Aplicamos el modelo de negocios Lean Canvas Parte

Aplicamos el modelo de negocios Lean Canvas (Parte III) ¿QUÉ HAREMOS? En esta guía comprenderás las alternativas de fijación de precios, en el canal físico y en el canal web, para el producto o servicio de tu proyecto de emprendimiento. Luego, cerraremos este bloque con la formulación de la hipótesis del bloque flujo de ingresos. En la primera actividad, en el marco del bloque flujo de ingresos, comprenderás las alternativas que existen para la fijación de precios de los productos o servicios. En la segunda actividad, tu reto será formular las hipótesis del bloque flujo de ingresos.

¡Nos informamos! ¡ATENTA/O!, QUE AQUÍ ENTRAMOS DE LLENO AL DESARROLLO Fijación de precios en el canal físico Tienes un buen producto o un buen servicio y una de tus preocupaciones es: ¿cómo puedo fijar el precio? Es una duda que todos los emprendedores se hacen, sobre todo al inicio de la implementación de su proyecto. Hoy compartiremos algunos consejos al respecto, sin embargo, primero quiero darte el consejo más importante sobre la fijación de precios: el precio no debería ser un elemento de competencia, mucho peor si estas comenzando. Debes tener en cuenta que el precio influye en la percepción que tiene el cliente sobre tu producto, por lo cual tiene incidencia en el posicionamiento de este; por ejemplo, si tus precios son baratos, los consumidores pueden pensar que tus productos no son de calidad. En todo caso, podrá ser un elemento para utilizar en algunas de tus campañas de marketing, pero no te posiciones como un proveedor de productos o servicios baratos. No es sostenible en el tiempo.

Una buena forma de fijación de precios debe tener en cuenta varios factores, tales como: el segmento de clientes, los costos de elaboración del producto, el valor agregado que el producto ofrece y, para obtener los mejores resultados, hay que empezar conociendo en detalle los precios de la competencia. Recuerda, no vayas por el camino de “ser barato”, al contrario, fija el precio al máximo que el segmento de clientes pueda pagar. Veamos con más detalle cada uno de estos factores:

Conocer en detalle los precios de la competencia. Lo primero que tienes que observar es con qué productos compites. Si tu producto es innovador, podrías estar en un mercado nuevo, y podrías sentirte tentado de pensar: “No tengo competencia, por lo que puedo poner los precios que yo quiera”, pero esto puede ser un error. Las personas satisfacemos nuestras necesidades con los productos que existen en el momento, estos pueden ser los “productos sustitutos”, por ejemplo, si tu producto innovador es la “miel mantequilla”, no solo compites con otros tipos de presentación de miel de abeja, sino que existe también la “miel de caña” que puede ser comprada por los consumidores como un producto sustituto con el cual tengas que competir. Por lo tanto, no debes conocer solo los precios de los productos con los cuales compites directamente, sino también los precios de los “productos sustitutos”.

Costos de elaboración del producto. Debes calcular cuánto te costó producirlo o elaborarlo. A pesar de que es un dato muy importante, recuerda que una buena forma de fijación de precios debe tener en cuenta varios otros factores. Una mala práctica de fijación de precios es calcular el costo de fabricación y añadirle un porcentaje sobre ese costo y así dar el precio, esto sucede comúnmente, tú no puedes caer en este error, ¡ten en cuenta otros factores!

Costos de elaboración del producto. Debes calcular cuánto te costó producirlo o elaborarlo. A pesar de que es un dato muy importante, recuerda que una buena forma de fijación de precios debe tener en cuenta varios otros factores. Una mala práctica de fijación de precios es calcular el costo de fabricación y añadirle un porcentaje sobre ese costo y así dar el precio, esto sucede comúnmente, tú no puedes caer en este error, ¡ten en cuenta otros factores!

