ADMINISTRACIN DE VENTAS II Tema 1 El Vendedor

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS II Tema 1 El Vendedor UNIVERSIDAD DE MANAGUA DOCENTE: ILLEANA SILVA RODRIGUEZ prof. illeanasilva@gmail. com

Es un proceso organizado orientado a potenciar la relación vendedor – cliente con el fin de persuadirle para que este obtenga los productos de la empresa. QUÉ ES LA VENTA? OBJETIVO: POTENCIAR LA RELACIÓN ASESOR / CLIENTE ELEMENTOS CLAVES: • DETECTAR LAS NECESIDADES y CARENCIAS DE LOS CLIENTES. • PROPONER LOS PRODUCTOS y SERVICIOS • PERSUADIR A LOS CLIENTES DEL BENEFICIO AL UTILIZAR EL PRODUCTO • OFRECER A LOS CLIENTES ASESORAMIENTO y APOYO CONTINUO.

VENTA • ES EL INTERCAMBIO ENTRE UN VENDEDOR Y UN COMPRADOR DE UN PRODUCTO O SERVICIO, A UN PRECIO DETERMINADO. • ES PERSUADIR, CONVENCER, INFLUIR, DIRIGIR LA ACCIÓN DE UN CLIENTE, HACIA LA ADQUISICIÓN DE UN PRODUCTO O SERVICIO. • CUALQUIER ACTIVIDAD POR LA QUE UNA PERSONA PERSUADE A OTRA PARA QUE EJECUTE UNA ACCIÓN EN

• PROCESO POR EL CUAL EL VENDEDOR AYUDA AL COMPRADOR A TOMAR DECISIONES QUE LE PROPORCIONEN A ESTE ÚLTIMO LAS MEJORES SOLUCIONES A SUS PROBLEMAS. • ES UN PROCESO DE COMUNICACIÓN PERSONAL EN DOS SENTIDOS PARA COMPRENDER LAS NECESIDADES POTENCIALES DEL COMPRADOR Y SATISFACERLAS CON EL PRODUCTO O SERVICIO DEL VENDEDOR. • PERSUADIR A UN POSIBLE CLIENTE DE LAS

• SEGÚN PHILIP KOTLER, EL CONCEPTO DE VENTA ES OTRA FORMA DE ACCESO AL MERCADO PARA MUCHAS EMPRESAS, CUYO OBJETIVO, ES VENDER LO QUE HACEN EN LUGAR DE HACER LO QUE EL MERCADO DESEA. • EL CONCEPTO DE VENTA SOSTIENE QUE LOS CONSUMIDORES Y LOS NEGOCIOS, SI SE LES DEJA SOLOS, NORMALMENTE NO ADQUIRIRÁN UNA CANTIDAD SUFICIENTE DE LOS PRODUCTOS DE LA ORGANIZACIÓN; POR ELLO, ÉSTA DEBE EMPRENDER UNA LABOR AGRESIVA DE VENTAS Y PROMOCIÓN. • EL CONCEPTO DE VENTA SUPONE QUE ES PRECISO ESTIMULAR A LOS CONSUMIDORES PARA QUE COMPREN. PARA ELLO, LAS EMPRESAS QUE PONEN EN PRÁCTICA ESTE CONCEPTO, UTILIZAN TODO UN ARSENAL DE HERRAMIENTAS DE VENTA Y PROMOCIÓN PARA ESTIMULAR MÁS COMPRAS.

Prospección y calificación Seguimiento Contactos e inicio de la venta Servicios Pos. Venta Cierre Presentación Manejo de las objeciones y de la resistencia a la venta PROCESO DE VENTA

ES LA BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN QUE NOS VA A PERMITIR FOCALIZAR NUESTROS ESFUERZOS COMERCIALES HACIA UN PÚBLICO OBJETIVO. ABRIR NUEVOS CAMINOS, CONSEGUIR NUEVOS CONTACTOS, OBSERVAR NUEVAS OPORTUNIDADES PARA TENER CLARO UN PRINCIPIO YA NO SOLO PROPIO DE LAS VENTAS, SINO DE LA VIDA EN GENERAL: “SABER QUÉ HAY QUE HACER, Y HACERLO”. LA PROSPECCIÓN ES LA ACTIVIDAD DE BUSCAR ORDENADA Y SISTEMÁTICAMENTE LOS COMPRADORES POTENCIALES, CON EL OBJETIVO DE UBICARLOS, CONTACTARLOS Y CONVERTIRLOS EN CLIENTES REALES. ESTA ACCIÓN DE MERCADEO DEBE SER PERMANENTE, NO SOLO CUANDO SE INICIA UNA EMPRESA SINO DURANTE TODO SU FUNCIONAMIENTO. PROSPECCIÓN

