Trgyals s eladstechnika 5 ra Trgyalstechnika 2 Neuman

Tárgyalás- és előadástechnika 5. óra Tárgyalástechnika 2. Neuman - Szabó – Tanács BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék 2016/17. ősz

2 A FÉLÉV RENDJE HETEK TEMATIKA 1. Bevezetés. Előadástechnika 1. : Írott anyagból előadás. Technikai eszközök, vizuális megjelenítés. Jó és rossz gyakorlatok. 2. Előadástechnika 2. : Retorika, verbális és nonverbális kommunikáció, stressz- és kérdéskezelés, diszkusszió. 3. Előadástechnika 3. : Prezentációs gyakorlatok 4. Mi a tárgyalás? Mikor tárgyaljunk, mikor ne? Belépési és kilépési pontok, a tárgyalás sikerkritéiumai. 5. A tárgyalás három dimenziója (tartalom-folyamat-kapcsolat). A háromszintű modell (nyitásfelfedezés-lezárás). 6. A tárgyalóerő. A TELA és kidolgozása. Problémadarabolás és napirendtervezés. Szerepgyakorlat/Videóelemzés 7. 1. ZH. 8. Tárgyalási típusok: pozícióharc, kötélhúzás, alku-csere. A bértárgyalás. Szerepgyakorlat/Videóelemzés 9. Lehetőségfeltárás-opciógenerálás. A kooperatív tárgyalási modell (RKEM), objektív eljárások és mércék módszere. 10. Realitásvizsgálat. A három nézőpontból történő tárgyalás. 11. Nagy tárgyalási szerepgyakorlat. 12. Érvelés, meggyőzés és tárgyalás viszonya. Szerepgyakorlat. 13. 2. ZH 14. Tárgyalási gondolkozási stílusok. Tárgyalási prezentáció, kapcsolatépítés, tárgyalás nehéz emberekkel. 15. pót/javító ZH

Tárgyalástechnika 5. A tárgyalás három dimenziója (tartalom-folyamatkapcsolat) A háromszintű modell (nyitás-felfedezés-lezárás)

4 EGY TÁRGYALÁS SOHA NEM FÜGGETLEN A KÖRNYEZETÉTŐL • A tárgyalást befolyásolja a környezete – a tárgyalás befolyásolja a környezetét. • Nem zárt rendszerben folynak a tárgyalások. • A tárgyalások létrejöttének mindig valamilyen oka van. • A tárgyalás mindig hatást gyakorol a résztvevőire, életükre, sorsukra.

5 Mit is jelent egy tárgyalás környezete? • Helyzetünk, állapotunk a tárgyalás előtt és után. • A partner helyzete, állapota a tárgyalás előtt és után. • Minden, amire a tárgyalás eredménye vagy eredménytelensége hat. • Minden, amit a tárgyalás következményének nevezünk.

6 MI IS TÖRTÉNIK EGY TÁRGYALÁS KÖVETKEZTÉBEN? • Valami biztosan megváltozik, hiszen azért kezdünk bele egy tárgyalásba, mert nem vagyunk maradéktalanul elégedettek a tárgyalás előtti (nélküli) helyzetünkkel. És: a tárgyalópartnerünk is ugyanígy van ezzel. • A tárgyalás előtti (nélküli) állapot akkor sem marad változatlan, ha nincs megegyezés, hiszen egy sikertelen tárgyalás után vagyunk, tapasztalatot szereztünk, akkor is, ha az kellemetlen. Információkat kaptunk a partnerünkkel, tárgyalási stílusával, érdekeivel stb. kapcsolatban. • Esetleg megsértettük, vagy éppen ellenkezőleg összebarátkoztunk vele – nem függetlenül a tárgyalástól.

7 A TÁRGYALÁS DINAMIZMUSA • A tárgyalás során helyzetünk folyamatosan változik. • A tárgyalás-technikai megközelítés figyelemmel kíséri a változást, annak irányát, előjelét (pozitív-negatív). • Olyan modellt mutatunk be, amely a tárgyalás következtében változó helyzetet három dimenzió mentén vizsgálja.

8 A TÁRGYALÁSOK HÁROM DIMENZIÓJA A tárgyalásunk aktuális, azaz időtől függő állapotát ebben a három-dimenziós térben írja le egy pont (A). K: ka pc so la t F: folyamat A mi tárgyalásunk C: tartalom A tárgyalásokat három szempontból vizsgálhatjuk: • Tartalom: miről tárgyalunk? • Folyamat: hogyan tárgyalunk? • Kapcsolat mi történik a felek kapcsolatával a tárgyalást következményeként?