Conocer el segmento de clientes al que te diriges. Desde el inicio debes saber cuál es tu mercado objetivo y debes saber cuál es el precio máximo que puede pagar, no solo en función de su capacidad de pago, sino cuánto están pagando por productos con los cuales vas a competir. Recuerda que en el modelo de negocios Lean Canvas, que venimos trabajando, hay una diferenciación inicial, entre los early adopters y tu segmento de clientes objetivo. Los primeros te ayudan a mejorar el producto para que logres, luego, abarcar al segmento objetivo. El valor que el producto ofrece. Es la diferenciación que tienes con respecto a otros productos con los cuales tienes que competir, afianzar esta diferenciación en el posicionamiento en el segmento de clientes es vital. Esto te permitirá poner mejores precios a tus productos. Recuerda que la innovación que ofrezcas es la que te hará pasar, de estar compitiendo en mercados existentes, a mercados nuevos, donde puedes manejar mejores precios. Esta estrategia es llamada “océanos azules” y la desarrollaremos más adelante, en próximas sesiones.

Fijación de precios en el canal web Elegir el canal web te da la posibilidad de llegar a muchas más personas de las que llegarías con el canal físico, pero el éxito de tus ingresos en el canal web depende casi por completo de la creación de demanda, es decir, de atraer la mayor cantidad de visitantes al sitio web y de convencerlos a comprar tu producto. Acá, la fijación de precios juega un papel fundamental

Los clientes, en el canal web (tienda on-line), a diferencia de un canal físico (tienda física), Tienen herramientas para buscar diferentes productos y precios, esta actividad la realizan con mucha facilidad y rapidez, hasta quedarse con la mejor opción, y en esa elección, el precio es clave, siempre sin dejar de lado otros factores importantes como la atención al cliente, etc.

En el canal web, el precio es uno de los primeros elementos que llama la atención de las personas. Si para tu proyecto elegiste el canal web, debes entender que la batalla del precio es decisiva, sobre todo porque en una tienda virtual ya no tienes la ventaja de la ubicación del negocio, si estás ubicado en una calle principal, en la esquina de la cuadra o en una galería, como se hace en las tiendas tradicionales; en este canal todos compiten en igualdad de condiciones, entonces el precio se vuelve más decisivo.

En el canal web, para el cliente, los precios son mucho más transparentes y los productos más fáciles de encontrar y de comparar, a diferencia de las tiendas físicas; en esta última, había que buscar al vendedor y preguntar por el precio. En cambio, en el canal web tu producto y tus precios son visibles las 24 horas del día, domingos y feriados. En este escenario, para fijar el precio de tu producto es aún más importante conocer en detalle los precios de la competencia. Sin embargo, igual que en el canal físico no debes dejar de considerar los costos de elaboración del producto, el valor que tu producto ofrece para los clientes en innovación y el precio máximo que podría pagar el segmento de clientes objetivo.

Luego de la lectura que has realizado. Escribe o graba en un audio lo siguiente: • Mediante un organizador gráfico, organiza cómo se deben fijar los precios en un canal físico. • Mediante un cuadro comparativo, muestra la diferencia fundamental en la fijación de precios entre un canal web con un canal físico.

• Elabora un mapa mental referido a la captación de clientes en el canal físico y otro mapa mental sobre la retención de clientes en el canal físico. Captación de clientes en el Canal físico Se brinda a las personas algún conocimiento sobre el producto o servicio Atención Se está tomando la decisión por parte del cliente a comprar nuestro producto o servicio. Decisión CANAL FÍSICO Interés Se espera que los clientes tomen en cuenta el producto servicio. Acción El cliente compra decisivamente lo nuestro, visitando nuestras tiendas por sus canales.

• Elabora un mapa mental referido a la captación de clientes en el canal web y otro mapa mental sobre la retención de clientes en el canal web. Interés del cliente mediante una solicitud para saber más detalles Atraer a los clientes en lo posible mediante la página web Adquisición CANAL WEB Activación de clientes Sinceridad Cumplir con las promesas previas que se dan en los anuncios

