DEFINICION DEL VENDEDOR Accin de vender algo Ofrecer

DEFINICION DEL VENDEDOR Acción de vender algo Ofrecer y traspasar la propiedad de un bien o la propiedad de un servicio a cambio de un precio establecido. Definición del libro. - La persona que hace de las ventas su forma habitual de vida, ofreciéndole una remuneración por su trabajo

Trabajo de Ventas es subestimado por mucha gente. Es el medio por el cual la empresa canaliza gran parte de sus ingresos. Motor de la producción y de la economía del país. Clientes tratan a vendedores como elementos. inferiores, por malicia o complejos personales. Vendedores deshonestos engañan y ofrecen cosas irreales a fin de lograr sus ventas.

Diferencia entre el trabajo de vendedor y otro tipo de empleados OTRO EMPLEADO VENDEDOR Operan bajo control de Operan con poca super. Supervisión directa de sus actividades. visión estrecho y constante. Requieren un alto grado de No requieren un tacto motivación. especial Necesitan tacto, diplomacia Toman en cuenta la y estimulo social. capacidad de la gente de acuerdo a las po. Tienen autorización para gastar en viáticos pero líticas de cada empresa. deben comprobarlos. Están limitados en Viajan constantemente. cuanto a gastos. Están sometidos a Las presiones se dan en presiones muy fuertes menor grado al igual (tensiones mentales, fatigas que la fatiga física y físicas). mental.

Desde el punto de vista del fabricante: A) Ventas directas (uso de propias fuerzas de ventas) B) Ventas indirectas (uso de los empleados de los intermediarios) • Clase de ventas según el tipo de clientes. A) Venta a industriales y profesionales => planeación y preparación de los vendedores. B) Venta a mayoristas => comercialización de artículos de reventa asegurada. C) Venta a detallistas => no importa a quien se venda. D) Venta a particulares => puede ejercerla el productor o sus intermediarios.

OTRO TIPO DE CLASIFICACION RESPECTO AL TIPO DE ACTIVIDADES 1. - Ventas comerciales (promotor) 2. - Ventas de misión 3. - Ventas creativas Los que buscan nuevas ventas con clientes actuales Los que buscan ventas con nuevos clientes 4. - Ventas repetitivas Internos o de mostrador - Externos 5. - Ventas de repartidor 6. -Ventas técnicas 7. - Ventas a domicilio: - En cadena - Por teléfono - En reuniones - De reventa - Mediante guardias - Por correo 8. - Por cambaceo 9. - Ventas por Internet 10. -Venta por tienda virtual

1. - PARA CON LA EMPRESA Convencer a su empresa de su habilidad. Respetar y maximizar la eficiencia de las políticas de venta de la empresa. Proyectar una imagen favorable de la empresa. Cumplir eficientemente su labor. Mantener o aumentar, en su caso, el volumen de ventas. Promover el uso de los productos. Lograr introducción de nuevos productos en el mercado. 2. - PARA EL BUEN FUNCIONAMIENTO DE SU TRABAJO Estar dispuesto en todo momento a mejorar sus técnicas y conocimientos de ventas.

Especializarse en su campo de acción a fin de lograr mejores resultados. Procurar conocer perfectamente todo lo relacionado con el producto que vende. Planear anticipadamente cada venta. 3. - PARA CON LOS CLIENTES Convencer a sus clientes de que desea también ayudarles a resolver sus problemas. Demostrar entusiasmo contagioso para lograr con éxito sus ventas. Atenderlos de la mejor forma y con el mayor respeto. Proporcionarles productos, servicios y condiciones que satisfagan sus necesidades. Cumplir con las condiciones prometidas. Mostrar interés en el cliente siendo cordial y considerado. 4. - PARA CONSIGO MISMO Convencerse de su capacidad e interés en el trabajo. Buscar un desarrollo personal tanto en su posición como en sus ingresos dentro de la organización.

Seguridad Simpatía Capacidad de Observación Empatía Determinación Facilidad de Palabra Poder de persuasión Coraje Iniciativa Creatividad Serenidad Sinceridad Espíritu de equipo Entusiasmo Respeto a su trabajo Responsabilidad Tacto Cortesía Dinamismo Imaginación Ética profesional Ambición Disciplina

FACTORES ESCENCIALES QUE DEBEN CONSIDERARSE EN EL DESARROLLO PERSONAL DE UN VENDEDOR: 1. - Deseos de progresar 2. - Efectiva Administración de su tiempo 3. - Correcta explotación de sus cualidades y habilidades 4. - Preocupación personal por incrementar día a día sus conocimientos 5. - Experiencia 6. - Carácter, firmeza y voluntad EL VENDEDOR-COBRADOR La incorporación de la actividad de cobranza en las actividades del vendedor es poco usual.

Con buen manejo y coordinación puede ofrecer las siguientes ventajas: 1. - El vendedor puede aprovechar el tiempo de visita al cliente para lograr el cobro de un adeudo anterior. 2. - El vendedor puede aprovechar la sana relación con su cliente para realizar el cobro en un ambiente de mas confianza. 3. - El vendedor es mejor recibido que un cobrador. 4. - El vendedor puede presionar a los clientes y controlarlos de manera menos agresiva para que no sean morosos. 5. - El vendedor no sólo se interesa en vender, sino también en cobrar. 6. - Se evita que el cliente se enfrente a un cobrador innecesario. 7. -La empresa evitará gastos por sueldos, capacitación y manejo de cobradores. 8. - El momento de levantar un nuevo pedido puede ser idóneo para cobrar. Estas ventajas tienen sus limitaciones y sus beneficios pueden ser nulos, pero no deja de ser una opción que conviene estudiar en inclusive probar en las empresas.

PLANEACION Y FIJACION DE OBJETIVOS Y POLITICAS El primer paso que debe seguirse en la organización de la fuerza de ventas es planear cuales serán los objetivos, las condiciones, las políticas y los controles. La planificación se hace ya sea a corto o largo plazo, puede verse afectada por factores tales como: Nuevos competidores Nuevos productos Escasez de Materia Prima Aumento de costos Escasez de mano de obra Problemas económicos Decisiones Gubernamentales Posible impacto de sucesos políticos Fenómenos naturales Imprevistos dentro de la misma organización

El tamaño de la fuerza de ventas tiene que ajustarse cada cierto tiempo debido a las variaciones que sufren los planes de mercadotecnia de la empresa, el mercado y las fuerzas del medio. METODO DE CARGAS DE TRABAJO. - Es un enfoque se basa en igualar las cargas de trabajo de los vendedores mas el potencial de venta de cada zona. Se requieren 3 condiciones para este método: La posibilidad de dividir a los clientes de acuerdo con sus compras La gerencia debe determinar el número de visitas de ventas que se requieren para proporcionar un servicio satisfactorio a cada cliente. Investigar el número promedio anual por vendedor

Para determinar el tamaño dre su fuerza de ventas mediante este método, la gerencia tiene que adoptar los siguientes pasos: Multiplicar el número de clientes de cada grupo por el número de visitas anuales necesarias para atenderlos con eficiencia. Sumar los resultados Dividir esta suma entre el número promedio de visitas anuales realizadas por cada vendedor. METODO DE INCREMENTO A LA PRODUCTIVIDAD A) Quienes lo emplean tienen que estimar exactamente el incremento que se producirá en las ventas cuando se incorpore un nuevo vendedor. B) También debe estimarse el monto o incremento en los gastos de venta. C) La eficacia de este método depende de la capacidad del responsable de ventas.

