rvels trgyals meggyzs 1 ra Bevezets Befolysols Csords

  • Slides: 53
Download presentation
Érvelés, tárgyalás, meggyőzés 1. óra Bevezetés. Befolyásolás Csordás – Geng – Szabó

Érvelés, tárgyalás, meggyőzés 1. óra Bevezetés. Befolyásolás Csordás – Geng – Szabó

MIÉRT LESZ HASZNOS? 2 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

MIÉRT LESZ HASZNOS? 2 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

MIRŐL LESZ SZÓ? Meggyőzéstechnika (1 -5. óra): befolyásolás, attitűd és megváltoztatása, kognitív disszonancia, észlelés,

MIRŐL LESZ SZÓ? Meggyőzéstechnika (1 -5. óra): befolyásolás, attitűd és megváltoztatása, kognitív disszonancia, észlelés, emlékezés és keretezés, retorika 6. óra 1. ZH (40 pont) Érveléstechnika (7 -9. óra): vitatípusok és elemzésük, racionális vita és érvelési hibák 10. óra vitaóra Tárgyalástechnika (11 -13. óra): tárgyalási típusok, tárgyalóerő, TELA, napirendi pontok, objektív eljárások és mércék 14. óra 2. ZH (60 pont) 3 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

ÓRAI ANYAGOK https: //www. filozofia. bme. hu/ 4 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés,

ÓRAI ANYAGOK https: //www. filozofia. bme. hu/ 4 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

VIDEÓ TÁRHELY Közvetlen link: https: //www. mediafire. com/folder/pe 41 mq 5 d 1 d

VIDEÓ TÁRHELY Közvetlen link: https: //www. mediafire. com/folder/pe 41 mq 5 d 1 d 1 oz/Videos 5 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

A FÉLÉV RENDJE – HÉTFŐI CSOPORTOK 6 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás,

A FÉLÉV RENDJE – HÉTFŐI CSOPORTOK 6 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

A FÉLÉV RENDJE – KEDDI CSOPORTOK 7 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás,

A FÉLÉV RENDJE – KEDDI CSOPORTOK 7 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

A FÉLÉV RENDJE – SZERDAI CSOPORTOK 8 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás,

A FÉLÉV RENDJE – SZERDAI CSOPORTOK 8 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

A FÉLÉV RENDJE – CSÜTÖRTÖKI CSOPORTOK 9 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás,

A FÉLÉV RENDJE – CSÜTÖRTÖKI CSOPORTOK 9 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

KÖVETELMÉNYEK • A kurzus teljesítéséhez a félév során 2 ZH dolgozatot kell írni. Az

KÖVETELMÉNYEK • A kurzus teljesítéséhez a félév során 2 ZH dolgozatot kell írni. Az első a 6. , a második a 14. héten (lásd félév rendje!) lesz. • A ZH-k anyaga: az órai diasorok ismeretanyaga. • A 2 félévközi ZH közül maximum egyet lehet pótolni vagy javítani a pótlási héten. • A félév végén összesítjük a pontokat, és az alapján fogjuk megállapítani az érdemjegyeket, az alábbiak szerint: 0 -49 elégtelen 50 -61 elégséges 62 -73 közepes 74 -85 jó 86 - jeles • Tehát: 50 pont kell a ketteshez. • Plusz pont szerzési lehetőség: az utolsó órával bezáróan! 10 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

FÉLÉVKÖZIS VAGY VIZSGÁS VAGYOK? BMEGT 41 MS 01: Érvelés, tárgyalás, meggyőzés p Félévközi jegy,

FÉLÉVKÖZIS VAGY VIZSGÁS VAGYOK? BMEGT 41 MS 01: Érvelés, tárgyalás, meggyőzés p Félévközi jegy, a vizsgaidőszakban NEM KELL vizsgát felvenni a Neptunban! BMEGT 418706: Érvelés- és tárgyalástechnika p Vizsgajegy, a vizsgaidőszakban FEL KELL venni egy vizsgát a Neptunban! 11 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

KÖZÉRDEKŰ p A Filozófia és Tudománytörténet Tanszék Facebook oldala: https: //www. facebook. com/Bme. Filozofia.

