CUSTOMER PORTOFOLIO MANAGEMENT What is Portofolio pelanggan adalah

CUSTOMER PORTOFOLIO MANAGEMENT

What is Portofolio pelanggan adalah kumpulan kelompok pelanggan yang saling eksklusif yang terdiri dari seluruh basis pelanggan bisnis. Portofolio pelanggan perusahaan terdiri dari pelanggan yang dikelompokkan berdasarkan satu atau lebih variabel penting yang strategis. Setiap pelanggan ditugaskan untuk hanya satu cluster dalam portofolio

Tujuan Customer Portofolio Management Mengoptimalkan kinerja bisnis. Ia melakukan ini dengan menawarkan proposisi nilai yang dibedakan untuk berbagai segmen pelanggan. Misalnya, Nat. West Bank yang berbasis di Inggris mengelola pelanggan bisnisnya berdasarkan portofolio. Ini telah membagi pelanggan menjadi tiga segmen berdasarkan ukuran, nilai seumur hidup dan kelayakan kredit. Untuk mengoptimalkan profit yang diperoleh dari seluruh pelanggan dengan menawarkan value (nilai) proposition yang berbeda untuk tiap segmen /kelompok pelanggan.

PELANGGAN Pelanggan dalam konteks B 2 B berbeda dari pelanggan dalam konteks B 2 C. Pelanggan B 2 C adalah konsumen akhir: individu atau rumah tangga. Pelanggan B 2 B adalah organisasi: perusahaan (produsen atau pengecer) atau lembaga (nirlaba atau badan pemerintah). Praktik CPM dalam konteks B 2 B sangat berbeda dari yang ada dalam konteks B 2 C.

Konteks B 2 B berbeda dari konteks B 2 C dalam beberapa cara, yaitu : Pertama, ada lebih sedikit pelanggan. Kedua, pelanggan bisnis jauh lebih besar daripada pelanggan individu. Ketiga, hubungan antara pelanggan bisnis dan pemasok mereka biasanya cenderung lebih dekat daripada antara anggota rumah tangga dan pemasok mereka. Keempat, permintaan barang dan jasa input oleh perusahaan berasal dari permintaan pengguna akhir. Permintaan rumah tangga untuk roti menciptakan permintaan organisasi untuk makanan kita. Kelima, pembelian organisasi dilakukan secara profesional. Tidak seperti pembeli rumah tangga, pengadaan petugas untuk perusahaan seringkali profesional dengan pelatihan formal.

Basic disciplines for CPM Segmentasi pasar Perkiraan penjualan Penetapan biaya berdasarkan aktivitas Estimasi nilai umur pelanggan Penambangan data

Segmentasi Pasar Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar menjadi subset yang lebih atau kurang homogen yang memungkinkan untuk membuat proposisi nilai yang berbeda. Segmentasi pasar di banyak perusahaan sangat intuitif. Tim pemasaran akan mengembangkan profil kelompok pelanggan berdasarkan wawasan dan pengalaman mereka. Ini kemudian digunakan untuk memandu pengembangan strategi pemasaran di seluruh segmen.

Segmentasi Pasar segmentasi pasar sangat bergantung pada data. Data dapat dihasilkan secara internal atau bersumber dari luar. Data internal dari catatan pemasaran, penjualan, dan keuangan seringkali ditingkatkan dengan data tambahan dari sumber eksternal seperti perusahaan riset pemasaran, organisasi mitra dalam jaringan perusahaan dan spesialis data.

Proses segmentasi berdasarkan data dan intuitiv

Proses melakukan segmentasi pasar Proses segmentasi pasar dapat dipecah menjadi beberapa langkah: Mengidentifikasi bisnis tempat Anda berada Mengidentifikasi variabel segmentasi yang relevan Menganalisis pasar menggunakan variabel-variabel ini Menilai segmen pasar Memilih target pasar yang akan dilayani.

Identifikasi Bisnis Perusahaan dapat mengidentifikasi pasar dan pesaingnya pada tiga level, yaitu : 1. Benefit competitor : perusahaan lain mencari manfaat yg sama untuk pelanggan 2. Product competitor : produk atau jasa yang sama dengan yang ditawarkan perusahaan kepada pelanggan 3. Geographical competitors : manfaat dan produk pesaing beroperasi dlm wilayah geografis yg sama

Identifikasi variabel segmentasi yang relevan dan analisis pasar Banyak variabel yang digunakan untuk mensegmentasi pasar konsumen dan organisasi. Perusahaan dapat menikmati keunggulan kompetitif melalui inovasi dalam segmentasi pasar. Contoh perusahaan Haagen-Dazs, yang semula target pasar ice cream adalah anak – anak. Tetapi perusahaan ini membidik konsumen dewasa dan melakukan pengemasan produk dengan berbeda. Dalam hal ini variable sangat menentukan segmentasi pasar

Pasar konsumen Konsumen dapat dikelompokkan berdasarkan sejumlah karakteristik bersama. Ini dapat dikelompokkan ke dalam atribut pengguna dan atribut penggunaan, seperti dirangkum dalam

Kriteria Segmentasi Pasar

Latihan : Diskusikan dengan 2 teman anda terkait dengan rencana bisnis yang akan dibuat. Tentukan jenis usaha yang akan dibuat Tentukan tujuan dan sasaran usaha tersebut Tentukan customer targetnya Tentukan bagaimana cara kelompok anda menentukan customer target Buatlah identifikasi bisnis yang dilakukan