Ésta puede variar de acuerdo con las necesidades, características de cada empresa. Entre los principales factores que intervienen en la estructuración del departamento de ventas se encuentran: 1. 2. 3. 4. Los recursos monetarios de que disponen las empresas. Las características del artículo que se maneja. La experiencia y preparación de los objetivos. Las características del mercado. 1. - ORGANIZACIÓN POR TERRITORIO O ZONAS Organización muy sencilla que consiste en que cada vendedor tiene una zona exclusiva en la que representa toda la línea de producto de la empresa.

Definición clara de las obligaciones y responsabilidades del vendedor La responsabilidad de la zona aumenta el incentivo y obliga a los vendedores a ser mas creativos. Los gastos de desplazamiento del vendedor son relativamente. reducidos , ya que sólo se dedican a una zona en particular. Ofrece mayor facilidad en su control. Las características de todo territorio de ventas deben ser: Que las zonas sean fáciles de administrar. Que su potencial de ventas sea mas fácil de calcular. Que se mantenga dentro del total de tiempo de desplazamientos.

2. - ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS La especialización de los vendedores en los distintos productos se justifica cuando: Los productos de la empresa son técnicamente complicados. La empresa produce líneas sin relación alguna. La empresa vende muchos miles de productos. 3. - ORGANIZACIÓN POR CLIENTES Consiste en estructurar la zona de ventas con base en los diferentes tipos de clientes que la integran; esta organización puede ser: - Por tipo de industria (categorías diferentes) - Por su magnitud (tamaños diferentes) - Por canal de distribución - Por empresa (prestigio) 4. - ORGANIZACIÓN POR COMBINACION Se presenta cuando una entidad vende una gran cantidad de artículos a muchos tipos de clientes y en un territorio bastante amplio geográficamente.

1. 2. 3. Selección estricta y adecuada => Esencial para el buen funcionamiento de la empresa. Buena selección => disminuye el numero de cambios en el personal, aumenta su rendimiento. Determinar el número y tipo de personas deseadas Reclutar un número adecuado de solicitantes Seleccionar a las personas calificadas entre los solicitantes. FUENTES PARA RECLUTAR PERSONAL Internas: - Dentro de la misma empresa - Por medio de amigos o parientes del personal

A través de bolsas de trabajo de escuelas y universidades Contactos personales Agencias de colocación Anuncios clasificados Solicitudes espontáneas Organizaciones y clubes Otros medios masivos.

Son diferentes pero siguen los mismo principios básicos 1. Análisis de curriculum vitae 2. Entrega de la descripción del puesto y perfil de empleo a los candidatos al puesto 3. Entrevista preliminar 4. - Solicitud de empleo 5. Entrevistas posteriores ( las que la empresa crea necesarias). 6. Verificación de referencias 7. Examen médico SELECCIÓN=>CONTRATACION=>INDUCCION

CURRICULUM VITAE Foto real al 2 de octubre del 2008 LISENSIADO BRALLAN ALETSIS MOTA PACHECO SOLISITO CHAMBA: EDA: 31 AÑOS CASADO 3 VESES 5 NIÑOS NASI EN GUANATOS JAL TIPO SE SANGRE: ROJA NORMAL SIN SIDA OJOS: UN POCO BERDES Y ESPRESIVOS. CABELLO: A LA MODA TES: DE TILA, GORDOLOBO Y MANSANILLA COMPLECCION: ACLETICA O TIRANDOLE A MAMEI ESTADO DE SALU: UN POCO CRUDO PERO BIEN GRASIAS A DIOS. DOMISILIO: BORDE DE SOCHIACA CASA NO. 4 EN COLONIA PUERTA DE LLIERRO. ES UNA PUERTA ASUL CON ANUNSIO DE NO TIRE BASURA. TELEFONO: 38 -51 -51 -23 CON DOÑA CONCHA ME DEJA RECADO ES MI VESINA. ESTUDIOS: SALI DE LA UNAM.

OTROS ESTUDIOS: CURSO ABANSADO DE PLASTILINA DOTRINA EN EL TEMPLO DE LA SAGRADA FAMILIA. PRIMEROS AUCCILIOS CON DOÑA LENCHA GUITARRA FASIL (LOS TEMERARIOS Y CHICO CHE) ESPERIENCIA LAVORAL TRABAGANDO: TRAVAGE EN EL SIRCO ATAIDE HNOS DANDOLE DE COMER A LOS LIONES Y CHANGITOS. ESTUBE TRABAJANDO CON CHAVELO COMO EL LOBO VAILARIN DE FUD UNA BES ME CONTRATARON UNOS SEÑORES PARA PARTIRLE LA MADRE AL beep DE RVD PERO ME DIJO QUE MEJOR LE METIERA LA PISTOLA Y ME RAGE. PARTISIPE EN UN ESTUDIO DE IRRADIASION GAMA CON COVALTO 60 Y DESDE ENTONSES ME DAN ATAQUES EPILECTICOS.

AFICIONES Y JOBIS: SOY AGILA DE CORASON PRACTICO LEBANTAMIENTO DE TARRO EN LA PULQUERIA DE TELESFORO. COLETSIONO EL MIL CHISTES, ASI SOY Y QUE, CAPULINITA Y LAS DE ESPAIDER MAN (EL HOMBRE ARAÑA POR SI NO SABEN INGLES) LOS FINES DE SEMANA PICNI FRENTE A LA CATEDRAL METROPOLITANA. VUSCO CHAMBA DE: POR LO MENOS DIRECTOR JENERAL DE UNA EMPRESA INTERNASIONAL. SE FIRMAR Y FALSIFICAR FIRMAS DE DOCUMENTOS INPORTANTES. MANDAR A LA SEÑORA DEL ASEO POR LAS TORTAS CALMAR BRONCAS. SE MANEGAR COCHE MOTO BISI Y PATIN DEL DIABLO MODELO PROFECIONAL GUARURA DE ALGUNA ARTISTA ASI COMO EL GUARDAESPALDAS AMANTE PROFECIONAL DE BIEJITAS SETS SIMBOL O LLA DE PLANO DIPUTADO DEL PRD. POR FABOR NESESITO TRAVAJO DE LO CONTRARIO TENDRE QUE BOLBERME DELINCUENTE Y NO VA CON MI IMAGEN. GRACIAS.

