JUEGOS DE EMPRESAS MAESTRO MIGUEL NGEL DAZ AYALA

JUEGOS DE EMPRESAS MAESTRO MIGUEL ÁNGEL DÍAZ AYALA Unidad de Posgrado Facultad de Contaduría y Administración Universidad Nacional Autónoma de México Casos Juegos de Empresas • SE SUBASTA UN DÓLAR APLICADO AL ÁLBUM PANINI • DILEMA DEL PRISIONERO APLICADO A UN MATRIMONIO EN CRISIS • SE REGALA UN MILLON DE DOLARES APLICADO A LA VENTA DE BON ICE EN LA CALLE • MERCADO DE LOS LIMONES APLICADO A LA COMPRA DE UN SEGURO DE VIDA O DE GASTOS MÉDICOS MAYORES • ¿CÓMO CREAR Y DESTRUIR UNA REPUTACIÓN? : APPLE Cortes Piña Erick César • ¿CÓMO CREAR Y DESTRUIR UNA REPUTACIÓN? : LANCE ARMSTRONG Curiel Dávalos Gonzalo • ¿CÓMO CREAR Y DESTRUIR UNA REPUTACIÓN? : CASO ENRON Mondragón Vilchis Fabiola • ¿CÓMO CREAR Y DESTRUIR UNA REPUTACIÓN? : COMPAÑÍA MEXICANA DE AVIACIÓN Zecua Fernández Aquilino • MIRE ANTES DE CRUZAR: CASO APLICADO A LA NEGOCIACIÓN EN LOGÍSTICA Y TRANSPORTE • LEY DE GRESHAM APLICADA A LA POLÍTICA: “UN POLÍTICO POBRE ES UN POBRE POLÍTICO”

SE SUBASTA UN DÓLAR APLICADO AL ÁLBUM PANINI SITUACION: ¿Qué? : Llenado de Álbum de 649 estampas por Fiebre mundialista. ¿Quiénes? : PANINI-FIFA & Consumidores. Estrategia PANINI: vender la mayor cantidad de álbumes y sobres. Ganancia: Satisfacción por colección / Completar la mayor Q de álbumes y venderlos ( o subastarlos ) con el paso del tiempo. Dinámica: estampas. Cada paquete contiene 500 estampas de las cuáles alrededor de 130 están repetidas, es decir sólo se llena 57 por ciento del álbum. Mercado negro: $ 2. 00 por estampa

JUEGOS DE EMPRESAS Caso 1 • SE SUBASTA UN DÓLAR APLICADO AL ALBÚM PANINI Cortés Piña Erick César

SE SUBASTA UN DÓLAR APLICADO AL ÁLBUM PANINI ¿Entras o no al llenado del álbum? A mayor compra de sobres mayor “probabilidad” de completar el álbum. Inversión inicial de 2. 2 paquetes = $ 1, 500 pesos = Al completar el álbum el aficionado alcanza su punto de equilibrio? No, comienza la lógica de Costos hundidos Panini empieza a rentabilizar al llegar a su punto de equilibrio. TOO MUCH INVESTED TO QUIT

JUEGOS DE EMPRESAS Caso 2 • DILEMA DEL PRISIONERO APLICADO A UN MATRIMONIO EN CRISIS Curiel Dávalos Gonzalo

EL DILEMA DEL PRISIONERO APLICADO A UN MATRIMONIO EN CRISIS Matrimonio (lat: matrimonīum): institución social que crea un vínculo conyugal entre sus miembros, reconocido socialmente, ya sea por medio de disposiciones jurídicas o por la vía de los usos y costumbres. El matrimonio establece entre los cónyuges —y, en muchos casos, también entre las familias de éstos— una serie de obligaciones y derechos y permite legitimar la filiación de los hijos procreados o adoptados de sus miembros. El matrimonio además, es la institución social que constituye la familia y puede ser civil o religioso.

EL DILEMA DEL PRISIONERO APLICADO A UN MATRIMONIO EN CRISIS 2006: Gerardo conoce a Evelyn y se enamoran inmediatamente. Cada uno es para el otro “el amor de su vida”. Protagonizan un tórrido romance. Evelyn es muy alegre y afable. No se preocupa demasiado. No es religiosa. Gerardo es alegre pero es muy perfeccionista y se preocupa demasiado. Es católico por tradición. Se complementan: G + E = Pareja perfecta 2007: Después de un noviazgo de un año, contraen matrimonio cumpliendo con todos los requisitos civiles y eclesiásticos católicos.

EL DILEMA DEL PRISIONERO APLICADO A UN MATRIMONIO EN CRISIS 2010: Nace su primer y único hijo Matt. 2011: Las labores del cuidado del niño y de las nuevas obligaciones hacen que ambos se enfoquen en el cuidado del pequeño. 2013: Caen en la cuenta de que se han descuidado ellos mismos y más importante aún, han descuidado su matrimonio. Comienzan a tener conflictos por cualquier cosa. 2014: Cerca del séptimo aniversario de bodas, se plantean: ¿qué hacer para salvar esa empresa tan importante y que les ha dado la grandísima emoción y privilegio de ser padres del hermoso Matt?

EL DILEMA DEL PRISIONERO APLICADO A UN MATRIMONIO EN CRISIS En ese sentido, una experta en terapia de pareja les dio las siguientes opciones para que cada uno aplique, dependiendo de la posición que tomen después de meditar que es lo que desean para su futuro: A) CEDER: B) NADA: C) NEGARSE: Comprometerse a mejorar y ceder para lograr triunfar No hacer nada y dejar que siga desvirtuándose la relación Polarizar su posición y precipitar el fracaso Asimismo, les dio a conocer cuales serían las consecuencias en términos de tiempo de cualquiera que fuera su decisión: A) Si Ambos CEDEN: 40 años de feliz matrimonio cada uno B) Si Uno CEDE y el otro no hace NADA: 10 años de soledad para el que CEDE. 7 años de amargura para el que no hace NADA. C) Si Ambos se NIEGAN: 5 años insufribles D) Si Uno CEDE y el otro se NIEGA: 7 años de infelicidad para el que CEDE. 4 años de indolencia para el que se NIEGA. E) Si Ninguno hace NADA: 15 años de aburrimiento para cada uno. F) Si Uno no hace NADA y el otro se NIEGA: 3 años de indolencia y flojera para el que no hace nada y 2 años de amargura para el que se niega

EL DILEMA DEL PRISIONERO APLICADO A UN MATRIMONIO EN CRISIS Está es la representación gráfica de dichas opciones y consecuencias para cada uno: EVELYN GERARDO CEDE NO HACER NADA SE NIEGA CEDE 40, 40 10, 7 7, 4 NO HACER NADA 7, 10 15, 15 2, 3 SE NIEGA 4, 7 3, 2 5, 5

JUEGOS DE EMPRESAS Caso 3 • SE REGALA UN MILLON DE DOLARES APLICADO A LA VENTA DE BON ICE EN LA CALLE Mondragón Vilchis Fabiola

SE REGALA UN MILLON DE DOLARES APLICADO A LA VENTA DE BON ICE EN LA CALLE SITUACION: • El modelo de venta de Bonice en México se llama Venta al Paso, pero el principal problema al que se han enfrentado es que los Comerciantes Independientes (vendedores que ofrecen el producto en calle) no se distribuyen de manera adecuada. El problema surge porque un vendedor al darse cuenta que hay una zona potencial de venta (semáforos, escuelas, mercados, etc. ) lo establece como punto de venta pero no es el único que lo nota y otros vendedores empiezan a llegar produciéndose el mismo efecto del modelo visto en clase “SE REGALA UN MILLÓN DE DÓLARES”, al ser la zona potencial el millón de dólares y los comerciantes independientes, los participantes. Las ganancias se ven disminuidas al haber más competencia y por cada vendedor de más en la zona, las utilidades disminuyen.

