TALLER FORMATIVO ESTUDIO DE MERCADO ESTUDIO E INVESTIGACIN

TALLER FORMATIVO: ESTUDIO DE MERCADO

ESTUDIO E INVESTIGACIÓN DE MERCADO • AMBITO Y OBJETIVO - Fuerzas competitivas relevantes - Análisis de la demanda • PERSPECTIVAS - Análisis DAFO • ¿CÓMO OBTENER INFORMACIÓN?

AMBITO Y OBJETIVOS • PLANTEAMIENTO DE PROBLEMA Dar respuestas a diferentes incógnitas: ¿Qué precio está dispuesto a pagar el mercado por mi producto? ¿Cuál es el mejor segmento del mercado al que puedo dirigir mi oferta? • DETERMINAR LOS OBJETIVOS A ALCANZAR Que resultado se espera obtener. Cómo van a ser utilizado y para que tipo de decisiones esta diseñado • DETERMINAR EL CONTENIDO DE LA INVESTIGACIÓN Definir el tipo de información que quiere obtener y que será de utilidad para alcanzar los objetivos planeados

FUERZAS COMPETITIVAS RELEVANTES El estudio de dichas fuerzas nos dará una idea del atractivo de un determinado sector. • Rivalidad Competitiva <ó> atractivo del sector según: • Poder de los Clientes • Poder de los Proveedores • Amenazas de Nuevos Entrantes • Bienes o Servicios Sustitutos

LA RIVALIDAD MIDE EL GRADO DE COMPETENCIA ACTUAL • Concentración y Equilibrio de los competidores - Número - Tamaño • Crecimiento de la Industria • Posibilidad de diferenciación • Dispersión Geográfica • Barreras a la salida - Activos especializados - Restricciones gubernamentales o de mercado

¿TIENEN FUERZA LOS CLIENTES EN LA INDUSTRIA? • Algunas veces si, como por ejemplo en la Industria de los ordenadores personales (PC’s) • Otras veces no, como por ejemplo en la Industria de la Distribución Eléctrica Residencial • Es importante determinar la concentración del poder de compra y el costo de cambio que tienen los clientes

¿CUÁL ES LA FUERZA DE LOS PROVEEDORES? • Grado de concentración de los mismos • Tamaño de los proveedores • Contribución de los proveedores a la calidad o servicio de los productos en la Industria • Importancia de los productos de los proveedores en el bien final

¿ES POSIBLE LA ENTRADA DE UN NUEVO COMPETIDOR? Esta pregunta debe responderse a la luz de los siguientes puntos: - Economías de escala - Fuerza de marca - Costo de cambio de los clientes - Regulaciones estatales (Bancos) - Necesidades de Capital (Generación eléctrica) - Licencias (Celulares y PCS) - Existencia y pendiente de curva de aprendizaje

¿EXISTEN PRODUCTOS QUE PODRÍAN SUSTITUIR A LA INDUSTRIA ACTUAL? • Es importante determinar el grado de sustitución, porque casi siempre es imperfecto • Hay que evaluar los costos de cambio para los clientes • Como ejemplo tenemos: - Agua y Bebidas en Industria de la cerveza - Paneles fotovoltaicos en Sector Eléctrico - Trenes rápidos en Industria de Transporte Interurbano

ANÁLISIS DE LA DEMANDA Diseñar el perfil del consumidor bajo el aspecto social y demográfico. Nuestros clientes pueden ser otras empresas o el público en general Es importante saber quienes son o serán nuestros clientes y como son. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Es un proceso de DIVISION DEL MERCADO CONSUMIDOR en SUBGRUPOS HOMOGENEOS (que tienen características similares) con el fin de llevar a cabo una ESTRATEGIA COMERCIAL DIFERENCIADA para cada una de ellos, de manera que le permita satisfacer en forma efectiva las necesidades de los clientes y alcanzar los OBJETIVOS comerciales de la empresa.

INFORMACIÓN A RECOGER PARA LA SEGMENTACIÓN LOS CLIENTES SON EMPRESAS · Nombre de la empresa · Cantidad mensual de compra · Cantidad mínima de compra · Precio de compra · Forma de pago · Niveles de calidad que exigen · Servicios adicionales que requieren · Número de empleados · Otros EL PUBLICO EN GENERAL Sexo Edad (niños, jóvenes, etc. . ) Estado civil Nivel de ingreso Clase social (alta, media, baja) Tipo de actividad Grado de instrucción Gustos Preferencias Hobbies

METODOLOGIA Entrevista: Cuestionario especialmente elaborado para obtener determinadas informaciones. Sondeo: Método sencillo y barato de investigar que se caracteriza por preguntas orales simples y objetivas. Del mismo modo se obtienen respuestas sencillas y objetivas. Observación: El método de observación consiste en colocar a una persona (investigador) observando y anotando el comportamiento de las personas investigadas. Cuestionario: Consiste en investigar la opinión de las personas a través de un cuestionario escrito a ser respondido por escrito por la propia persona investigada.

ETAPAS DE LA INVESTIGACIÓN 1 Formulación de problemas, para establecer los objetivos fundamentales y la información necesaria para alcanzar tales objetivos. 2 Determinar las fuentes de información. 3 Preparar los cuestionarios, considerando los objetivos y fuentes del estudio. 4 Determinar la “muestra”, o sea, el grupo de personas, tiendas, supermercados, etc. , en donde procederemos a pedir que 0 contesten las preguntas del cuestionario. La muestra que seleccionemos tiene que ser representativo del segmento de mercado. 5 Recolección de datos. 6 Analizar los datos obtenidos. 7 Sintetizar el resultado de la investigación.

¿DONDE ENCONTRAR LA INFORMACIÓN? - Proveedores - Distribuidores - Institutos de investigaciones sociológicas - Consumidores - Secretarías Generales - Cámaras oficiales - Anuarios de grandes empresas - Gremios - Registros mercantiles - Trabajadores - Censos empresariales - Sindicatos - Otros - Asociaciones empresariales - Colegios profesionales - Consejerías

MUCHAS GRACIAS POR VUESTRA ATENCIÓN