Taller de Negociacin Mgs Christian Gentili QUE ES

Taller de Negociación Mgs. Christian Gentili

¿ QUE ES LA NEGOCIACION ? 1. Un proceso de mutua comunicación encaminada a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos. 2. Es una actividad sin ceremonia ni protocolo, en que una parte trata de conseguir algo que necesita o desea de otra persona. 3. La negociación no es solo un talento especial para realizar acuerdos importantes o resolver serios conflictos, sino que ahora se ha convertido en un tema cotidiano.

CONCEPTO DE NEGOCIACION 1. La negociación es un proceso de influencia, que surge ante la circunstancia de tener que satisfacer necesidades, intereses, objetivos y/o deseospropios y/o ajenos-, para lo cual es menester establecer tratos o interacciones con la finalidad de procurar un acuerdo mutuamente satisfactorio. 2. Negociar es tratar de obtener lo que se quiere de los otros. Es comunicación de ida y vuelta diseñada para lograr un acuerdo cuando una o la otra parte tienen intereses en común u opuestos. Roger Fisher y William Ury en su libro: SI, DE ACUERDO

DINAMICA DE LA NEGOCION ESTRATEGICA q. La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos. q. Negociación se puede definir como el proceso mediante el cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinado. q. Negociación es tratar de alcanzar un objetivo mediante el acuerdo con la otra parte.

DINAMICA DE LA NEGOCION ESTRATEGICA Negociar es un arte que nos obliga a derrotar problemas antes que personas por lo que el acuerdo beneficioso para ambos es la mejor salida. q El concepto de negociar se resume en un acuerdo beneficioso para ambas partes. q q OBJETIVOS: q Desarrollar un ámbito de discusión y concertación donde tratar diversos conflictos q Articular los intereses de los diversos protagonistas del conflicto, tanto los económicos como los sociales. q Trabajar cooperativamente acercando protagonistas de culturas diversas.

DINAMICA DE LA NEGOCION ESTRATEGICA q Negociación estratégica Ø Ante una situación de conflicto llamamos negociación estratégica al sistema y a las prescripciones que, a la luz de las dificultades conocidas, se proponen limitar los aspectos subjetivos, polémicos, ideológicos, irracionales; estimular los aspectos objetivos, profesionales, distributivos, racionales, y potenciar la inclusión de elementos trascendentes constructivos. Ø

INTERESES Y VALORES Intereses son los elementos tangibles e intangibles que cada parte considera que entran en juegan en el proceso de la negociación. Valores se refiere a preferencias amplias por un estado de cosas por encima de otro. Determinan lo que un grupo humano considera bueno o malo, racional e irracional, normal o anormal, y transmiten el peso que lleva implícito cada interés

DIVISAS Ø Preferencias, intangibles, pagos y / o utilidades subjetivas son valoradas por una parte por su impacto personal más allá de su valoración objetiva. Ø Son los elementos que pueden mejorar, satisfacer o potenciar los intereses del otro.

INTERESES q Esenciales q Importantes q Accesorios q Irrelevantes

DINAMICA DE LA NEGOCION ESTRATEGICA q q q q q No negociar en torno a posiciones. Apartar sentimientos y problemas. Concentrarse en los intereses. Buscar beneficios mutuos Usar criterios objetivos. Ser experto en algo. No extralimitarse. Abrir surcos. Integrar equipos.

No Negociar en torno a Posiciones. Ø Ø Ø Una posición es parte del sentido de integridad del otro. Solo se puede negociar si una parte acepta perder. Si ocurre, deberá tomar en cuenta la pérdida de autoestima del otro y eso afectará toda transacción posterior. Discutir daña el vínculo. De nada sirve ser amable y conceder.

¿POR QUÉ DEBEMOS NEGOCIAR? LA REALIDAD Porque no puedo evitarlo Porque me obligan Porque no hay mas remedio CONSECUENCIAS Negocio a “regañadientes” Voy mal preparado Pierdo una oportunidad

ACTO DE VENTA MOMENTO DE LA VERDAD DEFINE TODO EL ESFUERZO DE LA EMPRESA

NEGOCIACION Cada negociación es diferente. . . Pero sus reglas básicas no cambian

PRINCIPIOS PARA LOGRAR ACUERDOS EXITOSOS Escuchar con atención Hablar poco Persuadir sin provocar

FACTORES CLAVES Entender con la otra parte que es mejor trabajar juntos Permitir crear opciones que puedan satisfacer a ambas partes

TIPOS DE ACUERDO ¿ CUALES SON LOS TIPOS DE ACUERDO?

