rvels trgyals meggyzs 2 ra Az attitd Csords

Érvelés, tárgyalás, meggyőzés 2. óra Az attitűd Csordás – Geng – Szabó

TÉMAKÖRÖK Az attitűd: q 3 aspektusa (affektív, kognitív, konatív) q változása (célja és iránya) q mérése q 4 funkciója (ismereti, adaptív, értékkifejező és énvédő) 2 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. tavasz

Az attitűd A világban lévő tárgyakról, eseményekről, ötletekről, emberekről stb. értékítéletekkel rendelkezünk. p Ezeknek az értékítéleteknek az összessége egy kognitív reprezentációban összegződik: attitűd. p Azt a valamit/valakit, amiről attitűddel rendelkezünk, attitűdtárgynak nevezzük. Ez lehet egy tárgy, esemény, ötlet, személy Tehát: az attitűd kognitív reprezentáció, amely összegzi (akár mi magunk is). egy attitűdtárggyal kapcsolatos értékeléseinket, értékítéleteinket, viszonyainkat. p 3 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. tavasz

Az attitűd 3 aspektusa Háromemeletes attitűdmodell: q affektív (érzelmi): a kedvelés és nem kedvelés értékelő viszonyulásai q kognitív (megismerésbeli): a tárgyra vonatkozó ismeretek, hiedelmek, vélekedések, elképzelések q konatív (cselekvéses): viselkedési szándékok és cselekvési tendenciák 4 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. tavasz

Milyen attitűdjeink vannak róla? 5 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. tavasz

Mindenre tekinthetünk attitűdtárgyként Attitűdtárgy Attitűdtárgy 6 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. tavasz

Példák a három aspektusra 7 Előítélet/diszkrimináció n affektív: előítélet n kognitív: sztereotípia n konatív: diszkrimináció Politikai párt n affektív: érzelmi viszonyulás a párthoz n kognitív: választási program n konatív: szavazás, demonstráció Reklám n affektív: termékhez rendelt érzelmek n kognitív: termék leírása BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. tavasz n konatív: megveszem?

Attitűdváltozás A hosszú távú hatást eredményező kommunikációs aktus sikere annak köszönhető, hogy a kommunikátor tartós attitűdváltozást ér el a célszemélyben. 8 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. tavasz

Attitűdváltozás A befolyásolás tekinthető: attitűdváltoztatásnak/egy még nem létező attitűd kialakításának/egy már létező attitűd megerősítésének. § egy attitűd megváltoztatására irányuló törekvés indulhat mind az affektív, mind a kognitív, mind a konatív összetevő irányából, de ezek mindig hatással vannak egymásra. § a célszemély a továbbiakban azért fog a kommunikátor szándékainak megfelelően viselkedni/gondolkodni, mert az attitűdtárgyat pozitívan/negatívan értékeli. 9 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. tavasz

Attitűdváltozás Mi lehet a meggyőzés célja? n egy attitűd irányának megváltoztatása (pozitív vagy negatív irányba) n egy attitűd intenzitásának változtatása/megerősítése n egy új attitűd kialakítása a célszemélyben A hatékony befolyásolás alapvető szükséges feltétele, hogy a célszemély rendelkezzen a megkívánt reakcióhoz szükséges választendenciákkal. n Azaz: ha rosszul ítéljük meg a másik attitűdjét, és a lehetőségekhez képest túlzott 10 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. tavasz

Hogyan mérnétek az attitűdöt? 11 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. tavasz

Attitűdmérés – Közvetlen módszerek Önbeszámoló: n mindennapi eszmecsere n közvélemény kutatás pl. : attitűdskála (1 -5 -ig osztályozd: mennyire szereted, mennyire nem szereted) p felosztásának lehetnek torzító hatásai p ismerjük azt az érzést, amikor nem tudunk választani a felkínált alternatívák közül p az emberek őszinteségét előfeltételezik p a megfigyelői paradoxon: az emberek általában igyekeznek jó képet mutatni magukról mások felé (senki sem akar tudatlan, elmaradott stb. lenni) p lehetséges megoldás: anonimitás 12 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. tavasz

Attitűdmérés – Közvetlen módszerek A viselkedés megfigyelése 14 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. tavasz

Attitűdmérés – Közvetett módszerek Az attitűdök leképezése: pl. embereket arra kérnek, hogy hírességek életének homályos részleteivel kapcsolatos részleteket egészítsenek ki. p Pl. melyik igaz? Ronald Reagennek ötös átlaga volt az Eureka College-ben vagy Ronald Reagennek sosem volt hármasnál jobb átlaga az Eureka College-ban? Mivel a kérdezettek többsége nem tudja a választ, statisztikai alapon ez a módszer alkalmas lehet egy csoport attitűdjeinek felmérésére. 15 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. tavasz

Attitűdmérés – Közvetett módszerek „Hamis vezetékek”: n ha az emberek azt hiszik, hogy hazugságvizsgálóra kötötték őket, általában őszintébben nyilatkoznak. n a hazugságvizsgáló azonban maga nem hatékony eszköz, csak az attitűdök intenzitását tudja mérni, és azt sem a legjobb hatásfokkal – legfeljebb segédeszköz lehet. Egyéb hatékonyabb pszichológiai-fiziológiai eszközök: n inkább csak a kutatók számára elérhetőek n költségesek, így ritkán használják őket 16 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. tavasz

Az attitűd négy funkciója 1. 2. 3. 4. 17 Ismereti funkció (knowledge) Társadalmi alkalmazkodás (adaptive) Értékkifejező funkció (valueexpressive) Énvédő funkció (ego-defensive) BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. tavasz

1. Ismereti funkció (knowledge) Az attitűd szervezi, strukturálja tapasztalatainkat: p az attitűdtárgyakat jelentéssel látja el p konzisztens, relatív stabil, kiszámítható, várakozásoknak megfelelő világot biztosít Lehetséges, hogy ugyanazt a dolgot/eseményt két eltérő hallgatóság alapvetően különbözőnek láthatja: meglévő attitűdjeink kihatnak arra, hogy mit és hogyan látunk a világból. 18 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. tavasz

1. Ismereti funkció (knowledge) Az attitűdök befolyásolják, hogy: p a kommunikációs relációrendszerben az üzenetek mely részeire fogunk odafigyelni, melyiket fogjuk megérteni, feldolgozni és elfogadni. p a tapasztalatainkat hogyan értelmezzük. Mások attitűdjeinek ismerete viselkedésük megértésében. q 19 segíthet Pl. egy protestáns és egy katolikus észreveszik, amint egy katolikus pap bemegy a nyilvánosházba. A protestáns gúnyosan mosolyog: milyen képmutató az egyházad! A katolikus viszont büszke: még ha egy nyilvánosházban haldoklik is valaki, a pap akkor is 2018/19. bemegy BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, tavasz

1. Ismereti funkció (knowledge) A legtöbb tárggyal kapcsolatban több oldalról kapunk információkat. Elképzelhető, hogy az attitűdök aspektusai ellentmondanak egymásnak. p pl. a véradás fontosnak tartjuk, de nem bírjuk a vér látványát. Mindamellett általában konzisztenciára törekszünk és jobbára világos iránnyal rendelkező, egyértelmű attitűdjeink vannak. 20 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. tavasz

1. Ismereti funkció (knowledge) Fontos, hogy az egyes attitűdtárgyakhoz kapcsolódó tartalmak részben függetlenek egymástól. q Rendszerint előfordul, hogy a különböző tárgyakkal kapcsolatos attitűdjeink egymásnak tartalmilag ellentmondanak. Ha ezzel szembesülünk, igyekszünk feloldani a feszültséget (lásd később: a disszonancia redukciójánál!) Az attitűdök konzisztenciája annak köszönhető, hogy p információbázisunk általában egyoldalú p a különböző információkhoz eltérő súlyokat 21 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. tavasz

Példa az attitűd ismereti funkciójára Milyen ismereteink vannak a zászlókról? 22 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. tavasz

Példa az attitűd ismereti funkciójára Orbán Viktor 2014 -es évértékelőjének reakciói: n „egy ilyen higgadt, középre beszélő, mérsékletről, józanságról tanúságot tevő és biztonságot, erőt sugárzó beszédet mondott a miniszterelnök” (Lánczi Tamás, Századvég) n „az általa vártnál sokkal ideologikusabb beszédet mondott a miniszterelnök, a cél ezzel a saját tábor mozgósítása volt, a bizonytalanok számára ez kevésbé vonzó” (Magyar Kornélia, Progresszív Intézet) 23 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. tavasz

2. Társadalmi alkalmazkodás (adaptive) Minden társadalmi csoport rendelkezik attitűdökkel és ennek függvényében értékeli az embereket. q Ezek átvétele a beilleszkedést, bekerülést, bennmaradást segíti. q Az ember eleve hajlamos csoportokhoz tartozni. Pl. : Ha a reklám által felvázolt csoporthoz tartozol, azt a terméket kell vásárolnod, amit 24 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. tavasz

3. Értékkifejező funkció (valueexpressive) p önkifejező eszköz p jó érzés megmutatni magunk p gyakran identitásunk része az attitűd p önmegerősítő szerepe is lehet p nem feltétlen verbális p reklámnál: adott értékhez rendeljük hozzá az adott terméket 25 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. tavasz

4. Énvédő defensive) n önbecsülés funkció megvédése, önigazolás pl. ha nem vagyok jó tornában, akkor nem szeretem a sportot pl. a „savanyú a szőlő” története n a racionalizálás is erre épül n reklámnál: régi technológiát használni ciki: megváltoztatom az attitűdöm a régi és új 26 (ego- BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. tavasz

Az attitűd négy funkciója A funkciók közvetítenek a saját világunk, érzeteink (értékkifejező, énvédő funkció) és a külső világ (adaptív, ismereti funkció) között. Részletesebben lásd: n Zentai: A meggyőzés útjai (http: //mek. oszk. hu/05000/05034/html/#6) Az attitűdök szerepe c. fejezet 27 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. tavasz

KÖSZÖNÖM SZÉPEN A FIGYELMET! Egres Dorottya: egres. dorottya@filozofia. bme. hu Geng Viktor: geng. viktor@gmail. com Szabó Krisztina: kriszti. szabo@filozofia. bme. hu Szemere Alexandra: szemere. szandra@filozofia. bme. hu 28 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. tavasz