9 A TÁRGYALÁS 3 DIMENZIÓJA • Tartalom: miről szól a tárgyalás, mi a tárgyalási téma, miről szeretnénk megegyezni, döntést hozni stb. ? • Folyamat: milyen lépések szerint zajlik a tárgyalás, milyen a tárgyalás dinamikája, mennyire gördülékeny, hol vannak elakadási pontok, milyen típusú a tárgyalás, van-e tárgyalási előzmény stb. ? • Kapcsolat: milyen a tárgyalópartnerek viszonya, hangulata, céljuk-e a hosszú távú jó kapcsolat kialakítására, van-e kapcsolati előzmény stb. ?

10 A TÁRGYALÁSOK TARTALMA • Minden, ami szóba kerül egy-egy tárgyalás során. • Nem szükségszerű, hogy állandó legyen. Egy-egy tárgyalás tartalma változhat a tárgyalásos folyamat során. Így céljaink és a tárgyalópartner céljai is módosulhatnak, finomodhatnak.

11 A TÁRGYALÁS FOLYAMATA • Hogyan módosulnak a pozíciók egy-egy tárgyalás során (v. ö. rugalmas eljárás)? • Minek következtében módosulnak a pozíciók? • Milyen eszközöket, technikákat használnak a felek céljaik elérése érdekében?

12 A FELEK KÖZÖTTI KAPCSOLAT • A tárgyalások nem steril, minden tárgyaláson kívüli hatástól elzárt környezetben zajlanak. • A tárgyalópartnerek rendszerint kapcsolatban egymással a tárgyalás előtt és a tárgyalás után is. vannak • A tárgyalás hatással van erre a kapcsolatra – nem mindegy, hogyan befolyásolják. • Pl. a béketárgyalások esetében évtizedekre, évszázadokra meghatározhatja az egyezség a szomszédos országok viszonyát.

13 A MODELL ÉRVÉNYESSÉGE, KORLÁTAI • Nem ez az egyetlen lehetséges megközelítés! • A tárgyalásokat vizsgálhatnánk egyéb szempontok alapján is (meg is fogjuk tenni a félév során), mint például a résztvevők száma, a tágylás hossza, stb. • Ugyanakkor: az előzőekben említett három szempont meghatározó jelentőségű – ezért választottuk ki ezeket.

14 ESETTANULMÁNY VS. KIÁLLÍTÁSRENDEZŐ ÚJSÁG

15 ESETTANULMÁNY - FOLYTATÁS • Egy rangos külföldi kiállítás magyar pavilonja olyan tervvel nyerte el a rendeze s jogát, amely jelentős mértékben épi tett egy hazai újsa g (Ú) ke panyaga ra. • A kia lli ta s rendezői (R) a rendszerva lta s o ta eltelt teljes ido szakro l szerettek volna ke pet adni, me ghozza u gy, hogy az u jsa gban megjelent o sszes foto t kia lli tja k, mintegy dokumentati v ce llal, megleheto sen figyelemfelkelto mo don. • Ehhez egy igen dra ga lapozóge pet is terveztettek e s gya rtattak: a szerkezet a tervek szerint o nmaga ban is „kia lli ta si ta rgyke nt”, egyfajta mobil szoborke nt funkciona lt volna. • A pa lya zat elo ke szi te sekor az u jsa g hozza ja rult ke panyaga nak a kia lli ta son to rte no szerepeltete se hez. • A kia lli ta s elo ke szi te se nek elo rehalada sa val azonban felsejlett a gyanú, hogy a kia lli ta s esetleg egyfajta szakmai fricska is: nem puszta n ta rgyilagosan, azaz dokumentati v ce llal ki va nja az anyagot kia lli tani, hanem mintegy pellenge rre is a lli tja e s egyu ttal kisse nevetse gesse is teszi az u jsa got: azt az u jsa got, amely teret ad e s propaga lja mindazt, ami megjelenik benne.

16 ESETTANULMÁNY - FOLYTATÁS • Az újsa g ne ha ny ho nappal a pa lya zat megnyere se t követően, ma r a kidolgoza si szakaszban, va ratlanul visszavonta a hozza ja rula sa t. • A kia lli ta s rendeze se t megnyero szakember (R) szerint a kia lli ta sig ha trale vo idő ma r nem tette lehetővé új koncepcio kidolgoza sa t: ▫ a kia lli ta s ha rom fő moti vuma közül az egyik kiese se igen komoly koncepciona lis vesztese gnek la tszott a rendezo sza ma ra. Ra ada sul ma r a lapozo ge p gya rta sa is elo rehaladott a llapotban volt, a projekt lea lli ta sa komoly anyagi vesztese get is elo reveti tett. • R egy jogi szake rtő ve leme nye t ke rte az ügyben, hogy van-e akada lya annak, hogy az u jsa g ke panyaga t felhaszna lja ane lkül, hogy ahhoz az u jsa g hozza ja rula sa t adja? • A jogi szake rtő azt a ta je koztata st adta, hogy R nyugodtan haszna lhatja a ke panyagot, az nem fog szerzői jogi akada lyokba ütközni.