Entrenamiento y capacitación de vendedores Es un desarrollo integral que la empresa proporciona a sus vendedores para mejorar en 4 aéreas básicamente: §Conocimiento §Actitud §Método §Ejecución

Programa de instrucción de ventas Si se desea que la instrucción de la fuerza de ventas sea eficaz, tiene que apegarse asidua e infatigablemente a un programa de actividad, el cual consta de los siguientes puntos: §. Primero debe tomarse en cuenta a quién se va a instruir: • La eficacia de un programa de instrucción de ventas depende de la persona u organización que tenga a su cargo la impartición de ésta

• Los objetivos de la instrucción deben estar fijados de tal manera que cubran las necesidades particulares de la empresa en lo referente a conocimientos y habilidades de ventas. Uno

Métodos de instrucción de venta Métodos de grupo Conferencias Demostraciones Representaciones plásticas Asambleas Discusiones por secciones Foros Métodos Individual • Conferencias • Adiestramiento práctico sobre el terreno • Cursos por correspondencia

ventas, existen dos tipos fundamentales: Preliminar: Instrucción dada a todo individuo que se incorpore a una organización de ventas con objeto de inducirlo a su nueva labor ya la empresa. Continuado. Después de sus enseñanzas básicas, los agentes de ventas deben quedar sometidos a una instrucción continua con el fin de actualizarse y mejorar sus técnicas y sistemas de venta.

de la fuerza de ventas Por Salario: Consiste en dar una remuneración Remuneración fija y periódica al agente vendedor Por comisión: Este sistema consiste en dar al vendedor una retribución proporcional al volumen de ventas logrado Método combinado o salario comisión: En este plan el agente de ventas percibe un salario modesto y además las comisiones directas o de

Motivación En la mayoría de los casos se motiva a los vendedores para desarrollar eficazmente su trabajo. Toda persona, cualquiera que sea su trabajo, debe estar motivada para desarrollarlo poniendo el mejor de sus esfuerzos. Estar motivado significa tener motivos para observar una conducta determinada, ya su vez el tener motivos, no es otra cosa que estar consciente de que se tienen necesidades naturales, económicas o sociales. Motivar a los vendedores no es más que visual izar y proyectar un programa mediante el cual la empresa les proporcione los elementos necesarios para que puedan satisfacer sus necesidades cómodamente

Evaluación Para conocer el rendimiento, comportamiento y desempeño de sus vendedores, el director de ventas conseguirá informes periódicos de su comportamiento, realizará observaciones personales y atenderá las cartas, quejas de los clientes y conversaciones con otros vendedores. La evaluación de vendedores en términos generales tiene cuatro propósitos principales: • Medir su funcionamiento. • Compararlo con el estándar. • Corregir las desviaciones. • Aumentar la productividad.

Evaluación del grupo de ventas • Comparaciones entre vendedores: Es necesario comparar la actuación de un vendedor con la de los demás • Comparación de ventas actuales y pasadas: Se hace una comparación de la actuación presente y pasada del vendedor • Comparaciones de las ventas potenciales; de la zona. Se examinará la actuación del vendedor comparándola con la actuación que se esperaba en su zona • Apreciación cualitativa de los vendedores: La empresa seleccionará los factores cualitativos más adecuados que pueden tomarse en cuenta para evaluar a los vendedores • Entrevistas: A través de ellas el director puede advertir las causas de la disminución en la efectividad de cada uno de los vendedores o del grupo de éstos.

Pasos del proceso de ventas La interacción que existe entre el vendedor y el comprador acentúa la posibilidad de desarrollar un procedimiento adecuado y eficaz para llevar a cabo el proceso de ventas Se sigue un proceso general cuando se trata de vender productos; este proceso consta de los siguientes pasos: • Actividades de preventa: Se debe tener la certeza de que el encargado de ventas esté preparado, es decir, que esté relacionado con el producto, el mercado y las técnicas de ventas. • Localización de clientes potenciales: El vendedor diseñará un perfil de cliente; para esto se apoyará en la consulta de los registros de los clientes pasados y actuales

• Pre acercamiento a los candidatos individuales. Antes de visitar a los clientes potenciales, el vendedor deberá recabar toda la información que sea posible acerca de las personas o empresas a las cuales espera vender. • Presentación de ventas. Esta etapa se conforma de tres pasos: a)Atraer la atención b)Mantener el interés y despertar el deseo c)Contestar las objeciones y cerrar la venta • Actividades de posventa. El éxito de las ventas depende de la repetición de negocios

Instrumentos de apoyo a la venta En el proceso de venta, el vendedor, además de hacer uso de todas sus habilidades y experiencias y poner en práctica la técnica de ventas que cree conveniente, debe contar con ciertas herramientas para lograr exitosamente la feliz culminación del proceso. Estas herramientas son: • El crédito. • La forma de distribución. • El descuento que podría obtenerse. • Un buen equipo de demostración, o muestrarios bien disertados y estructurados. • Un buen equipo de servicio técnico rápido, seguro y eficiente. • . El apoyo que brinda la empresa a los vendedores para resolver situaciones o problemas especiales. • La coordinación de la fuerza personal de venta con los otros esfuerzos promocionales (publicidad y promoción) • El empleo de medios de comunicación electrónicos y masivos • El apoyo administrativo que se da al vendedor.

Relacion vendedor cliente en el proceso de venta • Para un buen desenvolvimiento del proceso de ventas es necesario que el vendedor observe algunas recomendaciones: • Puntualidad. • Buena presentación. • Mostrar amabilidad y seguridad. • Hacer sentir al cliente que el objetivo de la visita es ayudarle a satisfacer una necesidad. • Ser una persona respetuosa y con ética. • Demostrar conocimientos acerca de los productos de la empresa que representa.

• Buscar el establecimiento de una relación amistosa que ayude al fortalecimiento de las ventas. • Crear una plática interesante para que el cliente mantenga una atención especial hacia el vendedor. • Conocer los puntos débiles que pueda objetar el cliente para poder defender su venta. • Mantener reserva de todas las conversaciones y datos que le proporcione el cliente. • El vendedor nunca deberá mirar los papeles que el cliente pueda tener sobre el escritorio. • Debe mostrarse plenamente identificado con las políticas y decisiones de la • empresa que representa. • Dominar sus propias debilidades y actuar como

cliente Para la empresa el servicio al cliente, seguramente será: satisfacer sus necesidades, resolver sus problemas, ayudarlo a elegir el producto que desea, etcétera. Pero, ¿en qué consiste exactamente el servicio al cliente? Primero debe existir una relación costo-beneficio. Esto significa que un cliente debe estar dispuesto a pagar cierta cantidad por un artículo si éste satisface las expectativas que se tienen respecto de él. Existen al menos cuatro aspectos importantes que deben considerarse siempre: • Cortesía. Es la forma sencilla de dar saludo caluroso, respetuoso y cordial con el objetivo de hacer sentir al cliente siempre bienvenido. • Simpatía. Cualidad del vendedor para que el cliente reciba un trato de alguien que lo comprende, trata de resolver sus problemas y de satisfacer sus necesidades. • Honestidad. Es necesario que el cliente jamás sienta que alguien lo engaña. • Seriedad. Se requiere que exista cumplimiento y seriedad con las promesas y ofertas, y que el cliente en ningún momento se sienta víctima.

Ámbito legal El vendedor es considerado por el código de comercio como un comerciante. Código de comercio; Arts: 273 y 308 Ley federal del trabajo ; Arts: 286 -291 Ley de protección al consumidor; Arts 46 -49 Impuestos sobre la renta Impuestos al valor agregado

R. N. ANTHONY SEÑALA: Es el proceso de decidir sobre los objetivos de la organización, sobre los recursos usados para lograr estos objetivos y sobre las políticas que gobiernan la adquisición, uso y disposición de estos recursos.

