Analiza konkurencije Peto poglavlje 1 10252020 U 2

Analiza konkurencije Peto poglavlje 1 10/25/2020

U 2 poglaviju, u odgovoru na pitanje broj 5, načinili ste popis prepreka koje bi vas mogle sprečiti u postizanju vaših ciljeva. Jedna od najvećih prepreka je konkurencija. Ne postoji preduzeće koje posluje bez konkurencije. Analiza konkurencije važan je deo vašeg plana marketinga, proučavajući konkurenciju, jačate vlastito preduzeče. Ako je proučavate dovoljno pažljivo, možete čak predvidjeti njezine planove. To zahteva mnogo truda i brižljivog ispitivanja. Većina vlasnika malih preduzeća to na žalost ne radi. Načinite dobru analizu i steći će te prednost pred konkurencijom. 2 10/25/2020

Pitanje: Ko su vaši konkurenti? To je svako ko nudi slične proizvode/usluge na vašem tržištu, slične proizvode/usluge na drugim tržištima, ili onaj koji bi to mogao činiti. Vi se borite za vrijeme i novac svog ciljanog tržišta. Svojom reklamom nastojite skrenuti na sebe njegovu pažnju, interes, želju i akciju - ali to isto čini i većina konkurentskih preduzeća. 3 10/25/2020

Analiza konkurencije započinje određivanjem sadašnje konkurencije. Ko su vaših pet glavnih konkurenata? Kako vaša analiza bude napredovala, tako ćete dodavati i manje značajne konkurente. Budući, zasad nepoznati konkurenti mogu biti velika pretnja ako se nalazite na atraktivnom tržištu, koje je u porastu. Ali za većinu vlasnika malih preduzeća dovoljno je da se brinu o svojim sadašnjim konkurentima. Zapamtite! Sigurno niste jedini pametan vlasnik malog preduzeća u okolini. Ako vi učite od konkurencije, onda i ona uči od vas. 4 10/25/2020

Da biste mogli raditi korisno poređenje, trebate najprije znati mnogo o svojoj konkurenciji. Konkurencija u poslu je normalna i vi je morate pratiti. Tako dobiveni podaci pomažu vam da bolje odredite svoje marketntiške strategije. 5 10/25/2020

Tabela 5. 1. Popis konkurenata Ispunio_______Datum_________ Naši najvažniji konkurenti su: 1. _Konkurent__” 1”_____________ 2. _Konkurent__” 2”_____________ 3. _Konkurent__” 3”_____________ 4. _Konkurent__” 4”____________________ Ostali konkurenti (uključujući indirektne i moguće konkurente) su: 1. ____________________ 2. ____________________ 3. ____________________ 6 10/25/2020

Tabela 5. 2. Podaci o konkurentu Ispunio_______datum_______ Konkurent: Konkurent “X” Proizvod/usluga: Lokacija: ________________ Opšti podaci: Koliko godina posluje: 24 Broj zaposlenih: 20 Prihod iz prodaje u novcu: 3 000 KM Prihod iz prodaje u jedinicama: Udio na tržištu: oko 20% Finansijske snage: odlična Profitabilnost: ____________________ Zaposlenici (dob, poslovno iskusto, obrazovanje, jake i slabe strane u poslu, ostali podaci): Direktor/vlasnik: ____________________ Ostale odgovorne osobe_________________ Veština upravljanja: ___________________ Markentiška strategija konkurenata: Glavni kupci: ______________________ Glavni proizvodi ili usluge: ________________ Kvalitet proizvoda: ___________________ Imidž: _________________________ Cene: Reklamne poruke: nema ih Promocija/odnos s javnošću: _______________ Značajne promene (novi ljudi, proizvodi): ___________ Kako vam konkuriše: konzervativniji je Beleške: Potrebno je još podataka za završetak tabele. 7 10/25/2020

Koristite tablicu 5. 2, da biste organizovali vlastito praćenje konkurencije. Možete sačiniti i popuniti ovakve ili slične upitnike za svakog ozbiljnog konkurenta, te ih povremeno dopunjavati. Za otprilike godinu dana imat ćete već bogatu kartoleku podataka o svojoj konkurenciji. Ovo je dobar primjer gdje je znanje moć. Skupijajte podatke malo po malo koristeći oglase konkurenata, članke u novinama o njima, njihov reklamni materijal, vlastita opažanja, komentare dobavljača, kupaca, zaposlenika, prijatelja i poslovnih savjetnika. Kako se kartoteka bude povećavala, tako će rasti i vaše znanje o konkurenciji te ćete moći predvidjeti njihove buduće poteze, učiti na njihovim uspjesima i pogreškama i povećavati svoju prednost. 8 10/25/2020

Pitanje br. 16 Šta konkurencija radi bolje od vas? Pitanje br. 17 Šta vi nudite bolje od konkurencije? 9 10/25/2020

Da Ii konkurenti vide slabosti i propuste vašeg preduzeća na tržištu? Glavni konkurenti promatraju vaše preduzeće da bi dobili ideju kako da vas nadmaše. Vi trebate činiti isto. Vaš je cilj otkriti kako da se borite protiv konkurencije, Koje su njezine jake strane u odnosu na vaše? U čemu se razlikujete? Pametni vlasnici malih preduzeća ne zadovoljavaju se samo praćenjem konkurencije. Oni angažuju stručnjake da prate i analiziraju njihova vlastita preduzeća, kako bi dobili nepristran izvještaj o svojim prednostima u odnosu na konkurenciju. 10 10/25/2020

Evo nekih pitanja koja bi vas mogla zanimati: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 11 Kako se finansraju vaši konkurenti? Jesu li kreditno sposobni? Jesu li jako zaduženi? Ako jesu, moglo bi ih ugroziti konkuriranje cijenom, Da li ulažu u nove proizvode ili usluge? Zašto? (ili zašto ne? ) Kako obučavaju svoje zaposlenike? Poznato je da vlasnici malih poduzeća to nedovoljno čine. Ovo se može iskoristiti. Kakav imidž (da li ikakav) pokušavaju ostvariti? Koja su njihova ciljana tržišta? Da li konkurišu cijenom, kvalitetom, uslužnošću ili nečim drugim. 10/25/2020

Jedna od namjena tabele 5. 2 je da vas upozori na vaše jakosti i slabosti u odnosu na konkurenciju. Možda su njihovi proizvodi bolji, njihovi prodavači više motivisani, troškovi niži, konrola kvaliteta bolja – što sve ima za rezulatat konkurentnijim cijenama. Možda je njihova lokacija bolja, imaju bolji sistem distribucije, ili su njihovi prodavači bolje školovani. Kada upoznate snagu konkurencije, nastojite učiti od nje. Ne morate je oponašati, ali i to ima smisla ako kopiranjem njezinih dobrih poteza ostvarujete svoje planove. 12 10/25/2020

Ne ponavljajte pogreške konkurencije u vlastitom poslovanju i budite spremni da je napadnete vlastitom marketinškom strategijom. Razlike među malim preduzećima obično nisu velike. Pa ipak, dovoljne su da jedni posluju uspješno, dok drugi jedva preživijavaju. U tablicu 5. 3: Poređenje s konkurentom zabilježile što vaša konkurencija radi na pet glavnih područja poslovanja. Zatim, u zadnjem desnom redu, opišite kako se vi suprodstavljate tome. 13 10/25/2020

Tabela 5. 3. Poređenje s konkurentom Pripremio: _____Datum: ______ Konkurent: ______________ Opišite područje poslovanja svog konkurenta Kako se suprotstavljate tome? Cena niska niža Kvalitet dobra Još bolja Usluga dobra Još bolja Lokacija dobra Loša-idemo na bolju lokaciju Reklama nema agresivna Posluje već dugo Relativno smo novi Ostalo 14 10/25/2020

Ostalo (tablica 5. 3) može biti količina ponude, stručnost zaposlenika, načini prodaje, finansije, poslovodstvo i sve što mislite da je važan kriterijum poređenja i raazlikovanja. Na temelju tih kriterijuma trebate uočiti razliku između svog preduzeća i konkurencije. Pet glavnih područja poređenja (tablica 5. 3) daleko su složenija nego što vam se to na prvi pogled čini. Uzmimo na primjer reklamu: 15 Razmotrite pažljivo kako se vaši konkurenti reklamiraju. Sto pokušavaju reći? Da li reklamiraju prvenstveno cijenu, dostavu ili pouzdanost ? Da li ističu samo jedan izrazit kvalitet, na primer tehničko znanje ili praktičnost? 10/25/2020

16 Što mislite, koliko su njihove reklamne poruke važne ciljanom tržištu? Gde se reklamiraju? U stručnim časopisima? Na radiju ili u novinama? Na reklamnim panoima? ]e li njihova reklama zapaženija od vaše? Trebate li preispitati svoj način reklamiranja? 10/25/2020

Tabela 5. 4. Kratko upoređenje Kupci traže Konkurenti nude Vi nudite kvalitet eksluzivnost ü niže cene Naše su niže celokupnu kolekciju proizvoda ü dodatne usluge Zavise o veličini preduzeća Ne zavise od veličine preduzeća pouzdanost ü dostava (rok izvršenja) Uvek ispunjavamo rokove ü dobra lokacija Središte grada Dobar prilaz, obilazak kupaca ü informacije Novosti poštom Isto, plus seminari ü raspoloživost Uvek smo na raspolaganju, uključujući večeri i vikende plaćanj e kreditnim karticama potrošačke kredite ü granciju Ako nije zadovoljan kupac ne plati ugovor ü savjete pri kupovini Uvjek im dajemo dodatnu opremu ü 17 stručnost prodavača Uzimamo tečajeve svake godine 10/25/2020

