DESEMPEO DEL VENDEDOR COMPORTAMIENTO PERCEPCIONES DEL PAPEL SATISFACCION

DESEMPEÑO DEL VENDEDOR • COMPORTAMIENTO • PERCEPCIONES DEL PAPEL • SATISFACCION

OBJETIVO DEL CAPITULO �Entender el modelo del desempeño del vendedor �Identificar los diversos elementos que componen el modelo �Explicar el proceso de la percepción de la función �Entender por que el rol de vendedor es susceptible a algunos temas relacionados con los roles �Explicar la influencia que el conflicto del rol, la ambigüedad del rol y la exactitud del rol ejercen en la percepción que el vendedor tiene de su rol

ENTENDER EL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR COMO SE ORGANIZA Y DESPLIEGA LA FUERZA DE VENTA • Afecta a la percepción del vendedor de su puesto LA SELECCIÓN Y CAPACITACION DEL VENDEDOR • Afecta las aptitudes y habilidades del personal de ventas PROGRAMA DE COMPENSACIONES Y LA FORMA DE ADMINISTRARLO • Influye en la motivación y en el desempeño

EL MODELO Las percepciones del papel La aptitud Grado de habilidades La motivación Variables personales, organizacionales y del entorno

El elemento de las percepciones del rol EXACTITUD PERCEPCION CONFLICTO AMBIGUEDAD

El elemento de la aptitud �Es la habilidad de un individuo para desempeñar el trabajo de ventas.

El elemento del grado de habilidades �Es la pericia que el individuo adquiere para desempeñar las tareas necesarias.

El elemento de la motivación Expectativas Valías del desempeño • Los medio coadyuvantes • Valías de los premios

Elemento de las variables organizacionales personales El buen ciudadano: • • Espíritu deportivo Civismo Conciencia social altruismo

Modelo de las determinantes del desempeño del vendedor

LA SATISFACCION �EL TRABAJO �LOS COMPAÑEROS DE TRABAJO �LA SUPERVISION �LAS POLITICAS DE LA COMPAÑÍA �LA REMUNERACION �LOS ASCENSOS �LOS CLIENTES

Percepciones del trabajo de ventas

VULNERABILIDAD EN EL ROL DEL VENDEDOR Ubicación en las fronteras Marco amplio del rol Un rol innovador