcialidad: Precedentes o estándares para ambos lados Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado: Qué vamos a hacer si no llegamos a un acuerdo, qué vamos a hacer si la contraparte abandona la negociación sin llegar a un acuerdo. Compromisos: Buscar compromisos con la contraparte, qué compromisos estamos dispuestos a pactar, escriba algunos compromisos potenciales de parte y parte.

Utilice técnicas de relajación para calmar los nervios J Compruebe su estado de ánimo J Repase después de cada negociación determinando qué funcionó bien y qué debe hacerse de otra manera J Mantenga un diario de lecciones aprendidas J

CONSEJOS ADICIONALES EL USO DE ESTAS IDEAS EN EL “MUNDO REAL” • Jamil Mahuad (Ex presidente de Ecuador) Alberto Fujimori Disputa (Ex presidente de Perú) fronteriza entre Ecuador y Perú 1998 -1999. CONCLUSION PLANTEAMIENTO CENTRAL (PROPUESTAS) Tome la iniciativa 2. Aborde la expectativa, no la emoción: Expectativas: 1. Aprecio 2. Afiliación 3. Autonomía 4. Estatus 5. Rol 1.