Kratko poređenje (tablica 5. 4) daje popis kvaliteta koje kupci traže. Ako slušate svoje tržište, ono vam može pomoći u: odabiru markentiških strategija i omogućiti da pronađete još više načina kojima ćete se razlikovati od ostalih. Vaša markentiška strategija treba se temeljiti na 18 vašim jakim stranama, slabim stranama konkurencije i željama tržišta. 10/25/2020

Tabela 5. 5. Položaj u odnosu na konkurenciju Gde je vaše mesto? Šta ćete preduzeti? Gde ćete smestiti sebe, a gde konkurenciju u navedenim područjima? Znak “+” pokazuje da ste jači od konkurencije, dok “-” znači da ste slabiji. Poslovodstvo Finansije Markenting Cene Prodaja Proizvodnja Distribucija Obuka Zaposlenici Stil/imiđž Ostalo 19 jači + │ - slabiji ______________ _______________ ______________ 10/25/2020

Ojačajte slaba mesta u svom preduzeću da biste postali konkurentniji. To vam se može brzo isplatiti. Na primjer, ako analiza pokaže da imate neljubazne službenike, neuredan prostor, dok je osoblje konkurencije ljubazno, prostor čist, osvijetljen i prostran, vaš prvi korak mora biti da te stvari dovedete u red. Sledeća stvar koju morate učiniti jest da široko oglasite ove promjene i nastavite jačati neko drugo slabo mjesto. 20 10/25/2020

Pitanje br. 18 Gdje je vaše mjesto u odnosu na konkurenciju? Odredite položaj svog preduzeća u odnosu na konkurenciju koristeći tablicu 5. 5. Vizualni podsjetnik vašeg mesta u konkurentskom okruženju neka pomogne podsticanju i motivaciji vaših zaposlenih, ali i vas - da još više unapredite vlastite sposobnosti. Sažetak analize konkurencije (tablica 5. 6) neka vam posluži da sve glavne podatake o konkurenciji saberete na jedno mjesto. Tačan broj konkurenata ne morate znati, ali je vrlo važno da znate koja preduzeća najviše ciljaju na vaša tržišta. 21 10/25/2020

Tabela 5. 6. Sažetak analize konkurencije iz tablice 5. 1. Konkurent Konkuren” 1” Konkuren ” 2” Konkuren ” 3” Konkuren ” 4” Prihodi iz prodaje 1 500 000 3 000 1 250 000 Udeo na tržištu 10% 20% 1 000 7% 1% Proizvodi Usluge Ugled 22 odličan dobar neznam 10/25/2020

Tabela 5. 7. Ciljevi u odnosu na konkurenciju Pripremio: ______Datum: _____ Pregledao: ______Datum: _____ Trebamo poboljšati svoje slabosti na sledećim područjima: 1. Finansije 2. Marketing 3. Obuka zaposlenika Možemo još više razvijati svoje jake strane na sledećim područjima: 1. Prodaja (više klijenata) 2. Proizvodnja (nove vrste usluga) 3. Zaposlenici (stručnost) Možemo napasti slabe strane konkurencije na sledećim područjima: 1. Dodatne usluge 23 10/25/2020

Sada sve zbrojite. Šta morate učiniti da biste poboljšali svoj položaj u odnosu na konkurenciju? Zamolite sve zainteresovane da vam pomognu: zaposlenike, dobavljače, bankare, suvlasnike. Svi će oni imati korisne i upotrebljive ideje. Što su učinili drugi kada su bili u sličnoj situaciji? Ciljevi navedeni u tablici 5. 7 postat će temelj vaše strategije prema konkurenciji: "To je ono što želimo postići, a ovo je način kako ćemo to učiniti - razvijajući svoje jake strane. " To je čvrsta strategija koju je teško pobijediti. 24 10/25/2020

Sažetak 5. poglavlja Odredili ste ko su vaši konkurenti i počeli prikupljati detaljne podatke o njima (tablice 5. 1. i 5. 2. ). Saznali ste svoju poziciju u odnosu na konkurenciju na temelju pažljive analize svojih glavnih konkurenata (tablica 5. 5. ) Utvrdili ste kako ćete se suprostaviti konkurenciji polazeći od principa "razvijati svoje jake strane i napadati njihove slabosti" (tablice 5. 3 i 5. 4, ). Svi ovi podaci omogućuju vam da za sljedeću godinu odredite realne i dostižne ciljeve u odnosu na konkurenciju. Tablica 5. 7, sažetak je tih ciljeva. Na nju ćete se ponovo vratiti u svom planu marketinga. 25 10/25/2020