rvels trgyals meggyzs Trgyalstechnika II Pinkasz Andrs 2013

Érvelés, tárgyalás, meggyőzés Tárgyalástechnika II. Pinkasz András 2013. május 06– 07.

tárgyalás mint cserefolyamat a tárgyalás egy cserefolyamat, ahol mindkét fél a megegyezés érdekében valamit nyújt a másiknak p a valuta egy olyan áru vagy szolgáltatás, amely a másik fél számára értéket képvisel p a feleknek a tárgyalás során különböző valuták állnak a rendelkezésére p a tárgyalás célja megtalálni a feleknek megfelelő valutákat p

tárgyalás mint cserefolyamat az elsőrendű valuta a pénz p ugyanakkor ezen kívül számos alternatív valuta van p ezek az alternatív valuták segítenek áthídalni a felek igényei közti szakadékot p a tárgyalás lehetőséget ad ezek megkeresésére p elegáns valuta: aki adja, annak alacsony költséget jelent, aki kapja, annak magas értéket jelent p

játék: mit tudnál érte cserébe adni? rakjatok le ketten 2 500‒ 2 500 forintot az asztalra p az egyik félnek kell elvinnie az 5 000 forintot (a pénzt felosztani nem lehet, harmadik félnek felajánlani nem lehet) p a cél: alternatív valuták keresése p a cél, hogy mindkét fél legyen elégedett a kimenetellel p

a tárgyalás megtervezése – adásvételnél p pénzügyi szempontok n p humán erőforrás n p diszkont, hosszú távú szerződés, kiterjesztett fizetési határidő, fizetett szabadság, számlázásra megoldási javaslatok, flottatagság, kedvezmények munkaerőkölcsönzés (főleg szakmunkásoknál érdekes), tanácsadás, karbantartás, technikai segítség épület/berendezés megosztása n csúcsidőben segítség, korlátozott számú eszköz, helyiség megosztása (pl. labor, munkagépek), lízing

a tárgyalás megtervezése – adásvételnél p információmegosztás n p elismerés n p gyakorlat-, tapasztalatszerzés, adatok használata kiemelt ügyfél kockázatmérséklés n garancia

komplex eladási helyzet érdemes elképzelni, hogy a vevőnek milyen további feladatai vannak az üzletkötést követően, és ebben milyen valutákkal tudna segíteni az eladó p más tárgyalási helyzetnél is érdemes a megegyezést követő folyamatot átgondolni p ennek fényében könnyebb értékes valutákat ajánlani p

komplex eladási helyzet p mi tehetné könnyebbé a másik fél helyzetét? n p hogyan jut el a másik félhez az áru? n p pl. szállítás mit tesz az áruval, ha megérkezik? n p pl. fizetés módja pl. raktározási lehetőségek hogyan osztja szét a terméket? n pl. csomagolás, marketing

mikor érdemes engedményt adni? p (minden lépéssel kommunikálunk, itt is!) p mit gondol a másik fél? n p a meghátrálást is üzenheti az engedmény, óvatosan kell bánni ezzel az eszközzel mikor adjunk engedményt? n ne a nyitópozícióban ha akkor adunk engedményt, akkor eleve az lesz a nyitópozíció p várjuk meg, hogy a másik mit ajánl, mit mond, ha túlzottnak véli az ajánlatot p

mikor érdemes engedményt adni? p mekkora engedményt adjunk? n n p mit kapok érte? n p a nagy engedmény az eredeti ajánlatról azt üzenheti, hogy irreális volt, érdemes kis lépésekben haladni fontos, hogy látszódjon, hogy átgondoljuk az engedményt (pl. „át kell gondolnom, hogy ez még belefér-e a költségvetésbe. . . ”) „ha. . . , akkor. . . ” típusú szerkezetekben érdemes gondolkodni lehet jóindulatból is engedményt adni, azonban ezt érdemes kimondani, kimondatni

TELA – tárgyalásos egyezség legjobb alternatívája p a legjobb eredmény, amelyet tárgyalás nélkül is el lehet érni p a tárgyalásnál cél a konszenzus elérése, de nem minden áron! p ha a konszenzus rosszabb eredményt hoz, mint a TELA, akkor ki kell szállni a tárgyalásból p

ajánlott irodalom, kurzusok Gosselin, Tom (2007): Practical Negotiating: Tools, Tactics, & Techniques. John Wiley & Sons. Inc. p Fisher, Roger – William Ury – Bruce Patton (1991): Getting to Yes: Negotiating an Agreement Without Giving In. Houghton Mifflin Company. p p A Filozófia és Tudománytörténet Tanszék tárgyalástechnikával kapcsolatos kurzusai n n Tárgyalás- és előadástechnika Tárgyalási stratégiák és taktikák