WPYW SPOECZNY I AUTOPREZENTACJA Jeeli cay wiat jest

WPŁYW SPOŁECZNY I AUTOPREZENTACJA Jeżeli cały świat jest sceną, to drobna zmiana roli może mieć dramatyczne następstwa Robert Cialdini

WPŁYW SPOŁECZNY l l Wpływ społeczny - proces, w wyniku którego dochodzi do zmian w zachowaniu, postawach i doświadczanych emocjach lub stanach motywacyjnych osoby na skutek rzeczywistych, bądź tylko wyobrażonych działań drugiej osoby. Kontinuum: od przejawów najprostszych do form bardziej złożonych: na jednym krańcu „minimalny wpływ społeczny”, czyli konsekwencje samej obecności innych ludzi, na drugim zaś zamierzone manipulowanie innymi. Proces ten może mieć charakter zarówno świadomego i intencjonalnego zabiegu, jak i nieświadomego, gdy jednostka nie zdaje sobie sprawy z tego, że jej działanie wpływa na sposób myślenia, emocje czy zachowanie drugiego człowieka. Również odbiorca może być świadomy tego oddziaływania bądź też nie.

WPŁYW SPOŁECZNY CD. Dariusz Doliński i Ryszard Nawrat (czołowi polscy badacze wpływu społecznego, pierwsi opisali mechanizm huśtawki emocjonalnej 1998) – uważają, że manipulacja społeczna (socjomanipulacja) jest planowym i celowym działaniem, podczas którego manipulator, wykorzystując wiedzę o mechanizmach społecznego zachowania się ludzi, wywiera pożądany wpływ w taki sposób, aby nie zdawali sobie oni sprawy z tego, iż podlegają jakimkolwiek oddziaływaniom, bądź by nie byli oni świadomi ich siły lub konsekwencji.

ROBERT CIALDINI I JEGO WPŁYW NA WPŁYW Jedna ze współczesnych amerykańskich i światowych gwiazd psychologii społecznej - najbardziej znany jako autor książki Wywieranie wpływu na ludzi (ang. Influence: Science and Practice), będącej rezultatem ponad 15 lat badań. Choć nie ma raczej wątpliwości, że zachowania innych ludzi są bardzo ważnym źródłem społecznego wpływu, to powinniśmy podkreślić, że kiedy podczas naszych badań pytamy respondentów, czy zachowania innych mają wpływ na ich decyzje, wtedy stanowczo zaprzeczają. Jako psycholodzy społeczni wiemy jednak swoje. Nie mamy wątpliwości, że zdolność człowieka do identyfikowania czynników wpływających na jego zachowania jest zdumiewająco niewielka

6 ZASAD WPŁYWU SPOŁECZNEGO WG ROBERTA CIALDINIEGO 1. Reguła wzajemności 2. Społeczny dowód słuszności 3. Reguła lubienia i sympatii 4. Reguła autorytetu 5. Reguła niedostępności 6. Reguła zaangażowania i konsekwencji

ELIZABETH HOLMES - MISTRZYNI WIZERUNKU

ELIZABETH HOLMES - MISTRZYNI WIZERUNKU l l l „Kobieca wersja Steve’a Jobsa” Młoda genialna wynalazczyni z Doliny Krzemowej (porzucone studia na Stanford University) W 2004 r. założyła w piwnicy akademika spółkę Theranos W 2014 r. , w wieku 31 lat, była najmłodszą miliarderką na świecie, która „samodzielnie" doszła do swoich pieniędzy Wizerunek: ubiór, głos, życie (status, mieszkanie, jedzenie, drobne dziwactwa, totalne poświęcenie firmie) • W 2018 r. została oskarżona przez Komisję Papierów Wartościowych i Giełd o wyłudzanie • pieniędzy od inwestorów za pomocą „wyrafinowanego, wieloletniego oszustwa" Time to stop "Fake it till you make it" culture John Carreyrou - Bad Blood: Secrets and Lies in a Silicon Valley Startup.

KOMUNIKACJA A AUTOPREZENTACJA l l Nadawanie komunikatów werbalnych lub niewerbalnych sygnalizujących, kim jestem lub za kogo chciałbym, aby mnie uważano Sposób zarządzania własnym wizerunkiem u innych osób Proces kontrolowania sposobu, w jaki widzą nas inni Manipulacja wrażeniem - czyli świadomym lub nieświadomym aranżowaniem prezentacji dla uzyskania celów poprzez interakcje społeczne oraz w celu stworzenia pożądanego przez jednostkę wizerunku własnej osoby.

STRATEGIE AUTOPREZENTACJI Ingracjacja – wizerunek osoby miłej i przyjemnej l Dążenie do tego, aby partner przypisał osobie stosującej autoprezentację właściwości „bycia atrakcyjnym” (w zależności od preferencji partnera) lub podwyższanie jego własnej samooceny przez podkreślanie jego zalet i sukcesów, komplementowanie. Autopromocja i wizerunek człowieka kompetentnego l Sposób prezentowania i opisywania siebie, zmierzający do stworzenia wizerunku osoby kompetentnej i sprawnej. Prezentowanie swoich zdolności i umiejętności ogólnych i specyficznych

STRATEGIE AUTOPREZENTACJI Doskonałość moralna – wizerunek człowieka moralnego Dążenie do wzbudzenia szacunku i podziwu innych poprzez prezentowanie swojej uczciwości, zdyscyplinowania i obowiązkowości, skłonności do dobroczynności oraz wyrzeczeń i poświęceń. Zastraszanie – wizerunek człowieka niebezpiecznego Metoda autoprezentacji, której celem jest dążenie do tego, aby partner przypisał właściwość „bycia niebezpiecznym”.

