Typologia klientw Zaprasza Zygmunt Korzeniewski Co kogo przekona

Typologia klientów Zaprasza Zygmunt Korzeniewski

Co kogo przekona? �Chcesz być skuteczny, musisz na wylot poznać swoich klientów. �Ktoś kto chce kupić załóżmy zegarek, może zwrócić uwagę na: kolor tarczy, cyferblat pokazujący fazy księżyca, 10 – letnie baterie, albo, że jest po prostu ładny. Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

Trzy wymiary osobowości wg. Carla Gustava Junga �Carl Gustav Jung opisał trzy wymiary osobowości: ekstrawersja-introwersja, myślenieuczucia i intuicja-doznanie. �Istnieje wiele różnych typologii, różnie nazywanych, ale większość wywodzi się właśnie z Junga. �Każdego klienta można opisać biorąc pod uwagę takie wymiary jak ekstrawersjaintrowersja, myślenie-uczucia oraz intuicjadoznanie. Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

Typ klientów - kolory �Żółty jest ekstrawertykiem i kieruje się emocjami. �Zielony to introwertyk wiedziony uczuciami. �Niebieski to typ introwertywnego myśliciela. �Czerwony ekstrawertywnego myśliciela. Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

Typy klientów – intuicja czy doznanie �Intuicyjni, gdy wejdą na szczyt góry, zachwycają się widokiem, bezmiarem przestrzeni. �Doznaniowcy zwracają przede wszystkim uwagę na wysokość góry, na to z jakich skał jest zbudowana. �Podział na tych doznaniowych i intuicyjnych występuje w każdym typie klienta. Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

„Klient hurra” (kolor żółty) �Gdy będziesz chciał mu sprzedać zegarek możesz być pewny, że nie zapyta Cię o dane techniczne, nie będzie dociekał z jakich materiałów wykonane są tarcze i jak długo będą się rozkładać w środowisku naturalnym baterie, które znajdują się w zegarku. �Taki klient omija szerokim łukiem wszelkie szczegóły. �Poznasz go po tym, że dużo i szybko mówi, sporo gestykuluje i szybko nawiązuje bliskie relacje. �Dla „klienta hurra” liczy się atmosfera. Jest radosny i spontaniczny. Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

„Klient hurra” (kolor żółty) Lubi sprzedawców otwartych, ekstrawertywnych i entuzjastycznych. �Jak chcesz, żeby kupił od Ciebie zegarek odwołaj się do jego marzeń, snuj wizje, słuchaj i absolutnie przerywaj, nawet jeżeli temat rozmowy, co bardzo prawdopodobne, nie dotyczy produktu. �Możesz powiedzieć „Proszę sobie wyobrazić, jaki zachwyt wzbudzi Pani wśród znajomych, jak zobaczą jaki zegarek sobie Pani sprawiła”. � Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

„Klient hurra” (kolor żółty) �Okaż autentyczne zainteresowanie problemami takiego klienta, nawet wówczas, gdy mówi na jakie wakacje zamierza udać się w tym roku. �W żadnym wypadku nie możesz dopuścić, by taki klient poczuł się znudzony. �Jeżeli już zdecyduje się na zakup zegarka, koniecznie musisz podkreślić, że to znakomita decyzja, doskonały wybór. Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

„Klient siła spokoju” (kolor zielony) �Jest spokojny, cichy, ale uparty. Dla niego liczy się głównie bezpieczeństwo zakupu. �W żadnym wypadku nie bądź natrętny. Pozwól, aby rozejrzał się po salonie, obejrzał różne zegarki, potem dyskretnie zapytaj, czy możesz pomóc w wyborze. �Bądź szczery, nie udawaj. Pamiętaj, że „klient siła spokoju” raczej wie czego nie chce kupić, niż co chce. �Okaż mu maksymalne zainteresowanie. Nie działaj szybko. Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

„Klient siła spokoju” (kolor zielony) �Taki klient ceni sobie atmosferę współpracy. � Woli słuchać niż mówić. �Bardzo ceni wysoki poziom obsługi klienta. Jeżeli nie sprostasz jego oczekiwaniom, na pewno nie wygarnie Ci tego prosto w oczy, jak zrobiłby to „klient hurra”, tylko po prostu nigdy więcej nie przyjdzie do Twojego salonu z zegarkami. �Jeżeli chcesz dokonać transakcji musisz zdobyć się na wytrwałość. Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

„Klient siła spokoju” (kolor zielony) �Nie zmuszaj go do szybkiego wyboru. I nie udawaj nikogo kim nie jesteś, bądź autentyczny. �Bardziej niż wszystkie inne typy klientów oczekuje szczerości. Nie licz też na liczne komplementy w stylu, „ale ma Pan niesamowitą kolekcję zegarków”. �Bądź sprzedawcą troskliwym i uprzejmym. Stwórz wrażenie, że to razem wybieracie zegarek. �Jeżeli „klient siła spokoju” zdecyduje się na zakup zegarka możesz być pewien, że jeszcze kiedyś wróci do Twojego salonu. Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

„Klient analityk” (kolor niebieski) �Chcąc przekonać takiego klienta do zakupu zegarka, musisz być przygotowany na szereg szczegółowych pytań. �To perfekcjonista. �Nie spieszy się z podejmowaniem decyzji. Dla niego liczyć się będzie to z jakich materiałów wykonany jest zegarek. �Od razu przygotuj się na pytanie: „Dlaczego z takich a nie z innych”. Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

„Klient analityk” (kolor niebieski) �Ma dużą wiedzę, więc może zacząć udowadniać, że lepiej byłoby wykonać zegarek z innych materiałów. �Bądź pewny, że tego typu klient bardzo dokładnie przeczyta instrukcję obsługi i pewnie znajdzie w niej wiele nieścisłości. �Ten typ nieustannie poszukuje informacji. � Daj mu czas, by rozważył wszystkie możliwe warianty. �Lubi oficjalny język, nie będzie z Tobą wchodzić w bliskie interakcje. Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

„Klient analityk” (kolor niebieski) �Nie podejmuj tematów pobocznych, niezwiązanych z przedmiotem zakupu. Chcąc przekonać go do transakcji podaj szczegółowe dane na temat produktu, razem z klientem przeanalizuj możliwe alternatywy. �Musisz przede wszystkim udowodnić, że jesteś kompetentnym sprzedawcą, ekspertem w swojej dziedzinie. �Trzymaj się faktów. Jeżeli posiadasz jakiś folder na temat prezentowanego zegarka, koniecznie wręcz go „klientowi analitykowi”. �Nie przerywaj ciszy, bo to znaczy, że klient jest bliski podjęcia decyzji. Proces analizy trwa… Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

„Klient pan” (kolor czerwony) �To zupełnie inny typ, niż „klient analityk”. Wpada do salonu na chwilę. �Musisz działać szybko. Zrób na nim wrażenie swoją efektywnością. �Taki klient zwykle wie po co wszedł do sklepu i jakiego produktu potrzebuje. �Od sprzedawcy oczekuje oficjalnej postawy, koncentracji na produkcie i szybkich wniosków. Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

„Klient pan” (kolor czerwony) �Musisz mu natychmiast przedstawić dostępne opcje oraz konsekwencje ich wybrania. Podobnie jak „klient analityk” doceni Twoje kompetencje. �Poznasz go po energicznych ruchach, tak samo jak „klienta hurra”, z tą tylko różnicą, że „klient pan” nie będzie się wdawał z Tobą w luźne dyskusje na temat pogody. Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

„Klient pan” (kolor czerwony) �Musisz wiedzieć, że „klient pan” lubi podejmować decyzje. W żadnym wypadku nie nagabuj go do zakupu. �Przedstaw kilka propozycji i pozwól klientowi podjąć decyzję. �Pamiętaj, że taki klient musi mieć poczucie, że jest panem sytuacji. On sam jest bowiem przekonany o swojej władzy. Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

Podsumowanie �Przedstawione typy klientów są nieco przejaskrawione. Nikt nie jest wyłącznie żółty, czyli „klientem hurra”, ani jedynie czerwonym, a więc „klientem panem”. �Każdy z nas jest mieszanką różnych typów. Rzecz tylko w ustaleniu proporcji. �Jaki typ osobowościowy jest dominujący? �Może być tak, że „klient pan” stanowi w nas 40 proc. , „klient analityk” – 20 proc. , „klient siła spokoju” – 30 proc, a „klient hurra” – 10 proc. Z. Korzeniewski, UM w J. Górze