KÖZÉRDEKŰ p A Filozófia és Tudománytörténet Tanszék Facebook oldala: https: //www. facebook. com/Bme. Filozofia. Es. Tudomanytortenet. T anszek? fref=ts 12 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

KÖZÉRDEKŰ p A Filozófia és Tudománytörténet Tanszék blog oldala: http: //bmefilozofia. blog. hu/ 13

KÖZÉRDEKŰ p A Filozófia és Tudománytörténet Tanszék blog oldala: http: //bmefilozofia. blog. hu/ 13 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

2018. 09. 28. A Filozófia és Tudománytörténet Tanszék a Kutatók Éjszakáján! BME Filozófia és

2018. 09. 28. A Filozófia és Tudománytörténet Tanszék a Kutatók Éjszakáján! BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék

KÖZÉRDEKŰ Számít a véleményed! p OHV=Oktatás Hallgatói Véleményezése (Neptunkérdőíveken keresztül) 15 BME Filozófia és

KÖZÉRDEKŰ Számít a véleményed! p OHV=Oktatás Hallgatói Véleményezése (Neptunkérdőíveken keresztül) 15 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

MEGGYŐZÉSTECHNIKA 16 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

MEGGYŐZÉSTECHNIKA 16 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

TÉMAKÖRÖK Befolyásolás p. Meggyőzés p. Manipuláció 1 -2 -3. : előnyei és hátrányai, tudatküszöb

TÉMAKÖRÖK Befolyásolás p. Meggyőzés p. Manipuláció 1 -2 -3. : előnyei és hátrányai, tudatküszöb alatti befolyásolás, puszta észlelés-hatás, sulykoló reklámok, speciális manipulációk p. Kényszerítés 17 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

BEFOLYÁSOLÁS ÉS TÍPUSAI A kommunikáció egyik célja, hogy befolyásoljuk a beszédpartnert: megerősítsük vagy éppen

BEFOLYÁSOLÁS ÉS TÍPUSAI A kommunikáció egyik célja, hogy befolyásoljuk a beszédpartnert: megerősítsük vagy éppen megváltoztassuk a véleményét. p A befolyásolás típusai: 1. meggyőzés 2. manipuláció 3. kényszerítés Gyakran nem tiszta formában jelennek meg, pl. a meggyőzés és a manipuláció sokszor kiegészítik egymást. p 18 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

1. MEGGYŐZÉS n A közlő szándéka ismert a befogadó előtt. n Eszköze: a racionális

1. MEGGYŐZÉS n A közlő szándéka ismert a befogadó előtt. n Eszköze: a racionális érvelés (pl. logika, észérvek). n Mindkét fél részéről tudatos tevékenységet kíván, kétoldalú folyamat. 19 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

2. MANIPULÁCIÓ (I. ) n A közlő szándéka nem ismert a befogadó előtt. n

2. MANIPULÁCIÓ (I. ) n A közlő szándéka nem ismert a befogadó előtt. n Ha sikeres, a befogadó a közlő szándékának megfelelő választ ad. n Ha sikertelen és a befogadó észreveszi a manipulációt: bumeránghatás: teljes hitelvesztés 20 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

PÉLDÁK: MANIPULÁCIÓ (I. ) Egy ismeretlen cég biztosítási ügynökénél egy hosszú tárgyalás végén: „Maradt

PÉLDÁK: MANIPULÁCIÓ (I. ) Egy ismeretlen cég biztosítási ügynökénél egy hosszú tárgyalás végén: „Maradt még valamilyen kérdése? Például egy nagy név megnyugtatná, nem? Van egy jó hírem: vállalatunk tulajdonosa a világ legnagyobb biztosítási vállalata. ” p p p Váratlan szituációban is jól akarunk reagálni. A jó kérdést bár nem mi találjuk ki, de rövid gondolkodás után jobban értékeljük és magunkévá tesszük. A kérdés viszont azért hangzik el, mert a rá adható válasz is megnyugtató. 21 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

PÉLDÁK: MANIPULÁCIÓ (I. ) Egy ismeretlen cég biztosítási ügynökénél egy hosszú tárgyalás végén: „Ez