JUEGOS DE EMPRESAS Caso 4 • MERCADO DE LOS LIMONES APLICADO A LA COMPRA DE UN SEGURO DE VIDA O DE GASTOS MÉDICOS MAYORES Zecua Fernández Aquilino

EL MERCADO DE LOS LIMONES APLICADO A LA COMPRA DE UN SEGURO DE VIDA O DE GASTOS MÉDICOS MAYORES SITUACIONES: • La gente que compra un seguro sabe su situación de salud o conoce sus antecedentes genéticos de salud, mientras que la compañía aseguradora no conoce la situación real de la gente que requiere el servicio. En este caso existe información asimétrica por parte de la persona que solicita el seguro y la compañía aseguradora no sabe la situación real. Si conociera la situación podría cobrar una prima distinta a la de otra persona o grupos de personas aseguradas. Sin embargo, las tarifas o montos son iguales, obviamente depende de la edad y del sexo de la persona. Este tipo de caso también se conoce como: selección adversa, antiselección o selección negativa es un término usado en economía, aseguramiento, estadística y manejo de riesgos. Al nivel más abstracto, se refiere al proceso de mercado en el cual ocurren "malos" resultados debido a las asimetrías de información entre vendedores y compradores: los "malos" productos o clientes serán probablemente los seleccionados.

JUEGOS DE EMPRESAS Caso 5 • ¿CÓMO CREAR Y DESTRUIR UNA REPUTACIÓN? : CASO APPLE Cortés Piña Erick César

¿CÓMO CREAR Y DESTRUIR UNA REPUTACIÓN? Apple es una empresa Multinacional con sede en Cupertino, California que diseña y produce equipos electrónicos y software. Ingresos: $ 170, 910 millones USD Activos: $207, 000 millones USD Empleados: 80, 000 En resumen: Apple y Steve Jobs cambiaron radicalmente el mundo.

¿CÓMO CREAR Y DESTRUIR UNA REPUTACIÓN? A lo largo de tiempo Apple y su portafolio de productos han tenido muchos embates de la competencia, pero hoy en día son los usuarios fieles quiénes han puesto en evidencia y en tela de juicio la calidad del nuevo i. Phone 6 Plus. “Desafortunadamente, con la presión de las manos, el i. Phone 6 Plus se dobla de forma significativa, especialmente en la sección de los botones. Parece ser un punto débil”. Por otro lado han tenido fuertes críticas respecto a los problemas de actualización de la última versión de su sistema operativo IOS 8, tan es así que decidieron retirarlo del mercado. “Apple se desploma 3. 8%; borra 23, 000 mdd de capital de mercado”

JUEGOS DE EMPRESAS Caso 6 • ¿CÓMO CREAR Y DESTRUIR UNA REPUTACIÓN? : LANCE ARMSTRONG Curiel Dávalos Gonzalo

¿CÓMO CREAR Y DESTRUIR UNA REPUTACIÓN? Lance Edward Armstrong, originariamente Lance Edward Gunderson. (Austin, Texas, 18 de septiembre de 1971), es un exciclista profesional estadounidense. Se retiró definitivamente del ciclismo profesional al inicio de la temporada 2011 tras participar en el Tour Down Under. A lo largo de su carrera, obtuvo los siguientes premios: 1992 1995 G. P. de Atlanta Clásica de San Sebastián G. P. de Atlanta 1 etapa del Tour de Francia 1 etapa de la Vuelta a Galicia 1993 Trofeo Laigueglia 1 etapa del Tour de Francia Campeonato de Estados Unidos en Ruta Campeonato del Mundo en Ruta 1995 3º en Campeonato de Estados Unidos en Ruta 1996 Flecha Valona Tour Du. Pont, más 5 etapas 1998 Tour de Luxemburgo, más una etapa Tour Du. Pont, más 5 etapas Tour de Rhénanie-Palatinat 1 etapa de la París-Niza Clásica Cascade

¿CÓMO CREAR UNA REPUTACIÓN Y DESTRUIRLA? Resultados anulados desde el 1/8/1998 en adelante 1999 1 etapa de la Ruta del Sur 1 etapa del Circuito de la Sarthe 1 etapa del Critérium del Dauphiné Tour de Francia, más 4 etapas 2000 3º en el Campeonato Olímpico Contrarreloj G. P. Eddy Merckx (haciendo pareja con Viatcheslav Ekimov) Gran Premio de las Naciones 2002 G. P. de Midi Libre Critérium del Dauphiné, más 1 etapa Tour de Francia, más 4 etapas 2º en el Ranking UCI 2003 Critérium del Dauphiné, más 1 etapa Tour de Francia, más 1 etapa 2004 1 etapa de la Critérium del Dauphiné 1 etapa de la Vuelta al Algarve Tour de Francia, más 1 etapa Tour de Georgia, más 2 etapas 2001 Vuelta a Suiza, más 4 etapas Tour de Francia, más 4 etapas 1 etapa del Tour de Languedoc-Roussillon Tour de Francia, más 5 etapas