• LA PRESENTACIÓN DE VENTAS ES UTILIZADA PARA VENDER LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DE LA EMPRESA, FRENTE A UN CLIENTE POTENCIAL. • LA PRESENTACIÓN DE VENTAS SE BASA EN TRES ELEMENTOS CLAVES: • LAS CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS DEL PRODUCTO O CONJUNTO DE ATRIBUTOS QUE LE CONSTITUYEN. • LOS ELEMENTOS QUE HACEN QUE EL PRODUCTO QUE OFRECE LA EMPRESA SEA SUPERIOR AL OFRECIDO POR LA COMPETENCIA. • LOS BENEFICIOS QUE LA ADQUISICIÓN DEL PRODUCTO LE VAN A REPORTAR AL CONSUMIDOR. PRESENTACIÓN

• LAS OBJECIONES SON LAS CONTRARGUMENTACIONES QUE HACEN LOS CLIENTES RESPECTO DEL PRODUCTO O SERVICIO. A VECES SON SÓLO EXCUSAS PARA NO COMPRAR Y OTRAS VECES REALMENTE ESTÁN FUNDAMENTADAS POR INQUIETUDES, DUDAS E INTERROGANTES QUE LE HAN SURGIDO AL CLIENTE RESPECTO DEL PRODUCTO O SERVICIO O DURANTE LA PRESENTACIÓN QUE SE HA REALIZADO DE LOS MISMOS. • SI ESTAS SE MANEJAN APROPIADAMENTE PUEDEN SER SUPERADAS Y LA VENTA PUEDE LOGRARSE. TAMBIÉN REPRESENTAN UNA VALIOSA OPORTUNIDAD PARA RETROALIMENTAR LO QUE SE HACE, PERMITEN COMPRENDER LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES. MANEJO DE LAS OBJECIONES

Al precio, el cliente no reúne las exigencias de orden económico Al producto cuando el cliente se resiste a cambiar el producto o la marca que usualmente compra. A la empresa cuando el cliente no confía en la empresa o no la conoce. Al respaldo o garantía del producto cuando no esta conforme con los servicios pos - venta que se ofrecen. Al vendedor cuando el cliente no confía en la persona que le ofrece el producto o servicio. OBJECIONES COMUNES

• EL CIERRE DE LA VENTA ES LA OBTENCIÓN DEL PEDIDO POR PARTE DEL CLIENTE. • ACEPTACIÓN DE LA COMPRA POR PARTE DEL CLIENTE. CIERRE DE LA VENTA

• SON TODOS LOS ESFUERZOS PARA OFRECER UN BUEN SERVICIO DESPUÉS DE LA VENTA PARA SATISFACER AL CLIENTE. SERVICIOS POST - VENTAS

EL VENDEDOR • EL VENDEDOR ES QUIÉN REALIZA LA VENTA. • ES AQUELLA PERSONA QUE TIENE ENCOMENDADA LA VENTA DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS DE UNA COMPAÑÍA. • SEGÚN EL SECTOR O ACTIVIDAD ECONÓMICA, PUEDE RECIBIR DIFERENTES NOMBRES: REPRESENTANTE

VENTAS SEGÚN TIPO DE CLIENTE / TIPOS DE VENDEDORES 1. Venta a industriales y profesionales: Requiere de excelente planeación y preparación de los vendedores. 2. Venta a mayoristas: La efectúa el productor en forma directa. 3. Necesita estar apoyada en una buena variedad de mercancías, obligan al vendedor a estar pendientes de existencias, exhibiciones, etc. 4. Venta a particulares: Destinada al consumidor final, la puede ejercer directamente el productor o sus intermediarios.