PROBLEM A La lana con la cual se va a tejer las chompas no es del agrado del cliente. A esto se le suma el diseño y textura que quiere el cliente. Sin mencionar que los colores serán muy pocos. Y que la compra será un poco retardada debido a los horarios de trabajo. SOLUCIÓN Modificación del modelo de diseños de chompas para que exista una distribución muy buena. Se pueden usar de forma entendible y fácil, sin problemas ni rodeos. Poner horarios de atención de cada país aun así sea 24/7. MÉTRICAS CLAVES Uso de las redes. ESTRUCTURA DE Costos PROPUESTA DE VALOR chompas para la temporada de invierno a un bajo costo que sean elásticas y a la ves muy cómodas y acogedoras , que además permita al cliente su flexibilidad y que cuente con bonitos diseños. VENTAJA ESPECIAL Mi producto será vendido junto a sus derivados como los polos y pantalones en un 2 x 3 CANALES Web: Una página creada especialmen te para promocionar mi producto. SEGMENTO DE CLIENTES La edad del cliente puede variar según los modelos pero lo mas adecuado va desde 18 a mayores desde hasta 60 años y 70. FLUJO DE INGRESOS -Trajes inpermeables , chamaras transparentes y con estilo , Trajes anti- radiación ( claro se debe modificar algunos aspectos), trajes anti – abejas o mosquitos

Responde las siguientes preguntas: • ¿Para qué crees que te sirve lo aprendido en relación con tu proyecto de emprendimiento? ¿Por qué? Antes de mandar mi producto al mercado, tengo que analizar y aclarar muchas cosas, una es el precio que le pondré a mi producto, pero antes tengo analizar mis gatos, después tengo que ver y analizar a quienes me enfrentare, para así ponerle un buen precio y cómodo para el alcance de todos. Como segundo punto tenemos la forma de venta, (canal web y canal físico). En este caso elijo el canal web, ya que por esta pandemia es la mejor opción, pero antes tengo que analizar, ya que ahí tendré más competencia con los precios. Concepto final, para ponerle un buen precio a mi producto.

¡TÚ MISMA/O ERES! ¿Preparada/o para redactar las hipótesis del bloque flujo de ingresos y seguir completando las hipótesis de los bloque es de tu lienzo del modelo de negocios Lean Canvas? ¡Así podremos seguir adelante con tu proyecto de emprendimiento! La formulación de las hipótesis consta en redactar tus suposiciones, apoyándote en lo aprendido acerca del flujo de ingresos en la semana 20 y en la primera parte de la presente guía.

¡Creamos! Para la formulación de tus hipótesis debes responder a las siguientes preguntas. • ¿Cuál es mi fuente principal de ingresos? ¿Cuál es la prueba más sencilla que se puede ejecutar para confirmar mi hipótesis? Mi fuente principal de ingresos es mi producto principal. La prueba más sencilla de confirmar esto es que mi producto principal es más demandado por las personas y produce más fuentes de ingresos.

¿Cuáles creo que serían las fuentes de ingresos complementarias a mi producto o servicio? ¿Cuál es la prueba más sencilla que se puede ejecutar para confirmar mi hipótesis? Mis fuentes secundarias de ingresos son mis productos complementarios o derivados. La prueba más sencilla de confirmar esto es que estos productos derivados de mi producto principal también contribuyen a se una fuente de ingresos ya que generan ganancias económicas. ¿Cuáles creo que serían las fuentes de ingresos complementarias en el canal web a mi producto o servicio? ¿Cuál es la prueba más sencilla que se puede ejecutar para confirmar mi hipótesis? Las fuentes ingresos complementarias en el canal web serian la venta de los producto derivados o complementarios de mi producto principal. La prueba más sencilla para validar mi hipótesis es la venta demandada que existe en el mercado por este producto.

Una vez que tengas definidas las respuestas correspondientes, redacta de la forma más resumida posible tus hipótesis, en notas adhesivas (post-it) o cartulinas pequeñas, y pégalas en tu lienzo Lean Canvas. Fuente de ingreso principal: Venta de chompas para la temporada de invierno. Experimento: Poner en venta como producto principal las chompas de invierno. Fuentes de ingresos complementarias: Venta de polos y pantalones. Experimentos: Poner en venta polos y pantalones de tela acogedora y que no deje pasar frio. Fuente complementaria en el canal web: Ingresos por venta de espacios publicitarios. Experimento: Promocionar espacios publicitarios

¡Excelente trabajo! ¿Crees que lo aprendido hoy te será útil para la implementación de tu proyecto de emprendimiento? ¿Por qué? Lo aprendido en esta sesión es muy importante y si es muy útil ya que una buena hipótesis del bloque flujo de ingresos es une elemento clave para poder saber si nuestro negocio va a marchar bien en cuanto a los ingresos que debemos generar. Reflexiona

