Monika Grottel Procedury handlu zagranicznego wykad 3 Strategie

Monika Grottel Procedury handlu zagranicznego

wykład 3 – Strategie wejścia na rynki zagraniczne: – bezpośrednia i pośrednia sprzedaż towarów na rynku zagranicznym: cechy charakterystyczne, wady i zalety (koszty i korzyści), formy pośrednictwa: dealer, dystrybutor, hurtownik, komisant, konsygnatariusz, makler, broker, agent – formy współpracy przedsiębiorstw na rynkach zagranicznych: formy koncentracyjne, formy kooperacyjne – wady i zalety (koszty i korzyści), przykłady – inwestycje bezpośrednie – networking

RYZYKO - KONTROLA • najmniejsze ryzyko – eksport pośredni • ryzyko systematycznie rośnie – przy stosowaniu eksportu bezpośredniego i tworzeniu filii handlowej za granicą • największe ryzyko – w przypadku funkcjonowania własnego przedsiębiorstwa na rynku zagranicznym

RYZYKO – KONTROLA • najniższa kontrola – eksport pośredni • kontrola się zwiększa – wraz z kolejnymi fazami internacjonalizacji • zakres kontroli stosunkowo duży – przekazanie licencji, joint venture • największy zakres kontroli – filia handlowa i własne przedsiębiorstwo za granicą

EKSPORT POŚREDNI • producent sprzedaje swoje produkty za granicą - korzystając z jednego pośrednika lub większej ich liczby • stosowany gdy producent: – nie ma doświadczenia w działaniach na rynkach zagranicznych – nie dysponuje personelem ani środkami finansowymi koniecznymi do podjęcia bezpośrednich działań na rynkach zagranicznych – rynek zbytu jest mały i nie opłaca się podejmować na nim samodzielnych działań

EKSPORT POŚREDNI – ZALETY • producent NIE ponosi ryzyka związanego z: – badaniem rynku, – wyborem kanałów dystrybucji na rynku zagranicznym, – sposobem promocji swoich produktów itp. • nie wymaga dużego zaangażowania kapitałowego i osobowego • nie wymaga nadmiernej rozbudowy struktury organizacyjnej o komórki handlu zagranicznego • nieduże koszty związane z przygotowaniem oferty i jej sprzedażą na rynku zagraniczny

EKSPORT POŚREDNI – WADY • • • nie daje kontroli nad przepływem towarów uniemożliwia bezpośredni dostęp do nabywców towarów długi przepływ informacji o zmianach na rynku zagranicznym informacje mogą być zafałszowane lub mogą być niepełne niższe przychody ze sprzedaży ze względu na marże pośredników • uzależnienie od pośredników dostarczających produkty na rynek

Formy działalności pośredników w handlu zagranicznym 1. na własny rachunek i we własnym imieniu: – hurtownik – dealer – dystrybutor 2. na cudzy rachunek i we własnym imieniu: – dystrybutor – komisant – konsygnatariusz 3. na cudzy rachunek i w cudzym imieniu: – agent handlowy – makler – broker

EKSPORT BEZPOŚREDNI • sprzedaży własnych produktów bezpośrednio odbiorcom (przedsiębiorstwom zagranicznym lub ostatecznym nabywcom) • stosowany, gdy przedsiębiorstwo: – nabiera doświadczenia w działaniach na rynkach zagranicznych, – posiada personel o odpowiednim wykształceniu, – dysponuje środkami finansowymi niezbędnymi do przejęcia na siebie dodatkowych obowiązków związanych z eksportem pośrednim (działania spedycyjne, transportowe, ubezpieczeniowe, budowa kanałów dystrybucji, dobór partnerów zagranicznych itp. )

ESKPORT BEZPOŚREDNI – ZALETY • możliwość szybszego dostosowania się do wymogów rynku zagranicznego • możliwość osiągnięcia większych przychodów ze sprzedaży (brak marży pośredników) • większa kontrola nad przepływem i sprzedażą towarów za granicą • umożliwia bezpośredni dostęp do nabywców towarów • szybki przepływ informacji o zmianach na rynku zagranicznym

ESKPORT BEZPOŚREDNI – WADY • większe ryzyko działania na rynku zagranicznym związane z: – badaniem rynku, – wyborem kanałów dystrybucji, – sposobem promocji swoich produktów itp. • wymaga większego zaangażowania kapitałowego i personalnego • konieczność rozbudowy struktury organizacyjnej o komórki handlu zagranicznego

Kooperacja bez udziału kapitału • • przekazanie licencji, umowy franchisingowej, kontrakty na zarządzanie, inwestycje kompleksowe. • partnerzy nie łączą swoich kapitałów = nie powstaje wspólne przedsiębiorstwo • strategia kontraktowa = współpraca z partnerem zagranicznym opiera się na zawartych kontraktach (np. sprzedaż licencji czy utworzenie sieci franchisingowej)

SPRZEDAŻ LICENCJI • sprzedaż za granicą prawa do częściowego lub pełnego korzystania z objętych patentem wynalazków, wzorów użytkowych, znaków towarowych i know-how. • realizowana (m. in. ), gdy: – utrudniony lub niemożliwy jest eksport, – samodzielne wdrożenie licencji niemożliwe ze względu na brak środków finansowych lub inne ograniczenia.

