rvels trgyals meggyzs Pintr Andrs andras pinterfilozofia bme

  • Slides: 43
Download presentation
érvelés, tárgyalás, meggyőzés Pintér András andras. pinter@filozofia. bme. hu www. filozofia. bme. hu

érvelés, tárgyalás, meggyőzés Pintér András andras. [email protected] bme. hu www. filozofia. bme. hu

én-prezentáció és személyészlelés

én-prezentáció és személyészlelés

személyészlelés és benyomás személyészlelés során benyomást alakítunk ki - mi alapján? megjelenés, viselkedés -

személyészlelés és benyomás személyészlelés során benyomást alakítunk ki - mi alapján? megjelenés, viselkedés - mire következtetünk belőle? preferencia, életstílus, személyiség stb. - helyesen következtetünk? - van amire igen, általános tudás alapján pl. barátságosság, vérmérséklet - sok esetben pontosabb információk kellenek, mégsem döntenek az emberek jobban

első benyomás – miből következtetünk? látható jelek: fizikai megjelenés „image is everything”? ez túlzás,

első benyomás – miből következtetünk? látható jelek: fizikai megjelenés „image is everything”? ez túlzás, de heurisztikaként tényleg működik - ami szép, az jó - szép embereknek kevesebb óvadékot kell fizetniük - testmagasság férfiaknál korrelál a fizetéssel 185 cm felett átlagosan 10%-kal magasabb fizetés

miből következtetünk? látható jelek: nem verbális kommunikáció - testbeszéd - szemkontaktus - pl. gyakori

miből következtetünk? látható jelek: nem verbális kommunikáció - testbeszéd - szemkontaktus - pl. gyakori szemkontaktus becsületesség, egyenesség, barátságosság; - pl. túl gyakori szemkontaktus: agresszió - arckifejezés - hanglejtés (tónus)

miből következtetünk? látható jelek: nem verbális kommunikáció - a verbálishoz képest: - régebb óta

miből következtetünk? látható jelek: nem verbális kommunikáció - a verbálishoz képest: - régebb óta van jelen - gyorsabban kódolható és dekódolható - elemzése is gyors, kevésbé tudatos - kisebb a tudatos kontroll és a figyelem - hatásosabb az attitűdök és az érzelmek kommunikálására (még akkor is, ha ez nem cél) - akár szavakkal ellentmondásban is lehet

miből következtetünk? látható jelek: nem verbális kommunikáció - verbális kommunikáció a külső világ megoldandó

miből következtetünk? látható jelek: nem verbális kommunikáció - verbális kommunikáció a külső világ megoldandó problémáival kapcsolatos információk átadására alkalmas - nem-verbális kommunikáció szerepe - a társas élet szabályozása - az „én” bemutatása - érzelmi állapot, attitűdök kommunikálása

miből következtetünk? látható jelek: nem verbális kommunikáció - elárulja az alapvető érzelmi állapotokat, mégpedig

miből következtetünk? látható jelek: nem verbális kommunikáció - elárulja az alapvető érzelmi állapotokat, mégpedig kultúrától függetlenül alapérzelmek: szomorúság, boldogság, félelem, meglepetés, düh, megvetés - az alapérzelmek felismerése erősen kontextusfüggő lehet! a kultúra szabályozhatja az érzelemkifejezésre megfelelő szituációkat

miből következtetünk? látható jelek: nem verbális kommunikáció - a hazugságfelismerésben ezen az alapon kifejezetten

miből következtetünk? látható jelek: nem verbális kommunikáció - a hazugságfelismerésben ezen az alapon kifejezetten jók is lehetnénk, de nehezen figyelünk oda ezekre a jelekre - tanulható - sokkal jobbak vagyunk a testbeszéd megfigyelésében, ha közben nem kell más jelekre is figyelnünk (vegyük le a hangot a műsorról!)

