DIRECCION COMERCIAL Dra Diana E Lpez Snchez dlopezsanchezhotmail

DIRECCION COMERCIAL Dra. Diana E. López Sánchez dlopezsanchez@hotmail. com

FUNCION COMERCIAL: Conecta a la Empresa con el Mercado para conocer: üNecesidades üDesarrollar demandas para productos deseados. üPara servir a la demanda y suministrarle lo necesario. Requisitos para el éxito competitivo: üEl propósito de la empresa es crear y mantener al cliente. üLa Empresa debe suministrar los Bienes y Servicios que el mercado desea. üLos ingresos deben ser mayor que los costos. üLa Empresa debe definir sus objetivos y estrategias. üDebe existir un sistema de control para supervisar el cumplimiento de los objetivos para rectificar las decisiones. Dra. Diana E. López Sánchez dlopezsanchez@hotmail. com

EJECUCION DE FUNCION COMERCIAL Si consideramos que EMPRESA son también las instituciones NO lucrativas, la FUNCION COMERCIAL Y EL MARKETING tienen igual significado, y supone el desarrollo secuencial de: 1)Análisis del sistema comercial: üMercado üEntorno üCompetidores üPublico Interesado Dra. Diana E. López Sánchez dlopezsanchez@hotmail. com Inv. de Mercado

2) Diseño de Estrategias: (Mediante adecuada combinación de los inst. del M). üSobre Producto Precio Distribución Comunicación 3) Dirección/Organización/Control Actividad Comercial üPrograma comercial. üSituaciones especiales. üConsecuencias sociales de la actuación comercial. Macro Marketing. Dra. Diana E. López Sánchez dlopezsanchez@hotmail. com

MARKETING: ÄEs el nexo de unión entre recursos de la Empresa y las necesidades de los consumidores o usuarios. MARKETING MIX: Las denominadas 4 P del Marketing: ÄProducto ÄPrecio ÄPlaza / distribución ÄPromoción / Comunicación / Publicidad) Dra. Diana E. López Sánchez dlopezsanchez@hotmail. com

VARIABLES: Controlables: ÄProducto ÄPrecio ÄDistribución ÄPromoción/Comunicación No Controlables: ÄMercado ÄCompetencia ÄEntorno Dra. Diana E. López Sánchez dlopezsanchez@hotmail. com

METAS – OBJETIVOS El sistema comercial debe analizarse a través del conocimiento de los elementos que la conforman y su comportamiento. 1) MERCADO/ENTORNO: Ä Conocer necesidades, capacidades. Ä Conocer el mercado, distribución/clasificación. Ä Competencia que actúa, intermediarios. Ä Suministradores que abastecen las empresas. Ä Instituciones que intervienen en el mercado. Ä Como inciden las fuerzas del entorno. Dra. Diana E. López Sánchez dlopezsanchez@hotmail. com

2) DEMANDA: ÄComo influyen la variables controlables y no controlables en la demanda. ÄComo predecir el comportamiento en función de los estímulos del Marketing (En base a datos históricos). 3) SEGMENTO DEL MERCADO: ÄClasificar grupos de acuerdo con características de consumo similares, que reaccionan de forma homogénea ante los estímulos del Marketing. Dra. Diana E. López Sánchez dlopezsanchez@hotmail. com

4) COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: ÄComo, Donde, Cuando, Por que compra y consume el consumidor. ÄDesde las variables internas (Motivación percepción, experiencia, características personales y actitudes). ÄDesde las variables externas (Entorno económico, cultural y social, grupos, familias, amigos) que influyen en el proceso de compra. ÄTanto si es consumidor final o comprador, sea particular u organización. Para que sea eficaz este sistema comercial es necesario disponer de un adecuado Sistema de Información, que permita evaluar las alternativas de decisión. Se necesita de la INVESTIGACION DE MERCADOS. Dra. Diana E. López Sánchez dlopezsanchez@hotmail. com

INSTRUMENTOS DEL MARKETING Para diseñar estrategias de Marketing, la Dirección Comercial dispone de instrumentos básicos que debe combinar para conseguir los objetivos. Los instrumentos del Marketing son las denominadas 4 P: ÄProducto ÄPrecio ÄPlaza (Distribución/Logística) ÄPromoción (Publicidad, RRPP) Dra. Diana E. López Sánchez dlopezsanchez@hotmail. com

VARIABLES CONTROLABLES: Se pueden modificar dentro de ciertos límites. Producto/Distribución ÄSe modifican a largo plazo porque no se pueden alterar de modo inmediato. Precio/Comunicación ÄPueden modificarse con más facilidad. ÄSon instrumentos tácticos. Dra. Diana E. López Sánchez dlopezsanchez@hotmail. com

PRODUCTO: ÄCentrarse en beneficios y no en características físicas. ÄProducto básico mas aspectos formales (Marca, Calidad, Diseño), añadidos (Servicios instalaciones, mantenimiento, garantía, financiación). ÄCartera de productos, conjunto de productos que se ofrecen, numero, forma de agrupar los productos, homogeneidad, complementarios o sustitutos. ÄDiferenciación del producto, determinar las características que distinguen al producto que lo hace único y diferente. ÄHace a la ventaja competitiva por precio, diseño, imagen, calidad, servicios complementarios. ÄLa empresa debe conocer como percibe el mercado los productos y cuales son las preferencias manifiestas. Esto permite establecer la posición actual con respecto a la competencia, para así alcanzar la posición ideal. Dra. Diana E. López Sánchez dlopezsanchez@hotmail. com