TIPOS DE ACUERDO Ganar Nosotros Perder Ellos Perder Nosotros Ganar Ellos

TIPOS DE ACUERDO Ganar Nosotros Ganar Ellos

REQUISITOS PARA QUE EXISTA NEGOCIACION Voluntad de negociar. Posibilidad de intercambio. Deseos de lograr algo distinto de lo que el otro desea. Cierta ambigüedad acerca de la forma de resolver la cuestión.

¿CÓMO MEJORAR LA CAPACIDAD DE NEGOCIACION? Debemos conocer. . . Los aspectos que influyen en un proceso de negociación para poder desenvolverse mejor y lograr la seguridad personal. La importancia de los comportamientos personales en un proceso de negociación para actuar mejor en consecuencia. El modo de presentar el objeto de la negociación, para interesar al otro a participar en el proceso.

¿CÓMO MEJORAR LA CAPACIDAD DE NEGOCIACION? Debemos conocer. . . Aspectos de la comunicación personal, para entender y que me entiendan. Metodologías de negociación, para trabajar con un método que permita lograr el objetivo de la misma. Conocer los elementos fundamentales para el trazado de una mejor estrategia de negociación, para iniciar el proceso con una adecuada preparación.

¿CÓMO MEJORAR LA CAPACIDAD DE NEGOCIACION? Debemos conocer. . . Conocer los indicadores de “avance” de “estacionamiento” y de “aceptación”, para moverse adecuadamente en el proceso y determinar el momento de sellar el acuerdo. Realizar un entrenamiento con dirección técnica, para adquirir la habilidad practica de un buen negociador.

Apartar Sentimientos y Problemas Ø El negociador es una persona y le interesa: Lo sustantivo, y el vínculo. Ø Muchos no alcanzan a separar lo uno de lo otro. Ø Ø Opere para separar la relación del tema clave. Abóquese al unos y otros problemas. Ø Logre que se expresen las percepciones. Ø Mantenga al otro interesado porque le importa el resultado. Ø Ø Elabore sus propuestas teniendo en cuenta los valores del otro. Ø Escuche con atención y reconozca lo que se dice. Ø Hable claramente con un propósito en mente

Concentrarse en los Intereses Los intereses ciernen el problema. q q q Pregunte sobre los qué. No pregunte por qué: no corresponde. Ambas partes tienen intereses múltiples. Identifique los intereses compartidos. Cuidado con las necesidades de: Seguridad / Bienestar. q Pertenencia. q Reconocimiento. q Control sobre las propias cosas. q Mire al mañana. q Sea concreto y flexible. q Firme ante problemas, generoso con las personas q

Buscar Beneficios Mutuos Ø Ø Ø Ø No piense que hay una solución. No crea que es cosa del otro resolver su problema: ayúdelo a conseguir lo que quiere. Amplíe el campo de opciones. Identifique intereses compartidos. Pregúntele que prefiere. Facilite su toma de decisiones. Invente alternativas que satisfagan las necesidades de ambas partes. Al hacer su propuesta, tome en cuenta las necesidades del otro.

Usar Criterios Objetivos Ø La negociación por principios produce tratos sólidos, efectivos y positivos. Ø Use estándares aceptables. Ø No se someta a presiones. Ø Piense en incorporar un mediador. Ø Puesto que negociar depende mucho de la visión de cada cual, usar un criterio objetivo facilita el logro de un trato favorable.

Ser Experto en Algo Ø Competencias específicas Ø Desarrollo constante Ø Construir sobre fortalezas Ø Consistencia Ø Modestia

No Extralimitarse Ø Ø Ø Ø Ser previsible Manejar bien los tiempos Crear oportunidades proactivamente Conocer la propias limitaciones Saber a quien recurrir Saber evitar y manejar los conflictos Ser objetivo Actuar con entusiasmo, sabiendo disociar

Abrir Surcos Ø Ø Ø Ø Actúe siempre facilitando. Busque siempre la conciliación. Evite siempre los conflictos. Sepa cerrar, o salir a tiempo. Promueva la cooperación. El baqueano pone la oreja al suelo y mira el azul del cielo. Encuentre aliados, sepa que hay enemigos.

Integrar Equipos Ø Vaya más allá de esta negociación. Ø Logre avanzar en campos nuevos. Ø Prestigie a sus colegas a través de sus acciones

RADIOGRAFIA DE UNA NEGOCIACIÒN Relación Interpersonal: los actuantes en proceso con personas, las cuales tienen emociones, sentimientos distintos valores y puntos de vista. Relación entre Empresas: los tipos de relaciones que normalmente se dan son entre entidades. Mesa de negociación: lugar físico donde se lleva a cabo el encuentro. Distinción entre negociador y contraparte - Negociador: Primer interesado en lograr el acuerdo y es a quien tengo que capacitar. Responsable de la negociación.