miből következtetünk? viselkedés - cselekedeteik alapján is megítélünk másokat - a cselekedetek okaival kapcsolatos

miből következtetünk? viselkedés - cselekedeteik alapján is megítélünk másokat - a cselekedetek okaival kapcsolatos következtetéseink nagyban meghatározzák a benyomásokat - ebben azonban rendszerint kifejezetten rosszak vagyunk! - a viselkedési attribúció nem az erősségünk

miből következtetünk? kiugró jelek - a háttérből kiugró jelek mindig jobban felkeltik a figyelmünket,

miből következtetünk? kiugró jelek - a háttérből kiugró jelek mindig jobban felkeltik a figyelmünket, mint a bele illeszkedők - erősen kontextusfüggő tulajdonság - pl. aki magas a munkahelyen, nem az a kosárpályán.

jelek értelmezése - háttértudásunk alapján értelmezzük a jeleket - viselkedésmód, jellemvonás, társas helyzetek -

jelek értelmezése - háttértudásunk alapján értelmezzük a jeleket - viselkedésmód, jellemvonás, társas helyzetek - a látható jelekről különösebb erőfeszítés nélkül „ugrunk” a személyiségvonásokra a hétköznapi gyakorlatban ez a folyamat annyira automatikus, hogy reflexiót kíván - a jelek értelmezése döntés a jelentés tartalmáról

jelek értelmezése asszociációk - hagyományos (konvencionális) vagy megszokásból eredő tapasztalatok: egyes fogalmak összekapcsolását megtanulják

jelek értelmezése asszociációk - hagyományos (konvencionális) vagy megszokásból eredő tapasztalatok: egyes fogalmak összekapcsolását megtanulják és ösztönösen használjuk. direkt is el lehet mélyíteni ezeket az emberekben - pl. 2010 -es választáskok: fidesz=szélsőjobb; lmp=szdsz; bajnai=gyurcsány - tartalmi érintkezés lopás → becstelenség

jelek értelmezése hozzáférés - jelek értelmezéséhez információra van szükség - gyakran számít, hogy mi

jelek értelmezése hozzáférés - jelek értelmezéséhez információra van szükség - gyakran számít, hogy mi érhető el a leggyorsabban/legegyszerűbben?

jelek értelmezése hozzáférés a, elvárások, motivációk - mit várunk el? önbeteljesítő hatás (előzetes információkat

jelek értelmezése hozzáférés a, elvárások, motivációk - mit várunk el? önbeteljesítő hatás (előzetes információkat keressük a jelenségekben) - mit akarunk látni? b, hangulatok - pozitív vagy negatív gondolatok hozzáférhetőségét befolyásolják a pozitív hangulatok hatása erősebb c, kontextus - kétértelmű ábrák értelmezése pl. ezen múlt de az érzelmek pontos azonosítása az arcokon nem kevésbé!

jelek értelmezése hozzáférés d, új keletű előhívások/előfeszíthetőség (priming) - az értelmezendő jelenséghez tartalmilag kapcsolódó

jelek értelmezése hozzáférés d, új keletű előhívások/előfeszíthetőség (priming) - az értelmezendő jelenséghez tartalmilag kapcsolódó infók előzetes felidézése befolyásolja az értelmezést - az előhangolásnak akár 24 órás hatása is lehet! - a „merész” v. „vakmerő” szavak előzetes felidézése statisztikailag befolyásolja egy hegymászó tevékenységének megítélését - a hatás független az előhívás tudatosságától! - ha az előfeszítésre használt szavakat csak 1 -1 másodperc időre látjuk kivetítve, és nem is tudunk visszaemlékezni rájuk, az előfeszítés hatása akkor is kimutatható

jelek értelmezése hozzáférés e, gyakori előhívás - ugyanazokat a fogalmakat tartósan ugyanúgy értelmezik -

jelek értelmezése hozzáférés e, gyakori előhívás - ugyanazokat a fogalmakat tartósan ugyanúgy értelmezik - saját élmény anyag, mentalitás - változatlan reklámok tchibo, a legtöbb mi adható suzuki, a mi autónk calgonnal a mosógép is tovább él

cselekvő személy jellemzése oksági attribúció alapvető attribúciós hiba

cselekvő személy jellemzése oksági attribúció alapvető attribúciós hiba

ballmer goes crazy http: //www. youtube. com/watch? v=xc 4 L 97 ew. Ej Y

ballmer goes crazy http: //www. youtube. com/watch? v=xc 4 L 97 ew. Ej Y

na de mégis miért csinálja ezt? oksági attribúció/megfelelési következtetés - megpróbáljuk kitalálni a kommunikációs

na de mégis miért csinálja ezt? oksági attribúció/megfelelési következtetés - megpróbáljuk kitalálni a kommunikációs cselekvés mögött meghúzódó okokat - ezzel a lépéssel túljut(hat)unk az első felületes benyomáson

oksági attribúció/ megfelelési következtetés ezeket az okokat különféle helyeken lokalizálhatjuk a, a kommunikátorban: diszpozíciós

oksági attribúció/ megfelelési következtetés ezeket az okokat különféle helyeken lokalizálhatjuk a, a kommunikátorban: diszpozíciós okok - a kommunikátor mentális állapotában: mert megőrült, mert szenvedélyes/vicces ember, mert tényleg szereti a vállalatot - a kommunikátor társas szerepében, amit megél: a főnöknek energiát kell sugároznia a beosztottak felé

oksági attribúció/ megfelelési következtetés b, a kommunikátoron kívül: szituációs okok - a kommunikátor élethelyzetében:

oksági attribúció/ megfelelési következtetés b, a kommunikátoron kívül: szituációs okok - a kommunikátor élethelyzetében: ő a céges buliban a showman, mert a vállalat bizalmi válságban van és meg akarja győzni az embereket, hogy a vállalatnak olyan főnöke van, aki szereti a vállalatot - a kommunikátor által játszott forgatókönyvben: mert ezt írták elő neki a marketingesek

oksági attribúció/ megfelelési következtetés - ha a cselekvésnek belső okot tulajdonítunk, akkor azzal egyúttal

oksági attribúció/ megfelelési következtetés - ha a cselekvésnek belső okot tulajdonítunk, akkor azzal egyúttal benyomást is kialakítunk pl. szenvedélyes, vicces; főnök - ha az ingernek, helyzetnek, forgatókönyvnek tulajdonítjuk az okot, akkor ez nem biztos, hogy releváns a benyomás szempontjából pl. akármilyen ember lehet, ha egyszer kényszer alatt, forgatókönyv szerint cselekedett

oksági attribúció/ megfelelési következtetés mikor érvényes? ha feltételezhetően saját döntése alapján cselekszik és ha

oksági attribúció/ megfelelési következtetés mikor érvényes? ha feltételezhetően saját döntése alapján cselekszik és ha másra nem lehet következtetni és ha váratlanul nyilvánul meg a cselekvés akkor eséllyel következtethetünk belső okra

és ha tévedünk? alapvető attribúciós hiba/megfeleltetési torzítás - az emberek olyan belső tulajdonságokkal rendelkeznek,

és ha tévedünk? alapvető attribúciós hiba/megfeleltetési torzítás - az emberek olyan belső tulajdonságokkal rendelkeznek, amelyek megfelelnek a viselkedésüknek? - általában ezt gondoljuk és eszerint következtetünk (ez a megfelelési következtetés) - az emberek erős tendenciával rendelkeznek igazolatlan megfelelési következtetések levonására (megfeleltetési torzítás)

alapvető attribúciós hiba - ha van információ arról, hogy a körülmények határozzák meg a

alapvető attribúciós hiba - ha van információ arról, hogy a körülmények határozzák meg a cselekvést, a többség akkor is megfelelésre következtet - az emberek hajlamosak a szerepeket belső tulajdonságokra visszavezetni akkor is, ha tudják, hogy egy adott helyzetben a szerepeket véletlenszerűen osztották ki és nem tehetség vagy szándék alapján pl. „azért ő lett főnöknek kiválasztva, mert jól csinálja, mert jó ebben stb. ” - ha a megfeleltetési torzítás megjelenik, a szerep meghatározza a személyt

alapvető attribúciós hiba okai asszociációk - lop, akkor becstelen - (aszimmetrikus: mikor becsületes? )