Aplicamos el modelo de negocios Lean Canvas* (Parte VI) ¿QUÉ HAREMOS? Hoy iniciamos a trabajar el séptimo bloque del lienzo Lean Canvas, por tanto, esta semana te corresponde comprender el bloque estructura de costos, tanto en el canal físico como en el canal web, y a la vez analizar los procedimientos para la elaboración de un presupuesto básico de inversión en el marco de este bloque. En la primera actividad, comprenderás cuáles son las preguntas clave del bloque estructura de costos y cuáles son las diferencias principales en la estructura de costos entre el canal físico y el canal web. En la segunda actividad, analizarás los procedimientos para la elaboración de un presupuesto básico de inversión, y tu reto será elaborar el correspondiente a tu proyecto de inversión.

• ¿Cuáles de las actividades de implementación del proyecto son las más costosas? El servicio de Internet y el transporte de mi producto para que llegue a mis clientes, etc. • ¿Cuál es el costo de utilizar los canales de comercialización? Las actividades más costosas generalmente son los canales de comercialización. Es por eso por lo que en mi proyecto de emprendimiento, voy a tratar de que sean gratuitos, por ejemplo, usando plataformas de Internet.

• ¿Cuáles son los recursos más costosos de implementar el proyecto? Los recursos más costosos son los equipos y herramientas que voy a necesitar para producir mi producto. Luego de la lectura que has realizado, escribe o graba en un audio lo siguiente: • Mediante un organizador gráfico, compara la estructura de costos en un canal físico, que vende productos físicos por canales físicos, con la opción de un canal web, que vende productos físicos a través de un canal web.

Retención de clientes en el Canal físico Enviarle ofertas temporales Comunicación con el cliente para confirmar su satisfacción RETENCIÓN EN EL CANAL FÍSICO* Comunicación con el cliente para brindar actualizaciones. Comunicación por medio de llamadas, pidiendo su vista en lo pronto.

Responde la siguiente pregunta: • ¿Para qué crees que te sirve lo que has aprendido, en relación con tu proyecto de emprendimiento? ¿Por qué? Lo aprendido el día de hoy si me sirve y es muy importante para mi proyecto de prendimiento ya que hemos aprendido que la estructura de costos en un canal físico, que vende productos físicos por canales físicos, es diferente a la opción de un canal web, que vende productos físicos a través de un canal web, lo cual nos va a permitir diferenciar en la estructura de costos para que nuestro proyecto marche de forma correcta.

Analizamos y creamos Para establecer un presupuesto básico de inversión, necesitamos comprender los significados de algunas palabras técnicas que se usan en el mundo de la contabilidad de costos, comenzaremos por la definición de: Costos: Puede considerarse como: • La suma de bienes y servicios que se utilizan para llevar a cabo la elaboración de un producto o brindar un servicio. • El consumo, valorado en dinero, de bienes y servicios utilizados en la elaboración de un producto o cuando se brinda un servicio.

¡TÚ MISMA/O ERES! Creamos

• Los costos pre operativos generales: Depreciación: Son los que se realizan previamente a implementar el proyecto (recuerda que estarás en la fase de validación, todavía no en la fase definitiva de implementación de tu proyecto, solo en ese caso, ya requerirás pago de licencias y otros). Es el deterioro o pérdida de valor de equipos o maquinarias, se aplica a las máquinas o equipos adquiridos, sin embargo, como ya dijimos líneas arriba, estos equipos o maquinarias se pueden alquilar u optar por servicios de terceros. Para calcular el punto de equilibrio, no necesitas incluir depreciación si alquilas maquinarias o equipos. De lo contrario, sí tienes que establecerlo. La depreciación se calcula dividiendo el precio de cada activo entre sus años de vida útil y luego dividiendo el resultado entre 12.

