rvels trgyals meggyzs Trgyalstechnikai szerepgyakorlat Szab Krisztina kriszti

Érvelés, tárgyalás, meggyőzés Tárgyalástechnikai szerepgyakorlat Szabó Krisztina kriszti. szabo@filozofia. bme. hu

Óravázlat p p Üzleti tárgyalás - ismétlés Szituációs gyakorlat n n p Felkészülés a tárgyalásra Tárgyalások lebonyolítása Tanulságok, összegzés 2

(Üzleti) tárgyalás p p p Két vagy több résztvevő között zajlik: személyek, csoportok, szervezetek. Konfliktus: A két vagy több résztvevő között konfliktus, speciálisan: érdekütközés van Cél: az érdekütközés feloldása: olyan megoldás kidolgozása, amely feloldja a konfliktust. Kölcsönösség: A résztvevő felek egyaránt adnak és kapnak, azaz hajlandóak módosítani kiinduló pozíciójukon. Érdekvezéreltség: A vita nem az állítások igazsága vagy megalapozottsága körül forog, a logika és a bizonyítás nem lényeges. → A felek célja, hogy növeljék nyereségüket, csökkentsék veszteségüket. → A vita bevallott célja, hogy jó üzlet köttessen. 3

Üzleti tárgyalás p p p A vita érdekeinek megfelelő lezárást alkudozással próbálják meg elérni, melynek során a felek bizonyos engedményeket tesznek bizonyos előnyök fejében. A tárgyalás csak akkor eredményes, ha mindkét fél számára elfogadható kompromisszum születik. A vita végére kialakuló konszenzus az eredményesség alapvető feltétele. 4

(Üzleti) tárgyalás 3 DIMENZIÓ: p Tartalom: miről szól a tárgyalás, mi a tárgyalási téma, miről szeretnénk megegyezni, döntést hozni stb. ? p Folyamat: milyen lépések szerint zajlik a tárgyalás, milyen a tárgyalás dinamikája, mennyire gördülékeny, hol vannak elakadási pontok, milyen típusú a tárgyalás, van-e tárgyalási előzmény stb. ? p Kapcsolat: milyen a tárgyalópartnerek viszonya, hangulata, céljuk-e a hosszú távú jó kapcsolat kialakítására, van-e kapcsolati előzmény stb. ? 5

Szituációs gyakorlat: Tojásvásár Feladatismertetés p Szerepek kiosztása p Felkészülés a tárgyalásra p 6

Felkészülés a tárgyalásra 1. ELSŐ LÉPÉSEK: 1. A feladat megértése: n Mi a probléma? n Mi a célom? n Mit szeretnék elérni? 2. Érdemes-e tárgyalnom? 3. Kivel érdemes tárgyalnom? p 7

Felkészülés a tárgyalásra 2. TERVEZÉS: HOGYAN TÁRGYALJAK? 1. Milyen a tárgyalóerőm? n Milyen helyzetben vagyok? n Milyen lehetőségeim vannak? p 2. A TELA kidolgozása: n Az összes lehetséges alternatíva felírása. n 2 -3 ígéretes alternatíva részletes leírása. n A legjobb alternatíva részletes leírása, kidolgozása. 8

Felkészülés a tárgyalásra 3. A PROBLÉMÁK FELÍRÁSA 1. Problémadarabolás/ problémaáltalánosítás: n Konfliktuspontok és egyetértési pontok felírása, súlyozása. 2. Napirendtervezés: n Az egyetértési pontokkal kezdjünk, majd a konfliktuspontokkal folytatódjon, végül egyetértési ponttal zárjunk. n A kisebb, de önmagában is fontos, fajsúlyos problémától haladjunk a legkomolyabb konfliktusig. n Mondjuk ki a tárgyalási célt! p 9

Felkészülés a tárgyalásra 4. A TÁRGYALÁS TÍPUSA ÉS STÍLUSA: 1. Milyen elv szerint szeretnék/érdemes tárgyalni? n Kötélhúzás, alku/csere, opciógeneráló, pozícióvédő n Elvkövető, RKEM (reális, kölcsönösen előnyös megoldás): objektív eljárások, objektív mércék módszere p 2. Realitásvizsgálat: n 3 nézőpontból történő tárgyalás n Ellenőrzés: tartalom-folyamat-kapcsolat 10

Szituációs gyakorlat: Tojásvásár p A tárgyalás lebonyolítása n Tárgyalási idő max. 15 perc. 11

Szituációs gyakorlat: Tojásvásár A tapasztalatok megbeszélése p Összefoglalás p 12

Ajánlott irodalom Érvelés, tárgyalás, meggyőzés órai diasorok Fisher, R. – Brown, S. (1997): Kapcsolatépítés a tárgyalások során. Bagolyvár Kiadó. Fischer, R. – Ury, W. – Patton, B. (1997): A sikeres tárgyalás alapjai. Bagolyvár Kiadó. Margitay Tihamér (2007): Az érvelés mestersége. Typotex. Ury, W. (1993): Tárgyalás nehéz emberekkel. Bagolyvár Kiadó. 13

Köszönöm szépen a figyelmet! Szabó Krisztina kriszti. szabo@filozofia. bme. hu