ETAPAS DE LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ETAPA PRIMARIA O DE PREPARACIÓN: 1) DEFINICIÓN DE CONCEPTO MISION La contestación a esta pregunta, debe estar redactada en tal forma que permita la expansión de la empresa, hacia determinadas oportunidades de inversión. Al mismo tiempo que le de dirección hacia algo definido.

2) ANÁLISIS DE POSICIÓN Se debe realizar un análisis que contiene la descripción y evaluación de una serie de factores importantes: Factores externos Factores internos Factores clave

FACTORES EXTERNOS Económicos Sociales Políticos Tecnológicos Legales Geográficos

FACTORES INTERNOS: Empresa: ¿Qué tipo? Proveedores Competidores Canales de distribución Cliente

FACTORES CLAVE: Rentabilidad o rendimiento en la inversión. Productividad Competitividad Participación o posición en el mercado Desarrollo del personal Responsabilidad pública Investigación y desarrollo

ESTABILIDAD ORGANIZACIONAL: La utilidad de las áreas clave reside en que proporcionan una visión más amplia y objetiva del funcionamiento total de la empresa y sus áreas vitales.

CREACIÓN DE ESCENARIOS: Contempla por una parte las diferentes oportunidades o negocios, por otra el rendimiento sobre dicha inversión, su crecimiento o evolución, número de clientes actuales y potenciales , número de empresas en el giro, su participación en el mercado.

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS : Jerarquía: Definir prioridades Cuantitividad: Cifras y porcentajes Realista: susceptible de ser alcanzado Consistente: Que no choque con otros objetivos

ETAPA SECUNDARIA O DE OPERACIÓN Se deben considerar los siguientes puntos: a) Establecimiento de las metas de venta b) Elaboración y asignación del presupuesto total de mercadotecnia c) Diseño de la orientación comprende: Estrategias de desarrollo, competitivas, de mercadotecnia. Medidas de control para el plan y de evaluación y control.

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO a) Estrategias de diversificación concéntrica: Agregar nuevo producto o servicio, compatible con la línea de productos que ofrece la empresa. b) Estrategias de diversificación horizontal: Nueva línea de productos que no tenga relación tecnológica con los actuales. c) Estrategias de diversificación conglomerada: Se desea una diversificación total de la empresa

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA A) Estrategia de entrada: Responde a la pregunta ¿Cómo? B) Estrategia de segmentaciónposicionamiento Explotar el segmento escogido como blanco de mercado.

C) Estrategia de la mezcla de mercadotecnia Responde a las preguntas ¿Qué? ¿Por qué? Y ¿para que? D) Estrategia de oportunidad Contesta a la pregunta ¿Cuándo?

MERCADOTECNIA INTERNACIONAL Es una técnica que comprende actividades que permiten efectuar el intercambio de productos, servicios e ideas entre dos o más países. COMERCIO INTERNACIONAL Es el intercambio de bienes, servicios e ideas entre dos o más países, e incluyen a los diversos agentes económicos que realizan estas transacciones. LA MERCADOTECNIA ABARCA DOS GRANDES ÁMBITOS 1. La satisfacción del cliente. Este ámbito abarca la filosofía, la actitud y el enfoque administrativo. 2. Como una actividad que incluye la filosofía organizacional para desarrollar productos.

SIMILITUDES Y DIFERENCIAS ENTRE LA MERCADOTECNIA Y EL COMERCIO INTERNACIONAL Desde el punto de vista conceptual, la mercadotecnia es una técnica para acceder al mercado, en tanto que el comercio es una actividad. Una de las diferencias más importantes entre estas dos es que la mercadotecnia es una técnica humana, y como tal incluye un proceso de conocimiento que es perfectible. Características Mercadotecnia Comercio Internacional Abarca dos o más países Si La realiza una variedad de agentes económicos Si Si Es una actividad Si Comprende transacciones de derecho De propiedad intelectual Si Indica como efectuar ese intercambio Si No Es una técnica Si No ES una inversión de capital en bienes Si No Es una inversión en capital humano Si No Es una filosofía Si No Es el intercambio de bienes y servicios No Si

AGENTES PARTICIPANTES EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES Y LAS ACTIVIDADES QUE REALIZAN. Agentes participantes Empresas exportadoras Empresas importadoras Empresas productoras en otro país Asociaciones comerciales e industriales Asociaciones estratégicas internacionales Instituciones de crédito, de seguros, fianzas y almacenes de deposito Banca de desarrollo Otras formas de incursión en los mercados internacionales Actividades que realizan Venta de productos Compra de productos Producción, inversión, venta y consumo Acceso a los mercados e información Producción, inversión, venta y consumo Inversión, créditos, seguros, fianzas, almacenaje e intermediación Financiamiento a tasas preferenciales y apoyo en información Inversión, comercio, tecnología y consumo

LA IMPORTANCIA DE LA EXPERIENCIA INTERNACIONAL Las empresas competitivas actuales tienen una importante presencia internacional. Los países que han acumulado una experiencia internacional también creado conocimientos útiles para elaborar y comercializar nuevos productos y procesos. Goose y Kujawa (1988) caracterizan esta situación de la siguiente manera: * Casi todas las grandes empresas en países desarrollados son de carácter internacional. Muchas empresas pequeñas y medianas también participan internacionalmente, aunque sólo sea en la forma de actividades de exportación y/o importación. Los ambientes competitivos por lo general son específicos de la industria, y las industrias hoy en día con mucha frecuencia son internacionalmente competitivas. La mercadotecnia y el comercio internacional están relacionados con el comercio, la inversión y las finanzas internacionales.

MECANISMOS DE ACCESO A LOS MERCADOS INTERNACIONALES 1) Exportación: Mecanismo comúnmente empleado por la empresas que inician su inversión internacional, ya que implica riesgos menores a los de las otras formas, como las licencias, la inversión extranjera directa, la subsidiaría de una empresa extranjera y de una alianza estratégica. 2) Licencias: Ofrece la ventaja de que generalmente la inversión que se requiere es pequeña. Las licencias extranjeras incluyen los derechos de patente, los derechos de marca registrada y los derechos para usar tecnología de procesos. 3) Inversión Extranjera Directa: Está puede definirse como la cantidad invertida por los residentes de un país extranjero sobre la cual tienen un control efectivo. 4) Subsidiaria Extranjera de Propiedad total: Consiste en instalar o adquirir una planta manufacturera de propiedad total dentro de un país extranjero. 5) Alianzas o Conversiones: Este tipo de inversión reduce sustancialmente los riesgos políticos y económicos en proporción con la contribución total de los socios.