¿CÓMO CREAR UNA REPUTACIÓN Y DESTRUIRLA? Resultados anulados desde el 1/8/1998 en adelante 2005 Tour de Francia, más 1 etapa 2009 3º en el Tour de Francia Reconocimientos 3º en la Bicicleta de Oro (1998) Bicicleta de Oro (1999, 2000, 2001, 2003, 2004) Premio Príncipe de Asturias de los Deportes (2000) 2º en la Bicicleta de Oro (2002 y 2005)

¿CÓMO CREAR UNA REPUTACIÓN Y DESTRUIRLA? Cáncer En octubre de 1996, a la edad de 25 años, se le detectó un cáncer testicular con metástasis pulmonares y cerebrales. Inmediatamente, el ciclista se sometió de urgencia a una operación quirúrgica en la que le extirparon un testículo y a ciclos de quimioterapia. Tras la cirugía, su doctor le informó de que tenía menos de un 40% de probabilidades de sobrevivir. 6 Armstrong eligió una quimioterapia que a priori no disminuiría su capacidad pulmonar en caso de supervivencia. Esta elección fue considerada a la postre como vital para salvar su carrera deportiva. El ciclista recibió sus primeros tratamientos en el centro médico de la Universidad de Indiana, donde el doctor Lawrence Einhorn había desarrollado una técnica pionera en el tratamiento del cáncer testicular. Su primer oncólogo fue el doctor Craig Nichols. Además, en ese mismo centro, sus tumores cerebrales fueron extirpados quirúrgicamente. Finalmente, se sometió a su último ciclo de quimioterapia el 13 de diciembre de 1996.

¿CÓMO CREAR UNA REPUTACIÓN Y DESTRUIRLA? Cáncer Lance pudo recuperarse progresivamente hasta regresar en la París-Niza de 1998, enrolado en las filas del equipo US Postal. Tras el prólogo, abandonó la carrera y pensó en retirarse definitivamente de las competiciones deportivas, pero tras fuertes reflexiones y con el apoyo de su entrenador Chris Carmichael decidió seguir; planteándose como principal objetivo el Campeonato del Mundo que se celebraba en Valkenburg (Holanda). Ese verano ganó la Vuelta a Luxemburgo y se puso a punto para la Vuelta a España, donde rindió a un gran nivel clasificándose en la cuarta posición. Si bien no ganó ninguna etapa, estuvo con los mejores tanto en la montaña como en las etapas contrarreloj, recuperando su autoestima y encontrándose en un gran estado de forma de cara al Campeonato del Mundo, en el que finalmente fue cuarto, con victoria para Oscar Camenzind.

¿CÓMO CREAR UNA REPUTACIÓN Y DESTRUIRLA? LIVESTRONG Livestrong es una pulsera amarilla de silicona lanzada a la venta en mayo de 2004 como símbolo insignia de la fundación Lance Armstrong Foundation. La pulsera es desarrollada por Nike juntamente con su agencia Wieden+Kennedy. La pulsera forma parte del programa educativo "Wear Yellow Live Strong" cuyo signo es intentar recolectar dinero para la investigación del cáncer, así como su prevención y soporte a todas las personas que lo sufren.

¿CÓMO CREAR UNA REPUTACIÓN Y DESTRUIRLA? Pérdida de los 7 Tours y la medalla olímpica El 22 de octubre de 2012 la UCI hace efectiva la sanción de por vida y lo desposee de sus siete títulos, aceptando así la propuesta de la agencia estadounidense. 4 El 17 de enero de 2013, Armstrong admitió públicamente en una entrevista realizada por Oprah Winfrey haber utilizado métodos dopantes en los 7 Tours que ganó. 31 El Comité Olímpico Internacional lo descalificó de su tercer puesto en la contrarreloj de los Juegos Olímpicos de Sidney 2000 y pidió que devolviera la medalla de bronce y el diploma olímpico. 32 El 12 de septiembre de 2013, Armstrong devolvió la medalla olímpica.

