Trgyals s eladstechnika 4 ra Trgyalstechnika 1 Neuman

Tárgyalás- és előadástechnika 4. óra Tárgyalástechnika 1. Neuman - Szabó – Tanács BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék 2016/17. ősz

2 A FÉLÉV RENDJE HETEK 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. TEMATIKA Bevezetés. Előadástechnika 1. : Írott anyagból előadás. Technikai eszközök, vizuális megjelenítés. Jó és rossz gyakorlatok. Előadástechnika 2. : Retorika, verbális és nonverbális kommunikáció, stressz- és kérdéskezelés, diszkusszió. Előadástechnika 3. : Prezentációs gyakorlatok Mi a tárgyalás? Mikor tárgyaljunk, mikor ne? Belépési és kilépési pontok, a tárgyalás sikerkritéiumai. A tárgyalás három dimenziója (tartalom-folyamat-kapcsolat). A háromszintű modell (nyitásfelfedezés-lezárás). A tárgyalóerő. A TELA és kidolgozása. Problémadarabolás és napirendtervezés. Szerepgyakorlat/Videóelemzés 1. ZH. Tárgyalási típusok: pozícióharc, kötélhúzás, alku-csere. A bértárgyalás. Szerepgyakorlat/Videóelemzés Lehetőségfeltárás-opciógenerálás. A kooperatív tárgyalási modell (RKEM), objektív eljárások és mércék módszere. Realitásvizsgálat. A három nézőpontból történő tárgyalás. Nagy tárgyalási szerepgyakorlat. Érvelés, meggyőzés és tárgyalás viszonya. Szerepgyakorlat. 2. ZH Tárgyalási gondolkozási stílusok. Tárgyalási prezentáció, kapcsolatépítés, tárgyalás nehéz emberekkel. pót/javító ZH

Tárgyalástechnika 1. Mi a tárgyalás? Mikor tárgyaljunk, mikor ne? Belépési és kilépési pontok A tárgyalás sikerkritériumai

4 MI A TÁRGYALÁS? • Sokféle helyzetben, sokféle céllal, sokféle partnerrel, és számtalan témákban tárgyalunk. • • • Adás-vétel Hova menjünk szórakozni a haverokkal? Üzleti együttműködés részleteinek megtárgyalása Válás Bírósági tárgyalás (? ) Béketárgyalás Udvarlás Egyetemi vizsga. . .

5 MI A KÖZÖS A PÉLDÁKBAN? • A példabeli tárgyalások célja a megállapodás. • Az álláspontok változnak, rugalmasak. • Kivétel: a bírósági tárgyalás. Miért? 7

6 DEFINÍCIÓ • A tárgyalás egy rugalmas, nem szabályozott térben történő, egyezségre törekvő eljárás kettő vagy több fél között. ▫ Határozzuk meg, hogy az előzőekben említett példákban kik a felek, és milyen egyezségek képzelhetők el, miben rejlik a rugalmasság! • A tárgyalástechnika célja, hogy általános valamennyi tárgyalásra jellemző összefüggéseket tárjon fel, szempontokat keressen, melyekkel a különböző tárgyalások vizsgálhatók, szabályokat találjon, melyek abban segítenek, hogy sikeresen tárgyaljunk. ▫ Vajon miért marad ki a bírósági tárgyalás? 7

7 A bírósági tárgyalás! tárgyalás: NEM • Harmadik fél bevonása, mert mi nem tudtunk megegyezni: tehát már túl vagyunk egy sikertelen tárgyaláson! • Cél: harmadik fél meggyőzése, vagyis NEM a kompromisszum-kötés! AZ (ÜZLETI) TÁRGYALÁS • Két vagy több résztvevő között zajlik: személyek, csoportok, szervezetek. • Cél: kompromisszum-kötés (üzleti)

8 A veszekedés: NEM (üzleti) tárgyalás! • Feszültség levezetése, érzelmek ütköztetése. Erős személyeskedés. • Cél: akaratunk érvényesítése minden áron, a másik „lenyomása”, megsemmisítése, megalázása, nevetségessé tétele. AZ (ÜZLETI) TÁRGYALÁS • Érdekek ütköztetése, nyertes-nyertes helyzet kialakítása, jó kapcsolat kialakítása és megőrzése. • Cél: reálisan kölcsönös megállapodás

9 A racionális/tényfeltáró vita: NEM (üzleti) tárgyalás! • Az igazság megtalálása, a helyes álláspont érvekkel történő alátámasztása. Bizonyítás és cáfolat. • Cél: törekvés a mindkét fél által igazoltnak tartott konklúzióra. AZ (ÜZLETI) TÁRGYALÁS • Érdekérvényesítés, álláspontok rugalmas változtatása, alkudozás. • Cél: alkukötés

10 HOGYAN “SEGÍT” A TÁRGYALÁSTECHNIKA? • William Ury (Harvard University, tárgyalási szakértő) példája: 17 teve ▫ https: //www. ted. com/talks/william_ury? language=en#t -75630 • Egy idős ember meghal valahol a Közel-Keleten. 17 tevét hagy a három fiára, mégpedig úgy, hogy: ▫ A tevék fele a legidősebb fiúé ▫ A tevék harmada a középsőé ▫ A tevék 1/9 -e pedig a legkisebb fiúé legyen • Sajnos a 17 prímszám! Nem osztható sem 2 -vel, sem 3 -mal, sem 9 -cel.

11 HOGYAN “SEGÍT” A TÁRGYALÁSTECHNIKA? (2) • A fiúk segítséget kérnek egy bölcs asszonytól, aki némi gondolkodás után javasol egy megoldást: ▫ Neki is van egy tevéje, amit szívesen kölcsönad. ▫ ▫ Így 18 teve lesz összesen 18/2=9 – ezeket kapja a legidősebb 18/3=6 – a középső fiú tevét örököl 18/9=2 – a legkisebb 2 -t • 9+6+2=17 -> Ennyi tevéjük van • A kölcsön tevét visszaadják.

12 MIÉRT TÁRGYALUNK? • Tárgyalni minden esetben energia befektetéssel jár. • A tárgyalásnak mindig van kockázata. ▫ Jó okunk kell legyen arra, hogy tárgyalni kezdjünk. • Tárgyalni akkor érdemes, ha elégedetlenek vagyunk a jelenlegi helyzettel, és elképzelhető olyan tárgyalásos egyezség, amely jobban szolgálja érdekeinket. 7

13 MIKOR ÉRDEMES TÁRGYALNUNK? • Ha a tárgyalástól jobb eredmény várható, mint ami egyébként adott számunkra vagy más konfliktus-megoldási eszközökkel elérhető = BELÉPÉSI KRITÉRIUM. • Akkor sikeres a tárgyalás, ha olyan eredményre vezet, amely jobb, mint ami egyébként adott számunkra, vagy jobb, mint ami más konfliktus-megoldási eszközökkel elérhető = SIKERKRITÉRIUM. • Biztos, hogy sikertelen az a tárgyalás, amely olyan eredményre vezet, amely rosszabb, mint ami egyébként már adott számunkra, vagy más konfliktus-megoldási eszközökkel elérhető volna. Téves az a helyzetértékelés, amely elutasítja a tárgyalást, holott az vélhetőleg jobb eredményre vezetett volna!

14 MIT JELENT A SIKER A TÁRGYALÁSBAN? • Egy tárgyalás kimenetele akkor tekinthető számunkra kedvezőnek, ha az adott feltételek mellett a nekünk legjobb eredményt értük el. ▫ Ebben lehet szubjektív elem is. • A tárgyalás sikerességének ugyanakkor lehet szubjektív és objektív összetevője is. ▫ Példák: �Azt hisszük, hogy a lehető legalacsonyabb áron vettünk meg valamit, mert nem értesültünk egy leárazásról – örömmel állapodunk meg. �A piaci átlganál 10 %-kal magasabb bért sikerült kiharcolnunk. 7

15 MIKOR NE TÁRGYALJUNK? Kizáró esetek 1. : • Ha nem vagy érdekelt a tárgyalásban: sokat veszíthetsz, semmit nem nyersz. - példa: valakinek megtetszik az egyedi gyártású, limitált szériába tartozó biciklid, és szeretné megvenni, de Te nem tervezted, hogy eladod, és a pénz, amit kínálnak érte, nem ér fel a jármű eszmei értékével. Plusz a biciklid nélkül nem tudnál munkába járni. • Ha a tárgyalás nélküli helyzet optimális. – példa: elégedettek vagyunk azzal az árral, amennyiért egy régi megállapodás alapján tűzifát vásárolunk. • Ha a másik követelései, igényei nem etikusak: olyasvalamit kell jóváhagynod, ami illegális, nemetikus, morálisan helytelen. - példa: zsarolás, csalás, lopás, szerzői jogok megsértése, illegális tevékenységek, egyéb, a jogrendbe ütköző üzletek megkötése.

15 MIKOR NE TÁRGYALJUNK? Kizáró esetek 2. : • Ha túlfutottál a kapacitási korlátaidon: ne egyezkedj! Emeld inkább az áraidat! – példa: többen is megkeresnek, hogy tarts egy szakmai tréninget, de nem mindenki fér bele az idődbe. Ekkor megengedheted magadnak, hogy kevesebbet vállalj, de többet kérj érte. • Ha a tárgyalás túl nagy kockázattal jár/tétje az, hogy akár mindent el is veszíthetsz! Keress inkább más megoldást a tárgyalás helyett! - példa: egy ZH javítás céljából történő újraírása is tekinthető tárgyalásnak, de ha rontani is lehet, akkor érdemes megfontolni, érdemes-e kockáztatni. • Ha biztosak vagyunk abban, hogy a másik fél rugalmatlan. – példa: fölösleges a közértben megpróbálni lealkudni a vaj árát, hiszen az eladó úgysem dönthet ebben a kérdésben.

17 MIKOR NE TÁRGYALJUNK? Halasztó hatályú esetek: • Ha időszűkében vagy: az időkényszer ellened dolgozik, könnyebben hibázol, növekszik a rossz, végiggondolatlan döntések esélye. -példa: sürgősen albérletet kell találnod, így nem érsz rá alaposan felmérni a piacot vagy hosszasan alkudozni, rábólintasz az első, kicsit is elfogadható ajánlatra. • Ha nem vagy felkészülve a tárgyalásra: a lehetőségek, a fontos kérdések, a legjobb válaszok mind az tárgyalás után fognak eszedbe jutni! - példa: az alkalmazott a liftben „letámadja” a főnökét azzal, hogy fizetésemelést szeretne, ilyen és ilyen feltételekkel, megoldható-e.

17 MIKOR NE TÁRGYALJUNK? Halasztó hatályú esetek 2. : • Ha a várakozás erősíti a pozíciódat. -példa: ha a karácsonyfa vásárlással kivárjuk az utolsó pillanatot, amikor az eladók akciósan kínálják a megmaradt fákat. Piaczárás előtt fél órával nagyobb esély van lealkudni a termékek árából, mert az árusnak akkor már nem a nagy haszon, hanem a készleten való túladás a célja. • Ha a másik/többi résztvevő téves hitben van: szakítsd meg a tárgyalást, ha annak jeleit látod, hogy a másik/többi résztvevő téves hit szerint tevékenykedik. -példa: azzal a felhatalmazással mentél tárgyalni, hogy egy beruházás ütemtervéről megegyezz a partnerrel, de ő azt hiszi hogy a munkaerő béréről fogtok alkudozni.

17 KILÉPÉSI KRITÉRIUMOK • Ha sikerült a kompromisszum-kötés • Ha a kompromisszummal rosszabb helyzetbe kerülnél, mint tárgyalás előtt. • Ha a tárgyalás folytatásával túljutnál kapacitási korlátaidon. • Ha nyilvánvaló, hogy nem vagytok képesek megegyezni. • Ha új tárgyalásra van szükség. • Ha kiderül, hogy más az illetékes, akivel tárgyalnod kellene/nem vagy jogosult tárgyalni az adott témában.

20 ESETTANULMÁNY Amikor jobb lett volna tárgyalni • Vannak helyzetek, amikor nem a tárgyalás mellett döntünk, és csak később jövünk rá, hogy a tárgyalás jobb eredményre vezethetett volna. • Sok esetben a tárgyalás lehetősége ezután is megmarad. De az is megtörténhet, hogy végleg elszalasztunk egy lehetőséget. 7

21 Építésziroda Bútorgyártó cég vs. Ügyfél

22 Amikor jobb lett volna tárgyalni (1) • Egy bútorgyártó cég (B) beajánlott egy építész irodát (ÉI) egy ügyfélnek (Ü), miután egy másik építésziroda sikertelenül birkózott meg a belsőépítészeti feladat első mozzanataival és az ügyfél elégedetlen volt. • Cserébe B azt kérte ÉI-től, hogy (az iparági területen egyébként is bevett szokásoknak megfelelően) miután elnyerte a munkát, a tőlük rendelt bútorral kerüljön berendezésre az ügyfél épülő irodaháza. • ÉI felvette a kapcsolatot az ügyféllel. • Az ügyfél azonban váratlanul észbe kapott, és egy tendert írt ki az épülő irodaház belsőépítészeti-bútorozási tervének elkészítésére. A tender azzal kecsegtetett, hogy a nyertes készítheti el a tervet és bonyolíthatja le a bútorozást.

23 Amikor jobb lett volna tárgyalni (2) • Az ÉI, hogy esélyes legyen megnyerni a pályázatot (megint csak az iparági területen egyébként is bevett szokásoknak megfelelően) nyomott áron vállalta el a munkát, és arra számított, hogy (az iparági területen egyébként is bevett szokásoknak megfelelően) majd a bútoros cég magasabban számláz ki és törlesztésként visszaadja az ÉI-nek a teljes bútorozási költség adott százalékát.

24 Amikor jobb lett volna tárgyalni (3) • Az ÉI megnyerte a munkát. • Az ÉI elkészítette a belsőépítészeti tervet. • Az ügyfél észbekapott, hogy egy 100 milliós nagyságrendű kiadásról van szó, és a bútorbeszállítókat is szeretné megversenyeztetni. • Az ÉI-nek egy nyilvános tendert kellett kiírnia, ám az nyilvánvaló volt, hogy a végső döntést az ügyfél fogja meghozni. • Az ÉI azzal találta magát szemben, hogy a beadott pályázatok fényében semelyik, általa racionálisan képviselhető kiemelt szempont szerint nem volt a legjobb pályázat B pályázata, és összességében sem volt a legjobb 3 -ban a 6 pályázatból. ▫ Nem volt a legolcsóbb, mások árban alá mentek: ez alapján nem lehetett védeni (a pályázatok a 90 -120 milliós tartományban szóródtak). ▫ Nem volt a legjobb minőségű sem: ez alapján sem lehetett védeni; sőt a legjobb 3 -ban sem volt benne a minőségi rangsor alapján. ▫ Az ár/érték arányban (drága/minőségi vagy költségkímélő/szerényebb) sem volt benne a legjobb 3 három pályázatban.

25 Amikor jobb lett volna tárgyalni (4) • Összegezve: abban a spektrumban, amit a beadott pályázatok képviseltek, az ÉI iroda nem tudott olyan szempontot megjeleníteni az ügyfél felé, ami alapján védhető lett volna B pályázata. • Az ÉI végül is nem szerepeltette az általa támogatott pályázatok között, és nem lehetett arra számítani, hogy esélyes lett volna „megnyeretni” B pályázatát.

26 Amikor jobb lett volna tárgyalni (5) • A B cég szagot kapott (azaz információhoz jutott, de nem az ÉI-től magától !!!), hogy az ÉI nem szerepelteti az előnyben részesített pályázatok között. • A B cég ennek megfelelően megpróbált egy saját embert betolni, közvetlenül az Ügyfélnél, aki az ő érdekeit képviseli, az ő pályázatát támogatja, továbbá informálja őt ÉI és az Ügyfél között (de B meglátása szerint a háta mögött) zajló tárgyalásokról, amelyekben ÉI teljesen figyelmen kívül hagyja B kezdeti hozzájárulását a lehetőséghez. • Bár a konfliktus nem vált explicitté, de a kapcsolat kimondatlan elmérgesedése megkezdődött. • Végül az ügyfél egy másik pályázatot választott, a munkát nem a B cég nyerte meg. • Az ÉI-hez visszajutott az a hír, hogy B nagyon pipa, és készül a jövő héten felhívni ÉI-t és beolvasni neki, amiért kigolyózta őt abból a tenderből, amibe ő vitte be eredetileg ÉI-t. • Felmerült, hogy érdemes lenne ÉI-nek tárgyalást kezdeményeznie, azonban ÉI ezt elutasította.

27 Amikor jobb lett volna tárgyalni (6) • AZ ÉPÍTÉSZIRODA ELVESZTETTE AZT A BÚTORGYÁRTÓ CÉGET, AMELY ŐT EHHEZ A MUNKÁHOZ JUTTATTA! • A BÚTORGYÁRTÓ PEDIG ELVESZÍTETTE EGY FONTOS ÜGYFELÉT. á m a ln o v t i? t e n l l l á ke in s t c i M p p é sk

28 TANULSÁG • A tárgyalás elmulasztása nem csak azt eredményezte, hogy aktuálisan nem jött létre egy üzlet. • A jövőre nézve is káros következményekkel járt, mert: rongálta a felek közötti kapcsolatot. 1 9

29 A TÁRGYALÁS ÖSSZETEVŐI • Tartalom: amiről folyik a tárgyalás, a tárgyalás tárgya • Folyamat: a tárgyalás menete • Kapcsolat: kapcsolat a felek közt (tárgyalási közbeni és utáni itt a szempont de persze az azt megelőző is lehet meghatározó) Egy tárgyalás akkor is sikeresnek tekinthető, ha csak az egyik dimenziója az. • Példa: nem sikerül megegyezni, de jó kapcsolatot alakítunk ki/nagyon gördülékeny volt a tárgyalás menete, dinamikája/tartalom szintjén megegyeztünk, bár elég nehezen, és közben a kapcsolat is romlott.

28 AJÁNLOTT IRODALOM TÁRGYALÁSTECHNIKÁHOZ • Fischer, R. – Ury, W. – Patton, B. , 1997, A sikeres tárgyalás alapjai. Budapest: • Bagolyvár Kiadó. • Fisher, R. – Brown, S. , 1997, Kapcsolatépítés a tárgyalások során. Budapest: • Bagolyvár Kiadó. • Margitay Tihamér, 2007: Az érvelés mestersége. Budapest: Typotex. • Ury, W. , 1993, Tárgyalás nehéz emberekkel. Budapest: Bagolyvár Kiadó. • Gosselin, Tom (2007): Practical Negotiating: Tools, Tactics, & Techniques. John Wiley & Sons. Inc. • Fisher, Roger – William Ury – Bruce Patton (1991): Getting to Yes: Negotiating an Agreement Without Giving In. Houghton Mifflin Company.

31 KÖSZÖNÖM SZÉPEN A FIGYELMET! Neuman Péter: peter. neuman@filozofia. bme. hu Szabó Krisztina: kriszti. szabo@filozofia. bme. hu Tanács János: tanacs@filozofia. bme. hu