PÉLDÁK: MANIPULÁCIÓ (I. ) Egy ismeretlen cég biztosítási ügynökénél egy hosszú tárgyalás végén: „Ez a konstrukció sokkal nagyobb hozamot hoz, mint bármilyen más befektetés. Gondolom elfogadná, ha több pénzhez jutna? ” p 22 Mire válaszolom az „igent”? A több pénzt vagy az adott konstrukciót fogadnám el? Bár előbbire válaszolok, úgy tűnhet nekem is, és az eladónak is, hogy a konstrukciót is elfogadom. BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

MANIPULÁCIÓ (II. ) p Nemcsak a befolyásolás céljának ismerete és a befolyásolt vele való

MANIPULÁCIÓ (II. ) p Nemcsak a befolyásolás céljának ismerete és a befolyásolt vele való viszonya, hanem a befolyásolásra felhasznált eszközök befogadó általi ismerete, felismerhetősége, azonosíthatósága is szerepet kap abban, hogy milyen típusnak tekintsük! p A célszemély nem ismeri a befolyásolás célját (nincs tudatában a befolyásoló szándéknak) és/vagy nem ismeri/nem ismeri fel a felhasznált eszközöket és a befolyásoló szándékának megfelelő választ ad. 23 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

PÉLDÁK: MANIPULÁCIÓ (II. ) A NATO népszavazáson (1997) feltett egyetlen kérdés a következő volt:

PÉLDÁK: MANIPULÁCIÓ (II. ) A NATO népszavazáson (1997) feltett egyetlen kérdés a következő volt: „Egyetért-e azzal, hogy a Magyar Köztársaság a NATO-hoz csatlakozva biztosítsa az ország védettségét? ” IGEN? NEM? Mi a probléma? 24 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

MANIPULÁCIÓ (III. ) p p 25 Még ha a célszemély tudatában is van a

MANIPULÁCIÓ (III. ) p p 25 Még ha a célszemély tudatában is van a befolyásoló szándéknak, és eszköznek, nincs (nem feltétlenül van) tudatában a meggyőzés során benne működő pszichológiai mechanizmusoknak, ezeket nem uralja, működésükre később nem emlékszik a figyelmi mechanizmusai felett a befolyásoló átveheti az uralmat. BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

PÉLDÁK: MANIPULÁCIÓ (III. ) 26 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19.

PÉLDÁK: MANIPULÁCIÓ (III. ) 26 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

A MANIPULÁCIÓ ELŐNYEI Az még önmagában nem jelenti a „gonosz mesterkedését”, ha a célszemély

A MANIPULÁCIÓ ELŐNYEI Az még önmagában nem jelenti a „gonosz mesterkedését”, ha a célszemély nincs tudatában a befolyásoló szándéknak, mert ez a szándék nem feltétlenül ellentétes az illető érdekeivel: n pl. : barátunkat le akarjuk szoktatni a dohányzásról. n pl. : az anyuka rá akarja venni a gyerekét, hogy ne nyúlkáljon a konnektorba. 27 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

A MANIPULÁCIÓ HÁTRÁNYAI Etikai probléma: n a manipuláció megfosztja a befogadót a döntés lehetőségétől.

A MANIPULÁCIÓ HÁTRÁNYAI Etikai probléma: n a manipuláció megfosztja a befogadót a döntés lehetőségétől. n ha a manipuláció valamilyen, a befolyásoló által szándékolt, negatív következménnyel jár a befolyásoltra nézve. Bumeránghatás: n a befolyásolás tényleges céljának vagy a felhasznált eszközöknek az azonosítása a befolyásolási céllal ellentétes reakciót válthat ki, így meghiúsítva a manipulációt n a manipuláltság tudata a befolyásoló minden további meggyőzési céljával szemben is immunissá teheti a befogadót. n ez utóbbi miatt a manipuláció igen kockázatos eszköz: 28 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

29 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

29 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

VAN-E TUDATKÜSZÖB ALATTI BEFOLYÁSOLÁS? p Egy marketingszakember egy másodperc töredéknyi idejére (0, 04 mp)