SPRZEDAŻ LICENCJI – zalety • • korzyści z tytułu uzyskanych opłat licencyjnych niewielkie zaangażowanie kapitałowe i personalne za granicą niskie ryzyko dostęp do nowych rynków – rozszerzenie skali działania przedsiębiorstwa • licencjodawca nie musi podejmować działań związanych z pokonywaniem barier wejścia na nowe rynki i ryzykiem rynkowym • zwrot nakładów na badania i rozwój

SPRZEDAŻ LICENCJI – zalety • poszerzenie zakresu transferu techniki i sprzedaży w ramach umów towarzyszących sprzedaży licencji • może nastąpić uzależnienie techniczne licencjobiorcy od licencjodawcy • rozpowszechnienie pozytywnego wizerunku licencjodawcy

SPRZEDAŻ LICENCJI – wady • brak pewności, że produkty wytwarzane przez licencjobiorców (na podstawie licencji) będą dobrej jakości • ryzyko konkurencji ze strony licencjobiorcy • wysokie koszty nadzoru nad realizacją umowy licencyjnej • trudności w rozwiązywaniu sporów między stronami umowy

FRANCHISING • przekazanie kooperantowi, w zamian za świadczenia pieniężne, określonych uprawnień, które może wykorzystywać we własnej działalności • najczęściej jest to prawo do korzystania (w określonym zakresie terytorialnym) z: – – – – marki przedsiębiorstwa inicjującego nazwy firmy wzornictwa sposobów produkcji dystrybucji zarządzania czy programów marketingowych rozwiązań organizacyjnych

FRANCHISING • zbliżony do umowy sprzedaży licencji • stosowany jest przede wszystkim w sferze handlu i usług • przykłady międzynarodowych sieci franchisingowych : – w branży hotelarskiej: Hilton, Sheraton, Holiday Inn, – w branży gastronomicznej: Mc. Donald`s, Pizza Hut, – w branży wynajmu samochodów: Hertz, Avis.

FRANCHISING – ZALETY • niewielkie nakłady kapitałowe na rozszerzenie programu działań marketingowych na kolejne rynki zagraniczne • wykorzystanie miejscowych zasobów i umiejętności • niewielkie zaangażowanie osobowe za granicą • stosunkowo szybki rozwój przedsiębiorstwa (obroty i zyski) • możliwość wejścia na nowe rynki terytorialne

FRANCHISING – ZALETY • stosunkowo łatwa i szybka kontrola partnerów – uczestników sieci franchisingowej • możliwość szybkiego dostosowania się do lokalnych warunków każdego z rynków • wzmocnienie wizerunku i renomy międzynarodowej

FRANCHISING – WADY • problemy z doborem partnerów ze względu na konieczność posiadania wykwalifikowanego personelu • trudności w monitorowaniu jakości świadczonych usług i zgodności działań marketingowych partnera z przedmiotem umowy franchisingowej • możliwość pogorszenia międzynarodowej renomy firmy, w tym: – spadek wartości sprzedawanych praw na skutek obniżenia jakości usług, stosowania odmiennych działań promocyjnych lub ich braku

FRANCHISING – WADY • możliwość zrezygnowania przez uczestników ze współpracy w ramach sieci po zdobyciu wiedzy i doświadczenia • możliwość ograniczeń prawnych franchisingu • różnice kulturowe

KONTRAKT MENEDŻERSKI (kontrakt na zarządzanie) • przedsiębiorstwo przekazuje do dyspozycji swojemu partnerowi na zagranicznym rynku zespół osób dysponujących określoną wiedzą i doświadczeniem w zakresie kierowania firmą. Stosowany jest wówczas, gdy przedsiębiorstwo: • realizuje inwestycję za granicą na zlecenie i po jej ukończeniu (do czasu nabycia doświadczenia przez lokalny personel) pozostawia swój zespół zarządzający wykonanym obiektem • przekazuje licencję i aż do zdobycia doświadczenia przez lokalny personel - zarządza wykorzystaniem licencji przez własny zespół • utworzyło z partnerem zagranicznym joint venture i z powodu braku doświadczenia w zarządzaniu przez lokalny personel - oddało do dyspozycji własny zespół zarządzający • zleca innym - ze względu na trudności ekonomiczne - kierowanie przez określony czas swoją firmą

KONTRAKT MENEDŻERSKI (kontrakt na zarządzanie) • zalety – niewielkie ryzyko – brak nakładów finansowych po stronie oferującego usługi menedżerskie; • wady – brak rozumienia przez menedżerów odmiennej kultury biznesu w danym kraju, – brak efektywnej komunikacji

INWESTYCJE KOMPLEKSOWE • całościowa realizacja inwestycji za granicą, z wykorzystaniem własnego sprzętu, wyposażenia, know-how oraz personelu wykonawczego inwestycji. • działania przedsiębiorstwa obejmują: – – – studia przed-inwestycyjne, przygotowanie projektu technicznego, wykonanie inwestycji, rozruch, szkolenie załogi, kontrakt na zarządzanie. To jedna z najbardziej rozwiniętych form działania na rynku zagranicznym.

Kooperacja z udziałem kapitału - koncentracja • obie strony uczestniczą we wspólnym przedsięwzięciu poprzez wkłady kapitałowe • tworzenie wspólnych przedsiębiorstw (joint venture) • tworzenie aliansów strategicznych z przedsiębiorstwami zagranicznymi

Kooperacja z udziałem kapitału – koncentracja wady/ zalety • • • konsorcjum alians strategiczny holding fuzje i przejęcia joint venture