17 ESETTANULMÁNY - FOLYTATÁS • A rendező szakember és csapata az újság hozzájárulása nélkül felhasználta a képanyagot, és elkészítette a kiállítást. • A kiállítás közvetlen előkészítési-berendezései munkálatai zajlottak a külföldi helyszínen, amikor az újság feljelentést tett a rendőrségen szerzői és szomszédos jogok megsértése miatt, ▫ továbbá ahhoz a legfölsőbb hatósághoz fordult (Minisztérium), amelynek felügyelete alá tartozott a kiállításért közvetlenül felelős intézmény (az az intézmény, amely a pályázatot kiírta é s a megvalósításáért a rendező után a közvetlen felelősséget viselte). • Látszódott, hogy a rendőrségi procedúra nem fog a kiállítás megnyitása előtt, sőt, még a nyitvatartási időszak alatt sem pontot tenni az ügy végére. ▫ továbbá a legfölsőbb hatóság megijedt a kitörőben lévő és nyomást gyakorolt a felelős intézményre, amely nyomást gyakorolt a kiállító-rendezőre, hogy a képek ne kerüljenek kiállításra.

18 ESETTANULMÁNY - FOLYTATÁS VE GÜL: • AZ A „MEGOLDA S” SZU LETETT, HOGY A KE PEK A LAPOZO GE PPEL EGYÜTT „LETAKARVA” JELENTEK MEG A KIA LLI TA SON. • LE NYEGE BEN SEM A LAPOZO GE P, SEM A KE PANYAG NEM TO LTO TTE BE KIA LLI TA SI FUNKCIO JA T!!!

19 KÉRDÉSEK AZ ESETTANULMÁNY KAPCSÁN • Definiáljuk a példában szereplő tárgyalást! ▫ Kik a szereplők? ▫ Miről és mikor tárgyaltak? ▫ Mi volt az eredmény? • A tartalom-folyamatkapcsolat dimenziók mentén hogyan értékeljük a tárgyalást?

20 A TÁRGYALÁS ELŐKÉSZÍTÉSE A tárgyalás folyamatának meghatározása: p Hány találkozóból álljon a tárgyalás? p Van-e külső időbeli kényszer? p Kik vegyenek részt a tárgyaláson? p Biztos a megfelelő személlyel tárgyalunk? ■ Elképzelhető, hogy akivel tárgyalunk, valójában nincs jogosítványa egyes kérdések eldöntéséhez, nincs kellő információja a számunkra fontos kérdések megválaszolásához. ■ Érdemes rákérdezni, hogyan zajlik le a tárgyalás folyamata általában, hogy kiderüljön, kivel érdemes ténylegesen leülni tárgyalni. ■ Van, hogy célszerű harmadik felet bevonni a tárgyalásba (pl. független szakértő, ügyvéd).

21 A HÁROMSZINTŰ MODELL Egy egyszerű, könnyen kezelhető tervezéséhez. : három szintű modell: modell a tárgyalások § Nyitás: megszületik a felek döntése a tárgyalás megkezdéséről. A kezdeti pozíciókat felveszik a partnerek. § Felfedezés: megkezdődik a tárgyalás, a felek megismerik egymás pozícióit, a tárgyalás mozgásterét, a pozíciók rugalmasan változhatnak. § Lezárás: egyezség jön létre, vagy kiszáll valamelyik, esetleg több fél

22 A HÁROMSZINTŰ MODELL MINT PIRAMIS • A tárgyalás megkezdésére irányuló döntés, és a kezdeti pozíciók nélkül nem indul meg a tárgyalásos folyamat. • A tárgyalásos folyamat révén képzelhető csak el, hogy a pozíciók rugalmasan változnak, ezért az egyezség csak ennek révén jöhet létre. • A piramis csúcsa a tárgyalásos egyezség, melynek az alatta lévő két szinten kell nyugodnia.

