Trgyals s eladstechnika 6 ra Trgyalstechnika 3 Neuman

Tárgyalás- és előadástechnika 6. óra Tárgyalástechnika 3. Neuman - Szabó – Tanács BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék 2016/17. ősz

2 A FÉLÉV RENDJE HETEK TEMATIKA 1. Bevezetés. Előadástechnika 1. : Írott anyagból előadás. Technikai eszközök, vizuális megjelenítés. Jó és rossz gyakorlatok. 2. Előadástechnika 2. : Retorika, verbális és nonverbális kommunikáció, stressz- és kérdéskezelés, diszkusszió. 3. Előadástechnika 3. : Prezentációs gyakorlatok 4. Mi a tárgyalás? Mikor tárgyaljunk, mikor ne? Belépési és kilépési pontok, a tárgyalás sikerkritéiumai. 5. A tárgyalás három dimenziója (tartalom-folyamat-kapcsolat). A háromszintű modell (nyitásfelfedezés-lezárás). 6. A tárgyalóerő. A TELA és kidolgozása. 7. 1. ZH. 8. Tárgyalási típusok: pozícióharc, kötélhúzás, alku-csere. A bértárgyalás. Szerepgyakorlat/Videóelemzés 9. Lehetőségfeltárás-opciógenerálás. A kooperatív tárgyalási modell (RKEM), objektív eljárások és mércék módszere. 10. Realitásvizsgálat. A három nézőpontból történő tárgyalás. 11. Nagy tárgyalási szerepgyakorlat. 12. Érvelés, meggyőzés és tárgyalás viszonya. Szerepgyakorlat. 13. 2. ZH 14. Tárgyalási gondolkozási stílusok. Tárgyalási prezentáció, kapcsolatépítés, tárgyalás nehéz emberekkel. 15. pót/javító ZH

Tárgyalástechnika 6. A tárgyalóerő. A TELA és kidolgozása.

4 Mikor érdemes kilépnünk egy megkezdett tárgyalásból? Az utolsó határ alkalmazása: • Ke so bb la tni fogjuk, hogy a ta rgyala si szitua cio n belu l is sza mos te nyezo akada lyozhatja a rea lis helyzete rte kele st. • Ahhoz, hogy a ta rgyala si szitua cio n belu l jo do nte st hozzunk, az elso , ke zenfekvo , gyakorta alkalmazott eszko z: az Utolso Hata r (UH). • Az UH annak elo zetes, a ta rgyala st megelo zo ro gzi te se, hogy mi a kile pe si pont, mi az utolso hata r, ameddig elmehetu nk a ta rgyala s sora n.

5 Az UH problémái • Alapveto en csak egydimenzio s (pld. a r jellegu ) e rte kele si eszko z. • A ta rgyala s azonban rendszerint to bb felte telt e rint. • Mivel a hate kony ta rgyala s a teljes felte telrendszer rugalmas e s kreati v kezele se n alapul, eze rt az UH ko nnyen va lhat merevve , e s ga tolhatja a kreati v ta rgyala st.

6 Az UH alkalmazása • Ba r az UH kalkula la sa alapulhat megfontolt elemze sen, a jo vo beli trendek figyelembeve tele n, a leheto se gek felta ra sa n, a m lehet valamelyest o nke nyes: ▫ enne lfogva kile ptethet olyan helyzetbo l, ami jobb eredme nyt szu lne, mint a te nylegesen le tezo alternati va k. • Az UH nem felte tlenu l van ko szo no viszonyban a realita ssal, azaz te nyleges alternati va inkkal, nem me r hozza juk! • La thato , hogy az Utolso Hata rna l jobb felte telt kapunk, ha figyelembe vesszu k azokat a te nyleges leheto se geket, amelyekkel a ta rgyala si eredme nynek versenyeznie kell.

7 Van-e az UH-nál jobb „mérőeszköz”? • Hogy ezt a kérdést megválaszoljuk, érdemes elgondolkodni azon, mitől függ, hogy sikeresek tudunk-e lenni egy tárgyaláson. Mitől függ, hogy elérjük-e a célunkat?

