Personlig frsljning Kap 2 Lr knna dina kunder

Personlig försäljning Kap. 2 Lär känna dina kunder

Segmentering Segment = = dela in marknaden i segment kundgrupp T. ex. • Sportintresserade tonårskillar. • Modeintresserade tonårstjejer.

Behovsanalys av segmentet Som säljare måste du känna till segmentets (kundgruppens) behov. Att ta reda på KUNDENS: • Kunskap och erfarenhet • Tidigare köp av produkten • Köpmotiv (kvalitet-pris) • Personlighet (tveksam, målinriktad, trendig, strikt? ) • Hur nära köp? (Behöver kunden mer info? )

Uppgift • Gör uppgift 1, sidan 45 ”Vad måste du veta? ” (jobba två tillsammans, ni har 10 -15 minuter på er)

Kundernas olika personligheter • Behandla varje kund som en unik person. ”Behandla inte kunden som du själv vill bli behandlad, behandla dem som De vill bli behandlade” • Behandla kunden väl och samtala med dem oavsett deras personlighet. • Anpassa dig så att kunden känner sig bekväm. (börja träna här i skolan, försök göra så klasskamrater och lärare känner sig bekväma). Prata med alla.

Lär känna dig själv Gör själv: • Uppgift 8 Löst blad o RINGA IN DE 10 ADJEKTIV SOM DU TYCKER PASSAR DIG ALLRA BÄST. o VAR ÄRLIG o STRUNTA I ORD SOM KÄNNS FRÄMMANDE o DU HAR 2 MINUTER PÅ DIG, SÅ JOBBA SNABBT!

BLÅ person • Jämför varor • Säkerhet och kontroll viktigt • Frågar om detaljer • Formellt språk • Kan verka misstänksam och försiktig. Hur bemöta en blå person? • Visa att du kan dina saker • Om kunden önskar, presentera fakta. • En kunnig kund måste få visa vad hen kan. • Låt kunden få tid att bestämma sig.

RÖD person • • • Mycket energi Positiva Gillar snabba beslut Snabb service, på deras villkor Irriterad på långa förklaringar Hur känner man igen dem? • Går snabbt i butiken • Sveper med blicken • Försvinner snabbt om man inte hinner hjälpa

GUL person • Lätt att få kontakt med • Utstrålar positivitet o glädje • Känsla o kontakt viktigare än produkten • Pratar gärna om sig själva • Gillar beröm • Bra på att läsa av andra • Frågar om din åsikt Hur bemöta? • Var positiv o glad. • Ge beröm och förslag.

GRÖN person • • Försiktig Tystlåten Vill känna förtroende för säljaren Svårt att uttrycka sina behov Hur bemöta? • DU måste ta kontakt • Visa att du bryr dig, var omtänksam • Ha inte bråttom • Ställ frågor, lyssna uppmärksamt

Uppgift Gör uppgifterna: Gör själv: • Uppgift 8, sid 50 Löst blad (Vilken färg är du? ) Jobba 2 -3 tillsammans: • Uppgift 3 sidan 46 Gör själv: Gör uppgift 4 sid. 47. Skriv ner och lämna in. (betygsätts)

Köpprocessen Hur nära är kunden ett köp? (vid köp av dyrare varor) 1. Behovsidentifikation (man kommer på att man behöver något ) 2. Informationssökning (skaffa info om olika alternativ) 3. Alternativutvärdering (vilket alternativ är bäst? ) 4. Genomförande av köpet (säljaren kan påverka och skapa merförsäljning) 5. Utvärdering efter köpet (nöjd kund? )

Uppgift Jobba i par. Läs högt för varandra sid. 42 -43. Läs ett stycke i taget och sammanfatta för varandra vad stycket handlade om. Gör följande uppgifter: - Uppgift 6, sidan 48 - Uppgift 7, sidan 49