ÄMarca, Modelos, Envases, nos permite identificar al producto y la diferencia de sus competidores. ÄDesarrollo de Servicios relacionados, instalación del producto, asesoramiento sobre su utilización, mantenimiento, garantías, asistencia técnica, financiación de compra. ÄCiclo de vida del producto, conviene conocer la fase del ciclo en que esta el producto para diseñar la estrategia. ÄModificación o eliminación del producto, en base a tecnología social o ambiental. ÄPlanificación para adaptarse a los cambios del entorno y mantener ventajas, es necesario planificar el nuevo producto para que no sea un fracaso. Dra. Diana E. López Sánchez dlopezsanchez@hotmail. com

DISTRIBUCION: ÄRelaciona la producción con el consumo. ÄPone el producto a disposición del mercado para su adquisición por parte del consumidor. ÄCANAL DE DISTRIBUCION: Es el camino seguido por el producto a través de intermediarios, desde el productor al consumidor. ÄDebe considerarse, características del mercado, del producto, sistema de distribución habituales del sector, recursos disponibles, capacidad de adaptarse al cambio ÄSon decisiones a largo plazo. ÄNo hay una sola forma de distribución, puede adoptarse varias formas Evolucionan por nuevas tecnologías, costos, segmentación de mercados, exigencias del consumidor. Dra. Diana E. López Sánchez dlopezsanchez@hotmail. com

ÄSe tiene en cuenta: Canales de Distribución (Intermediarios, dimensión, tipos de canales, características, puntos de ventas. ÄMARCHANDISING, es la actividad para estimular la compra del producto en el punto de venta. Presentación del producto, disposición de estanterías, Diseño, Disposición de material publicitario en punto de venta. ÄDISTRIBUCION DIRECTA (Marketing Directo), no pasa por intermediarios (mayoristas, minoristas), venta a domicilio, por correo, catálogos, tele marketing, TV, Internet, maquinas expendedoras ÄLOGISTICA o DISTRIBUCION FISICA, son actividades para que se facilite su adquisición, implica transportar, almacenar, entregar y cobrar el producto. Determinar los puntos de ventas y servicios Dra. Diana E. López Sánchez dlopezsanchez@hotmail. com

PRECIO: ÄEs la cantidad de dinero por el que se paga un producto, mas tiempo utilizado para conseguirlo, esfuerzo y molestias para obtenerlos. ÄTiene impacto sobre el producto. ÄPrecio alto es igual a calidad (A veces). ÄTiene influencia sobre ingresos de la empresa. ÄInstrumento a corto plazo, se puede modificar con rapidez con ciertas restricciones. ÄInciden en el precio, los tipos de mercados, los de la empresa, el ciclo de vida del producto. objetivos ÄPara fijar el precio se tienen en cuenta los costos de comercialización, márgenes de beneficios, descuentos por temporada, cantidad, forma de pago. Dra. Diana E. López Sánchez dlopezsanchez@hotmail. com

ÄPara la fijación de precio a un solo producto se tiene en cuenta el costo, precio establecido por la competencia, sensibilidad en la demanda de los distintos segmentos del mercado. ÄLa fijación de precios para una línea de productos se debe considerar el efecto que producirá la modificación del precio de cualquiera de ella en la demanda de las restantes (elasticidad cruzada). COMUNICACIÓN: ÄActividad que comunica los beneficios del producto y al mercado, objetivo que es comprar. ÄEs una combinación de venta personal, publicidad, persuade propaganda, relaciones públicas, promoción de ventas, marketing directo. Dra. Diana E. López Sánchez dlopezsanchez@hotmail. com

ÄLa forma como se combinara dependerá de las características del producto, mercado, competencia y estrategias de la empresa. ÄEn los productos masivos se utiliza la publicidad, promoción de ventas (regalos, ofertas, premios). ÄSe toma en cuenta: DIRECCÓN DE VENTAS, decisiones estratégicas, equipos de ventas, determinación de su tamaño, diseño de zonas de ventas asignada a cada vendedor, planificación de las visitas, y otras como selección, motivación, supervisión y remuneración del vendedor. ÄMARKETING DIRECTO, utiliza medios de comunicaciones directo (teléfono/Fax) para hacer proposiciones de ventas a segmentos del mercado elegido a través de base de datos. Dra. Diana E. López Sánchez dlopezsanchez@hotmail. com

ÄPUBLICIDAD: propaganda y relaciones publicas, incluye mensajes a transmitir al público al que se dirige, medios de comunicación empleado, procesos de diseminación de la información. ÄPROMOCION DE VENTAS: se utiliza métodos de baja de precios, ofertas por mayor cantidad, cupones o vales de descuentos, muestras gratuitas, regalos, concursos, etc. ÄSe trata de estimular las ventas a corto plazo. ÄVan dirigidos a vendedores, intermediarios, consumidores. Dra. Diana E. López Sánchez dlopezsanchez@hotmail. com

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“GRACIAS POR VUESTRA ATENCION” Dra. Diana E. López Sánchez dlopezsanchez@hotmail. com