COMPETITIVIDAD Y MERCADOS INTERNACIONALES En los mercados internacionales se comercializan tipos de productos, desde los innovadores y complejos, donde compiten las empresas más internacionalizadas y oligopolizadas, hasta los maduros, los tradicionales o simples, en donde se compite por precio y en el que el valor de estos bienes es menor al de los productos innovadores. Relación entre producto, mercado y competencia. Tipo de Producto Tipo de Empresa Tipo de mercado Competencia _________________________ Maduro Individual Por precio Innovador Conglomerado Por tecnología

ACCESO Y BARRERAS DE ENTRADA EN LOS MERCADOS INTERCACIONALES Para tener acceso a los mercados internacionales, las empresas elaboran diversas estrategias mercadológicas que intentan hacer llegar el producto al mercado. a) Arancelarias. Son los impuestos y/o aranceles que imponen los países a las actividades de exportación e importación de productos. b) No arancelarias. Son una forma de proteccionismo, llamado neoproteccionismo. Consiste en requerimientos del país importador, como etiquetas y empaques con características especiales, medidas fitosanitarias, etc. c) Relacionados con la escala de producción. Esta barrera aduce a que existen industrias en las que se requieren de grandes inversiones y volúmenes de producción para competir, como sucede en las industrias siderúrgica, petroquímica, etc. b) Barreras del conocimiento tecnológico. La posibilidad para tener acceso al mercado internacional está relacionada con la aceptación del producto por el mercado. Por ello la calidad, el precio, la disponibilidad y el servicio posventa son entre otros, factores de competitividad.

ACUERDOS REGIONALES Los acuerdos regionales con mecanismos para acceder a los mercados de otros países en condiciones más favorables o específicas a las condiciones e intereses de los países que lo conforman. Los convenios multilaterales son aquellos que se establecen en diversos países con instituciones como la Organización Mundial de Comercio o el Fondo Monetario Internacional. Donde prácticamente todos los países participan en ellos. Los acuerdos multirregionales más importantes en el mundo son tres: el de la Unión Europea; el del Tratado de Libre Comercio de América del Norte y finalmente la Cuenca del Pacífico.

LAS EMPRESAS Y LOS MERCADOS INTERNAIONALES Las estrategias de mercadotecnia internacional pueden ser llevadas acabo por empresas . nacionales, en proceso de internacionalizaron Sin embargo las que definen estas estrategias son aquellas empresas que tienen mas relación con el mercado internacional, denominadas empresas multinacionales. PAISES POR EMPRESA/CORPORACION CON MAYOR PRESENCIA EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES Lugar País de Numero de Principal Origen Empresas/ Empresa/ Corporaciones Corporación 1 o. Estados Unidos 159 General Motors 2 o. Japón 135 Toyota Motors 3 o. Gran Bretaña 41 British Petroleum 4 o. Alemania 32 Daimler Benz 5 o. Francia 26 Elf Aquitaine 6 o. Corea del Sur 12 Samsung 7 o. Suecia 12 Volvo 8 o. Australia 10 Broken Hill 9 o. Suiza 9 Propietary 10 o. México 3 Nestlé/ PEMEX

NUEVAS FORMAS DE INVERSION INTERNACIONAL Alianzas estratégicas Fusiones Franquicias PRODUCTIVIDAD Y TECNOLOGIA LA PRODUCTIVIDAD: Se refiere a como producir mas con menos, o la misma cantidad con menos esfuerzo o menores costos El aspecto mas importante que permite aumentar la productividad de una empresa es: TECNOLÓGICO: Por tanto, las innovaciones tecnológicas de producto y de proceso son fuetes determinantes de competitividad; también repercuten en los procesos de Integración mundial, ya que inciden en la disminución de los costos de transporte y de Telecomunicaciones, contribuyendo a la reducción de las barreras geográficas y de Comunicación entre países; es decir, la tecnología crea importantes ventajas competitivas.

LA BASE DE LA COMPETITIVIDAD Estrategia, estructura y rivalidad Las condiciones de la nación Que determinan como las compañías Son creadas, organizadas y administradas, y la naturaleza de la rivalidad domestica Factores Demanda La posición de una nación La naturaleza de la demanda En factores de producción local de los productos o servicios (mano de obra calificada de una industria. o infraestructura). El Cluster La presencia o ausencia en Una nación de industrias proveedoras e industrias relacionadas que Son competitivas internacionalmente

CONCEPTOS DE LA MERCADOTECNIA NO LUCRATIVA Kotler y Amstrong. Mercadotecnia social: afirman que las ideas, incluyendo las ideas sociales pueden venderse tanto como los productos y servicios comerciales. Campañas de salud publica para reducir el uso del tabaco, alcohol, drogas. Mercadotecnia social: la define como el diseño, instrumentación y control de programas tendientes a hacer mas aceptable una idea, causa o practica social en el grupo meta. Bell, dice que las organizaciones no lucrativas no consideran a la utilidad como meta. Pueden ser clasificadas de acuerdo al tipo de producto o servicio que prestan: de salud, educacional, de bienestar, productos y otros Forma de propiedad: gobierno, cooperativa y privada

TIPOLOGÍA DEL NUEVO ENFOQUE DE LA MERCADOTECNIA I. -Mercadotecnia comercial enfocada a causas sociales y a responsabilidad social. II. -Mercadotecnia no lucrativa 1. Mercadotecnia gubernamental enfocada a : - Servicios públicos - Apoyo de la comunidad 2. Mercadotecnia social en organismos independientes 3. Mercadotecnia política a) Mercadotecnia en partidos políticos b) Mercadotecnia electoral en campañas de candidatos

Beneficios cuando se emplean campañas de causa social: Elevan la productividad de los empleados Mejoran las relaciones publicas Estrategia competitiva Mayor lealtad a la marca por parte de los consumidores Mejoran su imagen publica Se mejora el posicionamiento del producto o servicio La inversión en causas sociales reditúa ganancias Aumenta el numero de consumidores Se logra una diferenciación de producto con los de la competencia

MERCADOTECNIA NO LUCRATIVA Una empresa no lucrativa es cualquier organización no comercial que tiene como objeto principal la modificación de actitudes o comportamientos de un sector de la población para mejorar su situación.

MERCADOTECNIA GUBERNAMENTAL ENFOCADA A SERVICIOS PUBLICOS Debe considerarlos medios de que dispone para su funcionamiento, como estudios de la comunidad, servicios que se ofrecen, política de distribución, precios de los servicios públicos. La diferencia en esta rama es que en lugar de un publico consumidor se tiene un publico usuario. Actividades Mercadotécnicas En El Sector Publico: Investigación de mercados. Puede ayudar al gobierno a conocer las necesidades, deseos, hábitos y actitudes de un sector de la población. Innovaciones en los productos que comercializa. Tales como innovaciones tecnológicas de seguridad en licencias de manejo y pasaporte. Fijar precios en productos o servicios que ofrece o determinar si estos son gratuitos. Fijación del precio de las copias de actas de nacimiento, tenencia de automóviles, pasaportes, títulos profesionales etc. Promoción y comunicación. Los servicios públicos deben de mantener informado al publico sobre servicios que ofrecen como las campañas de vacunación, reforestación, etc.

MERCADOTECNIA GUBERNAMENTAL ORIENTADA AL APOYO DE LA COMUNIDAD Ofrece diversas campañas de interés publico: De salud. Campaña de vacunación, higiene, prevención del sida, control natal etc. De educación. Servicio de guarderías, preescolar, primaria (libros gratuitos), campañas de promoción a la lectura. De energía. Campañas de ahorro de agua, de ahorro de luz etc. De ecología. Campaña de prevención de incendios forestales, programa “hoy no circula” De hacienda. Pago de impuestos a tiempo, campañas para evitar la evasión fiscal. De seguridad. Evitar caminar solo por calles oscuras, acudir al cajero automático acompañado etc.

