Ngociationvente en langue vivante trangre Ateliers E et

Négociation-vente en langue vivante étrangère Ateliers E et F Anne Quispé et Laura Billion Francine Marsollier et Luis Da Silva Vincent Camet et Nadia Lebedeff Rachid Oualhadj et Karine Grisollet 1 Séminaire national - BTS CI – Décembre 2007

Objectifs des ateliers E et F Atelier E : Appréhender le contenu des enseignements de coanimation Organiser la progression pédagogique – 2 - Atelier F : Pratiquer le co-enseignement de la négociationvente en LVE

Fondements de l’enseignement Négociation-Vente 3 Attente forte des entreprises d’une amélioration des compétences des étudiants en négociation commerciale internationale (préparation, réalisation et suivi) Logique de formation séquentielle complète : approche du marché – diagnostic de l’entreprise – prospection – négociation commerciale à l’échelle internationale (techniques du CI, communication et management interculturels)

Fondements de l’enseignement Négociation-Vente 4 Intégration plus forte des langues dans la formation professionnelle des étudiants Demande des étudiants qui souhaitent mettre en pratique leurs compétences en LVE

Volume horaire étudiant 5 1 h en classe entière : professeur(s) d’économiegestion 2 h en demi-groupe : professeur(s) d’économiegestion 2 h en co-enseignement : professeurs d’économiegestion et LVE

3 compétences terminales attendues A l’issue de sa formation, l’étudiant doit être capable de : 6 Rédiger une offre adaptée Préparer et organiser une mission de vente Négocier en langue étrangère avec des clients/partenaires étrangers

2 situations d’évaluation en CCF 7 Évaluation en français : l’étudiant(e) réalise et présente une offre commerciale à partir d’un cahier des charges fourni par l’équipe pédagogique Évaluation en LVE : l’étudiant joue le rôle d’un vendeur dans une négociation commerciale

Déroulement de l’atelier E 8 Présentation et analyse d’un entretien de vente Construction d’une progression pédagogique Répartition des rôles et des contenus d’enseignement

Déroulement de l’atelier F 9 Architecture d’un jeu de rôle de vente export Présentation du jeu de rôle LVE Simulation d’une phase de l’entretien de vente Pratique de l’évaluation

Architecture d'un jeu de rôle de vente export : JR en français Une partie sur l'entreprise exportatrice présentation de l'entreprise données générales relatives aux produits prospects à rencontrer données sectorielles générales diagnostic interne produits de l'entreprise tarifs et conditions commerciales Trois parties sur les pays concernés 10 contexte de la négociation données relatives au marché approche culturelle du marché données relatives au prospect jeu de rôle client

Architecture d'un jeu de rôle de vente export : JR en LVE Traduction en trois langues données nécessaires pour préparer la simulation en LVE Fiche lexicale Données relatives au prospect Jeu de rôle client 11

Architecture d'un jeu de rôle de vente export : corrigés des JR Un corrigé des OAV - Français - LVE 12

OAV "Prise de contact" Pour chacun des 3 prospects proposés dans le JR, le contenu des étapes de la prise de contact 13

OAV " Plan de découverte" Les thèmes et sous thèmes sur lesquels le vendeur doit questionner. Une partie vide pour rappeler qu'il est important de prendre des notes 14

OAV "Argumentaire" CAP SONCAS Classement par thèmes 15

OAV "Traitement des objections" 2 objections par JR Reprise de la méthodologie du traitement de l'objection : Qualifier Traiter Contrôler 16

OAV "Conclusion et prise de congé" Une proposition de solution tenant compte des données du JR client Les éléments de la prise de congé 17