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Le Secteur • Définition Ses limites – L'activité économique d'une unité de production est le processus qui conduit à la fabrication d'un produit ou à la mise à disposition d'un service. Dans la plupart des statistiques, on repère l'activité principale d'une entreprise ou d'une unité locale ou d'un établissement, il s'agit alors d'un classement par secteur – Un secteur regroupe des établissements de fabrication , de commerce ou de service qui ont la même activité principale (au regard de la nomenclature d'activité économique considérée). L'activité d'un secteur n'est donc pas tout à fait homogène et comprend des productions ou services secondaires qui relèveraient d'autres items de la nomenclature que celui du secteur considéré. Au contraire, une branche regroupe des unités de production homogènes • Une vision économique basée sur la nomenclature des activités économiques en vigueur en France (NAF rév. 1) INSEE http: //www. insee. fr/fr/nom_def_met/nomenclatures. htm

Marketing stratégique – I. Wallart Introduction Les frontières du marché • Définition – « ensemble multiforme dont la surface varie avec la caractéristique utilisée pour le définir » (Vernette, Edition d’organisation) • Les caractéristiques utilisées pour définir un marché – – – Les caractéristiques utilisées pour definir un marché Le type de produit offert ( quoi) Le type d’acheteur (qui) Les situationsde consommation (quand, ou) Les objectifs de consommation ( pourquoi) • voire le concept de besoin • voire le concept de bénéfices

Spécificités de l’acheteur Bto. B • Un processus de décision multi interlocuteurs cellule d’achat) : rôles & phases • • Détection d’un, besoin ( utlisateurs) Détermination cahier des charges produit/service ( utilisateurs, conseillers, prescripteurs) Recherche et évaluation des fournisseurs ( utilisateurs / filtres / acheteurs) Décision d’achat ( décideurs) Examen des offres et négociation ( acheteurs) Choix du fournisseur ( acheteurs) Évaluation résultats ( utilisateurs) / acheteurs) • Des échanges Bto. B + relationnels que transactionnels • Un rôle actif du client Bto. B , compte clé ? /sur mesure/ adaptation • La prédominance de la technologie ou des performances comme criteres d’achat ( quid de la nouveauté d’une technologie ? )

Spécificités du marché Bto. B • Une clientêle concentrée ou hétérogène • + le nombre de clients est élevé, + mkg proche Bto. C • Hétérogène : Une analyse marché concentré /diffus

Structure des marchés industriels Dans chaque segment On distingue 2 catégories de marché en milieu industriel -Le marché concentré: -Il est représenté par qq sociétés occupant la + grosse PM ( règle des 20/80) -Ces segments doivent être suivis en direct car ils ont un rôle moteur dans le développement des ventes d’un nouveau produit. Interlocuteurs exigeants, , leaders ou d’image. . Ils permettent de verrouiller un marché, jouent le rôle de vitrine, de partenaire parfois. -Les études sont systématiques ( en entretien, limite préprospection commerciale) -le marché diffus : -L’activité de ces suiveuses se développera au fur et a mesure que le produit se devéloppera. -La force de vente passe par un syst de distribution. -Les études se font par enquête et sondage statistique Coca Cola Entreprise biscuiterie … homogene, Quelques gros potentiels font le gros du marché du segment Ex: marché de l’amidon Papeterie Alimentaire MARCHE CONCENTRE Hygiene Droguerie -Entre 3 et 10 segments , font de 40 à 7080 % du marché -- grosses commandes -- interlocuteurs de haut niveau technioue, qui savent géneralement ce qu’ils veulent -- exigeants sur le plan des spécifications techniques et de la quallité, souvent demandeurs de produits spécialiement adaptés ( R&D ad hoc) -- ils savent acheter : les prix sont tirés, avec mise en concurrence périodique Suivis en direct par force de vente légère et technique 20 à 50 gros clients à suivre ( 100 MARCHE DIFFUS -Achats en petites quantités, volume d’affaires + petits & dispersés -- achats de produits standards essentiellement -Interlocuteurs non spécialistes , ni experts, en attente de partenariat & conseil -- achats avec délais courts ( + faible organisation & planification) -- ils payent le prix ( ou etre la au bon moment, au bon prix) -CE SONT GENERALEMENT DES SUIVEURS Suivis par distributeurs, agences régionales Les clients se comptent en milliers

Contribution au Business 100 % Top clients (sales) 20% 100 / 1000 Others 80% Sales ( CB) Number of Purchasing entities Volume (Mt) Marge commerciale cumulée sur 3 /5 ans X clients for top 100/1000 génere > 80 %marge Y clients ont une marge négative cumulée Commercial Marge (CM) Croiser 1, 2, 3 4 profils clients (va / potentiel marge commerciale

Spécificités du marché Bto. B • Une clientêle concentrée ou hétérogène • + le nombre de clients est élevé, + mkg proche Bto. C • Hétérogène : Une analyse marché concentré /diffus • Une demande dérivée. Les clients des clients • Influence de l’amont sur l’aval ( expertise sur les clients du client)/effet de pression ext • Des criteres de segmentation specifiques

Critères de Segmentation du marché Bto. B • Intérêt économique et stratégique • • • Accessibilité des clients potentiels » » » • Localisation et géomarketing : distance, effet sur les coûts et services Familiarité avec l’environnement culturel, humain, technique etc Barrières à l’entrée ( réglementations, normes, concurrence) Sensibilité de l’acheteur à la marque du vendeur Relationnel existant ou complexe à développer Critères avantages recherchés par les acheteurs » » » • Secteur d’activité Taille & potentiel du CA et rentabilité par client Clients transactionnels et relationnels Clients de référence Degré d’interet stratégique du produit /service dans la chaine de valeur du client Proximité de l’avantage recherché et caractéristiques de l’offre standard Caractéristiques liés au contexte d’utilisation Degré de personnalisation ( produit, service, mode de paiement) Nature des avantages recherchés ( niveau techno, type équipement) Critères liés aux systemes de management et culture des clients • • Mode de management centralisé /décentralisé Existence de serviice spécifique, Processuis d’achat : seuils d’autionimie de décision centre d’acht Valeurs des entreprises et dirigeants