MERCADOTECNIA SOCIAL Organismos sociales: No deben tener poder público. Creados y sostenidos por el Estado, pero trabajan sin su intervención. ONG: Promover una participación activa de la sociedad, por medio de políticas definidas, objetivos claros, transparencia en la gestión de proyectos e impulsar acciones concretas. Apoyo a posiciones de defensa de justicia social, pero su dependencia financiera a los gobiernos constituye una limitación para su autonomía.

Dotación de recursos por parte de organismos internacionales y aportaciones del gobierno del país donde desempeñen sus funciones. La mercadotecnia social sirve a la causa de estas organizaciones al proporcionarles herramientas para lograr mayores donativos y aportaciones. Principales características de las organizaciones sociales: Agentes de cambio social voluntario No persiguen utilidades económicas Atender sólo a ciertos segmentos de la población No están investidas de poder público

1. 2. 3. 4. Kotler la mercadotecnia social tiene como propósito realizar un plan óptimo para promover el cambio social, pero esto no garantiza que el público meta cambie sus actitudes. La probabilidad de cambio social con estrategias mercadotécnicas es de 15%. Se distinguen 4 tipos de cambio social: Cambio cognoscitivo Acción de cambio Cambio de comportamiento Cambio de valores

Organismos sociales: Para Kotler el rol de la mercadotecnia social se da en las áreas de causas sociales, servicios de salud, públicos, educacionales y campañas políticas.

MERCADOTECNIA POLÍTICA Antes de 1950 escaso conocimiento de los líderes políticos, sus programas y sus capacidades pues aún no existía la televisión comercial. Para Kotler la mercadotecnia política está ubicada dentro de la mercadotecnia humana. La mercadotecnia personal es una actividad muy importante en el ámbito artístico, deportivo y político. En esta área la mercadotecnia cultiva la atención, el interés y la preferencia del mercado meta a través de una persona.

Mercadotecnia en partidos políticos Estudia partidos políticos, instituciones de ámbito nacional e internacional, o personas, con el propósito de conseguir el voto o adhesión a un programa, una persona, ideología o religión. Mercadotecnia política conjunto de actividades que realizan las organizaciones políticas y poderes públicos para obtener el apoyo de cierto grupo a favor de un programa o candidato electoral. En un partido político el número de votos conseguido sustituye al ingreso económico.

Mercadotecnia electoral en campañas de candidatos México (1989 -1994). El uso de spots de radio y televisión empiezan a ser utilizados cada vez más como estrategias electorales de los candidatos en busca del voto. Trata de persuadir a los posibles electores de votar por determinado candidato. Publicidad a través de medios masivos. Giras promocionales por las entidades involucradas en la votación. Plan mercadológico de campaña difusión de su plataforma política, organización, costos, gastos y control de la misma.

Principales aplicaciones de la mercadotecnia electoral en campañas de candidatos: Estudios de predicción de voto Investigaciones con mayor soporte técnico Encuestas políticas fuera de campaña electoral o precampaña Encuestas electorales dentro de la campaña electoral Encuestas realizadas el día de la elección Comportamiento de los electores ante las diversas opciones políticas Comportamiento de las diversas opciones políticas

Transgresiones éticas en publicidad política: Anuncio que asocie al candidato con un único tema, cuando tendrá que decidir sobre una amplia variedad de asuntos: “Vota no nuclear: vota por X” Anuncio que insista en alguna dimensión de la integridad del candidato sin aportar información: “Vota por la justicia: vota por Y” Mensaje que resalte la falta de integridad del oponente: “Acabemos con la corrupción de A, vota por B” Mensaje que asocie al candidato exclusivamente con los beneficios de su partido. Mensaje que asocie al oponente con los fracasos de su partido. Mensaje que utilice una terminología grandilocuente, recurriendo a términos como libertad, justicia, etcétera. Utilización de tácticas para asustar o provocar miedo: “Vota por la seguridad” Mensaje que recoja demandas y promesas exageradas. Anuncio que exceda los límites del buen gusto, los cuales son muy subjetivos. Un mismo mensaje puede provocar reacciones muy diferentes en cuanto a aceptación, según la ciudad o momento de emisión. Mensaje que tenga connotaciones raciales o étnicas, en alusión a ciertos estereotipos.

• La mercadotecnia por internet es el conjunto de actividades que permiten satisfacer las necesidades de un mercado bien definido que DEFINICI demanda productos y servicios a través de la ON World Wide Web OBJETI VOS ANTECEDEN TES • a) Procura una comunicación directa y de respuesta inmediata • b)Busaca interactuar con los clientes • c) Utiliza las tecnologías de base de datos para convertir a prospectos en clientes fieles • d) Satisface las necesidades de los clientes que desean comprar sin salir de casa o de la oficina • • 1) 1970 Aparece el internet 2) 1989 Se crea el WWW 3) Aparecen los buscadores 4) Se crean las bandas anchas

MARKETING TRADICIONAL MARKETING POR INTERNET I. DE MER. PROMOCIO Se puede N utilizar Promueve la con un PRODUCT comunicació bajo O n presupue MERCA permanente, Permite sto DO el espacio es agregar META ilimitado y valor a la barato, la compra Se aboca información mediante a la servicios es comunica PLAZA primordial, personales ción se anima a Se directa y PRECIO superar el promuev personal Costo AIDA. e la bajo lo relación cual directa permite entre un precio clientes y menor fabricant es

B 2 B Empresa a Empresa COMERCIO ELECTRONICO Son todas las transacciones q una organización realiza en internet con sus mercados a través de cualquiera de los siguientes tres formatos: • Este se refiere a las operaciones de intercambio comercial entre empresas ; internet les permite comunicarse para colocar pedidos , verificar inventarios , planificar producción, etc. . B 2 C • Es un sitio tradicional a través del cual una NEGOCIO empresa ofrece sus A productos y servicios a CONSUMI los consumidores DOR • Aquí un consumidor ofrece productos y servicios a otros consumidores en forma directa a través de su propio sitio o establecidos por terceros

C 2 C En este tipo de comercio electrónico, un consumidor ofrece productos y servicios a otros consumidores en forma directa, a través de su propio sitio o mediante sitios establecidos por terceros.

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA PARA INTERNET Los modelos de mercadotecnia por Internet permiten identificar con mucha oportunidad las necesidades , requerimientos y satisfacción de sus clientes, lo que a su vez facilita la aplicación inmediata de ajustes a las estrategias comerciales. Las estrategias que se utilizan son tres: MERCADO META LA EXPERIENCIA DE COMPRA EN INTERNET INVESTIGACIÓN DE MERCADO

MERCADO META El principal grupo de internautas está en el rango de los 21 a los 30 años de edad Son hombres Cuentan con estudios universitarios En América Latina, los solteros son los principales usuarios de Internet

Buscan información sobre productos o hacen compras por Internet todos los días La falta de seguridad y la imposibilidad de evaluar completamente los productos son las principales razones por la cual no compran productos por Internet Los atributos más importantes de un sitio comercial en Internet son la variedad y la seguridad

En América Latina, han comprado cuando menos una vez por Internet Los internautas compran en Internet una vez al mes, tanto para fines personales coma para fines profesionales La principal razón que justifica la compra por Internet para fines personales es la conveniencia La razón primordial que justifica la compra por Internet para fines

Institucionales es la cantidad de información acerca de los productos por los sitios comerciales El hardware con precio superior a los 50 dólares es la categoría más buscada en Internet y los libros la categoría más comprada

Las siguientes son las razones de los internautas para regresar a un sitio web: Facilidad de uso Descarga rápida Actualizaciones frecuentes Cupones e incentivos Tecnología de punta Juegos Facilidad de compra personalización Facilidad de Chat

Otras características de los internautas son: ü Buscan una comunicación de dos vías ü Son persuadidos por hechos ü Sus decisiones de compras son estudiadas ü Desean productos, servicios y atención personalizada de sus proveedores de la Web ü Gustan de la variedad ü Buscan precios bajos y premios sin costo ü La Web es un entretenimiento, una diversión más

LA EXPERIENCIA DE COMPRA EN INTERNET Internet cuenta con atributos que contribuyen a que la experiencia de compra sea diferente a la compra en canales tradicionales, y que favorecen la probabilidad de que los clientes disfruten más comprando por Internet. Entre dichos atributos están: Información abundante sobre el producto Tecnologías sofisticadas de búsqueda

Comentarios de expertos y consumidores sobre el producto Muestras Manuales e instructivos No hay presión de los vendedores para cerrar la venta La tienda esta abierta las 24 hrs

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Cualquier investigación de mercado puede realizarse con buenos resultados a través de Internet, principalmente aquellas que resulten complicadas y costosas por los métodos tradicionales; por ejemplo, la prueba de envases y spots publicitarios.

ESTRATEGIAS DE PRODUCTO La página electrónica es el sitio en la Web donde la organización puede interactuar con sus auditorios. Generalmente es más usada para establecer una fuerte relación de negocios con clientes y prospectos. La página electrónica contiene información sobre la organización, sus productos y servicios, pero también debe poseer espacios interactivos como:

A) Conferencias B) Grupos de discusión C) Correo electrónico D) Correo robot E) Noticieros F) Contenidos

Una pagina electrónica que atrae, retiene y hace regresar a los visitantes debe elaborarse con los siguientes elementos: a) Información de la empresa: nombre, logotipo, a qué se dedica y en qué es diferente de la competencia, domicilio, teléfonos, fax y dirección electrónica. b) Posicionamiento: La página debe indicar quienes son los auditores, meta y los mercados para quien se tiene los productos y servicios. Las opciones pueden ser las siguientes:

Presencia corporativa Esfuerzo promocional Esfuerzo transnacional Presencia de contenido

c) Información sobre los productos: generalmente los encabezados de los productos y servicios están vinculados a descripciones mas detalladas e imágenes seductoras en paginas secundarias o catálogos. d) Ventas: se encuentran los materiales en venta y se explican claramente los pasos para realizar la compra por Internet, así como las políticas para reclamar la devolución del producto. Un elemento que no debe faltar dentro de este espacio son las opiniones y recomendaciones de los clientes satisfechos acerca de los productos y servicios que consumen. *** Este elemento suele ser determinante para animar a otros clientes a decidir su compra. e) Novedades: en la pagina inicial es común colocar encabezados indicando lo nuevo del sitio, que suele estar vinculado a paginas secundarias donde el cliente encuentra imágenes e información mas detallada.

f) Registro: localización de formulario e instrucciones, busca contar con la información de los visitantes que favorezca la relación futura. g) Publicity: es el espacio en el que se muestran los boletines de prensa, los cuales generalmente tratan noticias que le dan a los visitantes una idea mas profunda de lo que es la empresa (ejemplo: los premios con los que cuenta la empresa, reconocimientos, etc. ) h) Publicidad: en la forma de banners que vinculan al visitante a otros sitios relacionados. Otra forma es desplegar en espacios amplios de la pagina publicidad para otros productos y servicios. i) Mapa del sitio: es la presentación del contendido de la pagina en un esquema grafico que facilite la ubicación del visitante en la misma.

j) Información mercadológica que no debe faltar en la pagina electrónica: Avisos para empleos Bromas y piezas de entretenimiento Descargas de software gratuito Ligas a buscadores Fecha de ultima actualización Iconos de empresas aliadas Avisos de derecho de autor. Condiciones de uso y privacidad.

k) Internacional: todas las paginas electrónicas tienen un carácter internacional; hay empresas que buscan colocar específicamente sus productos en los mercados internacionales. Aspectos importantes para abrir una pagina internacional: Varios idiomas Considerar las diferencias culturales Tener cuidado con la ortografía, gramática, sonidos, colores. Manejo de monedas internacionales Incluir direcciones, teléfonos y contactos locales.

Recomendaciones para el diseño de una pagina electrónica: *Contratar un despacho especializado para su diseño y actualización. Que tenga una descarga rápida Que dirija la mirada del lector de izquierda-derecha y de arriba-abajo. Incluya marcadores de navegación Anticipe interacciones probables, elimine obstáculos Que proteja al cliente como al creador de fraudes Evitar usar la misma pagina para públicos diversos Que sea simple y con atajos Respete las condiciones Web (colores, botones, iconos, etc. ) Identificación fuera del contexto Actualización regular Probar los cambios con visitantes nuevos y frecuentes.

ESTRATEGIAS DE PRECIO a) Ofrecer los mismos precios establecidos en los puntos de venta tradicionales con el fin de evitar la canibalizacion. b) Ofrecer productos que no están a la venta en los canales tradicionales para favorecer los precios altos y evitar la canibalizacion. c) Ofrecer precios mas bajos a los ofrecidos en los puntos de venta tradicionales con el fin de ganar participación de mercado de Internet. Las tres estrategias funcionan bien en un momento determinado, pero pueden provocar que las empresas desperdicien la oportunidad que brinda Internet de segmentar apropiadamente el mercado, sensibilizar los precios y ajustarlos conforme a los movimientos de la oferta y la demanda.

Las empresas que administran estratégicamente sus precios cuentan con tres beneficios: Precisión: en Internet es posible probar los precios continuamente en tiempo real , analizar las respuestas de los clientes de inmediato y ajustar los precios estratégicamente cuantas veces sea necesario; pero también las promociones de venta pueden sensibilizase en Internet, esto permite conocer con mayor precisión la reacción de los clientes a las diferentes estructuras promocionales de volumen y porcentaje de descuento. Adaptabilidad: los cambios de precisión son mucho mas rápidos, lo que permite a las empresas adaptarse mejor a nuevas condiciones de mercado, como los cambios en la oferta y la demanda, en la conducta de los consumidores y en las estrategias de la competencia.

Posicionamiento: facilitar al cliente la interactividad con su sitió en Internet y le proporcionara la información que usted necesita para segmentar adecuadamente el mercado web donde compite, y así diseñar estrategias de posicionamiento rentables para su organización.