VAN-E TUDATKÜSZÖB ALATTI BEFOLYÁSOLÁS? p Egy marketingszakember egy másodperc töredéknyi idejére (0, 04 mp) olyan szövegeket vágott egy film alá, mint n „HUNGRY? EAT POPCORN” n „THIRSTY? DRINK COCA-COLA” (1957. ) p Az eredmény: n 57, 5 százalékkal több popcornt és n 18, 1 százalékkal több kólát adtak el p Pánik és kutatások követték a hírt. p 1974. Federal Communications Comission+ENSZ 30 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

32 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

32 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

VAN-E TUDATKÜSZÖB ALATTI BEFOLYÁSOLÁS? p Az eredmények nehezen reprodukálhatók, és akkor is csak kontrollált

VAN-E TUDATKÜSZÖB ALATTI BEFOLYÁSOLÁS? p Az eredmények nehezen reprodukálhatók, és akkor is csak kontrollált körülmények között, amikor nem tereli el semmi sem a kísérletben résztvevők figyelmét. p Ha a vizuális ábra célorientált, és a megfigyelő eleve abban a célban gondolkodott, akkor működhet (pl. eleve szomjas voltam, és erre jön rá a kóla reklám). p A tudatküszöb alatti befolyást a tudat könnyedén felül tudja írni (pl. nem vagyok szomjas, drága az üdítő stb. ) TEHÁT: nem bizonyított, hogy van tudatküszöb alatti befolyásolás! 34 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

A PUSZTA ÉSZLELÉS HATÁS 35 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19.

A PUSZTA ÉSZLELÉS HATÁS 35 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

A PUSZTA ÉSZLELÉS HATÁS p Zajonc, 1968 – Pszichológiai jelenség: egy semleges ingerrel való

A PUSZTA ÉSZLELÉS HATÁS p Zajonc, 1968 – Pszichológiai jelenség: egy semleges ingerrel való többszöri találkozás akkor is növeli az inger iránti rokonszenvet, ha a bemutatás tudatküszöb környékén történik. n Pl. két kínai betűre azt állítják, hogy mellékneveket jelölnek, és az egyik jelentése pozitív, a másiké negatív. Ha már előtte az egyik jelet megmutatták, akkor azt a többség szimpatikusabbnak fogja gondolni. p A tudatos átgondolás itt is felülírja a történetet, feltéve, ha már volt előzetes információnk, és van mit végig gondolni (egy reklámozott termék esetében mindez nem biztos). Van „optimális” szintje az észlelésnek, ha valamivel túl sokszor találkozunk, csökken a lelkesedésünk. p 36 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

PÉLDÁK Az alábbi listák közül melyik cégcsoportnak volt nagyobb az összesített nyeresége 2006 -ban?

PÉLDÁK Az alábbi listák közül melyik cégcsoportnak volt nagyobb az összesített nyeresége 2006 -ban? A. n Boeing n Microsoft n Du. Pont B. n n n Altria Group Valero Energy Mc. Kesson Helyes megoldás: A B: 13, 9 md $ < A: 16, 9 milliárd $ 37 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

PÉLDÁK Az alábbi listák közül melyik cégcsoportnak volt nagyobb az összesített árbevétele 2006 -ban?

PÉLDÁK Az alábbi listák közül melyik cégcsoportnak volt nagyobb az összesített árbevétele 2006 -ban? A. n Boeing n Microsoft n Du. Pont B. n Altria Group n Valero Energy n Mc. Kesson Helyes megoldás: B: A: 123, 1 md $ < B: 231, 0 milliárd $ Heurisztika: amit ismerünk, azt biztos nem véletlenül ismerjük. 38 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

A SULYKOLÓ REKLÁMOK Egy magyar reklám: 2 millió képernyőn megy le főműsoridőben n 0,

A SULYKOLÓ REKLÁMOK Egy magyar reklám: 2 millió képernyőn megy le főműsoridőben n 0, 5 millióan látják a reklámot n 100 ezer néző megjegyzi a reklámot n 50 ezer elmegy mosóport venni n 10 ezer megveszi a reklámozott terméket n 10 ezer x 4000 forint = 40 millió forint árbevétel n Azaz: nem vagy cáfoló példa! n nem fontos, hogy mindenkit befolyásoljon n a statisztika számít 39 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

A SULYKOLÓ REKLÁMOK Miért működnek a sulykoló reklámok? Mert kétféle memóriája van az embernek:

A SULYKOLÓ REKLÁMOK Miért működnek a sulykoló reklámok? Mert kétféle memóriája van az embernek: 1. explicit memória: n a tartalom kinyerése tudatos mozzanat. n kb. 2 éves korra fejlődik ki. n mi az első dolog, amire vissza tudsz emlékezni? 2. implicit memória n kinyerése nem tudatos mozzanat. n már az explicit emlékezetért felelős agyterület megjelenése előtt is létezik és funkcionál. n sulykolással, bevéséssel trenírozható: a „visszaemlékezés” hatásfoka az ismétlésszám növelésével javul. 40 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

MANIPULÁCIÓ A REKLÁMOKBAN Carlton Draught (ausztrál láger sör) n 2005 -ös reklámja: Big Beer

MANIPULÁCIÓ A REKLÁMOKBAN Carlton Draught (ausztrál láger sör) n 2005 -ös reklámja: Big Beer Ad n http: //www. youtube. com/watch? v=e. H 3 GH 7 Pn_e A 41 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

BIG BEER AD Jó a reklám? p Tudjuk, mire akarnak rávenni minket? p Hogyan

BIG BEER AD Jó a reklám? p Tudjuk, mire akarnak rávenni minket? p Hogyan éri el a reklám a célját? p Racionálisan járunk-e el, ha ezután Carlton sört veszünk? p Az a sok ezer ember, aki ezután Carltont vesz, tudatosan dönt a választás pillanatában? p 42 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

BIG BEER AD Sok különböző úton érheti el a hatást a reklám! Nem szükséges,

BIG BEER AD Sok különböző úton érheti el a hatást a reklám! Nem szükséges, hogy minden itt felsorolt mechanizmus minden befogadó esetében működésbe lépjen! p Figyelmi mechanizmusok: n nem lehet nem észrevenni/nem emlékezni rá, mert nagy, egyedi és pozitív asszociációkat kelt p Ami ismerős, az jó: n a Rettenthetetlenből, Gyűrűk Urából stb. ismerős motívumok egy mitikus keretbe helyezik a sört. 43 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

BIG BEER AD p A viszonzás normája: n kaptál tőlünk egy szép reklámot, viszonozd

BIG BEER AD p A viszonzás normája: n kaptál tőlünk egy szép reklámot, viszonozd azzal, hogy Carltont veszel! p A csoporttagsághoz kapcsolódó érzelmek: n ha a nagy, humoros Carlton-közösségbe akarsz tartozni, igyál Carltont! p A zene, a vicces szöveg és a képek bevágása egymást erősítik: n megemelik az arousal (éberségi állapot, az ún. vegetatív aktivációs állapot) szintjét (vérnyomás, adrenalin, endorfin) és csökkentik a racionalitást. 44 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

BIG BEER AD p A reklámtervező bizonyos mértékig úrrá lehet a biológiai paramétereiden, a

BIG BEER AD p A reklámtervező bizonyos mértékig úrrá lehet a biológiai paramétereiden, a hangulatodon: n örömet, szorongást, cselekvési kényszert tud benned kelteni p Ami drága, az jó! p Minél őszintébbnek, minél kevésbé manipulatívnak tűnik, annál inkább alkalmas lehet a manipulációra: n A nyílt „bevallása” annak, hogy drága reklámot csináltak az eladás céljával, csökkenti a gyanakvást. n Vajon hány statiszta kellett a reklámhoz? Alig 50! 45 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

SPECIÁLIS MANIPULÁCIÓ PL. HVG-portré, 2001. október 27. : részlet az Eperjes Károllyal készült interjúból

SPECIÁLIS MANIPULÁCIÓ PL. HVG-portré, 2001. október 27. : részlet az Eperjes Károllyal készült interjúból Látunk itt olyan jelenséget, amit manipulációnak nevezünk? „Nem igazán nagy Kossuth-tisztelőként Kossuth -díjas, és Fideszes barátai is kénytelenek Kossuth-évre készülődni. Hogyan nem tudta lebeszélni erről a miniszterelnök urat? ” „Én úgy tudtam, ez egy életútinterjú, s lám, már az első kérdés sem erről szól. Ami persze nem baj. Ismerve lapjuk szellemiségét, biztosra vettem, hogy furi vagyok én a balliberális HVG-nek. ” 46 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

