PERIODO DE NEGOCIACIONES Trabajo realizado por Marc Snchez

PERIODO DE NEGOCIACIONES Trabajo realizado por: Marc Sánchez González Eric Griñó Terral

PROCESO DE LA VENTA 1 -INTRODUCCION PREPARACIÓN CONTACTO O PRESENTACIÓN NEGOCIACIÓN SEGUIMIENTO

2. Planificación como soporte de la venta: Objetivos T: Son los objetivos que tienen que ser T alcanzados. Objetivos P: Son los objetivos que pretendemos P alcanzar. Objetivos G: Son los objetivos que nos gustaría G alcanzar pero si no los conseguimos no los consideraremos un fracaso para la empresa. 3. Prospección de clientes Búsqueda de nuevos compradores a través de visita sin cita, testimonio 3º, en ferias…

4. Acercamiento al cliente Una vez localizado cliente, debemos a conseguir una entrevista. Se tiene que preparar con: Técnica COAT �C: cliente �O: Objetivos �A: Argumentos �T: Técnicas

COMUNICACIÓN NO VERBAL Kinesia Estudia la C. N. V. a través movimientos del cuerpo 1. 2. 3. 4. 5. Postura corporal Gestos Expresión facial Mirada Sonrisa

• Paralingüística Estudia la C. N. V. expresado con la voz (entonación…) 1. Tono 2. Volumen 3. ritmo • Proxémica Estudia la C. N. V. relacionado con el espacio personal

PERFIL DEL CLIENTE SEGÚN MORFOLOGÍA Tipo/aspecto físico características Actitud o motivos de compra Asténico (alto, delgado, débil, predomina sistema nervioso) Tímido, solitario. Atento al detalle i orgulloso de ser diferente Compran por seguridad, por placer psíquico. Se interesa por temas sobre el futuro y/o la ciencia Atlético (bien proporcionado y desarrollado. Predomina sistema circulatorio y óseo) Persona dominante, agresiva, enérgica, extrovertido. Seguridad en si mismo y es superior Compra por orgullo, con riesgo económico. Interesado por los negocios la política y deportes Pícnico (bajo, extremidades cortas, predominio sistema visceral) Persona relajada, amable, con sentido humor, le gusta la comodidad y lo fácil Compran por comodidad y están interesados en temas afectivos, familiares, ocio…

CONDUCTA O COMPORTAMIENTO CLIENTE Tipo Comportamiento Tácticas actuación Dominantes Expone sus deseos y necesidades. Escéptico, no se fía, necesita prueba documental para creérselo. Toma el mando, se cree superior. Evitara por todos los medios ser convencido. Es impulsivo y obstinado Escuchar atentamente y dar la respuesta rápida y prueba documental de todo. Dejarle hablar. Afectuosa Emotiva y agradable, expresiva, efusiva, alegre y educada. Objetiva e inteligente y sabe lo que quiere. No discute aunque sepa que le engañan Darle lo que espera, asesorarle con eficacia. Esperar un silencio para hacer preguntas. Sumisa Es reservada, poco comunicativo. Respuestas breves. Acepta el mando, tiene dudas y se deja aconsejar. Desconfiado y rencoroso Preguntas abiertas para que hable o preguntas cerradas con respuesta afirmativa. Actuar con suavidad para ganar confianza. Protegerle y no enganyar nunca

CONDUCTAS CLIENTE-VENDEDOR: Dominante-Afectuoso: Se Dominante-Afectuoso basan en el mutuo entendimiento y benefician tanto al cliente como al vendedor PERRO Ø El cliente perro explica a su vendedor sus deseos y las características del producto que mas le interesa Ø El vendedor perro rara vez pierde el control y obtiene buenos resultados con todo tipo de clientes.

Dominante-Hostil: Solo tiene como meta la venta y tratará de ganar sin reparar en los medios. Frente a un cliente D-H hay que mantenerse firme. Adversario duro. El vendedor debe evitar que la negociación se convierta en una lucha. ZORRO Ø El cliente zorro trata por todos los medios de ser convencido. Lo critica todo (precio, producto…) Ø El vendedor zorro solo tiene la meta de la venta. Con lo S-A siempre gana, y en cambio con los D-A y D-H rara vez gana.

Sumiso-Afectuoso: Basa las Sumiso-Afectuoso relaciones en el trato agradable CORDERO Ø El cliente cordero se deja llevar por el vendedor. Debemos entablar una comunicación previa para ganarnos su confianza. Va a poner excusas al vendedor Ø El vendedor cordero trata de amoldarse al cliente y suele tener grandes problemas con el D-H

Sumiso-Hostil: Abandona la relación Sumiso-Hostil comercial al mínimo problema que haya GATO Ø El cliente gato intentara siempre evitar el dialogo con el vendedor. Tiene problemas con todo el mundo. Debemos tener paciencia, crear confianza y con habilidad conseguir aflorar sus sentimientos, pues si le presionamos adoptara una postura defensiva Ø El vendedor gato considera la venta como un medio de ganarse la vida, seleccionando por tanto las operaciones mas fáciles

Causas posibles de bloqueo en una negociación Si los cambios se originan en nuestra empresa Si los cambio se originan en la otra empresa Un miembro clave del equipo que está llevando la situación a sido substituido Explicar – de forma breve – el cambio a la contraparte a fin de que no haya susceptibilidades Pedir discretamente explicaciones e intentar averiguar si eso implicará un cambio estratégico en la negociación Han surgido mejores ofertas relacionadas con el núcleo de la negociación y que provienen de una tercera parte Analizar el factor tiempo y, sobre todo. Que tiempo dispone la tercera parte para cerrar el acuerdo. Ya que cuanto mayor tiempo tengamos, mayor ventaja tendremos Verificar las especificaciones de la nueva oferta. Detectar con precisión los puntos débiles y fuertes de esa oferta. Y preparar un argumento que de fuerza a nuestra oferta. De repente existe menos prisa que antes para llegar a un acuerdo. Procurar establecer mejoras y objetivos más ambiciosos. Puede estar relacionado con la oferta de un tercero, así que intentaremos averiguar el por que de tanta prisa. Si la dirección General exige mejoras en acuerdos parciales ya consensuados en una fase previa. Tratar de negociar con nuestros superiores. I saber nuevos cambios estratégicos para exponerlos Pedir explicaciones a la otra parte. Determinar que aspectos quiere variar y prever las ventajas que obtendremos con esos cambios. Si se lanza un ultimátum Mantener inicialmente la posición. Siempre se puede volver atrás, siempre que tengamos preparados los argumentos Ser fuertes y aguantar el tipos, al fin de disminuir los prejuicios que nos puedan ocasionar. Si aparecen enfrentamientos personales no relacionados con la negociación Pedir a nuestro negociador que reconsidere su actitud. Prescindir de él si es necesario Pedir al negociador conflictivo que reconsidere su actitud. Hacerle ver que la situación se esta complicando sin necesidad.

SITUACION PREGUNTAS ADECUADAS PARA LA OTRA PARTE EXPECTATIVAS Sabemos que algo en la negociación está provocando que ésta se frene o, directamente se bloquee. ¿Tienen usted la sensación de que hemos llevado el asunto de forma satisfactoria hasta ahora? Refuerza la confianza ( y permite detectar aspectos que se podían haber pasado por alto) ¿Qué les parecería si revisásemos los puntos en los que si hemos alcanzado un acuerdo y vemos que podemos aprender de cara a resolución de actual obstáculo? Nos permite liderar el proceso a partir de este momento. Problemas internos de la otra parte “Si están teniendo lugar cambios en su organización. ¿ Cómo podríamos ayudarles por nuestra parte? ” Abre la posibilidad de ofrecernos nuestras expectativas u opciones. Problemas externos de la otra parte ( ex. Problemas financieros) “Con toda franqueza, nos gustaría sabes hasta qué punto podrían ustedes mantener las condiciones que hemos acordado hasta el momento. ¿ Cómo podríamos resolver ese problema? ” Obviamente, debemos tener preparadas una serie de alternativas de antemano. No nos podemos imaginar que problemas tiene la otra parte. Tenemos que saberlo de forma objetiva

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