8 Az esélytelenek nyugalma az esélyesek magabiztossága • A tárgyalások esetében az erőviszonyok rendszerint nem kiegyenlítettek. ▫ Vannak jobb és kevésbé jó helyzetből induló résztvevők. • Mit jelenthet az, hogy valakinek jobb a helyzete egy tárgyaláson?

9 Mikor vagyunk előnyösebb helyzetben, mint a partnerünk (és mit nyerünk ezzel)? • Ha a várható megállapodás közelebb van a kezdeti pozíciónkhoz? ▫ Mivel a kezdő pozíciónk nem csak az érdekünktől függ, hanem az érdektől független szubjektív tényezőktől is, nem biztos, hogy ez a jó mérce. ▫ Mi a helyzet, ha nincs megállapodás? • Az a tárgyalópartner van előnyösebb helyzetben, amelyiknek nagyobb a mozgástere. ▫ Ugyanis, ebben az esetben, több lehetősége van arra, hogy győztesként kerüljön ki a folyamatból.

10 A tárgyalóerő • Ha nagy a tárgyalóerőnk, jobbak az esélyeink egy számunkra kedvező kimenetelre. ▫ Abban az esetben is, ha nincs tárgyalásos egyezség. • A tárgyalóerő annál nagyobb, minél kevésbé fontos számunkra az egyezség. ▫ Ha mindenképpen meg kell állapodni, rosszabb feltételekkel is hajlamosak vagyunk egyezséget kötni. ▫ Ha nagy a tárgyalóerő, a tárgyalásos mozgástér is széles.

11 Melyik esetben nagy és melyikben kicsi a tárgyalóerő a partneréhez képest? • Utolsó vizsganapon vizsgázol hiányos tudással. • Állásinterjú – éppen van állásod. • Állásinterjú – éppen nincs állásod. • Halálosan szerelmes vagy egy csoporttársadba, és éppen megbeszélni készültök a „kettőtök dolgát”. • Számítógépeket gyártó cég vezetője vagy. Két nap múlva egy nagy laptop rendelést kell leszállítani egy fontos ügyfélnek, de tűz volt az LCD kijelzőket gyártó üzemben, ezért ők hónapokig nem tudnak szállítani. Sikerült felhajtanod egy kínai gyártót, aki a legfontosabb versenytársaidnak is szállít. Tárgyalni kezdesz vele.

12 A tárgyalóerő nagysága • Az abszolút tárgyalóerő értelmetlen. • A tárgyalóerők viszonya az, amire figyelnünk kell.

13 Saját példa alacsony tárgyalóerőre • Két hét múlva jár le a forgalmi engedélye a félig roncs autómnak. Ahhoz, hogy le lehessen vizsgáztatni, legalább 1 milliót kellene költeni rá – ennyit viszont nem fog érni vizsgáztatás után sem. ▫ El kellene adni, de kinek? • A fékbetét is kopott, de már nem szeretnék erre sem költeni, viszont alig van már fék. ▫ Találok egy kereskedőt a használtautó piacon, akit érdekel. Hogy pontosan mennyit ad érte, csak akkor tudja megmondani, ha látja. ▫ A piac 25 km-re van a lakásomtól. ▫ Elindulok.

14 Saját példa (folytatás) • A kereskedő, miután megvizsgálja az autót, ajánlatot tesz: 50 000 forint. • Néhány perc gondolkodás után az ajánlatot elfogadom.

15 Értékelés • Nyilvánvaló, hogy a tárgyalóerőm ebben az esetben különösen alacsony volt. • Ugyanis, ha nincs megállapodás: ▫ először is vissza kell menjek a fék nélküli autóval. ▫ két héten belül le kell vizsgáztatni, különben megbüntetnek. ▫ ha kivonom a közlekedésből, akkor sem tudok mit csinálni vele. Azt sem tudom, hol tartsam. ▫ kereshetek egy új vevőt, de az is idő- és pénzigényes foglalatosság. • A megállapodásnak minden alternatívája – úgy tűnt – sokkal kedvezőtlenebb és költségesebb, ráadásul gyorsan kellett döntenem.

16 Mikor érdemes kilépni a tárgyalásból? - Újragondolva Akkor e rdemes kile pnu nk a ta rgyala sbo l, ha: ⇒ a ta rgyala ssal ele rheto eredme ny rosszabbnak i ge rkezik, mint a Ta rgyala sos Egyezse g Legjobb Alternati va ja (TELA, vagy angolul BATNA: Best Alternative To a Negatotiated Agreement). A TELA funkcio i: • egyfelo l e rte kele si eszko z, • ma sfelo l pszicholo giai funkcio ja van: segi t elkeru lni, hogy a pozi cio dat alule rte keld, • a ta rgyala s eredme nye nek, a ma sik fe lnek valo kiszolga ltatottsa got cso kkenti vagy felsza molja, • segi t megteremteni azt az a llapotot, amelyben helyesen tudsz me rlegelni.

17 Hogyan határozzuk meg a TELÁ-t? A TELA kidolgoza sa nak le pe sei: 1) Az alternati va k felta ra sa (milyen leheto se geink vannak, ha a ta rgyala s meghiu sul? ) 2) A nem rea lisak kihu za sa, az i ge retes va ltozatok (max 2 -3 db) finomi ta sa: a legjobb o tletek gyakorlati leheto sse ge alaki ta sa, re szletes kidolgoza sa. 3) A legi ge retesebb, legjobb kiva laszta sa: ez lesz a TELA. FONTOS: • A TELA nem a lehetse ges alternati va k halmaza, hanem a legjobb, re szletesen kidolgozott alternati va. • Eze rt a leheto se geket ne kezeld halmazke nt, ne legyen va zlatos, mert az nem nyu jt jo e rte kele si eszko zt!

18 A TELA és a tárgyalóerő objektivitása • Sem a TELA, sem a tárgyalóerő nem független a mi saját világunktól, attól, hogy milyen információk állnak rendelkezésünkre. • Pl. : teljesen más lett volna a tárgyalóerőnk és a TELA is az autó eladásos történetben, ha tudomásunk van róla, hogy van egy másik ajánlat 250. 000 forintra. Esetleg erről azért nem értesültünk még, mert e-mailben küldték, miután elindultunk az autópiacra.

19 Helyzetértékelés • Nem csak kívülről jövő – esetleg még tudomásunkra nem jutott – információk léte vagy hiánya befolyásolja a TELÁ-t, hanem helyzetértékelésünk is, ami akár hibás is lehet.

20 A tárgyalóerő szubjektivitása • A TA RGYALO ERO NKET nem a ta rgyala si szitua cio to l fu ggetlen te nyezo k hata rozza k meg, hanem az, hogy mennyire elfogadhato (vagy nem elfogadhato ) sza munkra, ha a ta rgyala s sikertelen, a mega llapoda s elmarad. • Ko vetkeze ske pp ta rgyalo ero nket nem a ta rgyala si szitua cio to l fu ggetlen ero viszonyok, nem a ta rgyalo felek ko zo tt o nmaga ban fenna llo ero ku lo nbse gek hata rozza k meg, hanem az, hogy az adott ko ru lme nyek ko zo tt neku nk milyen te nyleges (aka r ma s) leheto se geink vannak, mennyire vagyunk kiszolga ltatva a ta rgyala s eredme nye nek. • Eze rt a ta rgyalo ero be az ismeret e s tuda s jellegu dolgok e rtelemszeru en beletartoznak, no velhetik, hiszen ezek teszik leheto ve , hogy rea lis ke pet alkothass az alternati va kro l.

21 A TELA szubjektivitása • Fontos, hogy a TELA a TE valo sa godro l szo l. Te ismerheted a legjobban. Persze ahhoz, hogy megtala ld, rea lisan e rte keld, segi t a ta je kozottsa g, tehetse g, kreativita s, o nismeret, o nbizalom. Elke pzelheto aka r, hogy egy ta rgyala si helyzetben olyan te nyezo t vet fel a ma sik fe l, amely jelento sen mo dosi thatja vagy amellyel u jra e rtelmezheted a TELA dat, ilyenkor e rdemes venni az ido t a megfontola sra. • Ahány szereplő, annyi TELA!

22 Példa a TELA kidolgozására A szitua cio keretei: • Az o sszel, a motoros szezon ve ge n, ko telezo szervizen volt a motorom. Valaki megla tta a mu helyben, e s a szerelo vel to rte nt besze lgete s sora n kideru lt, hogy ro videsen szeretne m eladni. A szerelo az engede lyemmel megadta az illeto nek a mobilsza momat. • Tegyu k fel, hogy egy okto beri szombat kora de luta nja n jelentkezik az illeto , e s ma snapra, azaz vasa rnapra tala lkozo t besze lu nk meg. A telefonban nem esett szo a rro l, nem kezdo do tt el az a ralku. • Ba r mostana ban nem foglalkoztam vele, de utolso informa cio imra alapozva olyan 800 ezer forintos elada si a rat saccoltam. • Az elso ke rde s, hogy ez rea lis-e? Ha nem, akkor egy u j, rea lis a rat kell meghata roznom. • Szu kse ges tova bba kidolgozni a TELÁ-t, hogy a ta rgyala s alakula sa sora n legyen mihez me rnem az a r alakula sa t, e s vila gosan la ssam, mennyire fontos az egyezse g le trejo tte. • Minderre egy napom van, mert holnap a rat kell mondanom, e s ez jelento sen meg fogja hata rozni a tova bbiakat.

23 Példa a TELA kidolgozására folytatás Ne zzu k a TELA kidolgoza sa t le pe senke nt: I. Az alternati va k felta ra sa: milyen leheto se geim vannak, ha a ta rgyala s meghiu sul? 1) Meghirdethetem a 3 nagy haszna ltmotor ada s-ve teli internetes porta lon: a. ) hasznaltauto. hu/motor; b. ) hasznaltmotor. hu; c. ) hasznaltmotorok. hu. 2) Megpro ba lhatom eladni ma rkakereskedo nek kp. -e rt 3) Megpro ba lhatom besza mi ttatni ma rkakereskedo ne l egy u j motorba. 4) Megpro ba lhatom besza mi ttatni ma rkakereskedo ne l egy ma sik haszna lt motorba. 5) Megpro ba lhatom eladni a Kocka s Sisak nevu nagy haszna ltmotorkereskedo nek, ahol a llapotfelme re s uta n ro gto n ki na lnak e rte egy o sszeget, e s azonnal beveszik. 6) Most nem adom el. ⇐ Ez is ad e rtelmes leheto se get?

24 Példa a TELA kidolgozására folytatás II. Az i ge retes va ltozatok kiva laszta sa, finomi ta sa: 1) az elso ko rben felta rt leheto se gek szu re se, a te nyleg i ge retesek kiva laszta sa 2) e s finomi ta sa. Ne zzu k aszerint, hogy melyek esnek ki e s mie rt? • Megpro ba lhatom besza mi ttatni ma rkakereskedo ne l egy u j motorba ⇒ u j motort valo ja ban. ⇒ Nem akarok, nem e ri meg, nem sza nok ra annyit. • Megpro ba lhatom eladni ma rkakereskedo nek kp. -e rt: ⇒ Erro l most holnapig nem tudok me g hozza veto leges info t sem szerezni. Nem tudom kideri teni, hogy van-e olyan kereskedo , aki bevenne (ezt esetleg a honlap feltu nteti), de arro l biztos nem tudok info t szerezni, hogy milyen a ron venne be? Ba r ez i ge retes, finomi thato alternati va lenne, ha nem he tve ge volna, e s to bb ido m lenne (pld. elvinni szemle re), ma ro l holnapra azonban nem ad igazi leheto se get. Ma s ko ru lme nyek ko zo tt, lehet, hogy nem kellene elvetni, de most igen. Egye bke nt az az ero s sejte sem, hogy a va lsa g miatt ez a leheto se g nem a ll fenn: vagy csak to lu k to rte no haszna ltmotor-va sa rla s, rosszabb esetben csak u j motor va sa rla sa esete n sza mi tja k be.

25 Példa a TELA kidolgozására folytatás Ne zzu k aszerint, hogy melyek esnek ki e s mie rt? (folyt. ) • Megpro ba lhatom besza mi ttatni ma rkakereskedo ne l egy ma sik haszna lt motorba: ⇒ La sd az elo zo esetne l lei rtakat. ⇒ Ha olyan helyzetben lenne k, hogy nem kell elvetnem (nem he tve ge van), akkor a finomi ta s kerete ben a ko vetkezo ket ki kellene deri teni: a) Melyik kereskedo hajlando egya ltala n bevenni az e n motoromat? Sza mi that ti pus, e vja rat (ha tu l o reg, akkor nem veszik be, de mivel 2005 -o s, arra sza mi tok, hogy ez nem lesz gond. ) b) Van-e na luk olyan haszna ltmotor, amire szi vesen becsere lem? ⇒ Ez egy telefonnal e s/vagy a honlap megtekinte se vel kideri theto , teha t me g nem kell a kereskedo ho z elmenni, ami ma r ido t, szerveze st ige nyel. ⇒ Ha ba rmelyik ke rde sre negati v a va lasz, akkor ez a leheto se g mindenke ppen kiesett.

26 Példa a TELA kidolgozására folytatás • Megpro ba lhatom eladni a Kocka s Sisaknak, ahol a llapotfelme re s uta n ro gto n ki na lnak e rte egy o sszeget, e s azonnal beveszik. ⇒ Messze vannak, ko ru lme nyes kijutni hozza juk. ⇒ Figyelembe ve ve az egye b teendo imet ma ro l holnapra nem fogok tudni kijutni hozza juk, most nem ke pez alternati va t sza momra. ⇒ A hi rek szerint nagyon-nagyon nyomott a ron dolgoznak, azaz valo szi nu , hogy a piacon a legkevesebbet to lu k fogom kapni. ⇒ Ma s ko ru lme nyek ko zo tt i ge retes, finomi tando alternati va t adhat: ce lszeru lehet eljutnom hozza juk, hogy kideru ljo n, mi a to bbi ta rgyala s szempontja bo l az Utolso Hata r.

27 Példa a TELA kidolgozására folytatás II. Az i ge retes va ltozatok finomi ta sa: • Ne zzu k, hogy melyek maradtak meg, e s hogyan finomi thato k elso ko rben? 1. ) Meghirdethetem a 3 nagy haszna ltmotor ada s-ve teli internetes porta lon: a. ) hasznaltauto. hu/motor; b. ) hasznaltmotor. hu; c. ) hasznaltmotorok. hu. 6. ) Most nem adom el. ⇐ Ez is ad e rtelmes leheto se get? Finomi ta s elso ko rben: Az 1. leheto se g finomi ta sa − a ko vetkezo ket kell kideri teni: a) Az adott ma rka, ti pus, e vja rat, felszereltse g alapja n milyen o sszege rt hirdetnek hasonlo motorokat? ⇒ Ez ve gre az a rat illeto en is adni fogni valami ta mpontot. b) Mekkora ki na lat van az ilyen vagy to bbe -keve sbe hasonlo motorokbo l? Ha ny versenyta rsam lesz, ha hirdetnem kell? c) Mennyi ideje vannak fenn jellemzo en a hirdete sek? Mennyi ideig kell a rulni, hogy esetleg elkeljenek? ⇒ Figyelembe ve ve, hogy a szezon ve ge van, e n csak hosszabb ido re sza mi thatok.

28 Példa a TELA kidolgozására folytatás II. Az i ge retes va ltozatok finomi ta sa (folyt. ): 6. ) Most nem adom el. ⇐ Ez is ad e rtelmes leheto se get? Finomi ta s elso ko rben: • A 6. leheto se g finomi ta sa: Ha most nem adom el, akkor nagy valo szi nu se ggel a szezon kezdete ig, azaz tavaszig nem is fogom tudni. Ez kb. fe l e vet jelent, azaz a motor fe l e vvel ido sebb lesz. a) A mostani a rhoz ke pest tova bbi fe l e vnek megfelelo e rte kcso kkene s fog beko vetkezni. b) A fe l e vhez esetleg hozza sza molhato a hirdete si ido (itt lehet, hogy nem sza mottevo ido szak, de egy ha z elada sa na l ma r igen). c) Esetleg hozza vetem megtakari ta ske nt a ko telezo biztosi ta s megspo rola sa t a holt szezonra. • A ko vetkezo ket kell kideri teni: kb. milyen e rte kcso kkene ssel sza molhatok, ha csak fe l e v mu lva tudom eladni? A kapott e rte ket esetleg tova bb korriga lom b) e s c) alapja n.

29 Példa a TELA kidolgozására folytatás III. A re szletek kidolgoza sa e s a legjobb kiva laszta sa: Mit mutatnak a haszna ltmotor-porta lok? H 1 porta l: • 2012 -oes e vja ratu , mint az enye m, nincs, pedig me g a ho nap is sza mi t (2012. 04. havi). De me g 2013 -os vagy 2014 -es sem tala lok. • Van viszont 4 db, 2011. a prilis e s dec. ko ze eso : ezek a ra a 690 -to l a 760 -ig terjed. Az a rak nem a kor szerint oszlanak meg, jellemzo bb a 700 ko ru li a r, a 760 kiugro nak tu nik. Mindegyik futa steljesi tme nye fele az enye mnek, ami ha tra ny. Viszont elo ny, hogy mind a 4 -ne l fiatalabb, ege szen 2014 -ig beza ro lag! • Ce lozzuk meg 760 -at! • Nincs viszont adat a hirdete si ido ro l.

30 Példa a TELA kidolgozására folytatás III. A re szletek kidolgoza sa e s a legjobb kiva laszta sa: Mit mutatnak a haszna ltmotor-porta lok? H 2 porta l: • Itt van 2012 -es, ho nap ne lku l, keve s km-rel, de meglepo mo don csak 650 ezere rt. • De: egy darab 2013 -as is van 850 -e rt, e s egy 2014 -es 950 -e rt. Ez alapja n e vi 100 ezer Ft-nak tu nik az e rte kcso kkene s. • I gy a 2012 -esért a 650 helyett a 750 tu nik rea lisabbnak, e s van ta mpont az e rves e rte kcso kkene shez. • Itt sincs viszont adat a hirdete si ido ro l.

31 Példa a TELA kidolgozására folytatás III. A re szletek kidolgoza sa e s a legjobb kiva laszta sa: Mit mutatnak a haszna ltmotor-porta lok? H 3 porta l: • 2 db 2012 -oes, az harmad annyi km-et min t az enye m. Az egyik 680 ezere rt, a ma sik 900 ezere rt! • Van viszont hirdete si ido ! • A 900 ezres 2015. nyara o ta fenn van: akkor ez valo szi nu ve letlenu l maradhatott fenn, aze rt ilyen az a ra! • A 680 -as is fenn van 2014 ju liusa o ta! Viszont lehet neki i rni, vagy telefona lni: kideru lhet, hogy me g meg van-e? Ha igen, az ve szjo slo , akkor ezt is figyelembe kell venni holnmap. Ha elment, akkor kideru lhet, mennyie rt ment el, e s mennyi ideig hirdette. • 580 megtekinte s volt, e s me g nem ment el? Na ezt is feli rom, ha tha ke so bb jo adat lesz. • A 2011 -esek itt 690 -e s 790 ko zo tt szo ro dnak, a szezon ve giek 690 -720, e s az uto bbi kicsit to bbet is futott. ⇒ marad megce lzott a rnak a 760.

32 Példa a TELA kidolgozására folytatás III. A re szletek kidolgoza sa e s a legjobb kiva laszta sa: Mit mutatnak a haszna ltmotor-porta lok? H 3 porta l (folyt. ) Most veszem e szre, hogy itt van egy „Mit e r a motorom kalkula tor? ” • Ez az e n motorom adataival javasolt ve tela rnak 692 ezer forintot, javasolt elada si a rnak 764 ezer forintot ad meg. • Ha i gy licita lunk, akkor, ke so bb la tni fogjuk, valahol ko ze pen fogunk tala lkozni, azaz 725 -ne l. Teha t most va rhato an ennyit tudnék e rte kapni. • A kalkula tor elo nye, hogy hivatkozhatom ra : objekti v krite riumot ad. • La tnom kell, hogy nem kezeli azonban a futa steljesi tme nyt, ami az enye m esete ben ara nylag magas: szu kse g esete n lejjebb mehetek, mint 725. • Ki va ncsisa gbo l, meg biztos, ami biztos: leelleno rzo m 20011 -re is. Mi a fene? ! Magasabb a rak jo nnek ki? Az elada si e s ve teli a tlaga 736? • Ne zzu k 2013 -ra e s 2014 -re! A tlagnak 2013 -os esete n 815 ezer, 2014 -es esete n 887 jo n ki. Ez alapja n a 2012 -esem, e ves 72 ezer Ft e rte kcso kkene ssel sza molva, 740 -re jo n ki durva n. Fe l e vre sza molva 35 ezer az e rte kcso kkene s. Tavasszal saccra nem kaphatok to bbet 700 -na l.

33 Példa a TELA kidolgozására folytatás IV. A legjobb alternati va kiva laszta sa: • Holnap 760 -ro l indi tok, nem akarok irrea lisnak mutatkozni. • Ha 690 -ne l ala bb kezd, akkor megmutatom neki a kalkula tor kinyomtatott eredme nyeit, amelyen a motor alapveto adatai is la tszanak. • Eze rt sem kezdhetek feljebb, mert akkor uta na ma r vagy nem hivatkozhatom a kalkula torra, vagy nem fog bennem megbi zni a ma sik: hiszen magasabb a rral kezdtem, mint amiro l tudtam, hogy rea lis. Va rhato , hogy ra fog jo nni, hogy ha O nem kezd 690 alatt, akkor nem veszem elo a papi rt. Az adatok ilyen kezele se biztos nem szu l bizalmat: vajon minden tova bbi besza molo m a motorro l ennyire veheto komolyan? • Ce l a 760 e s 690, vagy az a ltala mondott o sszeg fele, azaz kb. 725. Valo ja ban 700 fo lo tt ba rmi jo , mert akkor me g a ko telezo t megspo roltam.

34 Példa a TELA kidolgozására folytatás O sszefoglala s, tanulsa gok: • Jo l la thato volt, hogy az e n TELÁ-m e s vele a ta rgyalo ero m mennyire ki van szolga ltatva a helyzetnek: to bb leheto se get kellett elvetni az ido pont miatt. • Egyre szt la thato , hogy esetleg javi tana a pozi cio mat, ha egy kis ido ho z jutne k: ke so bb la tni fogjuk, hogy az ido ke nyszer az egyik legtipikusabb ha tra ltato , illetve oka sza mos rossz ta rgyala si do nte snek. • Azonban az o nmaga ban is tanulsa gos, hogy a TELA e s a ta rgyalo ero m nem a helyzetto l fu ggetlenu l adott valaminek tekintendo , hanem a helyzettel, a leheto se geimmel kapcsolatos te nyezo ko n mu lik. • A TELA kidolgoza sa sora n sza mos, elo re nem la tott informa cio e rkezett, so t, egy ta rgyala si eszko zt, egy objekti v krite riumot szolga ltato kalkula tort is kaptam.

35 KÖSZÖNÖM SZÉPEN A FIGYELMET! Neuman Péter: peter. neuman@filozofia. bme. hu Szabó Krisztina: kriszti. szabo@filozofia. bme. hu Tanács János: tanacs@filozofia. bme. hu