SPECIÁLIS MANIPULÁCIÓ PL. p Az egyik fél (HVG) javaslatot tett a leendő kommunikációs helyzet

SPECIÁLIS MANIPULÁCIÓ PL. p Az egyik fél (HVG) javaslatot tett a leendő kommunikációs helyzet jellegére (típus, cél, forgatókönyv). p A másik fél (Eperjes Károly) ezt előzetesen jóváhagyta Tehát: a felek az interjút megelőzően egy alkufolyamat során megállapodtak a helyzetben p A szokásos körülményeket figyelembe véve mindez anélkül történt, hogy a harmadik személy (jelen esetben az olvasó) beleláthatna és információval rendelkezhetne az alku tárgyáról, folyamatáról és végeredményéről!!! 47 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

3. KÉNYSZERÍTÉS n A befogadó ismeri a közlő szándékát és annak megfelelő reakciót ad,

3. KÉNYSZERÍTÉS n A befogadó ismeri a közlő szándékát és annak megfelelő reakciót ad, de mindezt a büntetés elkerülése végett teszi. („Jobban teszem, ha engedelmeskedem!”) 48 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

PÉLDA A KÉNYSZERÍTÉSRE https: //www. youtube. com/watch? v=Kq. Smb. SP 5 Rg 0 49

PÉLDA A KÉNYSZERÍTÉSRE https: //www. youtube. com/watch? v=Kq. Smb. SP 5 Rg 0 49 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

PÉLDA A KÉNYSZERÍTÉSRE 1. „Amennyiben ez az 5 kisorsolt címzett – akik között az

PÉLDA A KÉNYSZERÍTÉSRE 1. „Amennyiben ez az 5 kisorsolt címzett – akik között az Ön neve és címe is szerepelhet! – a megadott feltételek szerint válaszol, akkor mindegyikük egy-egy 50 000 Ft-os nyereményre lesz jogosult…” 2. „Ám ha csupán egyikük válaszol időben ajánlatunkra, azaz a csomag kézhezvételétől számított 7 napon belül, miközben a többiek nem válaszolnak, vagy csak késve, akkor az a szerencsés címzett a teljes nyereményösszegre, azaz 250 000 Ft-ra lesz jogosult – és ez a személy éppúgy lehet Ön is!” 50 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

PÉLDA A KÉNYSZERÍTÉSRE • A meggyőzés célja mindkét esetben ugyanaz (illetve változatlan). • A

PÉLDA A KÉNYSZERÍTÉSRE • A meggyőzés célja mindkét esetben ugyanaz (illetve változatlan). • A meggyőzés célja világos: a befogadó küldje vissza a válaszborítékot, és ezzel szálljon be a játékba, legitimálva annak összes vonzatát. DE AKKOR MI A PROBLÉMA? 51 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

AJÁNLOTT IRODALOM MEGGYŐZÉSTECHNIKÁHOZ p Aronson, Elliot – Anthony R. Pratkanis (1992): A Rábeszélőgép. Élni

AJÁNLOTT IRODALOM MEGGYŐZÉSTECHNIKÁHOZ p Aronson, Elliot – Anthony R. Pratkanis (1992): A Rábeszélőgép. Élni és visszaélni a meggyőzés mindennapos mesterségével. Budapest: AB OVO Kiadói Kft. p Sas István (2012): Reklám és pszichológia a webkorszakban Upgrade 3. 0. Budapest: Kommunikációs Akadémia. p Smith, Eliot R. – Dian Mackie Szociálpszichológia. Budapest: Osiris Kiadó. (2005): p 52 Zentai István (1998): A meggyőzés útjai. A mindennapi BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

KÖSZÖNÖM SZÉPEN A FIGYELMET! Egres Dorottya: egres. dorottya@filozofia. bme. hu Geng Viktor: geng. viktor@gmail.

KÖSZÖNÖM SZÉPEN A FIGYELMET! Egres Dorottya: egres. [email protected] bme. hu Geng Viktor: geng. [email protected] com Szabó Krisztina: kriszti. [email protected] bme. hu Szemere Alexandra: szemere. [email protected] bme. hu 53 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz