Marketing direct i tehnici de vnzare Tema 1

Marketing direct şi tehnici de vânzare Tema 1: Comunicarea directă, element fundamental al marketingului direct An universitar 2010 -2011 Conf. univ. dr. Mihaela V. ASANDEI 1

Comunicarea directă, element fundamental al marketingului direct • • 1. Definiţii şi modele ale comunicării 2. Etape în dezvoltarea comunicării 3. Tipologia comunicării 4. Trăsături, componente şi procese ale comunicării directe Conf. univ. dr. Mihaela V. ASANDEI 2

Vectorii dezvoltării marketingului direct în plan conceptual Ø comunicarea directă – forma de comunicare în care informaţiile sunt adresate direct şi interactiv, la distanţă, sub forma unor mesaje specifice, având un caracter personalizat, unei audienţe specifice, în vederea stimulării unei reacţii imediate din partea acesteia în plan operaţional: Ø utilizarea bazelor de date – sisteme de gestiune a datelor ale căror componente sunt datele conţinute şi structurate, echipamentele şi aplicaţiile de gestiune, utilizatorii (intermediari sau finali) şi procedurile de utilizare specifice Conf. univ. dr. Mihaela V. ASANDEI 3

Relaţia: marketing direct- comunicare • prima include marketingul direct în ansamblul acţiunilor promoţionale organizaţiei, considerându-l un domeniu al conceptului de comunicare de marketing; susţinut conceptual şi operaţional de mixul de marketing definit încă în anii ’ 50 de profesorul Neil Borden • a doua apreciază marketingul direct ca fiind o modalitate distinctă de a face marketing faţă de marketingul tradiţional, punct de vedere acceptat de specialiştii domeniului şi de organizaţiile care practică marketing direct. Conf. univ. dr. Mihaela V. ASANDEI 4

Modele de comunicare Modelul lui Lasswell • Cine? • Spune ce? • Folosind ce canal? • Cui? • Cu ce scop? Modelul lui G. Gerbner • 1. cineva Mesaj • • • Emiţător ------- Canal ---- Receptor • • • 2. percepe un eveniment 3. reacţionează 4. într-o anumită situaţie 5. prin anumite mijloace 6. creând materiale disponibile 7. într-o anumită formă 8. într-un anumit context 9. transmiţând conţinutul 10. cu anumite consecinţe Conf. univ. dr. Mihaela V. ASANDEI 5

Etapele comunicării • stadiul comunicării prin semne şi semnale • stadiul comunicării orale şi a folosirii limbajului articulat • stadiul comunicării scrise • stadiul comunicării tipărite • stadiul comunicării de masă • stadiul comunicării în cadrul societăţii informaţionale Conf. univ. dr. Mihaela V. ASANDEI 6

Funcţiile comunicării • 1. funcţia instrumentală – instrumentul prin care se ating de iniţiatorul comunicării • 2. funcţia de control – mijlocul care permite iniţiatorului să influenţeze comportamentul • 3. funcţia informaţională – permite obţinerea de informaţii despre un anumit aspect sau explicarea conţinutului acestuia; 4. funcţia de exprimare – mijlocul prin care se exprimă idei şi sentimente unei • • anumite obiective sau rezultate; destinatarului vizat; entităţi; • 5. funcţia socială – permite integrarea şi participarea entităţii în cadrul unei structuri sociale, economice, culturale sau politice; 6. funcţia de reducere a temerilor – uşurează găsirea modalităţilor de intrare sau • 7. funcţia de stimulare – permite obţinerea unei atitudini favorabile concretizate într-o • 8. funcţia de determinare de rol – reprezintă, uneori, modalitatea de asumare a unei ieşirea din diferite situaţii problemă; reacţie rapidă şi consistentă din partea audienţei; anumite reacţii, în situaţii date. Conf. univ. dr. Mihaela V. ASANDEI 7

Tipologia comunicării după natura după şi numărul simbolurile destinatarilor utilizate mesajului intrapersonală interpersonală intragrup intergrup de masă -Verbală nonverbală după natura emiţătorului după domeniu -personală - politică organizaţională --economică - în afaceri -tehnică -socială -culturală -sportivă în raport cu funcţiile organizaţiei după obiective cercetaredezvoltare producţie comercială financiarcontabilă resurse umane strategică tactică Conf. univ. dr. Mihaela V. ASANDEI 8

Sistemul de comunicare directă Perturbaţii Codificare Transmitere Emiţător Medii (suporturi) de comunicare Mesaje transmise Receptor Feedback Decodificare Perturbaţii Conf. univ. dr. Mihaela V. ASANDEI 9

Sistemul de comunicare directă Componentele sistemului: Procesele sistemului: ð Emiţătorul ð Receptorul ð Codificarea ð Transmitere ð Mediile de comunicare ð Decodificarea ð Mesajul ð Feedback-ul ð Perturbaţiile Conf. univ. dr. Mihaela V. ASANDEI 10

Caracteristici esenţiale comunicării directe Comunicarea directă: este. . . directă presupune o distanţă fizică între parteneri este personalizată este interactivă stimulează o reacţie imediată din partea consumatorului Conf. univ. dr. Mihaela V. ASANDEI 11

Instrumentele marketingului direct Principalele instrumente ale marketingului direct sunt: F Mailing-ul (Direct mail-ul) F Vânzarea prin corespondenţă F Telemarketingul F Aplicaţiile telematice F Publicitatea cu răspuns direct F Marketingul online Conf. univ. dr. Mihaela V. ASANDEI 12

Viitorul marketingului direct? Perspectiva tehnologică • utilizarea internetului ca mediu de comunicare (marketing online) şi convieţuirea acestuia în contextul dezvoltării tehnologiilor de comunicaţii Perspectiva operaţională • tranziţia database marketing – marketing direct – marketing relaţional Conf. univ. dr. Mihaela V. ASANDEI 13

Bibliografie selectivă • Cezar Caluschi – Comunicarea directă: o nouă frontieră, Ed. Polirom, Iaşi, 2006 • Ioana-Cecilia Popescu – Comunicarea în marketing, Ed. Uranus, Bucureşti, 2003 • Călin Vegheş – Marketing direct, Editura Uranus, Bucureşti, 2003 • Nedelea. Alexandru, Comunicarea în marketing, Revista de Comerţ nr. 4 -5/2010 • www. armad. ro ( Asociaţia Română de Marketing Direct) Conf. univ. dr. Mihaela V. ASANDEI 14