Gastos de activos: Están referidos a la adquisición de equipos, maquinarias, herramientas (esto se puede evitar, según el caso, por ejemplo, no comprando sino alquilando, o empleando servicios de terceros especializados en determinadas labores). Se puede dar el caso que tu presencia para las ventas solo sea virtual, mientras que la producción de tu producto lo tercerizas, en este caso, tu gasto en activos será mínimo. Precio unitario de venta: lo puedes obtener: Dividiendo el costo de producción entre el número de unidades elaboradas. Este no es el precio de venta, es solo el costo unitario. Es con base en el costo unitario que puedes calcular el precio de venta; recuerda, hay varias alternativas para la fijación del precio dependiendo de los precios de la competencia, la capacidad adquisitiva de tu mercado objetivo, si es un producto innovador, que crea un nuevo mercado, etc.

El punto de equilibrio: Es el número de unidades del producto que debo vender para no ganar ni perder, este dato me sirve para saber el número de unidades que debo producir y variar el precio de acuerdo con los factores de fijación de precios. • El costo fijo total (CFT). Como podemos ver en el cuadro, es la suma de todos los costos administrativos, que no varían, más la depreciación de nuestro mobiliario (en el caso sea de nuestra propiedad). • El costo variable unitario (CVU). Para saber esta variable, primero debemos saber el costo variable total, el cual es la suma de todas las materias primas y los insumos utilizados en nuestra producción; a este resultado, debemos dividirlo entre el número de productos que decidimos elaborar, y la cifra resultante es nuestro costo variable unitario (CVU). • El precio de venta (PV). Es el precio en cual venderás tu producto en el mercado luego de haber tomado en cuenta la diversidad de variables correspondientes. Ahora, para determinar el punto de equilibrio (P. E. ) se aplica la siguiente fórmula:

Luego de la lectura que has realizado, escribe o graba en un audio la respuesta al siguiente reto: • Elabora el presupuesto básico de inversión de tu proyecto de emprendimiento. venta de chompas. Costo de inversión: Gastos pre operativos Gastos de activos Permiso para poder vender mi producto, con autorización. La lana, los palitos para tejer, las telas pre decoradas y con cero infiltración de agua, etc. Un total de $10. 00 Un total de $20. 00 Total de precio de inversión: $30. 00 soles.

venta de chompas. Servicios básicos Un total de $38. 00 Los polos y pantalones serán un 2 x 1 Un total de $35. 00 Total de producción: $73. 00 soles.

PROBLEM A La lana con la cual se va a tejer las chompas no es del agrado del cliente. A esto se le suma el diseño y textura que quiere el cliente. Sin mencionar que los colores serán muy pocos. Y que la compra será un poco retardada debido a los horarios de trabajo. SOLUCIÓN Modificación del modelo de diseños de chompas para que exista una distribución muy buena. Se pueden usar de forma entendible y fácil, sin problemas ni rodeos. Poner horarios de atención de cada país aun así sea 24/7. MÉTRICAS CLAVES Uso de las redes. ESTRUCTURA DE Costos PROPUESTA DE VALOR chompas para la temporada de invierno a un bajo costo que sean elásticas y a la ves muy cómodas y acogedoras , que además permita al cliente su flexibilidad y que cuente con bonitos diseños. VENTAJA ESPECIAL Mi producto será vendido junto a sus derivados como los polos y pantalones en un 3 x 2 CANALES Web: Una página creada especialmen te para promocionar mi producto. SEGMENTO DE CLIENTES La edad del cliente puede variar según los modelos pero lo mas adecuado va desde 18 a mayores desde hasta 60 años y 70. FLUJO DE INGRESOS El costo de mis productos será de 103 s/ -Trajes inpermeables , chamaras transparentes y con Gracias a el precio inversión y producción. estilo , Trajes anti- radiación ( claro se debe modificar algunos aspectos), trajes anti – abejas o mosquitos

¡Excelente trabajo! Reflexiona ¿Crees que lo aprendido hoy te será útil para la implementación de tu proyecto de emprendimiento? ¿Por qué? Es muy importante y útil porque hoy hemos aprendido sobre el bloque estructura de costos y a la vez hemos aprendido a analizar los procedimientos para la elaboración de un presupuesto básico de inversión en el marco de este bloque, lo cual es muy importante y sirve mucha ayuda en la implementación de nuestro proyecto de emprendimiento.