23 A SIKERES TÁRGYALÁS Lezárás, tárgyalásos egyezség Felfedezés, rugalmas egyezkedés Nyitás, pozíciók meghatározása, kommunikálása

24 A PIRAMIS EGYMÁS ALATT-FELETT ELHELYEZKEDŐ SZINTJEINEK HIERARCHIÁJA • A pozíciók felvétele nélkül technikailag lehetetlen a tárgyalás. • A pozíciók megismerése, kibontása, rugalmas változása nélkül nem születhet egyezség.

25 NYITÁS – LÉGKÖR A légkör meghatározása: q hangulat és technikai eszközök, frissítők előkészítése q szükség van egy kis időre a kapcsolat felvételéhez, a másik megismerésére q időkeret meghatározása q napirendi pontok egyeztetése

26 NYITÁS – TÉR q Üzenetértéke van a helyszín megválasztásának: nálad vagy nálam? Esetleg egy harmadik helyen? q Ülések elrendezése: akaratlanul is sugározhat egy hatalmi pozíciót.

27 NYITÁS – NYITÓ POZÍCIÓ q Ne ugorjunk fejest a tárgyalásba! ■ Ha rögtön tárgyalni kezdünk, akkor sem hagyjuk ki a nyitást, csak akkor nem mi alakítjuk a kommunikálni kívánt üzenetet, hanem a sietség, a feszesség. q Legyen egyértelmű és tömör: ennek hiánya bizonytalanságot jelez. q Legyen erős és védhető: piaci adatokkal, tényekkel alátámasztott. q Ne legyen rugalmatlan: naiv álláspont, ha a tárgyalást úgy képzeljük el, mint a nyitó pozíció folyamatos védelmét. q Azért tárgyalunk, hogy megtudjuk, mit tud nekünk a másik fél nyújtani és megosszuk a másik féllel, hogy mi mit tudunk neki adni.

28 NYITÁS – NYITÓ POZÍCIÓ q. Mikor érdemes elsőnek bemutatni a nyitó pozíciót? ■ Ha van egy biztos stratégia ■ Ha a másik nem készült fel rendesen a tárgyalásra. Ilyenkor könnyen befolyásolható, főleg, ha a mi pozíciónk védhető, alátámasztható) q Mit érdemes tenni, ha nem mi nyitunk? ■ Pontosítani a másik nyitó pozícióját ■ Lehet, hogy csak sugall dolgokat, visszavonulót fúj. majd

29 FELFEDEZÉS – IGÉNYEK q A felfedezés szakasza a kreativitásról, a közös gondolkodásról szól. q A felek igyekeznek rájönni, mi kell a másiknak, illetve mit tudnak adni a másiknak. q Folyamatos kérdezés, a másik meghallgatása, brainstorming jellemzi a felfedezés (exploring) szakaszát.

30 FELFEDEZÉS – ALTERNATÍVÁK Alternatív opciók felfedezése: q Minél több szükségletét fedjük fel a másiknak, annál nagyobb valószínűséggel tudunk neki valamit ajánlani, amire szüksége lehet. ■ Pl. tárgyalásnál nem csak az ár és a leszállított volumen lehet a tárgyalás tárgya, hanem a raktározás, szállítás, garancia is. q A tárgyalás során ezért érdemes minél többet kérdezni, meghallgatni a másik felet. q Közösen átgondolni, hol tudnának egymásnak segíteni a felek.

31 FELFEDEZÉS – POZÍCIÓK ÉS SZÜKSÉGLETEK Pozíciók (wants) és a mögötte lévő szükségletek (needs) feltárása: q A pozíciók mögött rejlő szükségletek felfedezése teszi lehetővé a tárgyalást. q Ezek feltárása biztosít mozgásteret a tárgyalás során. q Nem csak a tárgyalópartnernél, hanem saját magunknál is fontos megkülönböztetni. q A tárgyalás nem arról szól, hogy pusztán a nyitó pozíciómat védjem!

32 LEZÁRÁS A tárgyalás első két része megtörténjen a lezárás! azért történt meg, hogy Össze kell szedni minden korábban kimondott pontot. q Rögzíteni kell szóban, ha van szerződés, akkor a szerződésben. Nyomon kell követni a teljesítést, kivitelezést. q A szerződésben már érdemes vészforgatókönyvekkel számolni. q Sok mindenre nem lehet előre felkészülni, de amire igen, abban érdemes korábban megegyezni.

33 KÖSZÖNÖM SZÉPEN A FIGYELMET! Neuman Péter: peter. neuman@filozofia. bme. hu Szabó Krisztina: kriszti. szabo@filozofia. bme. hu Tanács János: tanacs@filozofia. bme. hu