JUEGOS DE EMPRESAS Caso 7 • ¿CÓMO CREAR Y DESTRUIR UNA REPUTACIÓN? : CASO ENRON Mondragón Vilchis Fabiola

¿CÓMO CREAR UNA REPUTACIÓN Y DESTRUIRLA? Enron se constituyó en 1985 por la fusión de las empresas Houston Natural Gas e Inter North. La empresa originalmente se dedicaba a la administración de gasoductos dentro de los Estados Unidos, aunque luego expandió sus operaciones como intermediario de los contratos de futuros y derivados del gas natural y al desarrollo, construcción y operación de gasoductos y plantas de energía, por todo el mundo, convirtiéndose rápidamente en una empresa de renombre internacional. Para fines de 1999, Enron ya era una empresa muy inusual. Por un lado brindaba servicios diversificados, poseyendo plantas de energía, compañías de agua, distribuidoras de gas y otras unidades empresarias involucradas en la distribución de servicios a consumidores y a empresas. Además, en el año 2000 la empresa ganó el premio del Financial Times a la "Compañía de Energía del Año" y a la "mejor y más exitosa decisión de inversión". Ese mismo año apareció también en la lista de los 100 mejores empleadores según una lista de la revista Fortune, donde se destacaba la grandilocuencia de sus instalaciones entre los ejecutivos de empresas. El 28 de noviembre de 2001, la noticia de la inevitable caída de Enron, se hizo pública alrededor de las 10: 30 de la mañana, y el precio de las acciones cayó hasta los $0. 61 en el final de la rueda diaria. Como consecuencia se creo la Ley Sarbanes-Oxley que supuso la respuesta a los escándalos financieros de algunas grandes corporaciones, como los de Enron.

JUEGOS DE EMPRESAS Caso 8 • ¿CÓMO CREAR Y DESTRUIR UNA REPUTACIÓN? : COMPAÑÍA MEXICANA DE AVIACIÓN Zecua Fernández Aquilino

¿CÓMO CREAR Y DESTRUIR UNA REPUTACIÓN? La Compañía Mexicana de Aviación fue, desde su creación y hasta el 28 de agosto del 2010, una de las aerolíneas más grandes de México y que estuvo desde el mediodía de esa fecha en "concurso mercantil". Esto significaba que suspendía sus operaciones aéreas para continuar con el proceso judicial. Finalmente la magistrada Edith Alarcón, quien estaba encargada del proceso, declaró la quiebra de la compañía, así como de las empresas filiales Click y Link el 4 de abril del 2014, dando finalizado con ello el proceso de dicho concurso mercantil. Tuvo su sede en la antigua Torre Mexicana de Aviación (hoy Torre AXA México) en la Colonia del Valle, Benito Juárez, D. F. Operaba vuelos dentro de México y hacia el norte, centro y sur de América, además de ir al Caribe y Europa (específicamente a España e Inglaterra). Su principal centro de operaciones es el Aeropuerto Internacional de la Ciudad de México y comparte operaciones con el Aeropuerto Internacional de la Ciudad de Guadalajara, y pertenece al Nuevo Grupo Aeronáutico SA de CV. Por el proceso de suspensión de pagos quedó sujeta durante 20 meses hasta mayo de 2012, fecha en que el conglomerado Med Atlántic afirmó ser dueño del 95 por ciento de las acciones.

¿CÓMO CREAR Y DESTRUIR UNA REPUTACIÓN? En 2010, Compañía Mexicana de Aviación se encontraba en una latente y virtual quiebra financiera, por lo que tuvo que recurrir a un concurso mercantil para reestructurar financiera o administrativamente sus obligaciones para con los acreedores y mantener sus relaciones y operaciones y adecuar, además, los costos laborales a los "estándares de la industria", ya que el consejo de administración de Mexicana consideró que son superiores a los de empresas homólogas del extranjero, esto último debido a inercias de diversa índole cuando la empresa era una paraestatal, por lo que propuso una negociación con el sindicato de pilotos y sobrecargos para reducción de sueldos y recorte de personal. El sindicato ofreció la reducción de una plantilla de 1. 500 trabajadores en tierra como una alternativa en lo que sería la salvación de la línea aérea. Todo este teatro que se formuló desde antes cuando al comprar grupo Posadas empiezan a desmantelar la empresa vendiendo por partes todo, edificios, instalaciones y servicios a empresas que proporcionarían servicios de terceros a Mexicana, obligando así el Sr. Azcárraga a una inminente falta de flujos por parte de la empresa y a culpar a trabajadores y empresa de los costos y pasivos laborales mismos que el grupo posadas se comprometió a absorber al momento de la compra en el ridículo precio en que fue vendida, siendo este precio una condicionante.

¿CÓMO CREAR Y DESTRUIR UNA REPUTACIÓN? Como podemos darnos cuenta, la quiebra de Mexicana se debió a los manejos de empresarios y autoridades que no supieron manejar el caso adecuadamente cuando la empresa se podía rescatar, dando fin a una empresa mexicana con mucho historia y sobretodo destruyendo una Identidad, una Imagen y desde luego una reputación que se fue creando desde los inicios del siglo pasa como fue Mexicana de Aviación.

JUEGOS DE EMPRESAS Caso 9 • MIRE ANTES DE CRUZAR: CASO APLICADO A LA NEGOCIACIÓN EN LOGÍSTICA Y TRANSPORTE Zecua Fernández Aquilino

MIRE ANTES DE CRUZAR Logística: Tiene la misión de planear, organizar, dirigir y controlar el eficiente y efectivo flujo de bienes y servicios e información vinculada desde los proveedores hasta el punto de consumo, para satisfacer los requerimientos de los clientes. ü Absorbe entre un 60% y un 80% de cada dólar que vende una empresa. ü Es un elemento trascendente y diferenciador en las empresas toda vez que puede generar ventajas competitivas en: servicio al Cliente, E-Logistics, Sistemas de información & ECommerce/Less paper. Contexto: El caso está basado en la relación y negociación cliente ( operador logístico-DHL ) - proveedor (aerolínea LAN Cargo). Es un relación muy estrecha y estratégica, casi considerada una asociación, en virtud de “cerrar” u obtener negocios y proyectos que maximicen el ingreso de ambas partes.

MIRE ANTES DE CRUZAR Si bien ambas compañías tiene el mismo objetivo de generar maximizar sus ingresos, sus objetivos inmediatos son muy diferentes: Busca ahorro en tiempo y costo ( bajas tarifas ) Busca operar vuelos llenos con el mayor Revenue posible. Por lo que a la hora sentarse a negociar mejores tarifas o inclusive obtener un mejor servicio DHL no tiene mucho margen de maniobra. Su poder de negociación se ha visto debilitado dado que está comprometido a dar mayor volumen de carga a cambio de una tarifa competitiva. Si DHL quiere mejorar su posición de negociación tendría que: • Ofrecer un mayor volumen de carga con un negocio de largo plazo. • Romper o renegociar el compromiso. • Ser deshonesto y dejar de ser “fiel” a su proveedor.

LEY DE GRESHAM APLICADA A LA POLÍTICA Contexto: Desafortunadamente en nuestro país, como en muchos otros en vías de desarrollo impera la ley del “tranza” o “gandalla”; de aquel que considera que sólo con practicas deshonestas y desleales puede lograr su objetivo. Desafortunadamente esto aplica desde los niveles socioeconómicos mas bajos, pasando por el ciudadano de clase media, hasta los altos ( y pequeños ) grupos de poder: políticos, empresarios y hasta presidentes; todos bajo un circulo vicioso llamada corrupción, nepotismo e impunidad. “UN POLÍTICO POBRE ES UN POBRE POLÍTICO” O “EL QUE NO TRANZA NO AVANZA” El ser humano por naturaleza busca satisfacer sus necesidades desde las mas apremiantes hasta las mas ambiciosas ( veáse la piramide de Maslow ) pero muchas veces los medios no son los mas justos y éticos para alcanzarlos. “EN UN MUNDO DE GENTE HONESTA ES UN NEGOCIAZO SER DESHONESTO”

LEY DE GRESHAM APLICADA A LA POLÍTICA: Contexto: Esta ley está aplicada al caso de Grupo México, una de las compañías con mayor expansión en términos económicos pero también una alarmante historia de corrupción, de practicas desleales con impacto negativo en sus trabajadores y en el medio ambiente. Desafortunadamente El empresario Germán Larrea, dueño de Grupo México, se ha ganado a políticos y servidores públicos comprándolos obteniendo beneficios y permisos para operar Minas bajo estándares muy por debajo de lo permitido