alapvető attribúciós hiba okai asszociációk - lop, akkor becstelen - (aszimmetrikus: mikor becsületes? ) kiugró okok - akit jobban meg tudunk figyelni, annak tulajdonítjuk a cselekvést - pl. kihallgatásnál kit vesz a kamera; ülésrendnél kit látunk de kulturális különbségek - u. s. : inkább belső ok; india: inkább külső ok

alapvető attribúciós hiba okai kovariáló információra alapozott attribúció - ideális esetben az emberek megkeresik

alapvető attribúciós hiba okai kovariáló információra alapozott attribúció - ideális esetben az emberek megkeresik azokat az okokat, amelyek kizárólagosan együtt járnak egy cselekvéssel - a, információ disztinkt jellege - a szubjektumra mennyire jellemző a viselkedésforma „az az ember csak a főnöknek hízeleg vagy másnak is? ” - b, konszenzusra vonatkozó információ - az inger mennyire rendszeresen váltja ki a viselkedésformát „ennek a főnöknek mindenki hízeleg vagy senki? ” - c, információ konzisztenciája - az adott szubjektum kapcsolata az adott ingerrel „ez az ember mindig hízeleg a főnöknek vagy csak most? ”

leszámítolás/szisztematikus attribúció interjú a szorongó asszonnyal. - ugyanazt a felvételt több felirattal mutatták meg

leszámítolás/szisztematikus attribúció interjú a szorongó asszonnyal. - ugyanazt a felvételt több felirattal mutatták meg a kísérleti személyeknek témák: 1. szexuális fantáziáim, 2. legkedvesebb nyaram a második esetben a nőt magát gondolták szorongónak, az elsőben a körülményekre vezették vissza a viselkedést - ha a megfigyelők kognitív kapacitásai korlátozódnak (utasítás: jegyezd meg milyen állításokat tesz a kísérleti személy!), akkor a szituációs oksági következtetés levonása 75%-ban elmarad és a megfeleltetési torzítás érvényesül, vagyis a szorongást továbbra is az asszony személyiségének tulajdonítja a megfigyelők 75%-a! - maguk az interakciós helyzetek, azok meghatározottságai határt szabhatnak azon képességünknek, hogy pontos benyomást alakítsunk ki az emberekről! - túl ingergazdag helyzetek, saját belső feszültségünk korlátozhatja a figyelmi képességünket!

a leszámítolás még nem biztosíték - sajnos a nagyobb erőfeszítés meg is erősíthet egy

a leszámítolás még nem biztosíték - sajnos a nagyobb erőfeszítés meg is erősíthet egy létező pozitív vagy negatív szemléletet, nem csak a pontosság irányába hathat - ez akkor is így van, ha érdekeltek vagyunk, és rá vagyunk kényszerítve a szisztematikus átgondolásra, mivel könnyen lehet, hogy nem alternatívákban kezdünk gondolkodni, hanem egy preferált alternatíva melletti érvelésünket igyekszünk elmélyíteni, azaz a benyomások önfenntartók - vagy csak azért, hogy megmeneküljünk a belső ellentmondások frusztrációjától - hogy ne kelljen szembe fordulnunk a csoportidentitásunkkal

én-megjelenítés homlokzat benyomáskeltés

én-megjelenítés homlokzat benyomáskeltés

én-megjelenítés viselkedés - személyiség és cselekvési szituáció függvénye - ugyanakkor a cselekvési szituáció értelmezése

én-megjelenítés viselkedés - személyiség és cselekvési szituáció függvénye - ugyanakkor a cselekvési szituáció értelmezése a személyiségtől függ a viselkedések benyomást váltanak ki - befolyásolás ezáltal

self - a külvilágból önmagunkra vonatkozó információt jeleníti meg - passzívan észleljük, de aktívan

self - a külvilágból önmagunkra vonatkozó információt jeleníti meg - passzívan észleljük, de aktívan alakítjuk - nem belső személyiségjegy, hanem egy felszíni kép, amelyet mások számára jelenítünk meg nyilvános helyzetekben - célja: én megmutatkozása, kapcsolatszervezés

self - kellenek, de nem elérhetőek fontos információk pl. szociális státus, világnézet, érdeklődés, szakértelem,

