PROMOCIN DE VENTAS Actividades de comunicacin de marketing

PROMOCIÓN DE VENTAS

Actividades de comunicación de marketing, donde un incentivo a corto plazo estimula a los consumidores o a los miembros del canal de distribución a comprar un bien o servicio inmediatamente, ya sea al reducir el precio o agregar valor.

La promoción de ventas se dirige al: Consumidor Comercio • Actividades de promoción de ventas destinadas al consumidor. • Actividades de promoción de ventas enfocadas en un integrante o canal, como un mayorista o minorista.

Compra inmediata OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Tipo de comprador Resultados Reforzar el conocimiento. Clientes leales Incrementar el consumo. Cambiar momento de compra Clientes de los Romper la lealtad, competidores persuadir a cambiar su marca Ejemplos de promoción de ventas Programas de marketing de lealtad: Tarjetas de comprador frecuente Paquetes de bonos. Muestreo Sorteos, concursos o premios

Tipo de comprador Resultados Convencerlas a Reemplazadores comprar su marca de marcas con mayor frecuencia Ejemplos de promoción de ventas Cupones, paquetes con descuentos en el precio, y paquetes de beneficios. Pactos comerciales Compradores por Llamar la atención Cupones, paquetes precio con precios bajos o con descuento en el proveer valor precio, reembolsos u agregado que reste ofertas comerciales importancia al precio

Cupones Pactos comerciales Muestras y exhibiciones Herramientas para la promoción de ventas al consumidor Premios, Concursos y sorteos Programas Mkt de lealtad

• Cupón: Certificado que da derecho a los consumidores a una reducción inmediata De precio cuando compran el producto. Cu po ne s

• Reembolso: Devolución en efectivo por la compra de un producto durante un período específico

Premios, Concursos y sorteos

• Premios: Articulo adicional que se ofrece al consumidor, comúnmente a cambio de alguna prueba de que compró el producto que se promueve.

• Concursos: Consisten en promociones en las que los participantes utilizan alguna habilidad o destreza para competir por premios.

• Sorteos: Juego que consiste en sortear un articulo entre varias personas y escogiendo uno de ellos al azar.

• Programa de marketing de lealtad: Compradores frecuentes: Premian a los consumidores leales que hacen muchas comprar.

Los compradores reciben: Descuentos Avisos de nuevos productos Ofertas

• Distribución de muestras: Programa de promoción que brinda al consumidor la oportunidad de probar gratuitamente el producto o servicio.

Promoción en el punto de venta: Comprenden cualquier exhibidor dispuesto en el lugar de ventas al menudeo para atraer tráfico, anunciar el producto o estimular un impulso de compra.

• EXPLICACION O DEMOSTRACION DETALLADA. • EL MENSAJE DE VENTAS SE AJUSTA CON LAS MOTIVACIONES DE CADA CLIENTE POTENCIAL. • ES POSIBLE DIRIGIR LAS VENTAS PERSONALES SOLO A CANDIDATOS CALIFICADOS.

Ventas por relaciones v. Es un proceso. v. Objetivo. v. Enfoque.

Diferencias entre ventas de relaciones y ventas tradicionales Venta inicial Venta repetida Ventas sucesivas

Fuerzas de ventas • La fuerza de ventas también es conocida como personal de ventas.

Funciones para realizar el personal de ventas: v. Función de venta. v. Función de contacto. v. Función logística. v. Función de asesoramiento.

La contratación de la fuerza de ventas debe basarse en una descripción precisa y detallada de las tareas de ventas definidas por el gerente responsable. Una de las características mas importantes de los mejores vendedores: • Autoestima fuerte y sana • Son asertivos, sin ser opresivos ni agresivos • Son sociales, están dispuestos a correr riesgos • Se muestran creativos (la capacidad de “meterse en los zapatos” de los demás)

Un vendedor nuevo por lo general recibe instrucciones en estas áreas: v v v Políticas y practicas de la empresa, Técnicas de venta, Conocimiento del producto Características de la industria y los clientes y Tareas no relacionadas con las ventas.

La planeación de compensaciones es una de las tareas mas difíciles del administrador de ventas. Solo una buena planeación asegurara que la compensación atraiga, estimule y retenga a los buenos vendedores.

Los tres métodos básicos de compensación para los vendedores son: Comisión: En el que se paga al vendedor un porcentaje cuando hace una venta. Salario único o directo: En el que el vendedor recibe un sueldo independientemente de su productividad de ventas. Planes combinados: ofrece un salario base mas incentivos, que es por lo regular una comisión

La ultima tarea de los administradores de ventas es la evaluación de la efectividad y desempeño de personal de ventas. v Las medidas características del rendimiento incluyen: v El volumen de ventas v La aportación a las ganancias v Los contactos o visitas por pedidos Para evaluarlo, el gerente necesita retroalimentación, es decir un flujo de información regular por parte de los vendedores.