Estructura de precios requiere de tres elementos para ser exitosos a) b) c) Debe ser congruente con el posicionamiento que sus productos y servicios tienen en los canales tradicionales. Infraestructura tecnológica Un quipo humano responsable de la función de precios para Internet

** Cuenta con siete estrategias agrupadas en tres categorías. a) Precios establecidos: Precios fijos que de actualización eventual Son precios fijos donde el comprador no tiene posibilidad de negociación; simplemente lo toma o lo deja. Evita costos adicionales de negociación y para transmitir confianza al comprador , precios justos. Precios fijos de actualización frecuente La facilidad que tiene el clientes y fabricantes para conocer los precios competitivos en Internet es la principal razón para actualizarlos en los sitios de comercio electrónico. La actualización se puede dar de las siguientes formas: a) Los sitios pueden preguntar el precio que desea pagar, y responder de forma inmediata con ofertas, paquetes, etc. b) Diseño de ofertas y precios a la medida de los clientes basados en infamación de conducta de

c) El sitio puede tener varias paginas de inicio y orientar al prospecto hacia lo que contiene ofertas y precios atractivos. d) Aplicación de identificadores de precios. b) Precios negociados: El precio final de venta es acordado mediante un proceso de negociación similar al que se realiza en el mercadeo tradicional. Se establecen al principio de la negociación Comienza con un precio de tipo negociable ; es decir si el precio le parece adecuado al comprador se cierra la operación. Se determinan durante la negociación Cuando los compradores replican con un precio menor, en esta negociación el vendedor tiene tres opciones de respuesta.

a) Ofrecer un precio diferente, generalmente superior y continuar con el proceso de negociación hasta llegar a un acuerdo. b) Proponer otras opciones de producto que se encuentra en el nivel de precio deseado por el comprador potencial. c) Mostrar el comportamiento histórico de los precios para el producto a fin de que el comprador perciba los niveles razonables c) Precios de Subastas: Consiste en poner a la venta un producto entre compradores que compiten por él ofreciendo un precio de compra. Los precios van de menos a mas. Existen tres tipos de subasta:

1) Precios de apuesta: el sitio de comercio electrónico participa solo como intermediario, la competencia entre los compradores determina el precio final de venta. 2) Precios de competencia: es conocido como subasta inversa, el comprador espera y evalúa los precios que “dispara” el vendedor. La competencia entre los vendedores determina el precio final de venta. 3) Precios de cambio: implica la participación de múltiples oferentes y compradores al determinar el precio. Ejemplo la bolsa de valores

ESTRATEGIA DE PLAZA MOMENTO OPORTUNO Las transacciones de compraventa pueden realizarse de día y de Noche, ya que la página electrónica está “abierta” las 24 horas. VOLUMEN ADECUADO Construir en un momento determinado una “temporada de ventas” especifica para desplazar importantes cantidades de producto. BUEN ESTADO Para que la entrega sea eficiente, en los sitios Web se cuenta con servicios de mensajería de empresas como DHL, Federal Express y otras. MENOR COSTO Se hace uso de computadoras cuyo costo operativo no se compara con los costos implicados en el mercado tradicional.

DECISIONES ESTRATEGICAS QUE EL MERCADOLOGO WEB DEBE APLICAR DISTRIBUCIÓN DIRECTA O INDIRECTA: Venta de productos y Servicios únicamente a través del sitio Web y/o por medio de sitios especializados en el mercado Web. DISTRIBUCIÓN SELECTIVA, EXCLUSIVA I INTENSIVA Es seleccionada por un sitio Web cuando éste decide comercializar sus productos y servicios a través de otros sitios especializados DISTRIBUCIÓN SENCILLA O MULTIPLE: Cuando el visitante entra a la página Web deben ponerse en practica todos los tipos de tácticas de venta disponibles para lograr que el visitante decida la compra. La presencia en múltiples sitios, con ligas o sin ellas es una estrategia para invitar a la compra.

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN Los usuarios de Internet visitan las páginas con el deseo de encontrar novedades, lo que obliga a un cambio permanente de los anuncios publicitarios y hasta de la página misma en su conjunto. La publicidad en la Web tiene sentido cuando se busca alcanzar los siguientes objetivos: POSICIONAMIENTO GLOBAL Requiere apoyo publicitario para alcanzar mercados globales. POSICIONAMIENTO DE MERCADO Existe fuerte relación entre la Web y los clientes. POSICIONAMIENT O DEL PRODUCTO La Web resulta clave para apoyar la venta del producto. MAXIMIZAR LA IMAGEN Una publicidad estratégica en la Web puede maximizar la imagen de la marca.

PROCESO PARA LA COMUNICACIÓN ESTRATÉGICA EN INTERNET Pasos para implementar un programa publicitario en la Web: o LANZAMIENTO DEL PROGRAMA. Esta en función de los objetivos corporativos, de la posibilidad de la comunicación con el auditorio meta y de la posibilidad de adelantarse a la competencia. Conocer cómo opera la publicidad en la Web. o SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS. Atraer visitantes: *Publicidad gratuita *Publicidad pagada en medios tradicionales y en otras páginas Web. * La comunicación boca oído *Mensajes en los empaques de productos

o SINERGÍA PROMOCIONAL. Asegurarse de que todos los esfuerzos Web son congruentes con toda la estrategia de comunicación de la empresa (objetivos, temas, lenguaje, etc. ) o MEZCLA PUBLICITARIA. BANNERS: Son pequeños y pasivos anuncios rectangulares colocados en sitios de alto tráfico. ANUNCIOS: Son más activos, contienen más información sobre los productos y pueden ocupar todo una pantalla en la Página. PROMOCIONES: Descuentos, muestras, cupones y puntos por las compras suelen ser los más utilizados para atraer y retener a los clientes

PLAN DE MERCADOTECNIA PARA INTERNET 1. PARTIR DE LA MISIÓN Y VISIÓN CORPORATIVAS 2. ESTABLECER LOS OBJETIVOS Y METAS. Vender más: * Las 24 horas *En todo el mundo * Apoyar a la cadena de ventas Establecer relaciones: * Registros personalizados * Investigación de necesidades, hábitos * Crear lista de prospectos * Comunicación con otros auditorios Mejorar la estructura de costos: *Aprovechar menores costos de mano de obra *Inventarios óptimos *Ahorros en mercadotecnia tradicional, publicidad, distribución

Ampliar los servicios del cliente: *Comodidad de compra * Ahorros * Surtido/diversificación *Atención personalizada * Proporcionar información Desarrollar la imagen corporativa: * Competir con los grandes * Investigar a la competencia * Probar/monitorear estrategias de mercadotecnia 3. DEFINIR LOS MERCADOS Y LOS AUDITORIOS META Análisis del patrón de conducta Análisis de las necesidades del consumidor Análisis de la atractividad de los mercados: *Capacidad de consumo *Logística comercial ANALISIS DE LA CAPACIDAD DE COBERTURA DE AUDITORIOS *Prensa *Clientes *internautas *Competidores *Prospectos

4. ESTABLECER LAS ESTRATEGIAS DE PRODUCTOS Presencia corporativa Presencia promocional Presencia transnacional Presencia de contenido 5. ESTABLECER LAS ESTRATEGIAS DEL PRECIO Precios establecidos Precios negociados Precios de subasta 6. ESTABLECER LAS ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN Sinergía promocional Banners, Anuncios y Promociones 7. ESTABLECER LAS ESTRATEGIAS DE PLAZA 8. ESTABLECER UN PROGRAMA DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS. Que permita construir bases de datos grandes sobre los clientes y prospectos, en la que se apoye la mezcla de mercadotecnia para internet.