self - kellenek, de nem elérhetőek fontos információk pl. szociális státus, világnézet, érdeklődés, szakértelem, szavahihetőség és még számtalan egyéb tulajdonság - mindezek megjelenítésére nincs lehetőség - a self/én megjelenítése azonban lehetséges

társas viszonyok dramaturgiája (Goffman) - társas viszonyok és a színház analógiája - társas interakciók

társas viszonyok dramaturgiája (Goffman) - társas viszonyok és a színház analógiája - társas interakciók és a szerepjáték - interakciók körülményei és a színházi szituáció - kellékek előkészítése és a színpadra lépést megelőző próba - homlokzat: kontextusnak megfelelő társadalmi értékek bemutatása - megfelelni a közösségben elfogadott normáknak - stratégia, igyekszünk irányítani a rólunk szerzett benyomásokat

homlokzat (1) a tevékenységgel összeegyeztethetetlen motivációk eltitkolása, (2) a hibák elrejtése, (3) a végeredmény

homlokzat (1) a tevékenységgel összeegyeztethetetlen motivációk eltitkolása, (2) a hibák elrejtése, (3) a végeredmény előtérbe helyezése a keletkezés folyamatának leplezésével, (4) a tisztátalan háttérmunkálatok elfedése, (5) egyes értékek föláldozása mások javára, (6) nemes indítékok kinyilvánítása.

benyomáskeltés/impression-management - ellenőrzés alatt tartani az általunk kivetített képet - gyakoraltilag én-megjelenítés - homlokzatnál

benyomáskeltés/impression-management - ellenőrzés alatt tartani az általunk kivetített képet - gyakoraltilag én-megjelenítés - homlokzatnál társadalmi értékek - benyomáskeltésnél asszociációk - vágyott képhez kapcsolódni, a nem kívánttól távol maradni

benyomáskeltés (1) énleírások: az egyén oly módon jellemzi önmagát, hogy ezzel az általa óhajtott

benyomáskeltés (1) énleírások: az egyén oly módon jellemzi önmagát, hogy ezzel az általa óhajtott benyomást közvetítse másoknak, (2) attitűdkinyilvánítások: olyan attitűdök hangoztatása, amelyek bizonyos tulajdonságok, érzelmek birtoklását sugallják, (3) attribúciós számadások: a benyomáskeltő úgy magyarázza a viselkedését, hogy fönntarthasson vele egy meghatározott szociális képet magáról,

benyomáskeltés (4) emlékezetbeli „találékonyság”: visszaemlékezés valóságos eseményekre, emlékek kitalálása vagy elhallgatása énbemutatási megfontolásokból (ha

benyomáskeltés (4) emlékezetbeli „találékonyság”: visszaemlékezés valóságos eseményekre, emlékek kitalálása vagy elhallgatása énbemutatási megfontolásokból (ha valamilyen cselekedet nincs összhangban az egyén korábbi attitűdjével, a bizonytalanság látszatának elkerülése arra sarkallhatja, hogy új attitűdöt fogalmazzon meg, és azt régi meggyőződésének állítsa be, (5) nem verbális viselkedés: a nyelvi üzenetek rendszerint a nem verbális jelzések gazdag készletével párosulnak, amelyek megerősítik, módosítják vagy teljesen fölváltják a szavak konvencionális jelentését,

benyomáskeltés (6) társas azonosulás: nyilvánosság előtti közösségvállalás/elhatárolódás meghatározott személyekkel/személyektől, (7) konformitás és engedelmesség: viselkedéses

benyomáskeltés (6) társas azonosulás: nyilvánosság előtti közösségvállalás/elhatárolódás meghatározott személyekkel/személyektől, (7) konformitás és engedelmesség: viselkedéses alkalmazkodás a társas normákhoz és/vagy a mások által előnyben részesített választásokhoz, (8) díszletek, kellékek és a megvilágítás: a fizikai környezethez tartozó dolgok énmegjelenítéses szándékú fölhasználása, elrendezése, (9) egyéb stratégiák: proszociális viselkedés, agresszivitás, sport és testgyakorlás, kockázatvállalás (gyorshajtás, szenvedélyek), csoportmunka stb.