STRATEGIE AUTOPREZENTACJI Bezradność - wizerunek człowieka bezradnego i potrzebującego pomocy l Kierowanie wrażeniem innych poprzez uwydatnianie swoich słabości; braku zdolności zabiegania o własne interesy i podkreślanie zależności od innych. Strategia ta aktywizuje u ludzi normę zobowiązania i odpowiedzialności za innych, altruizmu, czy solidarności społecznej. Pławienie się w cudzej chwale Nie musisz być gwiazdą, by świecić. Czasami wystarcza, że jesteś jakoś związany z jakąś gwiazdą l Dążenie do poprawienia własnego wizerunku poprzez wiązanie się z ludźmi którzy odnieśli sukces lub są sławni.

PROPAGANDA Celowe oddziaływanie na zbiorowości i jednostki zmierzające do pozyskania zwolenników i sojuszników, wpojenia pożądanych przekonań i wywołania określonych dążeń i zachowań. • Propaganda powstała w XIX w. pod wpływem: • ukształtowania demokratycznej, parlamentarnej formy rządów, • stopniowego upowszechniania praw wyborczych, • rozwoju mechanizmów walki wyborczej

PROPAGANDA • • • zwykle celem jest upowszechnienie (narzucenie odbiorcom) trwałych postaw bodźcem do rozwoju propagandy stało się doskonalenie techniki i zasięgu środków masowego przekazu kształt współczesnej propagandy określają mechanizmy kultury masowej, w tym wzorce i techniki reklamy stosowane do upowszechniania idei kulturowych, religijnych i politycznych zyskała szczególne znaczenie w sferze politycznej odgrywa decydującą rolę w ruchach społecznych i ustrojach totalitarnych oraz systemach autorytarnych

MICROTARGETING • • • Forma personalizacji komunikatu do odbiorcy Wykorzystuje kanały komunikacyjne takie jak listy, rozmowy telefoniczne, ankiety uliczne, telewizję, radio, reklamy internetowe, e-maile, SMS-y Ma na celu projektowanie holistycznych kampanii politycznych lub marketingowych Visa - dane o transakcjach opłacanych swoimi kartami Facebook - “polubienia” swoich użytkowników; dane osobowe Google - historię wyszukiwania; lokalizację; dane osobowe

DR MICHAŁ KOSIŃSKI Psycholog społeczny i data scientist zajmujący się badaniem ludzi poprzez pozostawiane przez nich cyfrowe ślady; wykładowca Uniwersytetu Stanforda W 2012 roku wraz z dr. Davidem Stillwellem opracowali oni aplikację My. Personality. Opierała się na modelu tzw. wielkiej piątki, zwanym też modelem OCEAN. Kosiński zbadał algorytm Facebooka, który na podstawie aktywności użytkowników jest w stanie stworzyć ich portret psychologiczny Wg. jego badań algorytm ten jest w stanie określić preferencje seksualne, wygląd, zainteresowania, poziom inteligencji, pochodzenie etniczne i kolor skóry, wyznanie, poziom zadowolenia z życia, uzależnienia, wiek, płeć oraz poglądy społeczne, religijne i polityczne - skutecznie w 85 -95%

Algorytmy mogą przetworzyć listy zakupionych przez pana towarów czy wysłuchanych piosenek w bardzo dokładny profil psychologiczny. Ludzkie zachowania i preferencje nie są przypadkowe – to, jakie kupuje pan buty, jest powiązane z tym, jaką pan ma osobowość czy poglądy polityczne. Taka zależność może być bardzo słaba – dla człowieka niezauważalna, ale algorytm umie ją wychwycić. Być może konserwatywni ludzie kupują adidasy o setną część procentu częściej niż liberałowie. Sama w sobie taka informacja nic nie znaczy. Algorytm może jednak połączyć setki czy tysiące takich malutkich zależności w bardzo dokładną diagnozę nie tylko poglądów politycznych konkretnej osoby, ale też bardzo intymnych cech, przekonań czy postaw. prof. Michał Kosiński w wywiadzie dla Polityki

AFERA CAMBRIDGE ANALYTICA • • • Brytyjska firma analityczna. Oficjalnie sięgała tylko po dane legalnie nabyte od firm wykonujących ratingi konsumenckie dla instytucji pożyczkowych. Pracowała dla Teda Cruza, a później dla Donalda Trumpa w czasie wyborów prezydenckich USA w 2016 r. Zbieranie danych od nieświadomych tego użytkowników Facebooka dotyczące wrażliwych cech (preferencji politycznych, konsumenckich, światopoglądowych, osobowościowych). Użycie big data do skutecznego targetowania politycznych komunikatów (kampania prezydencka USA, kampania refrendalna dot. Brexitu). Ponad 175 tys. wariantów komunikatów wysłanych do użytkowników Facebooka w dniu debaty z Hillary Clinton; w całej kampanii Brexitowej – setki milionów pojedynczych komunikatow. . .