EL PODER DE LA NEGOCIACION Coercitivo o amenaza: no le interesa mantener una relación duradera (imposición). Compensatorio: emana de la riqueza o de la capacidad de satisfacer los deseos de una de las partes (económico) Persuasión: es mas carismático, tiene su base en el conocimiento (información o tecnología). Es el poder clave en material de negociación racional.

ELEMENTOS CLAVES DE LA NEGOCIACION INTERES: ¿Sabemos lo que la gente quiere realmente? Errores comunes: Centrarse en posiciones en lugar de los intereses. Pensar únicamente en lo que nosotros queremos. OPCIONES: ¿Qué son acuerdos posibles o partes de un acuerdo? . Errores comunes: Utilizar un enfoque estrecho y parcial. La negligencia en valorar las diferencias.

ELEMENTOS CLAVES DE LA NEGOCIACION ALTERNATIVAS: ¿Qué voy a hacer si no nos ponemos de acuerdo? Errores comunes: No pensar en MAPAN (Mejor Alternativa p/ el acuerdo) Suponer que su MAPAN “es lo mismo de siempre” COMUNICACION: ¿Estoy preparado para escuchar y hablar eficazmente? . Errores comunes: Centrarse en ensayar frases. Ignorar nuestros puntos débiles.

ELEMENTOS CLAVES DE LA NEGOCIACION RELACIONES: ¿Estoy preparado para manejar una relación? Errores comunes: Confundir la relación y lo esencial. Suponer que la relación es algo que viene dado y no es culpa suya. COMPROMISO: ¿Qué compromiso debería buscar o contraer? . Errores comunes: No ponerse de acuerdo en como se tratan ciertos temas. Suponer que todo el mundo sabe de que trata la reunión. No conseguir determinar que acciones son necesarias para alcanzar el acuerdo.

LA PERSONALIDAD DE LOS VENDEDORES HOSTILIDA D AFECTO SUMISION SOCIALIZACIO N ENERGIA DOMINIO

CARACTERIZACION HOSTILIDAD: Es la actitud de estar en contra del resto. Solo yo valgo, los demás no cuentan. SUMISION: Es la disposición para aceptar el mando en una relación entre pares. Prefiere que sea otro el que mande. DOMINIO: Es la actitud que lleva a tomar el mando en una relación entre pares. AFECTO: Los demás. . . y yo valemos. Lo importante es lo bueno para ambos.

¿CÓMO TRATAR AL OPONENTE? MISION IMPOSIBLE ¿Intentar cambiarlo? ¿Ignorarlo? CONTRAPRODUCENTE ¿Y ENTONCES? Comprenderlo lo suficiente para establecer SINTONIA

¿CÓMO TRATAR AL OPONENTE? Sintonía no hay Comunicación Sin Comunicación, no hay Entendimiento Sin Entendimiento, no hay Acuerdo de Mutuo Beneficio El encuentro con el otro debe comenzar siempre por: ANALIZAR SUS NECESIDADES PERSONALES

EL OPONENTE C. I. D 1 Dominante – Hostil Egocéntrico - Activo Prestigio Motivado fundamentalmente por su: NECESIDAD DE AUTOESTIMA Status Fuerte inseguridad interior que no desea que trasluzca de ninguna manera Soberbia Agresividad Desprecio por los demás: son estafadores.

EL OPONENTE C. I. D 1 Dominante – Hostil Egocéntrico - Activo ¿Cómo tratarlo? 1. Permítale que desahogue sus emociones negativas. 2. No discuta!!!! 3. Mantenga su posición 4. Con tacto, procure que él satisfaga su ego En síntesis, él es así, AYUDELO Requisito principal para negociar con él: ¡¡¡¡¡ AUTODOMINIO!!!!!!!!

EL OPONENTE C. I. D 2 Sumiso – Hostil Egocéntrico - Pasivo Motivado fundamentalmente por: NECESIDAD DE SEGURIDAD Se siente física y emocionalmente inseguro Miedo a los demás: Son estafadores La mejor solución: Huir Si no puede huir: Silencio, Impenetrabilidad

EL OPONENTE C. I. D 2 Sumiso – Hostil Egocéntrico - Pasivo ¿Cómo tratarlo? 1. No asustarlo, no generar mas miedo. 2. Ganarse su confianza. 3. Despertar su interés. 4. Con tacto, penetrar su esquema defensivo. En síntesis, él es así, AYUDELO Requisito principal para negociar con él: ¡¡¡¡¡ PACIENCIA !!!!!!!!

EL OPONENTE C. I. D 3 Sumiso – Afectuoso Reciproco - Pasivo Motivado fundamentalmente por: NECESIDADES SOCIALES Necesita fuertemente el afecto de los demás. Recibe a todos de buen grado. . Pero sólo como ocasión de hacer un nuevo amigo. Tiene una fuerte inseguridad que la disimula con jovialidad, “aire de mundo” y porte de “buen tipo”. Elude todo tipo de problema (generaría enemistad), especialmente aquellos que lo obliguen a tomar una decisión. Es muy conversador, pero únicamente de temas triviales.

EL OPONENTE C. I. D 3 Sumiso – Afectuoso Reciproco - Pasivo ¿Cómo tratarlo? 1. Responda a sus necesidades sociales. Trátelo cordialmente 2. Sondee buscando las verdaderas objeciones 3. No explote su sumisión 4. Dirija la entrevista En síntesis, él es así, AYUDELO Requisito principal para negociar con él: ¡¡ CORDIALIDAD, PACIENCIA Y

EL OPONENTE C. I. D 4 Dominante – Afectuoso Reciproco - Pasivo Motivado fundamentalmente por: NECESIDADES DE CRECIMIENTO Necesita sentirse realizado Le gusta correr riesgos calculados. Le gustan los desafíos Le gusta resolver problemas Recibe a todos de buen grado. . pero como ayuda para superar los desafíos y resolver los problemas. . No le gusta perder tiempo

EL OPONENTE C. I. D 4 Dominante – Afectuoso Reciproco - Pasivo ¿Cómo tratarlo? 1. Interpretar que entiende él por CRECIMIENTO 2. Domine todo acerca del objeto de la negociación. . Será bien recibido con la idea que es un asesor capaz 3. Demuéstrelo o terminará la entrevista 4. Sea organizado en sus exposiciones 5. No se aparte del tema 6. Actué con absoluta honestidad En síntesis, él es así, AYUDELO Y SERA AYUDADO Requisito principal para negociar con él:

TECNICAS DE NEGOCIACION No crea que todo ha concluido una vez firmado el acuerdo. La lucha tal vez acaba de empezar Puede modificar la opinión de la otra parte, pero es mejor que lo haga al principio. Cuando use la fuerza, hágalo con sumo cuidado, para que a la otra parte le sea casi imposibles darse cuenta No haga trato con quien no suele hacer buenos tratos. La vida es demasiado corta. No se le ocurra jamás alegrarse del éxito obtenido. Mejor será que la otra parte parezca haber ganado

TECNICAS DE NEGOCIACION No crea todo lo que oiga por casualidad Puede ser divertido negociar como amateur, pero quienes ganan siempre son los profesionales. Cuidado con los directivos de nivel intermedio, suelen estar facultados para decir NO, pero no para decir SI. Trate con la persona que pueda decir SI. Averigüe si la otra parte tiene cierto margen de libertad para decidir; en caso afirmativo ocupe dicho espacio. Casi siempre se cierren tratos deficientes cuando se esta apurado de tiempo

TECNICAS DE NEGOCIACION Muchas causas que parecían perdidas se han ganado gracias a la fatiga Usted es la peor persona para la que puede negociar Si Usted puede establecer una conjetura razonable acerca de cuales son las necesidades del otro, entonces puede predecir que sucederá en cualquier relación con esa persona No caiga destrozado si las cosas no salen bien Cuando Usted no sabe que hacer, lo mejor es no hacer nada Hay que escuchar no solamente lo que se esta

TECNICAS DE NEGOCIACION Reconozca que los intereses de ellos son parte del problema Exprese el problema antes que sus propuestas o conclusiones Sea duro con el problema y suave con las personas. Sea firme pero abierto Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos no cambian

Plan “B” Negociar es contar con un Plan B es lo que uno hará en caso de no poder llegar a un trato. Uno se levanta de la mesa cuando el proceso de negociación le brinda menor beneficio que su Plan B: negocia quien tiene autoridad para levantarse de la mesa. Antes de empezar la negociación conviene definir el propio Plan B.

Modelos de Negociación q La negociación es una actividad dinámica en la que se alternan momentos de diverso nivel de complementación de competencia y colaboración. q Negociación Contenciosa. q Negociación Distributiva. q Negociación Integrativa

NEGOCIACION ESTRATEGICA Medir dos veces, cortar una

REFEXIONES FINALES q No prometer, no mentir, no amenazar. q Antes de sentarse a la mesa… saber qué espera cada uno de sus contrapartes. q Respetar al otro: diga lo que dirá, dígalo, y diga lo que dijo. q No ceder, no intimidarse, escuchar y pensar. q Informarse para explicar, asumir el rol de negociador para ser respetado. q Disfrutar, o dedicarse a tareas que lo hagan sentir mejor.

REFEXIONES FINALES Los chicos juegan. Un grande hace partidos.

MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCION